一家號稱永不上(shang)市的公司，成立16年后，能走得多遠？

近(jin)期(qi)，BI公(gong)司(si)帆(fan)軟(ruan)(ruan)軟(ruan)(ruan)件布了自己一年的(de)成績單：2021年，帆(fan)軟(ruan)(ruan)實現銷售收入11.4億元，同比增(zeng)長35%。當前，帆(fan)軟(ruan)(ruan)累計合作客戶數超過18000家，中(zhong)國500強(qiang)企業中(zhong)有(you)314家是帆(fan)軟(ruan)(ruan)的(de)客戶。

BI（商業智(zhi)能）領域興(xing)起于國(guo)外，當前已經是一(yi)個(ge)相對成熟的(de)(de)市場，知名(ming)企業包括(kuo)Tableau、MicroStrategy、Domo等等。第一(yi)批興(xing)起的(de)(de)BI產品主(zhu)要(yao)作(zuo)為可視化工(gong)具，面(mian)向(xiang)有一(yi)定(ding)技術(shu)、分析基礎(chu)的(de)(de)IT人(ren)員和數(shu)據分析師(shi)。

而隨(sui)著技(ji)術發展(zhan)，以(yi)及公司組織架(jia)構內部的(de)變化，客(ke)戶(hu)對于數(shu)(shu)據(ju)(ju)分(fen)析的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)越來(lai)越剛需(xu)，到了2000年代(dai)后，BI逐步發展(zhan)到數(shu)(shu)據(ju)(ju)智能(neng)時代(dai)，更加講求(qiu)數(shu)(shu)據(ju)(ju)處理的(de)智能(neng)化，這就(jiu)意味著要(yao)和業務結合得(de)更深。

在國(guo)(guo)內，第一批本土BI廠(chang)商就因此而起，帆軟就是其中之一。從2007年至今，帆軟已經成(cheng)立15年，從拳(quan)頭產品(pin)FineReport到FineBI，帆軟也見證了國(guo)(guo)內BI領域的成(cheng)長。

帆軟(ruan)在(zai)(zai)以(yi)BI產品打(da)下基礎后，也在(zai)(zai)積(ji)極尋(xun)找第二成長曲(qu)線。2014年(nian)(nian)，帆軟(ruan)正式推出了(le)獨立SaaS產品“簡(jian)道(dao)云”。與帆軟(ruan)主(zhu)要(yao)服務中大型用(yong)戶不同，簡(jian)道(dao)云先(xian)從中小(xiao)(xiao)企業開(kai)始，為(wei)他們提供低(di)代碼開(kai)發(fa)工具。作為(wei)最(zui)早(zao)一批與釘釘合(he)作的ISV服務商(shang)，簡(jian)道(dao)云近(jin)幾年(nian)(nian)發(fa)展迅速，2021年(nian)(nian)營(ying)收已(yi)經突破1億元，已(yi)服務全國90萬家大中小(xiao)(xiao)型用(yong)戶。

成(cheng)立16年以(yi)來，帆(fan)軟的一(yi)個特別之處(chu)在(zai)于(yu)，公(gong)司從未(wei)接受過對外融資(zi)，“悶聲發大財”則成(cheng)為外部對于(yu)帆(fan)軟的一(yi)個認知——這在(zai)企業(ye)服(fu)務創業(ye)公(gong)司中十(shi)分少見(jian)。在(zai)內(nei)部，帆(fan)軟從成(cheng)立開始就定下了(le)“永不上市(shi)，利潤共(gong)(gong)享”的原則，并且建立了(le)“員(yuan)工共(gong)(gong)利金(jin)”，這是類似股(gu)權激(ji)勵計劃的一(yi)項制度。

