大家都知(zhi)道(dao)，做銷售最爽的瞬間(jian)就是——“啪(pa)”一聲，合同簽了(le)，單子下(xia)來了(le)！

但更常見(jian)的情(qing)況是(shi)—— 客戶說(shuo)“我再(zai)考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)吧”， 然后就……再(zai)也沒下文(wen)了。

很多(duo)銷售心里都有一(yi)句話：“單子是(shi)不是(shi)能成，靠不靠譜(pu)，全(quan)看運氣。”

但真(zhen)到做久了你會發現——運(yun)氣(qi)(qi)當(dang)然重要(yao)，可要(yao)是全(quan)靠運(yun)氣(qi)(qi)，遲(chi)早(zao)得被淘(tao)汰。

為什么？

因為(wei)銷售本質上不(bu)是(shi)“靠嘴皮子”，而是(shi)一(yi)個系(xi)統(tong)的過程管理(li)：

什么(me)時候跟(gen)進(jin)，怎么(me)盯機會，客(ke)戶(hu)該分幾類(lei)，都會直(zhi)接決定你的(de)成交(jiao)率。

今天我就想(xiang)和大家聊(liao)聊(liao)，銷(xiao)售必須(xu)掌(zhang)握的(de)三板斧：

——跟進節奏、機會管理、客戶分層。

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一、跟進節奏——節奏對了，成交才穩了

銷售里有一(yi)句老話(hua)：“客戶不是(shi)(shi)被說服的，是(shi)(shi)被跟出來的。”

什(shen)么意(yi)思？**就(jiu)是(shi)說你(ni)不是(shi)靠一通嘴皮子(zi)把客戶(hu)“洗腦”，而(er)是(shi)通過不斷地跟進、建立信(xin)任、抓住時(shi)機(ji)，讓客戶(hu)自己做出決策。

但(dan)大多(duo)數銷售的問(wen)題是：

要么跟得太(tai)緊，客(ke)戶(hu)覺得你(ni)煩； 要么跟得太(tai)松，客(ke)戶(hu)都(dou)忘了你(ni)是誰。

那節奏怎么把握？

1. 三個關鍵節點必須跟

客戶的整個(ge)決策鏈里，有(you)三(san)個(ge)節(jie)點，必須跟(gen)：

• 節點一：剛接觸時 剛加微信/剛打通電話/剛見面，這時候客戶還記得你是誰，要及時做印象管理。比如發一份你們行業解決方案、客戶成功案例，或者錄個小視頻介紹產品。
• 節點二：方案發出后 很多銷售發完方案就“等”，等客戶“看完”“考慮”。但客戶很可能只是收藏了，壓根沒打開。你需要主動推進，比如：“咱們可以約個時間一起過一遍，我解釋下這部分數據是怎么來的。”
• 節點三：客戶表達興趣但沒下單 這是最容易流失的節點。客戶其實是動過心的，但你跟進慢了，就被別人截胡了。 這時候就要啟動“高頻低壓”模式——比如“最近我們又有個新客戶也和您情況類似，已經上線開始跑數據了”，營造緊迫感，但不要催促他。

2. 72小時法則：跟進必須有連續性

只要(yao)客戶還在考慮階段，每72小時要(yao)有一(yi)次互動（哪怕只是(shi)一(yi)條微信(xin)）。人是(shi)健(jian)忘的，你不提(ti)醒，他很快把你忘了(le)。

3. 別做“遞資料機器”，要做“場景顧問”

很多銷售跟進(jin)的內容就是不斷(duan)發(fa)PPT、發(fa)報價單(dan)，但客戶不缺(que)這(zhe)些(xie)，他們缺(que)的是——你能不能幫他解決(jue)問題。

比如你賣CRM系統，不要(yao)上來就說“我們功能多強大”，而是說：

“您團隊現在(zai)是(shi)幾個銷(xiao)售？有沒(mei)有客戶(hu)跟丟的(de)情況？我們(men)這(zhe)邊(bian)有個案例，是(shi)XX公司怎么通(tong)過自動提醒和客戶(hu)分層(ceng)避免客戶(hu)流失(shi)的(de)。”

