人才管理和人才培養

組織一個良好的(de)(de)銷售團隊(dui)(dui)，不僅可以將(jiang)各類人才(cai)聚集起來、提升團隊(dui)(dui)內部的(de)(de)決策準確(que)性、應對(dui)外部變化不斷的(de)(de)環境，同(tong)時也(ye)可以避免內部互(hu)相擠壓(ya)導致的(de)(de)1+1＜2的(de)(de)問題。

一般銷售經理在人才管理上，主要分為四大要素：選人、育人、用人、留人。

選拔人才

銷(xiao)售經理會根(gen)據(ju)不(bu)同的組(zu)織結構(gou)定(ding)(ding)(ding)(ding)崗(gang)(gang)定(ding)(ding)(ding)(ding)編(bian)(bian)（定(ding)(ding)(ding)(ding)崗(gang)(gang)定(ding)(ding)(ding)(ding)編(bian)(bian)：確定(ding)(ding)(ding)(ding)企(qi)業所(suo)需要的崗(gang)(gang)位、每個崗(gang)(gang)位的人(ren)數(shu)），常見定(ding)(ding)(ding)(ding)崗(gang)(gang)定(ding)(ding)(ding)(ding)編(bian)(bian)的方法包括：

銷售(shou)經(jing)理可以結合(he)組織情(qing)況，選擇定(ding)(ding)崗(gang)定(ding)(ding)編的(de)方(fang)法。經(jing)過定(ding)(ding)崗(gang)定(ding)(ding)編，銷售(shou)經(jing)理將大(da)概清楚：要招什么人(ren)、避免(mian)哪些人(ren)？一般來說，我(wo)們可以把銷售(shou)分為三個(ge)層級(ji)：

知(zhi)道(dao)自己要(yao)(yao)什(shen)么樣的(de)人(ren)(ren)后，銷(xiao)售經理就要(yao)(yao)參與到人(ren)(ren)才招(zhao)聘(pin)里面(mian)去(qu)(qu)，一般企(qi)業(ye)(ye)都會配置(zhi)專業(ye)(ye)的(de)人(ren)(ren)力(li)資源，但具體到業(ye)(ye)務能(neng)力(li)上，還是需(xu)要(yao)(yao)銷(xiao)售經理去(qu)(qu)面(mian)試判斷，這(zhe)里講幾個簡單的(de)小技(ji)巧(qiao)供(gong)參考(kao)：

培育人才

不同階段的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)有不同的培(pei)育方法，一般銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)入(ru)職后有三個成長期(qi)：

在員工全周期管理中，培訓也是有節點的，通常4類需要培訓的情況包括：

6個培訓方法：

好的人才(cai)培養起來很順利，存(cun)在各類問題的銷售(shou)(shou)才(cai)是最花費銷售(shou)(shou)經(jing)理時間(jian)的。那么面對不同問題型(xing)銷售(shou)(shou)，銷售(shou)(shou)經(jing)理要怎么管理呢？這(zhe)里提供6類問題型(xing)銷售(shou)(shou)的培養方法以(yi)供參考：

使用人才

銷售經過一系列的培訓后，銷售經理需要通過“設定目標——制定計劃——績效考核”三(san)大方式讓銷售有效(xiao)為(wei)團隊創造產出。

1）設定目標

為了清晰評估銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的工作(zuo)(zuo)、幫助(zhu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員認(ren)知自己的重點工作(zuo)(zuo)，一般銷(xiao)(xiao)售經理都會(hui)在工作(zuo)(zuo)開始前為銷(xiao)(xiao)售制(zhi)定目標。

一般(ban)目(mu)(mu)標(biao)制定需要遵循SMART原則，所謂SMART原則，S=Specific（目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)具體的(de)(de)(de)）、M=Measurable（目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)可衡量的(de)(de)(de)）、A=Attainable（目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)可達到的(de)(de)(de)）、R=Relevant（目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)相關、可落(luo)地的(de)(de)(de)）、T=Time-bound（目(mu)(mu)標(biao)有明確的(de)(de)(de)截止期限）。

