說起“銷售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)”，幾乎每個做銷售(shou)(shou)的(de)都(dou)聽過，也都(dou)見過。 開銷售(shou)(shou)會(hui)的(de)時(shi)候，老板往(wang)PPT上一放，一張從大到(dao)小的(de)漏(lou)斗(dou)圖(tu)：
- 頂部是線索（Leads）
- 中間是意向客戶（Opportunities）
- 底部是成交客戶（Deals）
聽起來好像很(hen)科(ke)學，挺(ting)高大(da)上的。 但真落(luo)到地(di)上呢？很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)、銷(xiao)售(shou)主管根本就搞不清楚(chu)：
- 這個漏斗到底怎么用？
- 漏斗每一層該放什么客戶？
- 漏斗數據能看出啥問題？
- 用漏斗怎么提升成交率？
所以(yi)今(jin)天這篇文章(zhang)，不整(zheng)花里胡哨的(de)理論，咱(zan)們就講實操。 你會(hui)明白(bai)一件事：
銷售漏斗，不是個圖，而是一種思維方式，是讓你從“感性(xing)銷售”走向“理性(xing)成交”的關(guan)鍵(jian)工具。
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一、銷售漏斗是干嘛的？不是看“多少客戶”，而是看“轉化節奏”
很(hen)多人把銷售漏斗當成“客戶(hu)數(shu)量展(zhan)示圖”，其(qi)實大錯(cuo)特錯(cuo)。
銷(xiao)售漏斗真正的作用有兩個：
- 過程可視化 ——把客戶在哪個階段，一目了然
- 效率可分析 ——哪個環節轉化差，馬上能發現問題
銷售漏斗就是幫你把銷售過程“可視化”，讓你知道客戶現在在哪一步，還差幾步才能成交。
你(ni)可以理解成一(yi)條(tiao)“賽道”：
- 有的客戶剛起跑（線索階段），還在觀望；
- 有的客戶跑到一半（意向階段），要看你能不能把他推進；
- 有的客戶快到終點了（報價、談判階段），就差臨門一腳。
為什么要用漏斗？
因為銷售(shou)不(bu)是一(yi)錘(chui)子買(mai)賣，大部分客戶都會經歷一(yi)個“從陌生 → 了解 → 比較 → 選擇”的過程。
你(ni)不(bu)用漏斗，就(jiu)永遠搞不(bu)清(qing)：客戶到底在哪(na)一步卡住了，團隊的(de)努(nu)力是不(bu)是都用在刀刃上。
所以，銷售漏斗的本質就是管過程，而不是光看結果。
二、漏斗的層級，怎么劃才靠譜？
不(bu)同公司(si)劃(hua)分不(bu)一(yi)樣，但(dan)一(yi)般來說，銷售漏斗至少有三個基本層(ceng)級(ji)：
- 線索（Leads） 就是那些還沒接觸過的客戶資源，可能是展會名片、公眾號留下的電話，或者是市場部買的名單。 特點：多、雜、不確定。
- 商機/意向客戶（Opportunities） 這些客戶已經有過交流，表現出一定興趣，比如“想了解價格”“準備對比方案”。 特點：有興趣，但還在搖擺。
- 成交客戶（Deals） 就是已經簽單的。
有的公司會分得(de)更細(xi)，比如：
- 初步接觸
- 需求確認
- 報價方案
- 談判中
- 簽約
層級細一點好處(chu)是更(geng)精準，壞(huai)處(chu)是更(geng)復雜。
重點在于：每一層的定義要清晰，團隊要統一標準。
否則有人覺得“聊過一次電話”就能算(suan)(suan)意向客戶，有人覺得必須“見(jian)過面”才算(suan)(suan)，最后數據就亂套了。
三、漏斗數據，能看出啥問題？
漏斗真正的價值，在于(yu)它能暴露(lu)出過(guo)程中(zhong)的問題。舉幾個(ge)常見場景：
1、漏斗上寬下窄：線索質量差
你上(shang)面(mian)灌了一大(da)堆線索，但下(xia)面(mian)轉化(hua)很(hen)少，那大(da)概率是：
名(ming)單質量不行（比如(ru)買(mai)的假(jia)數據） 線(xian)索來(lai)(lai)源(yuan)不靠譜（刷出來(lai)(lai)的）
