1.案例(li)背景(jing)

簡道云是(shi)帆軟旗下的零(ling)代碼應用搭建(jian)平(ping)臺，2015 年正(zheng)式上線。作為國內低(di)代碼領域的先入者，簡道云平(ping)臺目前有超過1800萬用戶，11000多(duo)家(jia)付費企業(ye)客戶，平(ping)均每(mei)天有大約2000個應用被創建(jian)，正(zheng)在成(cheng)長為零(ling)代碼領域aPaaS的領軍企業(ye)。

簡道云的(de)銷售(shou)模式目前以直銷為主(zhu)，渠道模式也在(zai)建設中，擁有自(zi)己的(de)售(shou)前和(he)(he)實(shi)施團隊(dui)，售(shou)前會負責場景和(he)(he)行業解決方案(an)的(de)沉淀和(he)(he)展示工作；實(shi)施團隊(dui)則是幫助(zhu)客戶搭(da)建一些復(fu)雜(za)應用或者提供人(ren)力的(de)支撐。

在(zai)使用(yong)簡道(dao)云CRM套件之(zhi)前，簡道(dao)云銷售團隊曾使用(yong)過市面上其他(ta)頭部的CRM系統，但是隨著團隊飛速成長，該系統的問題(ti)層出(chu)不窮：

2. 解(jie)決方案

面對這些痛點問題(ti)，簡(jian)道云(yun)(yun)銷售團隊開始尋找新的出(chu)口。最終決策通過簡(jian)道云(yun)(yun)CRM套件(jian)去實(shi)現 簡(jian)道云(yun)(yun)自己的LTC流程。

2.1 簡(jian)道云 LTC流程圖

2.2 簡(jian)道云CRM需求功能(neng)列表

2.3 簡道云銷售團隊LTC流程介紹

簡道云LTC流程包括三個部分：MTL（線索管理(li)）、LTO（機(ji)會(hui)點管理(li)）、OTC（合同(tong)執(zhi)行管理(li)）。

1.MTL（線索管理）

簡道云市場部門和銷售部門之間將線索指標打通、口徑統一，保證了營銷效果可追溯。線索管理部分涉及到市場、電銷和銷售三個部門，還實現了(le)自動化(hua)階(jie)梯式的線索(suo)分配(pei)機制。

市場獲客：市場獲客渠道包括線上獲客和線下獲客，錄入CRM線(xian)索池。

電銷、銷售觸達：

線索管理：

通過線索分對用戶進行分層，通過的功能實現了自動退回；通過 功能實現線索自動分配，保證了線(xian)索能(neng)夠(gou)被及時有(you)效跟進。

線索流轉機制如下(xia)圖所示(shi)：

線索跟進分層：

每天(tian)分配的(de)(de)線(xian)索數量較多，銷售可(ke)以根據不同的(de)(de)數據權限(xian)的(de)(de)，實(shi)現(xian)分層跟(gen)進客戶(hu)，保(bao)證優質線(xian)索先跟(gen)進，以及(ji)每日線(xian)索池能夠被及(ji)時跟(gen)進。

例如，簡道云銷售每(mei)日具體跟進(jin)步驟為：我負(fu)責的(de)優質線(xian)索(suo) → 我負(fu)責的(de)當日跟進(jin) → 今(jin)日需再次跟進(jin)線(xian)索(suo) → 我負(fu)責的(de)線(xian)索(suo)。

2.LTO（機會點管理）

（1）線索轉換為客戶：若線索跟進后，獲得了客戶的標準(zhun)公司名稱(cheng)和稅號，銷售可以將線索直接轉(zhuan)換為客戶。

利用API 功能打通簡道云數據庫，能夠通過唯一的用戶id ，讀取實時的用戶信息并自動回填值客戶(hu)表中。銷(xiao)售多次跟進客(ke)戶(hu)，需(xu)要補齊客(ke)戶(hu)畫像關鍵(jian)信息(xi)信息(xi)，包括(kuo)：需(xu)求、關鍵(jian)聯系人(ren)、企(qi)業規模、預算、信息(xi)化程(cheng)度等。

（2）商機推進：

當銷(xiao)售人員從一家(jia)客戶身上(shang)識別到較明確的(de)銷(xiao)售機會時，可以(yi)通過建立一個商機，并(bing)針對商機進(jin)(jin)(jin)行后續的(de)整(zheng)個銷(xiao)售跟進(jin)(jin)(jin)過程的(de)推(tui)(tui)進(jin)(jin)(jin)管理。跟進(jin)(jin)(jin)商機的(de)最終目的(de)是促成商機的(de)贏單，即推(tui)(tui)進(jin)(jin)(jin)至合同(tong)訂單簽訂階段(duan)。

簡道云銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊將這個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程提煉(lian)成(cheng) 5 個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)主要的階段(duan)：

第 1 階段：需求確認(ren)

第 2 階段：產品演示(shi)