通過SMART原(yuan)則(ze)，銷售經理(li)可(ke)以讓目標設計更科學、更合理(li)。

為了避免部分銷售只考慮全年目標、因此放棄個別幾個月的指標，可以將年度周期拆解為按月、按季度為周期的考核方式。這種目標管理方式也被稱為滾動式目標管理：

為了避免銷售隨意承諾用戶，讓銷量平穩發展，可以采用封頂式目標管理，設定上限和下限。

對于銷(xiao)售(shou)經理(li)來說，很多指標都(dou)可以用于目(mu)標設計，比如常見的(de)客戶跟進數、贏單數：

當然(ran)也有(you)如訂單(dan)數(shu)、退單(dan)數(shu)等數(shu)據(ju)可以(yi)作為考核指標（參考下圖，銷(xiao)售經理可以(yi)自助拉取想要(yao)考核的數(shu)據(ju)維度(du)，實時跟進團隊銷(xiao)售情況(kuang)）：

2）制定計劃

為(wei)了(le)達成(cheng)銷售目標，銷售經理(li)需要(yao)對團隊發展制(zhi)定(ding)精細(xi)的(de)銷售計劃(hua)，一般來說，我們可(ke)以將銷售計劃(hua)制(zhi)定(ding)的(de)制(zhi)定(ding)過程分(fen)為(wei)如下五個步驟：確定(ding)目標→SWOT分(fen)析(xi)→實施(shi)策略→實施(shi)預算(suan)→計劃(hua)跟蹤(zong)。其中(zhong)SWOT分(fen)析(xi)要(yao)怎么用在(zai)銷售計劃(hua)制(zhi)定(ding)里面呢？

SWOT分析三步法

SWOT分析法第一步——洞察問題

在下表中(zhong)，銷售經(jing)理可(ke)以(yi)錄入(ru)團隊(dui)目(mu)標完成面對的優(you)勢(shi)(shi)(shi)、劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)、機會、威(wei)脅，其中(zhong)優(you)勢(shi)(shi)(shi)和劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)主(zhu)要分(fen)(fen)析內(nei)部情況（比(bi)如公司規模、形象、預算、營銷、物流、分(fen)(fen)銷網(wang)絡、客戶服務、產品(pin)質量(liang)、技術背景(jing)、價格(ge)、市場占(zhan)有率等），機會威(wei)脅主(zhu)要分(fen)(fen)析外部環境(jing)（比(bi)如外部市場變化情況、政(zheng)策(ce)環境(jing)、公眾態度、競爭(zheng)者數量(liang)、競爭(zheng)者營銷技巧等）。

SWOT分析法第二步——解決方案

很多人做SWOT分析，通常都只會列出SWOT，但是進一步的解決方法卻沒有使用SWOT工具，這里銷售經理完全可以利用上面列好的表，思考解決方案。總結即16字方針：發揮優勢、轉變劣勢、把握機會、消除威脅，即從四個角度考慮怎么解決問題：

SWOT分析法第三步——方案排序

通過上面的(de)分析，我們(men)可能會(hui)得(de)到非常多的(de)解決方案。

接(jie)下來，銷售經理可以把解(jie)決方(fang)案輸入下面的解(jie)決方(fang)案格子(zi)里，即解(jie)決方(fang)案1/2/3。然后思(si)考：解(jie)決方(fang)案1對于增強我們的優勢1而言(yan)，問題解(jie)決能力是多少，比(bi)如8分（從0~9打分）。

以此類推，最后會得出解(jie)決方(fang)案(an)對于SWOT提出的問(wen)題解(jie)決分(fen)數，統計總分(fen)即為解(jie)決方(fang)案(an)1的得分(fen)。最后將所有解(jie)決方(fang)案(an)的總得分(fen)進行排(pai)序，得分(fen)高的方(fang)案(an)，可以被(bei)優先考慮落地(di)。

3）績效考核

在(zai)(zai)很多企業中，銷(xiao)售經理和HR都負(fu)(fu)責(ze)績效考核(he)，但是二者(zhe)負(fu)(fu)責(ze)的角度存在(zai)(zai)較大區別：

一般來說，針對(dui)銷售(shou)考核，通常會用(yong)到(dao)兩種(zhong)績效考核方法，即：KPI和(he)OKR

留住人才

我們常常看到(dao)一些銷(xiao)(xiao)售經(jing)理問：為什么我團隊離職率這么高？為什么優秀(xiu)銷(xiao)(xiao)售總是留不住？我的銷(xiao)(xiao)售不僅離職還(huan)帶走了客戶怎么辦(ban)？