你看，這才(cai)是“顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售”。

二、機會管理——不是聊得多的就能成交，而是你要管好每一個“可能成交的機會”

我們先來一(yi)個(ge)靈魂拷問：

你(ni)知道你(ni)現在(zai)手里(li)有(you)哪(na)些(xie)客(ke)戶是有(you)潛(qian)力成交的(de)？ 哪(na)些(xie)客(ke)戶是基(ji)本沒戲(xi)但你(ni)還在(zai)耗時間(jian)的(de)？

如果(guo)你答(da)不出來(lai)，那就是你“機會管理(li)”沒做好。

什么是“機會”？

簡單說，就是你跟進中的客戶中，有成交希望的那一批。

但希(xi)望這個東西，不是“感(gan)覺”，不是你覺得(de)(de)他聊得(de)(de)很(hen)熱情就說明(ming)會買。要看(kan)數據(ju)，要有判斷標(biao)準。

判斷成交機會的“三個維度”

1. 客戶的意愿——他自己覺得這個事重要嗎？

比如你在賣一個自(zi)動(dong)化報表系統，客戶說：

“我們現在也能(neng)出報表(biao)，就是麻(ma)煩(fan)一點(dian)。”

這(zhe)說(shuo)明他覺得現狀(zhuang)還能忍，那說(shuo)明他意愿就不強。

反(fan)過來，如(ru)果客戶(hu)說：

“我(wo)們財(cai)務部門天(tian)天(tian)加班，老板(ban)天(tian)天(tian)催報(bao)表，我(wo)頭都大了。”

那這個客戶就有“痛點”，成交(jiao)意(yi)愿強(qiang)。

2. 客戶的權力——他能不能拍板？

很多銷售被“陪跑”的(de)核心(xin)原(yuan)因就(jiu)是(shi)——你接(jie)觸(chu)的(de)不是(shi)決策人。比如你一直(zhi)和行政主管聊，但(dan)最后是(shi)老板拍板，那就(jiu)白(bai)忙。

所以記住：銷售不是陪練，是找“拍板人”。

如果對方說“我需(xu)要匯報一下”，你就(jiu)要問(wen)清楚：

• 誰會參與決策？
• 他關心什么點？
• 我們能不能一起約上來聊一聊？

3. 客戶的時間——他啥時候能動？

你說得再(zai)好，如果客(ke)戶說“我(wo)現在預算已(yi)經用完了，要等下(xia)個季度(du)”，那現在就不是(shi)機會(hui)期(qi)。

機會=意愿高 + 權力足 + 時間對

滿足這(zhe)三點(dian)，才是(shi)你應該重點(dian)投(tou)入的“熱機(ji)會(hui)”。

三、客戶分層——別所有客戶都一個對待，你的時間也是“資源”

為什(shen)么有(you)些銷(xiao)售跟(gen)客(ke)戶聊起來總是不得要領(ling)？ 因為——他把所有(you)客(ke)戶都當成(cheng)一(yi)樣(yang)的。

其實，客(ke)戶(hu)一定要分(fen)層(ceng)，不同(tong)層(ceng)級(ji)打法完(wan)全(quan)不一樣。

常見分層邏輯

1、按價值分層

• 大客戶：貢獻80%收入，必須重點跟進，一對一服務。
• 中客戶：有一定潛力，可以做標準化服務。
• 小客戶：用自動化、批量化手段去維系，不能耗費太多精力。

2、按成熟度分層

• 新客戶：更多需要教育和引導。
• 老客戶：重點在于復購和擴展。

3、按行業/屬性分層 不(bu)同(tong)的行業客(ke)(ke)戶，關心點完全不(bu)同(tong)。你不(bu)能對所有客(ke)(ke)戶用一套話術(shu)。

為什么要分層？

因為銷(xiao)售資(zi)源(yuan)有限。 就像(xiang)打仗，不可能每個地方都派主(zhu)力。你得把(ba)最好的資(zi)源(yuan)投到“大(da)客(ke)戶”和“高(gao)潛力客(ke)戶”身上。