2、漏斗中間斷層：跟進不力
意向(xiang)客(ke)戶(hu)掉了一半，說(shuo)明(ming)銷(xiao)售(shou)沒(mei)跟緊。常見(jian)表(biao)現(xian)： 客(ke)戶(hu)說(shuo)要資料，結果沒(mei)人發(fa) 客(ke)戶(hu)有問題，拖三(san)天(tian)才(cai)回(hui)
3、漏斗底部卡住：成交率低
談判階段死活過不(bu)去，說明(ming)： 價(jia)格策略有問(wen)題 競(jing)爭對手方(fang)案更強(qiang) 交付承諾沒讓客戶放心
所以，漏斗(dou)的(de)作(zuo)用不是(shi)“畫著(zhu)好看”，而是(shi)能一眼看出問(wen)題在(zai)哪層。
四、銷售漏斗真正的用法是什么？
那漏斗到(dao)底該怎(zen)么用呢(ni)？關鍵有三點。
1. 定清楚階段標準
比(bi)如一個B2B客戶，從線(xian)索到成交，可以拆(chai)成：
- 線索：只是拿到聯系方式；
- 初步接觸：已經聯系過，有過溝通；
- 需求確認：客戶明確了要解決的問題；
- 方案報價：已經給了方案和報價；
- 談判合同：在討論價格、條款；
- 成交：合同簽訂，回款落地。
每個階(jie)段，都要有清晰的“進出條(tiao)件(jian)”。 比如(ru)：沒給客戶方案(an)，就不能(neng)算“進入報價階(jie)段”。 這樣，數(shu)據(ju)才不會亂，銷售之間也能(neng)對齊口徑。
2. 盯住轉化率，而不是數量
漏斗(dou)的價值，不是看“有多(duo)(duo)少客戶”，而(er)是看“能走到(dao)下(xia)一步的有多(duo)(duo)少”。
比如：
- 100個線索 → 30個進入需求確認 → 10個進入報價 → 3個成交。 這就是你真實的轉化率。 如果某一層掉得特別厲害，比如報價之后都不成交，那問題就出在方案/價格上，而不是“線索不夠”。
3. 找出卡點，針對優化
漏斗是幫(bang)你找(zhao)到(dao)瓶(ping)頸的。
- 如果掉在前面，說明拓客、初步溝通有問題；
- 如果掉在中間，說明需求挖掘沒做好；
- 如果掉在最后，說明談判、競爭力不足。
這樣，你就知(zhi)道該在哪兒(er)下功夫，而(er)不是盲目(mu)多跑(pao)客戶(hu)。
一句話：漏斗不是展示有多少客戶，而是告訴你“哪兒掉人了”。
五、怎么用CRM系統做銷售漏斗？
咱們(men)實(shi)話實(shi)說，光(guang)靠(kao)嘴說、靠(kao)Excel，其實(shi)很難把銷售漏斗跑順(shun)。 為什(shen)么？
- 第一，Excel 要人手動更新，銷售人員每天都忙著跑客戶，哪有心情天天填表？
- 第二，不同人習慣不同，有人寫“初步溝通”，有人寫“已報價”，結果全亂了。
- 第三，數據一旦不全、不準，老板看報表就等于“瞎子摸象”，看不出真問題。
所以，這時候一個 CRM系統 就能(neng)(neng)派上大用(yong)場。它相當于是給銷售漏(lou)斗裝(zhuang)上了“發動機”和(he)“儀表盤”，既能(neng)(neng)自(zi)動運轉，又(you)能(neng)(neng)實(shi)時監控。
那具體能幫什么(me)？咱們仔細來(lai)說：
1. 客戶流轉自動記錄
在CRM里，你不用自己做表格，也(ye)不用每(mei)天手工更新。 比如：
- 你把客戶新建到系統里，狀態默認就是“線索”。
- 當你打過一次電話，客戶表現出興趣，你只要點一下“推進到意向”，系統就自動記下。
- 后續你給客戶發了報價單，就直接切換狀態到“報價階段”。
- 最后簽合同、收款，系統就流轉到“成交”。
整個過程就像流水線一樣：線索 → 意向 → 報價 → 成交，全程都有記錄。
好處是啥？——避免信(xin)息丟(diu)失。
以前常見的情(qing)況是，客(ke)戶聊到(dao)一半，銷售(shou)忘了(le)寫(xie)到(dao)Excel里(li)，過(guo)兩周再(zai)想起，客(ke)戶已經被競爭(zheng)對(dui)手拿下了(le)。用系統就不會再(zai)丟三落四(si)。
