今天就聊一聊這個很扎心但非常現實的話題：
做銷售不敢逼單，不會控場，不懂收口，客戶跑得比誰都快！
說實話，這句話我每次跟團隊分享，都有人點頭，也有人笑得有點苦。
為什么？因為大多數銷售，吃過這個虧——
聊得挺好，客戶也沒拒絕，就是沒下單；跟進幾次，對方也挺配合，最后卻簽給了別人。
很多銷售以為客戶在考慮，其實客戶早已經把你排除了。你不敢推進、不懂控場、不知道怎么收口，那只能眼睜睜看著別人拿單，你連人家為什么贏都不明白。
所以今天我就把這三個問題——不會逼單、不會控場、不懂收口
一點點給大家講清楚，講透，講實操，講到你聽完能直接帶回去用。
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一、什么叫不會逼單？你不是在穩客戶，是在“慢性流失”
很多銷售都說：
“我不喜歡太強勢的方式，客戶反感那種逼迫感。” “再聊聊吧，他說下周給答復，我不想太push。” “我覺得他對我們產品感興趣，但我怕現在逼單會適得其反。”
聽起來很溫柔很體貼，但我告訴你：客戶根本不需要你體貼，他只想找一個靠譜又能推進結果的人合作。
真正的問題是： 你不是不想逼單，你是不知道怎么逼得專業、逼得高級、逼得讓客戶愿意被推進。
錯誤的逼單方式：
- 一上來就問：“您考慮得怎么樣了？”（客戶當然說還在考慮）
- 三天打電話催一次：“領導看了嗎？”（客戶煩不煩？）
- 直接說：“我們月底有優惠，要不要抓一下機會？”（客戶以為你只想拿他開業績）
這些都不是逼單，是騷擾。
正確的逼單方式，是“溫柔的施壓+明確的引導”
第一種：制造“時間錨點”
比如：
“張總，我這邊目前排產期已經到下月15號了，如果您這兩天能定下來，我們能確保在旺季前交貨。”
你沒有說“快點下單”，但你用產能/排期/進度表讓他有時間壓力。
第二種：讓客戶做選擇，而不是開放式的“你說吧”
“張總，這個方案我們一共給到您三個版本，現在從您角度出發，您是偏向性價比高的版本A，還是一勞永逸、省事省心的版本C？”
逼單的本質，不是強行成交，是幫助客戶縮小決策焦點。
第三種：逼的是“下一步動作”，不是“立刻簽合同”
逼單不等于“一定現在就要簽”，而是每次溝通都推進一小步：
- “那我們這個預算方案您可以跟財務溝通下嗎？我明天再和您確認進度。”
- “今天我們定了使用人數，明天我出一個實施計劃給您，您再確認下，OK？”
很多銷售在客戶說“再想想”時就停下來了，其實你可以再接一句：“想想的點主要是預算，還是功能點？我這邊能不能幫您對比下？”——你就接上了。
二、什么叫不會控場？你不是在談方案，而是在陪聊
很多銷售，約到了客戶，高高興興跑去見面，結果一個小時聊下來——客戶主導節奏，問題東一嘴西一嘴，自己完全被牽著鼻子走。
開完會一問：
“這次溝通有結果嗎？” 答： “他沒說要不要買，我覺得他挺感興趣的。”
你不控場，客戶就控你。
做銷售的核心能力之一，就是你能不能帶節奏、講流程、控關鍵節點。
控場不是強勢，是有結構
控場不是說你一個人講滿全程，而是：
- 你能帶客戶走流程
- 你能把問題圍繞目標逐個擊破
- 你能判斷“什么階段該講什么，不該講什么”
三個實用的控場技巧：
1）開場設定預期，讓客戶知道今天來干嘛
“張總，今天我們主要圍繞三個點來聊，一是您那邊目前的痛點梳理，二是我這邊給您看個解決方案，三是如果方向沒問題，我們看下預算和時間安排。”
