銷售冠軍不是一天就練(lian)成的，是從無數(shu)次(ci)的實踐(jian)中千錘(chui)百(bai)煉(lian)出來的。

下面從能力模型和場景還原兩個方(fang)面來展開分析(xi)一下到底如何成為銷售冠(guan)軍。

能力模型

優(you)秀(xiu)的(de)銷售具(ju)備的(de)能(neng)力(li)往(wang)往(wang)是相似的(de)，我(wo)們通(tong)過觀(guan)察好的(de)銷售有什么樣的(de)能(neng)力(li)和知識，也能(neng)夠幫(bang)助我(wo)們更(geng)好地確定積累和學習的(de)方向，據我(wo)觀(guan)察，最好的(de)銷售至少要兼(jian)具(ju)以(yi)下四(si)個方面(mian)的(de)能(neng)力(li)：

一、專業知識

二、銷售能力

三、時間管理

時(shi)間(jian)(jian)管理是(shi)一(yi)個宏(hong)大的命題，也許你會說任何工(gong)(gong)作(zuo)都需要(yao)(yao)時(shi)間(jian)(jian)管理，但(dan)銷(xiao)(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)對時(shi)間(jian)(jian)管理的要(yao)(yao)求(qiu)更(geng)高，經常是(shi)不(bu)同客戶一(yi)起跟進，不(bu)同項(xiang)目一(yi)起推進，這(zhe)時(shi)候好的銷(xiao)(xiao)售一(yi)定(ding)是(shi)個時(shi)間(jian)(jian)管理的好手，一(yi)定(ding)會在開發、轉化、服務這(zhe)幾項(xiang)銷(xiao)(xiao)售日常工(gong)(gong)作(zuo)中合理分配時(shi)間(jian)(jian)。

四、四種核心素質

其(qi)中(zhong)同理心和(he)自驅力(li)是基礎，這2個(ge)因素會相互(hu)制約。

同理心需要你(ni)站在客戶的角(jiao)度去考慮問題(ti)，為客戶解(jie)決問題(ti)；自驅力需要你(ni)不(bu)斷精進自己的銷售能力，主動出擊尋找客戶并挖(wa)掘(jue)深層次需求；

同理心(xin)夠，自驅(qu)力不(bu)強(qiang)，銷(xiao)售(shou)會(hui)長時間不(bu)簽單或者只簽小單。同理心(xin)不(bu)夠，自驅(qu)力強(qiang)，銷(xiao)售(shou)會(hui)經常丟單。

另外(wai)學習力的(de)強弱(ruo)會決定你簽單(dan)的(de)速度，賺錢欲(yu)望(wang)和成就欲(yu)望(wang)會決定你業績穩定性。

場景還原

毫(hao)不(bu)夸(kua)張的講(jiang)，好銷(xiao)(xiao)售都是(shi)清楚并理(li)解以上(shang)能力模型的，但是(shi)能真正做(zuo)到并做(zuo)好的并不(bu)多，從好銷(xiao)(xiao)售到最好的銷(xiao)(xiao)售就(jiu)是(shi)將理(li)論付諸實踐的過程，我(wo)們可以在實際場景中(zhong)來看最好的銷(xiao)(xiao)售具體是(shi)怎么做(zuo)的。

一、跑在前面時要手握一把刀

真正(zheng)銷售能力(li)強的(de)(de)銷售是極具(ju)影響力(li)的(de)(de)，很(hen)會“鎮住(zhu)”客(ke)戶(hu)，但(dan)這是一(yi)種口(kou)頭(tou)說(shuo)法(fa)，嚴格來說(shuo)，是要(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)信服你，被你的(de)(de)人格魅力(li)所打動，使客(ke)戶(hu)對你產生興趣。

可以從這幾方面去促成：

形象：你要穿著得(de)體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。

氣質：要(yao)提升自(zi)己的(de)氣質，使自(zi)己的(de)氣質出類(lei)拔萃。否則(ze)生意是談(tan)不成的(de)，客戶還有可能(neng)把你趕出去。

語言：多說(shuo)些肯定(ding)的語言(yan)、誘導(dao)性(xing)的暗示語言(yan)，說(shuo)話的時候(hou)最(zui)好搭(da)配一些恰(qia)當(dang)的手勢(shi)！

自信：一個自信的、有很好氣質的人，永(yong)遠是焦點，永(yong)遠吸引人。

產品知識：產(chan)品知識很關鍵，我(wo)們銷售產(chan)品，一定得是產(chan)品的(de)專(zhuan)家(jia)！這(zhe)是內(nei)核！從(cong)以上(shang)五個方面多培(pei)養培(pei)養，你或許就(jiu)能鎮住別人了(le)。

然后將客戶分成ABC三類，分級跟進。主要的精力放(fang)到有(you)效的客(ke)戶(hu)身(shen)上，避(bi)免一些無效客(ke)戶(hu)最后(hou)無法成單造成我們前期信心的挫折：

