你是不是經常為采購成本發愁？

每次采購都擔心買多了積壓，買少了斷貨，價格還總在波動，導致產品價格沒有競爭力。

作為企業管理者，你是否想過，其實采購成本高，可能不是因為市場太差，而是你的采購模式有問題？

今天，我要和你分享一種能有效降低采購成本的供應鏈管理策略——"以銷定采"。

這種策略的核心思想是：根據市場需求或客戶訂單來確定采購量和生產計劃，而不是基于預測或庫存量進行采購和生產。通過這種方式，企業可以精準匹配供需，大幅降低采購成本，提高資金周轉效率。

接下來，我將詳細告訴你"以銷定采"到底是什么，為什么能降低采購成本，以及如何在企業中實施。希望這篇文章能給你帶來實實在在的啟發和幫助。

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一、為什么采購成本高？

在傳統的采購模式下，企業往往基于歷史銷售數據和市場預測來制定采購計劃。這種模式看似合理，但實際上卻埋下了許多成本隱患。

首先，采購數量難控制。

由于缺乏實時的銷售數據支撐，企業常常根據經驗預估采購量，要么買多了，導致庫存積壓；

要么買少了，導致斷貨，影響銷售和客戶滿意度。

庫存積壓不僅占用大量資金，還可能因為產品過期、過時而造成損耗。

以某制造業企業為例，他們過去采用傳統采購模式，平均庫存周轉天數高達60天，庫存資金占用率高達40%。這意味著企業有近一半的資金被鎖在庫存中，無法用于其他投資或應對市場變化。

其次，供應商價格波動大。

傳統的采購方式通常按季度或月度批量采購，容易受供應商價格波動影響。

當市場行情上漲時，企業可能因為采購計劃過早而被迫接受高價；

當市場行情下跌時，又可能因為采購計劃過晚而錯失低價采購機會。

某服裝企業曾因為采購時機不當，導致一批布料采購成本比市場價高出15%，直接影響了產品定價和市場競爭力。

第三，數據難以分析。

企業每天產生大量銷售數據，但這些數據往往分散在各個部門，難以整合分析。采購部門無法及時獲取準確的銷售信息，導致采購決策滯后，無法及時響應市場變化。

二、什么是"以銷定采"？

"以銷定采"，全稱是"以銷售定采購"，也叫"按需采購"或"需求驅動采購"。這種策略的核心思想是：

根據市場需求或客戶訂單來確定采購量和生產計劃，而不是基于預測或庫存量進行采購和生產。

與傳統的"以產定銷"或"以庫存定采"不同，"以銷定采"強調的是"需求導向"。企業不再盲目生產，而是根據實際銷售情況來安排采購，確保采購量與實際需求精準匹配。

"以銷定采"不是簡單的"有訂單就采購"，而是建立了一套完整的閉環系統：銷售數據→采購需求→采購執行→采購反饋→銷售數據。在這個閉環中，銷售數據是起點，也是終點，確保了采購活動始終圍繞實際需求展開。

從企業實踐來看，"以銷定采"與"以銷定產"密切相關。

"以銷定產"是根據市場需求調整生產，"以銷定采"則是根據銷售情況調整采購。兩者相輔相成，共同構成了企業需求驅動的供應鏈管理體系。

三、"以銷定采"如何降低采購成本？

實施"以銷定采"，能為企業帶來三大核心價值，直接降低采購成本：

1. 降低庫存風險，減少資金占用

傳統采購模式下，企業往往為了應對可能的銷售波動而保持較高的安全庫存，導致大量資金被占用在庫存中。"以銷定采"通過根據實際銷售情況采購，大幅降低庫存水平。

以某食品加工企業為例，實施"以銷定采"后，庫存周轉天數從60天縮短到18天，庫存資金占用減少了65%。這意味著企業可以釋放出大量資金用于其他投資或應對市場變化，提高整體資金使用效率。

2. 提高資金周轉效率，釋放更多現金流

庫存降低意味著資金占用減少，企業可以更快地將資金用于其他業務活動。數據顯示，實施"以銷定采"的企業，資金周轉率平均提升30%以上。這意味著同樣的資金可以支持更多的業務活動，提高整體盈利能力。

某制造業企業實施"以銷定采"后，資金周轉天數從90天縮短到63天，每年可釋放約150萬元的現金流，用于研發新產品或拓展新市場。

3. 數據驅動決策，采購更加科學精準

"以銷定采"強調基于實時銷售數據的采購決策，而非憑經驗或猜測。企業通過建立銷售數據與采購需求的實時聯動，確保采購計劃與實際需求高度匹配。

某汽車零部件企業實施"以銷定采"后，采購計劃準確率從65%提升到92%，采購成本降低18%。同時，由于采購更加精準，供應商關系也得到改善，獲得了更多價格優惠。

四、四步帶你實現"以銷定采"