想要分析這些問題，勢必就要認識一個問題：什么樣的企業才是銷售人員心目中的好公司？

一般來說，銷售對好公司的定義主要從以(yi)下(xia)幾個角度看(kan)：

即(ji)使是銷售經(jing)理都(dou)認為(wei)非(fei)常重要(yao)的(de)薪酬(chou)系統，其內容也不僅(jin)僅(jin)包括日(ri)常理解的(de)工(gong)資，比如(ru)下面這個薪酬(chou)系統，可(ke)以簡單概述員工(gong)對薪酬(chou)福利的(de)需求：

知道什么樣的組織可以留住優秀銷售后，我們不妨也來看下這三個留住優秀銷售的理論：

1）成就需要理論 麥克利蘭 David.G.M.Clelland

人的基本需(xu)要(yao)可以分為(wei)：成(cheng)就需(xu)要(yao)、權力需(xu)要(yao)、親和需(xu)要(yao)。

不(bu)同動機(ji)的(de)人對不(bu)同的(de)需要(yao)渴(ke)望程度不(bu)同，需要(yao)銷售經理(li)根據實際(ji)考慮滿足。

2）人類激勵理論 馬斯洛 Abraham H. Maslow

馬(ma)斯洛(luo)在(zai)他的人類(lei)激勵理論中(zhong)提(ti)到，人存在(zai)五個層次的需(xu)(xu)求：生理需(xu)(xu)要(yao)、安全需(xu)(xu)要(yao)、愛(ai)與(yu)歸屬的需(xu)(xu)要(yao)、尊(zun)重的需(xu)(xu)要(yao)、自我實現的需(xu)(xu)要(yao)。

馬斯洛認為，幾個(ge)(ge)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)要(yao)按照次(ci)(ci)(ci)序實現，由低(di)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)一層(ceng)(ceng)(ceng)一層(ceng)(ceng)(ceng)向高(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)遞進。只有先滿足(zu)低(di)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)的需要(yao)才(cai)能去滿足(zu)高(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)。同時，當人(ren)的需求已(yi)經達到高(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)時，低(di)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)的需求滿足(zu)對其個(ge)(ge)人(ren)的激勵作用將大幅減(jian)弱。

3）雙因素理論 赫茨伯格 Hygiene-motivational Factors

赫茨伯格(ge)將企(qi)業(ye)中影響(xiang)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)分為(wei)兩種(zhong)：滿意(yi)(yi)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)和不滿意(yi)(yi)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)。滿意(yi)(yi)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)是(shi)指可以使人得(de)到滿足和激勵的因(yin)(yin)素(su)(su)(su)；不滿意(yi)(yi)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)是(shi)指容(rong)易產生意(yi)(yi)見和消極行為(wei)的因(yin)(yin)素(su)(su)(su)，即(ji)保健因(yin)(yin)素(su)(su)(su)。他認為(wei)這兩種(zhong)因(yin)(yin)素(su)(su)(su)是(shi)影響(xiang)員工(gong)績效的主要因(yin)(yin)素(su)(su)(su)。

保健因(yin)(yin)素(su)：主要包括公司的(de)政策與管理、監督、工(gong)資、同事關系和工(gong)作條件等。這些(xie)因(yin)(yin)素(su)都是(shi)工(gong)作以外的(de)因(yin)(yin)素(su)，如果滿(man)足(zu)這些(xie)因(yin)(yin)素(su)，能消除不(bu)滿(man)情緒，維持原有的(de)工(gong)作效率，但(dan)不(bu)能激勵人們更積極的(de)行為(wei)。

激勵因(yin)(yin)素(su)(su)：與工(gong)作本身(shen)或(huo)工(gong)作內容有關，包括成就、贊賞、工(gong)作本身(shen)的(de)意義及挑戰(zhan)性、責任(ren)感、晉升、發(fa)展等(deng)。這些因(yin)(yin)素(su)(su)如果得(de)到(dao)滿足(zu)，可以使(shi)人產(chan)生(sheng)很大(da)的(de)激勵，若得(de)不到(dao)滿足(zu)，也不會像保(bao)健因(yin)(yin)素(su)(su)那樣(yang)產(chan)生(sheng)不滿情緒。

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