2. 漏斗看板，一眼就能看出問題
CRM里(li)最直觀的(de)功能(neng)，就是漏(lou)(lou)斗看板。 它能(neng)把不同(tong)階段的(de)客戶，自動堆到一個大漏(lou)(lou)斗圖里(li)：
- 頂部顯示有多少線索
- 中部顯示有多少在意向、多少在報價
- 底部顯示已成交多少
老板一看，就知(zhi)道(dao)問題出在哪。 比如：
- 線索很多，但意向少 → 說明前期篩選不力，名單質量差。
- 意向不少，但成交很少 → 說明銷售團隊的“收尾能力”有問題。
這比看一(yi)(yi)堆(dui)Excel表格直(zhi)觀得多。漏斗(dou)圖就像體檢報告，哪(na)兒虛(xu)，哪(na)兒堵，一(yi)(yi)眼能看清(qing)。
3. 自動提醒，防止客戶被遺忘
很多銷售(shou)常見的痛(tong)點是(shi)：客戶聊過(guo)一次，沒及時跟進(jin)，過(guo)了(le)兩周，客戶都忘(wang)你是(shi)誰(shui)了(le)。
CRM系統能幫忙解決這個(ge)問題：
- 如果客戶在某個階段停留超過設定天數，比如意向階段超過10天沒推進，系統就會自動彈出提醒：“要跟進啦！”
- 有些系統還能自動發郵件或App通知，甚至給銷售主管發提示，讓他去督一下。
這樣，客戶不容易掉(diao)溝通，銷售也不會因為(wei)忙忘了事。
4. 預測報表，提前看到未來
CRM里還有一個“神奇”的功能，就是 預測。 它會根(gen)據現(xian)有漏斗的(de)轉化率(lv)，自動推(tui)算(suan)未來(lai)能成交(jiao)多少。
舉個例子：
- 你現在有100個線索
- 歷史數據里，線索到意向的轉化率是20%
- 意向到成交的轉化率是30%
那系統就能(neng)算出：大概能(neng)成交6個客(ke)戶。 如(ru)果平均(jun)客(ke)單價是10萬(wan)(wan)，那就是600萬(wan)(wan)的未來成交額。、
這對老板特別有用：
- 如果預測額比目標差一截，老板就能提前知道“下個月要缺口了”，馬上催市場加投放，或者讓銷售加速跟單。
- 而不是等到月底，發現目標沒達成，大家再慌亂。
5. 減少無效工作，提升整體效率
以前很(hen)多銷售吐槽： “我一半的時(shi)間(jian)都在做表格，另一半時(shi)間(jian)才(cai)是在做銷售。”
有了CRM之后：
- 銷售不用天天整理表格
- 老板也不用干著急、翻幾十頁Excel
- 數據自動更新，大家都能盯住過程，而不是陷在瑣碎工作里
說白了，系統把“行政性工作”減掉，讓銷售把精力用在最重要的事：跟客戶聊、推進成交。
六、怎么用漏斗帶團隊？
很多銷售經(jing)理(li)會問：漏斗是不是只(zhi)有老板(ban)用？其實不是。一個好的銷售漏斗，對老板(ban)、銷售、銷售經(jing)理(li)，都是好工具。
- 對銷售：能幫自己知道哪些客戶快成交了，哪些還需要培養，不至于亂跑。
- 對經理：能看到每個銷售的卡點，知道該怎么輔導。
- 對老板：能預測未來業績，提前發現風險，而不是月底才發現“業績差一大截”。
比如： 如果漏斗顯示團隊(dui)有100個客(ke)戶在(zai)“方案報(bao)價”階段(duan)，那(nei)基本能(neng)預(yu)測(ce)未來一個月可能(neng)簽多(duo)少單。 這比月底才問“這個月你(ni)能(neng)簽多(duo)少”靠譜多(duo)了
七、總結
一句話： 銷售漏斗不是裝飾品，而是診斷工具。
- 它幫你看清銷售過程的每一環
- 它能暴露出轉化率的問題
- 它能讓你用數據驅動改進動作
用(yong)得(de)好，漏(lou)斗能幫你成交率提升20%以上； 用(yong)不好，就是個花架子，大家開會聊數(shu)據，回去還是各(ge)干各(ge)的。
所以，下(xia)次你(ni)在PPT上看到那張漏斗圖，別只當它是個“圖”。 問自己四個問題：
- 每一層的客戶標準是不是清楚？
- 哪一層掉得最多？
- 掉的原因是什么？
- 我該做什么動作來改進？
把這四(si)個問題問清(qing)楚(chu)，你(ni)才算真正把銷(xiao)售漏(lou)斗用起(qi)來。