"以銷定采"不是簡單的口號，而是需要一套完整的實施體系。以下是企業實施"以銷定采"的四步走戰略：

1. 建立銷售數據與采購需求的聯動機制

這是實施"以銷定采"的基礎。企業需要將銷售訂單與采購需求直接關聯，確保銷售數據能實時轉化為采購需求。

具體做法是：創建銷售訂單后，系統自動將銷售明細按產品拆分并同步至采購需求池。

這樣，銷售部門每確認一筆訂單，采購部門就能立即獲得采購需求。

2. 構建動態的采購需求池

采購需求池是"以銷定采"的核心樞紐。它匯集了所有來自銷售訂單的采購需求，按照產品、數量、時間等維度進行分類。

采購人員可以根據供應商、價格、交期等因素，從需求池中選擇適合的采購需求進行采購。

需求池會實時更新，確保采購人員始終基于最新數據做決策。

3. 實施智能采購決策

基于采購需求池，采購人員可以更科學地制定采購計劃。系統可以根據歷史價格數據、供應商表現、市場行情等因素，智能推薦最佳采購方案，避免人為決策的偏差。

例如，系統可以分析不同供應商的交貨周期、價格波動、質量表現，自動推薦最優供應商和采購數量，提高采購效率和質量。

4. 實現采購狀態實時同步

采購完成后，系統自動將采購狀態同步至采購需求池的對應明細數據中，形成完整的閉環。

這樣，銷售部門可以實時了解采購進度，采購部門可以及時調整采購計劃，確保整個供應鏈的高效運轉。

結語

采購成本高，不是因為市場不好，而是因為你的采購模式落后了。"以銷定采"作為一種需求驅動的采購策略，能有效降低采購成本，提高資金周轉效率，讓企業更有競爭力。

實施"以銷定采"不需要大投入，關鍵是建立正確的機制和流程。現在，市場上有很多輕量級的進銷存系統可以幫助企業快速實現"以銷定采"，無需大量資金投入，就能獲得顯著的采購成本降低效果。

記住，真正的采購智慧不在于買得多，而在于買得準；不在于價格低，而在于價值高。

常見問題解答

問：實施"以銷定采"需要多長時間才能看到效果？

答：實施"以銷定采"的效果因企業規模、行業特點和系統成熟度而異。一般來說，企業可以在3-6個月內看到初步效果。

初期階段，主要是建立銷售與采購的數據聯動機制，這個過程通常需要1-2個月。隨著系統的完善和員工的適應，效果會逐步顯現。以某制造業企業為例，他們在實施"以銷定采"后，第2個月就實現了庫存周轉天數縮短20%，第4個月采購成本降低了10%。

關鍵是要有清晰的實施計劃和持續的優化，不要期望立竿見影，但也不要因為短期效果不明顯而放棄。建議企業先選擇1-2個產品線進行試點，積累經驗后再全面推廣。

實施過程中，定期評估效果，及時調整策略，確保"以銷定采"真正落地生根。

問：對于小企業來說，實施"以銷定采"成本太高，怎么辦？

答：小企業實施"以銷定采"確實可能面臨成本壓力，但這并不意味著不能實施。關鍵是要選擇適合小企業規模的工具和方法。

現在市場上有很多輕量級的零代碼進銷存系統，可以幫助小企業快速建立"以銷定采"的機制，而無需投入大量資金。這些系統通常按年付費，價格在幾千元到幾萬元不等，遠低于傳統ERP系統的成本。更重要的是，它們可以快速部署，通常1-2周內就能上線使用。

小企業可以先從最核心的1-2個產品線開始實施，逐步擴大范圍。通過"以銷定采"，小企業可以顯著降低庫存成本和采購成本，這些節省下來的資金可以覆蓋系統的投入成本，甚至帶來額外的利潤。

問：如何確保銷售數據的準確性和實時性，避免"以銷定采"的決策失誤？

答：銷售數據的準確性和實時性是"以銷定采"成功的關鍵。確保這一點，需要從幾個方面入手：

首先，建立規范的銷售數據錄入流程，確保每筆銷售訂單都能及時、準確地錄入系統。可以考慮使用移動設備或掃碼設備，減少人工錄入錯誤。

其次，實施系統自動同步機制，確保銷售訂單確認后能立即同步到采購需求池，避免人為延遲。

第三，定期進行數據質量檢查，建立數據審核機制，及時發現和糾正數據錯誤。

第四，培養員工的數據意識，讓銷售和采購部門都認識到準確數據的重要性。此外，可以利用系統自帶的數據分析功能，定期生成銷售趨勢報告，幫助發現數據異常。

總之，數據質量不是一蹴而就的，需要持續改進，但只要建立了完善的機制，就能確保"以銷定采"的決策準確可靠。