根(gen)據公開數(shu)據顯示，相較2019年，2020年和2021年全國餐(can)飲(yin)門店數(shu)量(liang)銳減(jian)10%，且呈(cheng)現(xian)下(xia)(xia)降態勢，盡(jin)管2022年初門店數(shu)量(liang)有所(suo)回升，但是在(zai)之后新一輪(lun)疫情的(de)影響下(xia)(xia)，行業營收又(you)快速下(xia)(xia)落(luo)。

然而在危機面前，一家鹵味品牌卻在(zai)疫情三年(nian)間里實現了(le)(le)門店(dian)規模增長20倍，存活(huo)率更是(shi)達到了(le)(le)97%。

今(jin)天，想(xiang)和你分(fen)享麻爪爪在逆(ni)勢增長背(bei)后的企業門店管理秘訣。

麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)是源自重慶銅梁安居古鎮的以鳳(feng)爪(zhua)為(wei)特色的冷鹵連鎖品(pin)牌，憑借招牌麻(ma)辣/酸辣鳳(feng)爪(zhua)單品(pin)，麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)在川渝地區發(fa)展迅(xun)猛，在重慶主城做到了門店(dian)數量行業(ye)第一(yi)，開設(she)了300多家門店(dian)。

想要(yao)(yao)經營好一家連鎖餐(can)飲(yin)品牌，不僅要(yao)(yao)開發出讓食客(ke)流連忘返的招牌產(chan)品，還要(yao)(yao)能科學地實(shi)現規模擴張(zhang)。

麻(ma)爪爪的每一(yi)家門店都會經歷招商——選(xuan)址——籌建(jian)——培(pei)訓——運(yun)營五大(da)關鍵節點(dian)(dian)，他們(men)在其中(zhong)的每個節點(dian)(dian)都形成(cheng)了(le)精細化的體系(xi)(xi)，并通(tong)過數字化系(xi)(xi)統賦(fu)能(neng)管理(li)人(ren)員(yuan)，讓成(cheng)功的模式可以復制。

招(zhao)商——召(zhao)集事業的“伙伴”

在麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)內部，他們(men)稱每一位加(jia)盟商為“盟主”。盟主對于麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)來(lai)說既是(shi)“客戶”，也是(shi)事業的“伙伴”。

麻爪爪會運用知識為盟主提供(gong)經營(ying)理念、方法和工具(ju)，公司(si)是知識和實(shi)踐(jian)經驗的分享(xiang)者(zhe)，也是推動門店(dian)執行的助(zhu)力(li)(li)者(zhe)，會努力(li)(li)達成(cheng)盟主的需(xu)要，也會向盟主提出新的經營(ying)課題和目標。

在(zai)這種(zhong)合伙式(shi)的(de)合作模式(shi)下，麻爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)對盟主的(de)篩選非常嚴格，最高峰的(de)時候，一(yi)個(ge)月(yue)只會(hui)從600位(wei)候選人中(zhong)選出(chu)30位(wei)，通過率僅為5%。

嚴苛的篩選是需要以透明的信息為基礎的。為了讓招商部門與意向加盟商連接更便利，對加盟有詳細的評估，方便后期運營了解加盟商信息開展工作，麻爪爪通過簡道云零代碼構建(jian)了(le)盟主(zhu)管(guan)理(li)系統(tong)，實現了(le)招商管(guan)理(li)流程的(de)閉環管(guan)理(li)。

麻爪爪的(de)許多(duo)加(jia)(jia)盟商(shang)線索(suo)是通過網絡廣告獲(huo)取的(de)。為了(le)在加(jia)(jia)盟商(shang)初步(bu)咨(zi)詢(xun)階(jie)段(duan)搜集他(ta)們的(de)資料，麻爪爪用簡道云(yun)設計了(le)加(jia)(jia)盟線索(suo)表(biao)，將(jiang)表(biao)單(dan)外鏈放(fang)在廣告中。

有意(yi)向加(jia)盟的客戶提交線(xian)索表之(zhi)后，麻爪爪搭建的這(zhe)套(tao)系統會自動(dong)給招商經(jing)理發(fa)起(qi)一條流程(cheng)(cheng)，招商經(jing)理可以看到每(mei)位申(shen)請人(ren)的詳細信息，并(bing)對資質較好的申(shen)請人(ren)進行電話回訪，在流程(cheng)(cheng)中(zhong)記錄跟進情(qing)況，并(bing)要求(qiu)他(ta)們(men)填一份(fen)加(jia)盟意(yi)向書。