注意了，這一句話就把主導權握在你手里了。
2）控制時間節奏，讓客戶聚焦重點
比如客戶一直糾結“這個功能能不能再加”，你就要適時拉回來：
“這個功能我們研發是可以支持的，但我理解您最關心的其實是前期能不能快速上線，咱們不如先看下標準版的上線計劃，后面定制部分我們也能接得上。”
控場不是壓制客戶，而是守住“談判主線”。
3）提前準備“控制場面”的資料和話術
比如準備一頁時間軸圖、一頁ROI計算模型、一頁客戶成功案例，讓你隨時把話題拉回到“成交邏輯”上來。
你不控場，就會被客戶繞進細枝末節，最后什么都沒談成。
三、什么叫不懂收口？你在最關鍵的地方“慢一拍”，客戶就跑了
收口是銷售里最容易被忽視、但又最關鍵的環節。
你前面講得再好，方案做得再棒，跟進做得再勤，如果臨門一腳踢歪了，也沒用。
不收口的典型表現：
- 說了一大堆，客戶已經有點意動了，銷售卻來一句：“那您考慮下？”
- 客戶說“差不多可以”，你沒動作，只說：“那我們保持聯系？”
- 聊到一半客戶情緒不錯，你硬生生又開始講別的，打斷節奏
客戶購買，其實是有一個**“情緒高潮點”的，人在那個時刻最容易做決定。你不在那一刻順勢落地一個行動**，很可能下一秒他就冷靜下來不買了。
正確的收口方式，是“順勢成交 + 明確動作”
情緒推進型：
“張總，那我理解這套方案您基本認可了，不如這樣，咱們先把合同框架走起來，細節我們邊走邊修。”
這句話看似輕描淡寫，實則很有力量——默認成交+推進一步。
行動引導型：
“要不這樣，我這邊先起個合同版本，您看看有哪里需要調整？”
你不是在“問能不能簽”，而是在推動流程啟動，客戶如果默認，說明成交落定；如果他還推遲，那你就順勢繼續跟進他卡在哪里。
四、三大問題，一條線索：銷售是“推進行為”，不是“等待行為”
你會發現，不會逼單、不會控場、不懂收口，歸根結底，就是**“不敢推進”**。
但銷售這個職業的核心是什么？不是服務客戶，是推進客戶做決定。
你不是陪客戶聊天，不是做咨詢顧問，你是幫客戶快速、正確地做出選擇。
你越是猶豫，客戶越是拖延；你越是模糊，客戶越是模糊；你越是軟弱，客戶越覺得你沒價值。
五、實戰建議：每天一個小訓練，逼自己往前頂
最后，給你三個實戰建議，立刻能用：
每次跟客戶通完電話，問自己三個問題：
- 我有沒有推進下一步？（不是留給他決定，而是我引導了）
- 我有沒有控制節奏？（客戶東扯西拉時，我有沒有拉回來）
- 我有沒有收口動作？（不是“再聊聊”，而是明確的下一步）
每周做一次跟單復盤
把手上5個關鍵客戶列出來，逐個寫：
- 當前卡在哪一環？
- 客戶核心顧慮是什么？
- 我接下來推進動作是什么？
你會發現，很多所謂“在跟進”的客戶，其實是“在放空”。
模擬逼單訓練
找個同事或伙伴，假設你要和他談單，讓他扮演客戶，你練習如何：
- 提出報價
- 推動簽約
- 回應猶豫
- 做“落地一腳”的收口
練得多了，真的現場就能頂上。
六、光靠嘴還不夠，你得用好CRM系統，讓推進“有據可依、有跡可循”
很多銷售做不到逼單、控場、收口，問題不一定在技能上，有時候是在信息管理和流程管理上掉了鏈子。
你想想看：
- 今天打了10個電話，誰是重點客戶？誰已經推進到報價？誰已經談到合同？腦子能記住？