36氪(ke)近期與帆軟北京大(da)區總經理蘆毅蘆毅以及(ji)簡道云負責(ze)人(ren)單蘭杰聊(liao)了聊(liao)，關于帆軟是如(ru)何(he)在(zai)一片空白中打下屬于自(zi)己的(de)(de)市(shi)(shi)場，又(you)如(ru)何(he)成長為(wei)國(guo)內BI領域的(de)(de)頭部企業的(de)(de)。而在(zai)公司最(zui)艱難的(de)(de)時刻，如(ru)何(he)堅持“不(bu)融資、不(bu)上市(shi)(shi)”的(de)(de)原(yuan)則，迎接來自(zi)市(shi)(shi)場的(de)(de)挑(tiao)戰？

以(yi)下為采訪實錄(lu)，經36氪編輯：

從報表(biao)式BI起家(jia)

36氪：帆軟(ruan)成立于2007年(nian)，是國內BI領域(yu)里最早的(de)一批玩家(jia)了。如果把帆軟(ruan)的(de)發展劃個階段的(de)話，你會(hui)如何定義？

蘆毅(yi)：我(wo)是(shi)(shi)2010年(nian)加入(ru)的。如(ru)果從產品、賽(sai)道(dao)的維度，我(wo)覺得從2007年(nian)到2013年(nian)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較重要的沉淀階段(duan)，然后(hou)是(shi)(shi)2013年(nian)到2017年(nian)的拓寬賽(sai)道(dao)時期，2017年(nian)再(zai)到現在。

一開始的(de)時候，其實我們(men)沒有想(xiang)太多。幾個合伙人(ren)是先看(kan)到國內市(shi)場對報表(biao)的(de)需(xu)求比(bi)(bi)較(jiao)強烈(lie)，激發(fa)了(le)我們(men)對于(yu)做一款符合國內企業(ye)需(xu)求特色(se)的(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)想(xiang)法。。最(zui)初(chu)帆軟(ruan)的(de)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位就是解決報表(biao)的(de)一些(xie)問(wen)題，FineReport是我們(men)第一款產(chan)(chan)品(pin)。當時我們(men)的(de)決策(ce)和創新流(liu)程比(bi)(bi)較(jiao)快(kuai)，也簡單，就是幾個合伙人(ren)在(zai)一線手機(ji)用(yong)戶信息和觀點(dian)，做決策(ce)后(hou)就快(kuai)速匹配(pei)資源做研發(fa)。

到Fine Report站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟后(hou)，大概是2013年了(le)，我們意(yi)識到需(xu)要拓(tuo)寬賽道，就順應市場需(xu)求(qiu)推出(chu)Fine BI產品(pin)。如果(guo)說FineReport是報(bao)表，那么FineBI更多像是企業的管(guan)理駕駛艙，豐富了(le)可視化功(gong)能，自助分析功(gong)能更偏(pian)管(guan)理者(zhe)層面(mian)，另外(wai)我們也(ye)拓(tuo)展了(le)移動端應用。

也是(shi)2015年的(de)時候，越來越多(duo)的(de)數字化(hua)需求被企(qi)業(ye)提(ti)出，但相應的(de)開發能力受到一定限制(zhi)。我(wo)們覺(jue)得低代碼(ma)(ma)、零代碼(ma)(ma)是(shi)個可行的(de)方向，就推出了簡道(dao)云這個SaaS產品(pin)。基本上，我(wo)們是(shi)從(cong)傳統軟件轉(zhuan)向SaaS的(de)。

36氪：從傳統軟件轉型到(dao)SaaS，中(zhong)間(jian)有(you)遇到(dao)過什(shen)么困難和挑戰嗎(ma)？內部有(you)比較(jiao)大變動嗎(ma)？