加盟意向(xiang)書

申請人提交加(jia)盟意向(xiang)書之后，招商(shang)(shang)經理就能(neng)得到一份更加(jia)詳細(xi)的檔案(an)。接下來，招商(shang)(shang)經理、高層管理團隊(dui)、創始人都會參(can)與對申請人的面試(shi)，面試(shi)評價、面試(shi)思維導圖和對該位加(jia)盟商(shang)(shang)的期(qi)望會被記錄在加(jia)盟商(shang)(shang)檔案(an)中。

如果申請人(ren)成(cheng)功(gong)通過麻爪(zhua)爪(zhua)的篩選成(cheng)為盟主(zhu)，這份(fen)檔(dang)(dang)案也將(jiang)伴隨(sui)他的整個(ge)加盟生命(ming)周期，麻爪(zhua)爪(zhua)的管理(li)人(ren)員可(ke)以隨(sui)時查(cha)看、更新檔(dang)(dang)案內容(rong)。

在(zai)后期盟(meng)主(zhu)(zhu)的經營過程中，如果(guo)盟(meng)主(zhu)(zhu)有違(wei)(wei)反規定(ding)的行為，管理人(ren)員會在(zai)檔(dang)案(an)中記錄加盟(meng)商(shang)異常行為，通過消息提醒(xing)及時(shi)通知(zhi)傳達至盟(meng)主(zhu)(zhu)，并要求其簽署《盟(meng)主(zhu)(zhu)自采物料違(wei)(wei)約(yue)承(cheng)諾書(shu)確認(ren)函(han)》。這(zhe)些記錄，也將為麻爪爪后續(xu)對(dui)該盟(meng)主(zhu)(zhu)是(shi)續(xu)約(yue)還是(shi)解約(yue)提供(gong)數據支撐。

盟主自采物(wu)料違約承諾書確認函(han)

選址(zhi)——決定擴張門店的“生死(si)”

有(you)調研數據(ju)顯示，在一個2-3萬人的(de)居民社區周(zhou)邊，最(zui)多(duo)能夠開出(chu)15家左右的(de)鹵(lu)菜店。對于(yu)餐飲行業來說(shuo)，下沉社區正逐(zhu)漸成為搶占份額的(de)競技場。

麻(ma)(ma)爪(zhua)爪(zhua)認為，“社(she)區(qu)商(shang)業是中國商(shang)業的未來(lai)”。社(she)區(qu)鹵(lu)味(wei)消費(fei)場景(jing)便利(li)性強，符合鹵(lu)味(wei)本身(shen)隨機性消費(fei)特點。因此，社(she)區(qu)是麻(ma)(ma)爪(zhua)爪(zhua)主攻的場景(jing)。

在社區門店的擴張中，“選址定生死”是麻爪爪內部信奉的準則。在經驗的基礎上，麻爪爪形成了一套嚴密的選址邏輯，選址遵循“面(mian)線點”的邏輯，市場(chang)面(mian)是一個綜合考量維度，“線”是消費場(chang)景(jing)的動線，“點”是指需要(yao)符合業態的經營要(yao)求、具體商務條件等細節。

麻(ma)爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)的(de)拓展專員(yuan)會分(fen)析(xi)對于當(dang)地的(de)顧(gu)客來說(shuo)什么是便(bian)利(li)，門店(dian)所在地市場面如(ru)何，顧(gu)客的(de)動(dong)線是什么樣的(de)。麻(ma)爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)常說(shuo)要(yao)“用(yong)腳步丈量社區”，拓展專員(yuan)會沿著顧(gu)客的(de)路徑走，親身體驗哪條路最便(bian)利(li)，他(ta)(ta)也會觀察顧(gu)客手(shou)里有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)提(ti)(ti)購(gou)物手(shou)袋(dai)和(he)飯盒，如(ru)果提(ti)(ti)了，才說(shuo)明(ming)這是他(ta)(ta)日常的(de)高頻(pin)動(dong)線。