- 客戶今天說“下周二決定”，結果你忘了提醒，等你想起來，對方已經簽給同行了
- 某個客戶你跟了3個月，你上級問你：“這單到底卡在哪里？”你支支吾吾答不上來
這不是能力問題，是你缺少系統化跟單工具——這就是CRM的價值。
什么是CRM？簡單講：
CRM（客戶關系管理系統）就是幫你“管住客戶、盯住過程、記錄關鍵點、拉出復盤”的數字工具。
不是你做不到逼單，是你沒有“線索”。
用CRM怎么落地這三件事？
1、如何用CRM系統“逼單”更精準？
逼單不是硬上，而是基于數據的精準判斷、基于客戶軌跡的恰當推進。
你可以在CRM里做這些動作：
- 設置關鍵提醒點：比如客戶表達意向后3天沒動作，系統自動提醒你打電話推進
- 記錄客戶話術關鍵點：上次他說“要和老板討論預算”，你下次就直接切入：“上次說的預算，老板這邊怎么看了？”
- 跟蹤客戶瀏覽行為（如果接入官網/小程序）：比如他又打開了產品介紹頁、方案PPT，你就知道他在“熱階段”，可以主動出擊
CRM就像一個“銷售推進雷達”，告訴你什么時候最該出擊，不靠猜，全靠系統判斷+客戶行為痕跡。
2、如何用CRM“控場”控節奏？
控場的核心是：你能不能掌握“當前階段”和“下一步”。
CRM的銷售流程管理就很好用：
- 把客戶狀態拆成幾個階段：線索 → 初次接觸 → 需求明確 → 報價中 → 合同確認 → 成交/丟單
- 每個階段設置“必須完成的動作”才能推進，比如“必須有會議紀要+產品Demo記錄才能進入報價階段”
- 管理者/銷售自己也能一眼看出哪個客戶卡在哪一步，不會漏、不用猜
很多銷售跟客戶“來來回回聊很多”，其實卡在“沒做需求梳理”、“沒有確認決策鏈條”，CRM就能幫你把這個過程結構化。
3、如何用CRM“收口”更順利？
收口失敗，很多時候是因為銷售壓根不知道客戶真正的狀態，導致節奏亂、判斷錯。
CRM系統里幾個關鍵模塊可以幫到你：
1）【跟進記錄】模塊
每次跟客戶聊完，在系統里記錄下“對方當下態度”“猶豫點在哪”“下一步動作是誰來做”， 久而久之，你一眼就能看出客戶是拖延、觀望、還是臨門一腳。
2）【客戶標簽】功能
你可以給客戶打上標簽，比如“價格敏感型”“重服務”“老板拍板”“喜歡細節”等等 這些標簽配合收口話術，就能實現“個性化推進”，而不是千篇一律的催促。、
3）【成交預測/熱度評分】
很多CRM能通過客戶行為、銷售跟進頻率、階段進度來自動打分，提醒你： “這個客戶7天內成交概率高達80%”，那你當然要重點推進、主動落單。
最重要的，是你把CRM當作“銷售武器”，而不是“打卡工具”
我見過很多銷售，用CRM就像“交作業”：領導讓填，就填；自己壓根不看。那確實是沒用的。 但真正的銷冠，是把CRM當成大腦外部硬盤+客戶管理指揮系統：
- 重要客戶提前打星標、設置提醒、周期復盤
- 每次電話記錄下客戶的“關鍵詞”、猶豫點
- 利用銷售漏斗看清自己哪個階段掉單最多，哪里要優化
- 跟老板匯報客戶進度，不再靠口說，數據一拉一目了然
有了這些支撐，你在關鍵節點逼單、控場、收口——就能更穩、更準、更有底氣。
最后一句話：
不敢逼單、不控節奏、不收尾，那你只是個講解員，不是銷售員。
銷售是要結果的職業，不成交，一切努力都只是陪跑。
希望你今天看完這篇文章，能少陪一個客戶聊天，多拿一個客戶簽單。
真的做到“會聊、敢逼、能收”，你離銷冠那條線，就不遠了。