蘆毅：這個路徑(jing)也是(shi)(shi)經過比(bi)(bi)較多思考(kao)，尤其是(shi)(shi)在(zai)2017年(nian)前，帆軟也是(shi)(shi)遇到過好幾次危機的。比(bi)(bi)如我(wo)們成立好幾年(nian)后還(huan)是(shi)(shi)單一產品線，那就(jiu)迫(po)使我(wo)們思考(kao)競爭力能否維持的問題(ti)，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)被新(xin)的解(jie)決(jue)方(fang)案替(ti)代？這也是(shi)(shi)我(wo)們推(tui)出FineBI和簡(jian)道(dao)云(yun)的原因。另外一個是(shi)(shi)發展方(fang)向上的挑戰。比(bi)(bi)如做綜合性、業(ye)務范(fan)圍廣的大型(xing)(xing)企業(ye)，還(huan)是(shi)(shi)區域型(xing)(xing)、發展迅速的中小企業(ye)，我(wo)們一開始其實沒有特別(bie)清晰的導向。早期我(wo)們試過投(tou)入(ru)(ru)大量資源去響應大型(xing)(xing)客戶的需求，就(jiu)會(hui)(hui)發現(xian)功能、模式(shi)不(bu)一定能夠適(shi)配中小型(xing)(xing)企業(ye)，投(tou)入(ru)(ru)的大量資源可能會(hui)(hui)把企業(ye)現(xian)金流幾乎拖垮。

36氪：類似響(xiang)應大客戶(hu)需求這(zhe)種問(wen)題(ti)，我們(men)是(shi)怎么解決的？

蘆毅：我(wo)們(men)在競(jing)爭(zheng)的時候也會遇到，比如(ru)之(zhi)前(qian)客戶(hu)讓我(wo)們(men)做一(yi)些類似AI之(zhi)類的功能(neng)，那是(shi)我(wo)們(men)就認真思考，哪些功能(neng)真的對用(yong)戶(hu)是(shi)有價值的，哪些不是(shi)。具體到機(ji)制(zhi)上，我(wo)們(men)形成(cheng)了一(yi)套(tao)標準化的流程收(shou)集(ji)機(ji)制(zhi)，叫“戰略(lve)共識(shi)營(ying)”。一(yi)方面，我(wo)們(men)會不斷收(shou)集(ji)前(qian)線的信(xin)息，比如(ru)客戶(hu)訪(fang)談(tan)、前(qian)線“鐵三角”的反(fan)饋，進行過濾篩選后在共識(shi)營(ying)討(tao)論(lun)研討(tao)，這樣會讓產品有很快的迭代升級(ji)。

36氪：能(neng)不能(neng)舉一些(xie)具體的例子？

蘆毅：比如(ru)我(wo)們(men)的(de)FineReport一開(kai)始是(shi)基于(yu)CS端(duan)（客戶/服務器(qi)模式）開(kai)發(fa)的(de)，當時我(wo)們(men)有很多友商(shang)會提到(dao)(dao)在CS端(duan)開(kai)發(fa)可能(neng)比較復(fu)雜，基于(yu)BS端(duan)（瀏覽(lan)器(qi)/服務器(qi)模式）可能(neng)更(geng)靈活易用(yong)，但(dan)我(wo)們(men)后來發(fa)現這(zhe)不一定是(shi)完(wan)全貼切的(de)需求——BS定位的(de)用(yong)戶群是(shi)業務部門(men)，需求是(shi)簡單易用(yong)，但(dan)我(wo)們(men)原有的(de)CS架(jia)構(gou)瞄準的(de)是(shi)開(kai)發(fa)者(zhe)，如(ru)果簡單平(ping)移，那(nei)么BS端(duan)會有一些(xie)功(gong)能(neng)的(de)受限，所以就沒有把CS架(jia)構(gou)完(wan)全平(ping)移到(dao)(dao)BS端(duan)。后來我(wo)們(men)把FineBI放到(dao)(dao)了BS端(duan)，但(dan)功(gong)能(neng)做了精簡。

36氪：現在幾(ji)個產品(pin)線(xian)的占比大概是多少？

蘆(lu)毅：我(wo)們2021年營收在(zai)11.4億元(yuan)，增(zeng)速(su)保持在(zai)35%。目前來(lai)看還(huan)是FineReport占主要部分，不(bu)過FineBI的增(zeng)速(su)也能達到近45%，增(zeng)長很快(kuai)。