為了方便拓展專員與盟主溝通門店選址，麻爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)通過簡道云(yun)開發(fa)了門店選(xuan)址系統。

在系統中，拓展專員可以根(gen)據選址關鍵指標，記錄包含一公里輻射人(ren)口規模、租金水平、街道氛圍、租金及轉讓費、市場成熟度等信息，構建選址模型(xing)。

某門店的選址模型分(fen)析

在選址(zhi)(zhi)時(shi)，麻爪(zhua)爪(zhua)會與盟(meng)(meng)主(zhu)(zhu)會保持密(mi)切溝通，雙方共同協商。盟(meng)(meng)主(zhu)(zhu)自己選址(zhi)(zhi)，公司(si)會基于選址(zhi)(zhi)模型給(gei)到針對(dui)性建(jian)議。盟(meng)(meng)主(zhu)(zhu)自行(xing)選擇的地址(zhi)(zhi)通過評估審核，公司(si)會有相應獎(jiang)勵選址(zhi)(zhi)費。

如果盟主沒有找到合適的門店位置，盟主可以自己在系統中填寫目標租金區間、合同簽約年限、搬遷損失等意向信息，當拓展(zhan)專員發掘(jue)到(dao)合適的店鋪后，在(zai)系統(tong)中(zhong)提(ti)交信息(xi)，簡(jian)道云智(zhi)能助(zhu)手就會推(tui)送至(zhi)微(wei)信群內并@所有人查看(kan)，盟主打開手機就能查看(kan)推(tui)鋪，結(jie)合數據、圖片、視頻定(ding)鋪。

微信群內推(tui)送(song)選址信息

籌建——建立信任(ren)的第一個環節(jie)

選址和加盟相(xiang)關手續完成后，麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)會幫助(zhu)盟主進行門店籌建(jian)。

對(dui)麻爪爪來說，門(men)店籌(chou)建是(shi)盟主正式與自己(ji)合作的第一(yi)個環節，且需要投入一(yi)定的成本，因此(ci)在籌(chou)建和裝修過程中與盟主創(chuang)造(zao)信任至關重要。

原(yuan)先，麻爪(zhua)爪(zhua)是一直通過人工的(de)方式去通知盟主(zhu)、施工隊相關人員，難免會存在溝通不及時的(de)問題，這就(jiu)有可能影響到盟主(zhu)對企業的(de)信(xin)任。

為了優(you)化盟主在籌建過程中的體驗，麻爪(zhua)爪(zhua)用簡(jian)道云自(zi)主開發了門(men)店(dian)籌建系統(tong)。門(men)店(dian)的籌建會經歷以下四個(ge)階段。

在這套流程中，麻爪爪的選址總監、財務出納、培訓負責人、戰區主管和盟主都需要進行多次確認，為了(le)保證項目進度，麻爪爪為流程的每(mei)一步(bu)設置了(le)提(ti)醒，如果待辦超時，系統會使用企(qi)業(ye)微信機器人提(ti)醒相(xiang)應人員盡快處(chu)理。

麻(ma)爪爪每一間門店的裝修都是由公(gong)司統一設(she)計并安排施(shi)工隊去裝。裝修完(wan)后整(zheng)店交付到(dao)盟(meng)主(zhu)手上，節省他的時間精力(li)，讓盟(meng)主(zhu)把時間精力(li)放在其他更重要的事情上，比如招(zhao)募(mu)店長、培訓、熟(shu)悉門店日常(chang)事務等(deng)等(deng)。

通過流程線上化(hua)，麻爪爪不僅提高了(le)(le)門店籌建的(de)速(su)度(du)，還(huan)和盟(meng)主之(zhi)間構建了(le)(le)透明的(de)信息橋梁，提高了(le)(le)合作中(zhong)的(de)企業形象。

某門店籌建流程

培訓——管理人才是餐飲門(men)店(dian)發展的動(dong)力源

關于培訓，麻爪爪創始人于學航分享過這樣一個故(gu)事(shi)。

曾經有位大學生第一次做生意，開了一個(ge)店(dian)不掙錢，一個(ge)月虧了五千，參加兩(liang)次麻爪(zhua)爪(zhua)盟主讀書會(hui)之后，一巴掌(zhang)拍(pai)在(zai)桌子(zi)上說：“ 我(wo)這(zhe)個(ge)店(dian)虧了都值了，學到(dao)了很(hen)多東西。”

