很多公司說自己“做了銷售管理”，但最后的樣子是這樣的：

• 業績一到月底就焦慮，靠著幾單突擊沖上去；
• 客戶是誰在跟、跟到哪一步了，老板不知道，主管也不知道；
• 銷售報表上數字挺好看，實際成交率慘不忍睹；
• 人員流動一大，客戶資源就斷了、客戶關系就崩了；
• 每個銷售都有自己的套路、話術、做法，完全無法復制；
• 明明團隊很努力，但總是“出力不出活”“使勁沒結果”。

你說他有沒有在管？也在管。 有沒有在做事？也在做。 但為啥效果不好？說白了就一句話：

他沒搞明白銷售管理到底在“管什么”“理什么”。

所以今天我們就來好好聊一聊： 銷售管理到底該怎么“管”人、管流程、管動作？該怎么“理”線索、理節奏、理打法？

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一、銷售管理不是天天盯人

很多人一提銷售管理，第一反應是：盯進度、催單子、管情緒、看日報、逼成交。這種叫“表面管理”。

你表面上看著大家在忙、在跟客戶聊、在跑業績，但你其實根本不知道這些動作背后有沒有效率、有沒有價值、是不是在做對的事。

真正的銷售管理，不是盯著干，而是幫著干。

你要通過“管理”這個動作，讓團隊更清楚怎么干、干什么、怎么干得更好。

所以我們先把“銷售管理”這四個字拆開：

• “銷”：是結果，是目標，是成交。
• “售”：是過程，是跟進，是動作。
• “管”：是推動，是糾偏，是資源配置。
• “理”：是梳理邏輯，拆解路徑，建立系統。

二、銷售管理到底在“管”什么？五個關鍵詞

我們先來看“管”這一層，銷售管理到底在管什么？總結一下就是這5個字：人、客、活、數、節。

1. 管“人”：管團隊狀態和執行力

這不是天天開會雞血、拉著喊口號，而是：

• 每個人的目標是不是清楚？
• 有沒有把動作拆解？每天該干啥心里有沒有譜？
• 跟進方式對不對？節奏穩不穩？
• 情緒狀態好不好？干得久但不倦、目標一致但不內耗。

你不是在當保姆，而是當領路人。 一個優秀的銷售主管，不是自己最能賣，而是最會帶人賣。

2. 管“客”：管客戶節奏和推進流程

銷售跟客戶不是聊一次就能成交的，是要走一段“關系推進流程”。

那你要管：

• 客戶現在處在哪一階段？
• 是剛接觸？開始了解？已報價？等老板批？還是猶豫不決？
• 哪些客戶是重點推進？哪些客戶可以先放一放？
• 有沒有客戶跟到一半“掉了”？為啥掉的？在哪個環節出的問題？

管客戶，不是管數量，而是管推進質量和節奏感。

3. 管“活”：管銷售動作的標準化

很多銷售喜歡“自創一套”，但你不能讓團隊每個人都“自由發揮”。

你要管：

• 初次溝通有沒有話術？
• 方案有沒有模板？報價有沒有規范？
• 異議處理有沒有SOP？
• 成交后有沒有交接流程？

一套成熟的銷售團隊，每一個動作都要標準化、流程化、可復制化。

這才叫做“管活”。

4. 管“數”：管數據結果和過程指標

很多人只看最后的業績數字，其實真正的銷售管理要看兩個維度的數據：

過程數據：

• 每天加了多少客戶？
• 有效溝通了多少？
• 跟進到哪個階段了？
• 發了多少方案？
• 被拒絕的原因是啥？

結果數據：

• 成交率多少？
• 客單價多少？
• 成交周期平均幾天？
• 客戶流失率多少？

數據是銷售管理的眼睛，你不看數據，就是閉著眼開車。

5. 管“節”：管銷售節奏和風險點

節奏感，是銷售里最容易忽視卻最關鍵的能力。

你要看：

• 團隊整體推進是不是有節奏，不是一波熱一波冷？
• 某個銷售會不會“堆客戶不推進”，拖單變爛單？
• 某個時間點是不是容易卡在審批、猶豫期，要不要提前做鋪墊？
• 臨近月底有沒有客戶能提速成交？該不該出擊？