36氪：從FineReport、FineBI再到簡道云，背(bei)后反映的市場(chang)變化趨勢，你認為是(shi)怎么樣的？

蘆(lu)毅：是的，我(wo)們最(zui)近發現自助式分(fen)析需求其(qi)實增(zeng)長會比(bi)較快，并且(qie)BI的不同環(huan)節，客戶(hu)訴(su)求其(qi)實是不一樣(yang)的。比(bi)如(ru)日常工作的一些手工報(bao)(bao)表報(bao)(bao)告，如(ru)果(guo)能夠固化到系統里，其(qi)實能解(jie)決不少(shao)的問題。

然(ran)后像管理者(zhe)(zhe)可(ke)能會(hui)對(dui)駕駛艙可(ke)視化（FineBI）更感興趣，因為它(ta)更加(jia)直觀，移動端對(dui)經(jing)常(chang)出差的管理者(zhe)(zhe)更有吸引力(li)。很多(duo)部門經(jing)常(chang)領導(dao)今(jin)天突然(ran)來(lai)要一(yi)些數(shu)據，來(lai)識(shi)別和支撐發現業務(wu)問題(ti)，經(jing)常(chang)會(hui)有這樣的場(chang)景，所以我(wo)們接下來(lai)想的FineReport和FineBI整合(he)起來(lai)，形成一(yi)個相(xiang)對(dui)更加(jia)完善的商業智能解決方案。

36氪(ke)：從15年開始有很多BI的(de)公司出來，您覺得如(ru)何(he)區(qu)分(fen)一個BI公司做的(de)好與不好，帆軟的(de)優(you)勢在什么地方？

蘆毅：我(wo)覺(jue)得首先看重幾個方(fang)面，比如易(yi)用(yong)性(xing)，功(gong)能(neng)是(shi)(shi)否匹配(pei)完善，產品是(shi)(shi)否穩(wen)定。另(ling)外一個是(shi)(shi)穩(wen)健的(de)服務(wu)機(ji)制，比如帆軟可能(neng)發(fa)展(zhan)沒有那么爆炸式的(de)，但是(shi)(shi)我(wo)們是(shi)(shi)比較(jiao)穩(wen)健地把對客(ke)戶有用(yong)的(de)功(gong)能(neng)真的(de)識別出來，并且把它做得越(yue)來越(yue)扎實。我(wo)覺(jue)得機(ji)制或(huo)者導向應(ying)該是(shi)(shi)比較(jiao)關鍵的(de)壁(bi)壘。

36氪(ke)：我們的(de)增長曲線是怎(zen)么樣的(de)？今年目標是怎(zen)么樣的(de)？

蘆毅：印象里應該(gai)是(shi)(shi)從2015年(nian)(nian)到2016開始(shi)快速增(zeng)長(chang)。我們(men)2015年(nian)(nian)銷售額破億元，自(zi)那以(yi)后帆軟(ruan)的(de)營(ying)收基(ji)本保持著超過(guo)20%的(de)正(zheng)增(zeng)長(chang)。我們(men)2021年(nian)(nian)營(ying)收是(shi)(shi)11.4億，2022年(nian)(nian)的(de)初定目標(biao)復合增(zeng)長(chang)率大(da)概在35%左(zuo)右。

36氪：帆軟從未融資(zi)過，這在企業服務公司里是很(hen)少有(you)的(de)，帆軟內部是怎么考慮的(de)？遇到(dao)很(hen)困難的(de)時候也沒有(you)動搖過？