我們可以將客戶的(de)不同等級進行匯總，建立(li)專(zhuan)屬的(de)客戶檔案。

二、時間管理大師用日歷跟進客戶

真正善(shan)于時間管(guan)理(li)的銷售(shou)是能夠制定(ding)詳細(xi)計(ji)劃來(lai)跟(gen)進客戶的，可以以日(ri)歷的形式規劃日(ri)程，制定(ding)跟(gen)進計(ji)劃。

三、銷售的名字叫“機會”，而不是工作

真正有(you)自驅(qu)力的(de)銷售(shou)深諳一(yi)(yi)個道(dao)理(li)：機會不是(shi)等(deng)來的(de)，是(shi)爭取(qu)來的(de)。就像客戶需求往往不是(shi)他自己說出來的(de)，而是(shi)需要我(wo)們(men)進一(yi)(yi)步挖掘的(de)。

當我們通(tong)過跟進(jin)和聊天發現了客戶(hu)的表(biao)面(mian)需(xu)求時，也并(bing)不等于我們就能確定需(xu)求，因為需(xu)求≠表(biao)面(mian)需(xu)要。我們必須要挖掘出客戶(hu)真正的痛點問題，識別真實需(xu)求，才能為客戶(hu)需(xu)求匹配合適的解決(jue)方案。

美國著名(ming)心理(li)學家麥克利蘭于1973年提(ti)出了一(yi)(yi)個(ge)著名(ming)的模(mo)型，所謂“冰(bing)山(shan)模(mo)型”，客戶(hu)管(guan)理(li)領域同(tong)樣存在一(yi)(yi)個(ge)“需求冰(bing)山(shan)模(mo)型”，我們可以通過問題(ti)漏斗這個(ge)工具(ju)來挖掘真實(shi)需求。

這里還有十點技巧，幫助你抓住機會：

① 通過各(ge)種渠道(dao)獲得你的目標客戶信息；

② 拜訪客戶之前進(jin)行必要的包(bao)裝；

③ 身上隨時(shi)備點兒小禮品(pin)，男士無論是否抽煙，都要帶上一包(bao)當(dang)地人喜歡抽的煙；

④ 提前(qian)預(yu)(yu)約（通(tong)常被預(yu)(yu)約者(zhe)都不會真的(de)把你(ni)放在心(xin)上(shang)，但(dan)預(yu)(yu)約可以成為接觸(chu)客(ke)戶的(de)敲門磚）；

⑤ 初次拜訪不要指望馬上能搞定(ding)客(ke)(ke)戶，最多就是(shi)投石問路，主要目的(de)還是(shi)通(tong)過接觸客(ke)(ke)戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板，哪(na)些關系需要處(chu)理(li)等；

⑥ 只要(yao)客(ke)戶(hu)有時間，你可以陪著他胡吹亂侃(kan)，利于(yu)掌握更(geng)多(duo)的內部(bu)關系，并(bing)適當(dang)地滿足他的一些要(yao)求(qiu)，而且還要(yao)不顯山露水(shui)，所以察言觀色很重要(yao)；

⑦ 在拜訪時間上要掌握好分寸，不要引起客戶(hu)的反(fan)感，有的業務(wu)員被人耍了(le)還(huan)不知道怎么回事，多(duo)半是因(yin)為不識趣；

⑧ 臨走(zou)一定要主動(dong)找相關的人打招呼(hu)，點(dian)到即止；

⑨ 承諾的事(shi)情一定要兌(dui)現，生意不成(cheng)朋友在，小(xiao)錢不出大財(cai)不進；

⑩ 永(yong)遠給客戶(hu)留下誠實可(ke)靠的印象。

四、不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”

所謂(wei)同理心，就是(shi)要(yao)能夠換(huan)位思(si)考(kao)，如(ru)果我們(men)是(shi)客戶，我們(men)會喜歡什(shen)么樣(yang)的銷售(shou)方式(shi)，我們(men)會討厭什(shen)么樣(yang)的人(ren)。

人，最(zui)忌(ji)諱交淺言深，此(ci)乃君(jun)子所戒。

交(jiao)情不(bu)到，你就(jiu)說些只有交(jiao)情深的時候才說的話，那(nei)叫(jiao)淺薄。很多業務員新手，才跑(pao)客(ke)戶那(nei)兒沒兩(liang)趟，就(jiu)開(kai)始(shi)約(yue)客(ke)戶出(chu)去吃飯，就(jiu)許諾給(gei)回(hui)扣，那(nei)更是(shi)幼稚。交(jiao)情不(bu)到，誰信你？

一個銷售(shou)人員，說話(hua)要有三種限制，用來規(gui)范說話(hua)的深(shen)度和范圍：