管節奏，就是管團隊“不折騰、不迷路、不突然掉鏈子”。

三、那銷售管理到底在“理”什么？四個重點維度

銷售團隊是活人干活，不是系統跑程序。你光管還不夠，還得“理清楚”，才能高效運轉。

那“理”什么呢？我總結成這四個關鍵詞：線、邏輯、打法、節奏。

1. 理“線”：把客戶線索整理清楚

有沒有這種情況：

• 客戶太多，銷售記不清了；
• 溝通到一半的客戶突然不回復，銷售忘記補跟；
• 客戶信息全在銷售手上，換人了就全斷了。

這是因為你沒把客戶線索“理清楚”。

一個成熟的銷售管理，客戶一定要有：

• 標簽：來源、意向等級、行業、需求點；
• 跟進記錄：什么時候聊了什么、下一步干嘛；
• 狀態分級：新線索/已聯系/已報價/談單中/待決策/已成交/流失；

這樣客戶才能被“系統性管理”，而不是“個人記憶式推進”。

2. 理“邏輯”：把成交路徑拆清楚

每個行業的成交都有邏輯，比如：

客戶認同 → 了解產品 → 看方案 → 問價格 → 猶豫期 → 成交

你得帶著團隊去拆這個路徑：

• 我們在哪個階段最容易掉單？為什么？
• 客戶提出什么問題，代表他處在哪個心理階段？
• 我們的推進動作，有沒有貼合這個節奏？

比如：客戶問“你們價格貴”，可能不是價格問題，而是他還沒建立起信任。

你要理清這些邏輯，才能“按節點打點”，而不是瞎聊一通。

3. 理“打法”：不同客戶該用什么方式推進？

銷售不能一套打法打天下。

你要教會團隊區分客戶類型：

• 有預算沒決策權 → 推動他去“轉介紹上級”；
• 有意向但猶豫 → 用案例+限時策略推進；
• 喜歡比價 → 多聊服務、多聊細節，不打價格戰；
• 忙但有需求的 → 簡潔溝通、快速響應，不能煩人；

銷售管理不是說“你去聊聊試試”，而是要告訴銷售：不同人有不同打法。

你得把打法總結出來，變成經驗庫。

4. 理“節奏”：什么時間該推、什么階段該守

客戶不是你一追他就買的，很多時候你要有“推一下、守一下、等一下”的節奏感。

比如：

• 節前客戶很忙，不要強推，應該提前預熱；
• 談到價格就掉線，那你下次就不要直接報價，而是先問需求；
• 如果你一直追著客戶跑，客戶會本能反感，你要創造“他來找你”的場景；

節奏感，決定了銷售的“分寸感”和“控制力”。

一個有節奏的銷售團隊，成交效率通常遠遠高于盲推型團隊。

四、寫給銷售主管和老板的話：管+理 = 真正的掌控力

銷售管理真正做到位，就是這四個字：

能看清、能推動、能改進、能復制。

不是你每天忙到深夜，而是你有系統、有數據、有節奏、有打法。

你應該能回答這幾個問題：

• 團隊這個月業績能不能達成？現在完成度多少？重點客戶是誰？
• 哪個銷售的推進節奏亂了？哪個客戶快要成交？
• 本周哪些線索是高質量？我們用了什么打法？能不能復用？
• 哪些階段最容易卡殼？我們有沒有對應話術或動作模板？
• 哪些客戶是“躺著等成交”的？要不要制造觸點？

如果這些你都能掌控，你就不再是“盯人”，你就是在控盤。

五、最后總結一句話：

銷售管理，不是盯著別人干，而是幫大家干得明白、干得高效、干得可復制。

你得清楚你在“管什么、理什么”：

• 管人：狀態、執行力；
• 管客：推進、節奏；
• 管活：標準化動作；
• 管數：指標+趨勢；
• 管節：不早不晚；
• 理線：客戶分類和狀態；
• 理邏輯：成交路徑和節點；
• 理打法：因人施策；
• 理節奏：推進節拍感；

只有“管”清楚，“理”明白，你的銷售團隊才有可能真正穩定、成長、爆發。