蘆毅：有幾個初衷。一個是保持戰略定力，讓(rang)公(gong)司(si)真(zhen)的(de)去(qu)把這個產品做(zuo)好，去(qu)做(zuo)一些對客戶真(zhen)正有價值(zhi)的(de)事情。第二(er)，我們(men)希(xi)望利潤分(fen)配給優(you)秀(xiu)的(de)伙伴，讓(rang)優(you)秀(xiu)的(de)伙伴都能(neng)受益。我們(men)初期可能(neng)通(tong)過有競爭力的(de)收入來吸引優(you)秀(xiu)小伙伴，讓(rang)員(yuan)工(gong)能(neng)賺(zhuan)到錢，生(sheng)活和工(gong)作有奔頭，工(gong)作氛(fen)圍也(ye)很好，所以人才就能(neng)留下來。

我(wo)們不(bu)融(rong)資，就是(shi)害(hai)怕我(wo)們不(bu)再專(zhuan)注為(wei)客(ke)戶創造價值(zhi)，而是(shi)專(zhuan)注滿(man)足高(gao)收益和(he)高(gao)市值(zhi)。比如(ru)像芯片領域，這(zhe)是(shi)一個投入可能要(yao)好多年看不(bu)到成果的(de)事情，我(wo)們覺得BI也屬于這(zhe)樣(yang)的(de)領域，需要(yao)大量和(he)長期(qi)投入，希望能夠保持戰略定力。

從BI到(dao)無代碼

36氪：從獨立軟(ruan)件(jian)到低代(dai)(dai)碼/無代(dai)(dai)碼，當時公司內部決定做簡(jian)道云(yun)是什么(me)流程？

單蘭杰：2014年我記得公司(si)營(ying)收才(cai)幾千萬元(yuan)，但是(shi)想(xiang)嘗(chang)試新的業務，內部就搞了一個叫(jiao)X的項(xiang)目。當時也(ye)沒有想(xiang)過要做低代碼，只是(shi)想(xiang)去做一個可以讓那些不(bu)懂技術(shu)的小(xiao)白(bai)，也(ye)能夠擁有快速搭(da)建能力的工具，但工具形態是(shi)什么(me)樣的不(bu)重要。

36氪(ke)：那(nei)從初步驗證(zheng)概(gai)念到推(tui)廣期，有什么重要節點嗎？

單蘭(lan)杰：早期我們(men)有幾個階段，一(yi)開始我們(men)找(zhao)種(zhong)子用(yong)戶(hu)是(shi)通過地推的(de)(de)方式，當時都是(shi)中大型(xing)客戶(hu)，但發(fa)現沒辦法讓他(ta)們(men)用(yong)起(qi)來。后來我們(men)親自拜訪大街(jie)上的(de)(de)水果店(dian)、眼鏡店(dian)、雜(za)貨店(dian)等(deng)小店(dian)老板(ban)，邀(yao)請他(ta)們(men)成(cheng)為(wei)種(zhong)子用(yong)戶(hu)。老板(ban)們(men)大都是(shi)基于對(dui)產品功(gong)能的(de)(de)興(xing)趣、解決(jue)業務流程管理困擾的(de)(de)好(hao)處，而受邀(yao)成(cheng)為(wei)第一(yi)批用(yong)戶(hu)。

當(dang)時釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)的(de)快速發展也是(shi)個好機會。我(wo)們(men)跟釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)還有企(qi)業微(wei)信合作(zuo)獲取了(le)很多優質的(de)企(qi)業客(ke)戶。我(wo)們(men)2016年就(jiu)有幾(ji)千家企(qi)業玩家注冊，光社(she)群(qun)就(jiu)有10個大群(qun)。除此之外，我(wo)們(men)會做簡單的(de)內容運(yun)營(ying)，基本上就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)，但是(shi)更(geng)多的(de)用(yong)戶其實是(shi)來(lai)自(zi)平臺投(tou)入了(le)第一波流量之后，后面其實更(geng)多客(ke)戶是(shi)來(lai)自(zi)口碑傳(chuan)播。