一句話：客戶不分層，銷售就永遠是被客戶牽著走；客戶分了層，銷售才能制定打法，掌握主動權。

五、借助系統，才能讓三板斧落地

很多銷售聽完會(hui)(hui)點頭：“說得有(you)道理，但我每天這(zhe)么(me)多客戶，怎么(me)分層(ceng)？怎么(me)管機會(hui)(hui)？怎么(me)盯節(jie)奏(zou)？” 光靠腦子和手工Excel，基(ji)本不(bu)可能。

這就是為什(shen)么大多數成(cheng)熟銷售團隊，都會上CRM系統。

1、【跟進節奏】——用CRM做自動提醒，節奏不亂，客戶不掉

CRM系統里，跟進節奏不靠記憶，全靠系統“戳你一下”。

比如：

• 你設置了“客戶3天不聯系就提醒”；
• 系統自動生成“下次跟進時間”，還會自動提醒你；
• 每次溝通完，你只需要點一下“設置下一次跟進”，系統就幫你規劃好時間表。

效果是什么？

• 新人不用怕“忘了跟”；
• 老銷售也不會把時間浪費在“冷客戶”上；
• 管理者可以一眼看到每個客戶的進度條，誰在推進、誰在拖延，一目了然。

2、【機會管理】——用CRM記錄客戶狀態，實時掌控成交概率

傳統(tong)銷售模式下(xia)，機(ji)會判斷靠(kao)嘴說：“老板，這(zhe)(zhe)客(ke)戶(hu)穩的”、“這(zhe)(zhe)個客(ke)戶(hu)很有戲”。

但有沒有量化的標準？能(neng)不能(neng)管理者看表就知道誰最可能(neng)成交？

CRM就能做到：

商機管理板塊

• 你可以為每個客戶標記“當前階段”：初步接觸 / 報價中 / 談判中 / 待簽合同 / 已成交；
• 可以自定義“成交概率”：50%、70%、90%；
• 還能設置“成交預估金額”和“預計簽約時間”；

這樣一(yi)來(lai)，每(mei)個銷售的機會池、轉化(hua)率(lv)、預(yu)估業績都可以(yi)在(zai)系統里可視化(hua)。

銷售漏斗

CRM還(huan)能生成自動的銷售漏斗圖：

• 有多少客戶處于哪個階段；
• 哪一段漏斗掉得最多（說明該階段話術或流程有問題）；
• 哪些客戶長期停留不動（可以重點介入）。

這就實現了(le)真正的“機會(hui)管理(li)可(ke)視化(hua)”，再也不是拍腦袋的“感(gan)覺成交”。

3、【客戶分層】——用CRM打標簽、自動分組，實現精準轉化

在(zai)CRM里(li)，可以輕(qing)松實現：

• 根據客戶規模、意愿、行業、年營收、轉介紹潛力等打上標簽；
• 再根據標簽自動分組：重點客戶、老客戶、沉默客戶、試用未轉化客戶等；
• 后續可以針對性地設置不同的跟進策略，比如： 重點客戶每周跟進一次； 沉默客戶進入“自動話術喚醒流程”； 老客戶每月一次回訪 + 節假日祝福。

你不再是“大海撈針”式溝通，而是真正實現“客戶運營分層管理”。

六、結尾：成交不靠運氣，靠的是方法

總結一句話： 銷售要(yao)想穩定(ding)出單(dan)，靠運(yun)氣不行，靠單(dan)點(dian)的能力也(ye)不行，必須把流(liu)程跑順。

• 跟進節奏：掌握好火候，不急不拖；
• 機會管理：盯住重點客戶，不浪費時間；
• 客戶分層：區別對待，打法精準。

這三板斧用(yong)起(qi)來，配(pei)合(he)系統落地，成交(jiao)就(jiu)不再是“碰運(yun)氣”，而是“可預期”。

銷(xiao)售(shou)做到這(zhe)一步(bu)，就真正邁(mai)入(ru)了“可控增長”的階段。