第(di) 3 階段：方案報價

第 4 階段：客(ke)戶(hu)測試

第 5 階(jie)段：商務(wu)談判

（3）續費商機管(guan)理

為了保證(zheng)客戶復購率，每新增簽(qian)訂(ding)一(yi)個訂(ding)單都(dou)會通過(guo)API 自動生(sheng)成續費商機，續(xu)費(fei)商務(wu)將在用(yong)戶版本到(dao)期前及時與客戶進行(xing)續(xu)費(fei)談判(pan)，保(bao)證每個付(fu)費(fei)客戶在付(fu)費(fei)到(dao)期前都有商務(wu)進行(xing)續(xu)費(fei)對(dui)接，避免(mian)客戶流失。

確認續(xu)(xu)費(fei)成單(dan)后商機(ji)銷(xiao)售階段將直接推進至贏單(dan)；若續(xu)(xu)費(fei)談(tan)判失敗，商務(wu)直接點(dian)擊(ji)輸單(dan)并記錄輸單(dan)原因，以便(bian)后續(xu)(xu)做付費客戶流失分析。

3.OTC（合同執行管理）

贏(ying)單(dan)(dan)后進入(ru)合同簽訂流(liu)程，特(te)價訂單(dan)(dan)需(xu)要組長進行審(shen)核，通過后進入(ru)最(zui)終(zhong)下單(dan)(dan)。下單(dan)(dan)完成后，商機銷售階段自動變為“贏(ying)單(dan)(dan)”。

訂(ding)單(dan)下單(dan)部分(fen)(fen)包(bao)括了(le)回款情(qing)況、營銷業績分(fen)(fen)成(cheng)、項目銷售業績分(fen)(fen)成(cheng)、平(ping)臺抽(chou)成(cheng)、退款、壞賬等模(mo)塊(kuai)的管理。通過雙(shuang)向關聯功能(neng)，實(shi)現了(le)在訂(ding)單(dan)下單(dan)表單(dan)中(zhong)，直(zhi)接(jie)新增各個(ge)模(mo)塊(kuai)數(shu)據，并自(zi)動帶入已有(you)的關聯信(xin)息(xi)。

在訂單管理的回款模塊，使用到 API 直接對接銀行流水數據，能夠實時讀取客戶的回款信息，選擇后能夠直接回填至回款單中。

2.4 數據可(ke)視(shi)化

2.4.1 簡道云CRM指標體系

2.4.2 簡道云銷售團隊CRM常(chang)用儀表盤

銷售商機盤點儀表盤：通過商機推進時必填“預計成交時間”和“預計成交金額”，保證每條商機都能有對應的成交預測數據。通過儀表盤匯總整體、部門和個人的商機預測記錄，來反映未來一段時(shi)間內的成單情況。

銷售商機儀表盤

銷售大屏儀表盤

銷售戰報儀表盤

2.5 其他模塊

2.5.1 銷售團隊知識庫

通(tong)過簡道云知(zhi)識(shi)庫(ku)匯總了(le)業務(wu)流程學(xue)(xue)習、銷售(shou)知(zhi)識(shi)學(xue)(xue)習、個人/團隊(dui)周報(bao)日(ri)報(bao)等多方面內容，通(tong)過知(zhi)識(shi)庫(ku)梳理業務(wu)資(zi)料，沉淀業務(wu)知(zhi)識(shi)，制定(ding)業務(wu)規范，從而讓團隊(dui)的業務(wu)更進一步。

2.5.2 復雜數(shu)據運算分析(xi)

通過 簡道云(yun)CRM業務系(xi)統+數據(ju)(ju)集成平(ping)臺(tai)（FDL）+數據(ju)(ju)分析平(ping)臺(tai)（FineBI），實現了銷售考核(he)指標(biao)中更復(fu)雜的數據(ju)(ju)運算，包括跟進次數、每次的跟進率、SQL轉化(hua)率等。

2.5.3 項目實施管理

當客戶有定制化需求時，銷售將會發起商機報備，進入項目實施流程，進行項(xiang)目評審的基(ji)本流程包括：項(xiang)目立(li)項(xiang)→立(li)項(xiang)初(chu)審→實施交付→PMO審核(he)→回(hui)款跟(gen)進→售(shou)后服務(wu)。通過自定義流程表單，實現近千(qian)個項(xiang)目的管理。

2.5.4 企業互聯功能，實現客戶信息統一管理

簡(jian)道(dao)云銷售模式中(zhong)也包括渠道(dao)合(he)作，過(guo)去渠道(dao)服務(wu)商屬于簡(jian)道(dao)云組(zu)織架構外，無法使用同一套CRM系統，導(dao)致客(ke)戶信息分散(san)在其(qi)他的系統中(zhong)。

使用簡道云CRM套件后，利用功能，實現了跨(kua)組(zu)織協作。客(ke)(ke)戶重要(yao)信息都能夠沉淀于(yu)CRM套件中，并且如果線索需要(yao)從外部成員流轉(zhuan)到內(nei)部銷售進(jin)行跟(gen)進(jin)時，客(ke)(ke)戶所(suo)有信息都能夠同(tong)步轉(zhuan)交，使得客(ke)(ke)戶畫像、客(ke)(ke)戶故事更(geng)完整，有利于(yu)二次流轉(zhuan)的高效跟(gen)進(jin)。

3. 案例總(zong)結