36氪：簡道云的客戶畫像大概是(shi)怎么(me)樣的？

單蘭(lan)杰(jie)：我(wo)們(men)(men)(men)產(chan)品對口的(de)(de)更(geng)多(duo)是業務部門。很多(duo)用戶(hu)會希望簡(jian)道(dao)云能跟(gen)日常使用的(de)(de)IM工具結合起來使用。比如(ru)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)生意通知(zhi)功能，如(ru)果客(ke)戶(hu)是用釘釘，和我(wo)們(men)(men)(men)打通了，那么就可(ke)以直接(jie)在釘釘里面收到通知(zhi)還有完成審計決策流(liu)程，達到1+1＞2的(de)(de)效果。

36氪(ke)：今年簡道云營收也過億元(yuan)了，您認為(wei)對咱們來(lai)說這意味(wei)著什么？咱們達到這個體量大概都做了什么工作(zuo)？

單蘭杰：其(qi)實只是一個階段性的里程碑，還沒有真正成為公(gong)司第(di)二(er)條增長(chang)曲線。我覺得我們是明顯能感覺到市(shi)場熱(re)度的。現在的市(shi)場認知提升了很(hen)多，有很(hen)多客戶(hu)都是直接(jie)基于低代碼(ma)需求(qiu)來(lai)找我們。去年(nian)市(shi)場追趕得非常厲害。

36氪(ke)：現在公司的商業化節奏是(shi)怎么樣(yang)的？

單蘭杰：從去(qu)年的(de)市場(chang)來看的(de)話，競(jing)爭(zheng)確實會激烈一些，但其實還好。我們去(qu)年的(de)商業化節奏是比較(jiao)保守的(de)，現在不到200人，銷售(shou)團隊才剛搭起來不久，大約20人左右。

36氪：市場對低代碼的(de)期(qi)望挺高的(de)，但是它實際(ji)上商業化(hua)的(de)速度并沒(mei)有(you)大家想象(xiang)的(de)那么快。您怎么看待這個問題，比如(ru)發展天花板？

單蘭杰(jie)：低(di)代(dai)碼為什么慢，有一個原因是和交(jiao)付方式(shi)有關。如(ru)果把低(di)代(dai)碼作為一個交(jiao)付工具，那就(jiu)是一個個項目做，這是很耗人力成(cheng)本的(de)。我們(men)走的(de)路(lu)(lu)線是另外一種，產品化路(lu)(lu)線。我們(men)85%以上的(de)收(shou)入(ru)都是訂閱收(shou)入(ru)，絕大部(bu)分客戶不需(xu)要我們(men)實施(shi)，企業內(nei)部(bu)業務人員通過(guo)看一些視頻教程，就(jiu)能(neng)夠自己搭建應用。因此(ci)，簡道云每年(nian)新增的(de)幾千家付費客戶里面，有40%都是口碑推(tui)薦。

36氪(ke)：在現在的(de)情況下，您認為簡(jian)道(dao)云的(de)增長路徑、未來(lai)潛力(li)，優勢在什(shen)么地方？

單蘭杰(jie)：要(yao)看(kan)什么樣(yang)的(de)(de)優勢，如果從管理員(yuan)角度(du)來(lai)看(kan)的(de)(de)話，我(wo)們產品(pin)的(de)(de)適用(yong)門檻會比(bi)較低，所(suo)以可(ke)能(neng)會有更多(duo)的(de)(de)人能(neng)夠接受(shou)我(wo)們這(zhe)樣(yang)的(de)(de)工具。但如果定(ding)位交付(fu)工具，可(ke)能(neng)能(neng)夠接受(shou)的(de)(de)人就不是(shi)特別多(duo)了(le)，因為對于用(yong)戶的(de)(de)要(yao)求太(tai)高了(le)，既要(yao)懂建模(mo)，又要(yao)要(yao)懂編(bian)程，受(shou)眾會很小(xiao)。我(wo)們是(shi)希(xi)望簡道云未來(lai)能(neng)夠成為office一樣(yang)，實現全員(yuan)普及，人人都是(shi)開發者。