于學(xue)航對他說：“兄弟打住(zhu)，你(ni)(ni)來加盟麻爪(zhua)爪(zhua)，學(xue)經(jing)典管理知識，不是為(wei)了讓你(ni)(ni)虧錢拓展認知的(de)，我們希望你(ni)(ni)把知識轉化為(wei)行動(dong)，能夠讓你(ni)(ni)的(de)店鋪(pu)掙錢。”

后(hou)來，這位大學生(sheng)通過(guo)一系列的(de)學習，在三個(ge)月的(de)時(shi)間里(li)開(kai)了三個(ge)店，虧損(sun)的(de)店已經扭(niu)虧為盈(ying)，一個(ge)月掙六(liu)七千，另(ling)外(wai)兩個(ge)店也很掙錢。

麻爪爪內部流傳著這么一句話“在(zai)門店端，店長如果不是(shi)在(zai)創(chuang)造顧客，那就是(shi)在(zai)‘毀滅(mie)’顧客”。因此只(zhi)有(you)持續對門(men)(men)店進行培訓賦能，才(cai)能實現可持續的(de)擴張，先(xian)讓門(men)(men)店盟主門(men)(men)賺了錢，品牌才(cai)會有(you)未來。

人的(de)(de)培(pei)養是麻爪(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)實(shi)現規模(mo)擴張的(de)(de)另一項秘籍。麻(ma)爪爪認為，完整的(de)新人培訓投入是未來(lai)最大的(de)保(bao)障，一定要(yao)有(you)溫度的(de)店長才(cai)能服務好社(she)區的(de)鄰居。

麻爪爪對優秀店(dian)(dian)長畫像也有一(yi)套標(biao)準(zhun)——愛(ai)笑、愛(ai)干(gan)凈(jing)、積極主(zhu)動、能(neng)吃(chi)苦、執行力好。培訓(xun)上崗(gang)后，公司會定期追蹤(zong)落實(shi)培訓(xun)學習情(qing)況，持續追蹤(zong)店(dian)(dian)長的標(biao)準(zhun)性等(deng)等(deng)。店(dian)(dian)長在不同階段，可以(yi)學習什么，收獲什么，以(yi)及未(wei)來的發(fa)展方(fang)向。

公司有(you)一本(ben)專門用(yong)來為門店(dian)進行(xing)選人、培養人的“標(biao)準手(shou)冊(ce)(ce)”。這本(ben)手(shou)冊(ce)(ce)是麻(ma)爪爪管理團隊耗費(fei)了大(da)量時間和精力打磨(mo)而(er)成的，還(huan)請過麥當勞(lao)運營總(zong)監(jian)梳理內容邏輯，前后一共迭代(dai)了十幾個(ge)版本(ben)，并仍在不斷反(fan)饋修正中。

通過這(zhe)個手冊，很多店鋪從營(ying)業額五六萬做到(dao)了十幾(ji)、二十萬。

為了幫助門店真正吸收手冊的內容，麻爪爪用簡道云搭建了培訓(xun)管理系統。

在上面介紹過的門店籌建流程中，其實就有一個環節是對新店長進行培訓。新店長提交信息之后，需要先通過閱讀+視頻學習2天就能取得上崗證，然后麻爪爪就會安排培訓師帶著新店長一塊兒操作三天，值得一提的是，新人的業績(ji)都會與培訓師傅考評掛鉤。

這樣的“師徒(tu)綁(bang)定”體系(xi)能(neng)夠督(du)促(cu)雙方在培訓(xun)(xun)中(zhong)(zhong)(zhong)都全身心(xin)投入。在教學過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)，培訓(xun)(xun)師會在系(xi)統里記錄培訓(xun)(xun)關(guan)鍵(jian)動作報告，并將培訓(xun)(xun)過(guo)程(cheng)發現的問題(ti)及時反(fan)饋(kui)。店(dian)長(chang)可以在系(xi)統中(zhong)(zhong)(zhong)看(kan)到這些意見，幫助自己(ji)精益改善業務流程(cheng)。

下(xia)面這張看板，展示(shi)了(le)門店(dian)參(can)與培訓(xun)的頻次(ci)和(he)得分，為每一場培訓(xun)的復盤(pan)提供了(le)數據支撐。

門店培訓管理看板

運營(ying)——用(yong)數(shu)據為(wei)門店經營(ying)賦能

這三(san)年麻爪爪從(cong)15家門(men)店發展到300多家，依靠的不僅是各個門(men)店的“單兵作戰(zhan)”，總(zong)部會通(tong)過各類(lei)運營動作為門(men)店賦能。

數(shu)據(ju)是運(yun)營動作(zuo)的前提，麻爪爪管理者需要時常盯著新開了多少店，多少盟主，店均是多少，新產品的表現如何，客訴是哪些這些關鍵信息。于是，麻爪(zhua)爪(zhua)在簡道云(yun)上(shang)搭建了門店運營系統。管理者能隨時(shi)在手(shou)機(ji)和電腦上查看門店(dian)經營收入、歷史(shi)營業數據(ju)、優秀(xiu)店(dian)長排名(ming)等數據(ju)看板。

基于這些數據，麻爪爪設置了(le)店長賽馬場與配(pei)套獎勵機(ji)制(zhi)，店長能實時(shi)查看PK情況，實現(xian)自我驅動。

門店運營儀表盤

和制造行業的精益改善提案類似，麻爪爪在運營管理系統中設計了一套門店問題解決的閉(bi)環管(guan)理體系。

當發現(xian)問(wen)題時，門店可以通(tong)過系統中(zhong)的(de)“建議直通(tong)車(che)”提出針對產品(pin)、經營(ying)、管理等(deng)不(bu)同的(de)問(wen)題，公司會在后臺看到分(fen)門別類的(de)問(wen)題清單，以供公司、工廠進行實時改善，從(cong)而不(bu)斷優化管理、服務和產品(pin)。

建(jian)議直通車數據明細

總結——成功(gong)絕非偶然

麻爪爪是德魯(lu)克(ke)思(si)想踐行者與傳(chuan)播者，是一家(jia)學(xue)(xue)習(xi)型組織，公司同(tong)事和盟主都會共同(tong)學(xue)(xue)習(xi)《卓有(you)成效(xiao)的管(guan)理(li)者》等德魯(lu)克(ke)管(guan)理(li)學(xue)(xue)著作，讓大家(jia)在不(bu)斷去學(xue)(xue)習(xi)知識的同(tong)時，提升個人判斷力與決(jue)策(ce)力。

學習習慣和持續優化的精神也體現在了公司的數字化轉型中。目前，麻爪爪已經在簡道云上搭建了近20個應用。麻爪爪信息部經理楊小龍介紹，他們(men)是先(xian)將所有(you)的(de)(de)(de)業(ye)務流(liu)程進行梳理，再基于零代碼開發(fa)敏捷的(de)(de)(de)特性快速上(shang)線，總(zong)共(gong)花(hua)費(fei)的(de)(de)(de)時間僅在兩周左右，及時滿足了業(ye)務的(de)(de)(de)需求(qiu)。

2012年(nian)，“麻(ma)(ma)爪(zhua)(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)(zhua)”在(zai)重(zhong)慶大學城陳家橋(qiao)開出(chu)第(di)一(yi)家店，當時取名“于(yu)加雙(shuang)椒泡(pao)鳳爪(zhua)(zhua)(zhua)”。十年(nian)以(yi)后，麻(ma)(ma)爪(zhua)(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)(zhua)已經在(zai)麻(ma)(ma)辣(la)之都重(zhong)慶成為了密度第(di)一(yi)的鳳爪(zhua)(zhua)(zhua)冷鹵品牌。這十年(nian)間，麻(ma)(ma)爪(zhua)(zhua)(zhua)爪(zhua)(zhua)(zhua)先是(shi)用七年(nian)磨一(yi)劍，創造出(chu)品類的明星產品并(bing)開啟加盟模式，又(you)在(zai)這富有歷史意(yi)義三年(nian)中實現“野蠻(man)成長”。

任(ren)何規(gui)模(mo)化且可復制的成功都絕(jue)非偶然，麻爪爪的運營模(mo)式和管(guan)理(li)策略(lve)，值得我們去(qu)學習。