現在做銷售,已經不是靠“嘴皮子溜”就能出業績的年代了。
競爭太卷、客戶太精、信息透明,客戶永遠比你想得更“冷靜”——你推得越猛,他退得越快。
但凡你身邊有銷冠朋友,或者你自己也是做銷售帶團隊的,就一定能體會一句話:
真正能殺出重圍的銷售,不靠話術,而靠“狠勁”!
不是嘴巴狠,是對銷售節奏、客戶心理、成交節奏——三方面的狠。
今天我們就來聊聊這個“銷售三狠”:
- 敢聊:敢破冰、敢拋問題、敢問底層動機
- 肯磨:能聊多輪、能應對拒絕、能推著客戶往前走
- 掏真心:不演技、不忽悠、能真誠共情客戶的猶豫
如果你只會背話術模板,不具備這三點能力,那注定只能做個“陪跑型銷售”。
下面我們一條一條來拆。
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一、敢聊,是所有銷售的起點
很多銷售,其實是“開不了口”的。
不是嘴笨,而是不敢開口、不敢切主題、不敢推進下一步。
你問他:“這個客戶聊得咋樣了?”
他說:“感覺還可以吧,他說先了解一下。”
你再問:“你有沒有問過他為什么要換供應商?背后的痛點是什么?”
他沉默了。
這就是“怕聊”的癥狀。

敢聊的第一步:破冰不是介紹產品,而是打開客戶的“說話欲望”
千萬不要一上來就說:
“您好,我們是做xxx的,有什么可以為您服務的嗎?”
這開場,10個有9個直接“謝謝不用”。
銷冠都是怎么破冰的?
他們會問問題,制造對話空間,比如:
“您現在的流程是自己做,還是外包的?”
“最近在找方案,是有什么難點卡住了嗎?”
“之前有沒有試過類似的產品?感覺咋樣?”
這種方式,不是“推產品”,而是“引客戶說話”。
你越敢開問、敢切核心,客戶反而越愿意聊。
二、肯磨,是你能不能撐到“臨門一腳”的關鍵
說實話,成交從來不是“第一次溝通就拍板”的過程。
客戶是怎么下單的?一定是經歷了“猶豫—思考—比較—考慮—試探—決策”這幾步。
在這整個過程中,大部分銷售都會“卡在中間”。
比如:
- 聊了第一次,客戶還在考慮,就不敢再問了
- 客戶說預算緊,就默認沒戲了
- 客戶說“方案還在看”,你就等了三周,音訊全無
這些都是“不肯磨”的表現。

肯磨的本質是:能主動推進客戶狀態,而不是等客戶“自然成交”
銷售是帶著客戶走流程的,不是靠客戶自己想通。
舉個簡單例子:
客戶第一次說“我們再內部討論下”,你該怎么辦?
普通銷售:等消息 優秀銷售:馬上追問——
“方便問下,主要要跟哪些同事溝通嗎?我可以提前準備一份更詳細的比較表,您討論時好用。”
你發現沒?
這一磨,不是死纏爛打,而是“幫客戶更容易推進內部流程”。
這叫帶節奏,不是“纏著不放”。
銷售節奏建議:3-7-14原則
- 第一次溝通后,3天內要有跟進動作(可加資料、方案)
- 沒回復的,7天內要有第二次跟進(新角度/補充資料)
- 整體推進不能拖超過14天,否則客戶心態已過熱情期

而這些推進動作、節奏管理,建議你一定要結合CRM系統來做,比如簡道云、紛享銷客、小滿SCRM這種帶銷售流程管理功能的。
三、掏真心,是最容易被忽視的成交核心
現在的客戶,特別是做B端生意的客戶,聽過太多話術了。
他們其實不是怕你賣,而是怕你“虛”:
- 你說的方案,是不是根本沒落地過?
- 你承諾的交付期,是不是拍腦袋說的?
- 你講的“客戶案例”,到底真實不真實?
這時候,比起用技巧打動對方,更有效的,是真誠的共情和透明的信息。

真誠的銷售話術示例:
客戶問:“你們這個真的能解決我的對賬問題嗎?”
普通銷售會說:“當然可以,我們很多客戶都這么用。”
高級銷售會說:
“我坦白講,不是所有行業都適配。但我們之前有個做連鎖門店的客戶,他的問題和您類似,我可以把他的方案結構分享您看下,咱們一起評估下適配度。”
有沒有發現,后一種回答有“真心”在里面:
- 不急著承諾
- 幫客戶一起評估
- 用真實案例做輔助
這就是“掏真心”的表達方式。
客戶要的是安全感,而不是被說服
你真誠,客戶才敢往前走;你掏心,他才敢把“真實顧慮”講出來。
否則你就只能停留在“表層對話”里,永遠推進不了下一步。
四、怎么用CRM系統,把“銷售三狠”落到實處?
你看啊,銷售做到最后,絕對不是拼嘴皮子,而是拼系統能力:
- 你能不能穩定復制自己的成功方式?
- 團隊能不能照著你的節奏一起打仗?
- 客戶多了,誰跟進到哪了,你是不是一目了然?
這些問題,靠記憶、靠Excel、靠微信是搞不定的,最后就會變成“靠天吃飯”——聊得多不一定成交、成交了也不知道為什么。
所以,不管你是一線銷售、團隊主管,還是老板,都建議你把CRM系統當作“銷售動作管理中樞”來用,不是用來填數據、看報表,而是落地“銷售三狠”的工具。

第一狠:敢聊 —— 用CRM“標簽+模版+共建”打造信息開口
銷售最怕的,不是沒話說,而是不知道說什么。
很多新人銷售一看到客戶信息空空如也,就不知道怎么開口、怎么提問、怎么破冰。
CRM要在這里幫你解決的,是——“讓每個銷售一上來就知道聊什么”。
實操建議:
1. 客戶信息標簽化:
在CRM里為客戶建立【行業/職位/當前產品/正在關注的問題】等標簽,銷售進入客戶詳情頁一看,就能立刻知道:
- 對方關注什么
- 什么行業的通病是什么
- 有沒有對標案例能引用
這樣就能精準提問,引發對話。

2. 設置開場引導問題模版:
比如“初次接觸客戶”的話術模版,設置一些可復用的開場提問:
- “您現在這塊是自己做,還是找了外包?”
- “目前有沒有遇到什么特別難處理的情況?”
- “方便了解下,您現在最關注哪幾個點?”
銷售每次聊新客戶,系統可以彈出建議問題/模版,降低“開場尷尬”。
3. 團隊共享破冰話術:
CRM里可以建立“話術庫”或“經驗庫”,把團隊成員用過的好開場、有效問句統一沉淀下來,讓每個新人都能借力,形成組織經驗。
第二狠:肯磨 —— 用CRM節奏自動提醒,盯住每一條客戶線的推進
很多銷售不是沒能力,而是“節奏亂”:
- 想起來就跟,不想就拖著
- 跟進動作不清晰
- 客戶狀態模糊:到底是還在比,還是已經pass了?
所以CRM系統要做的,是讓銷售不再靠記性推進,而是“節拍器式的推進客戶”。

實操建議:
1. 設置跟進頻率自動提醒:
比如:
- 客戶7天沒聯系,系統自動提醒“需要跟進”
- 報價3天后未反饋,系統提示“可推進溝通”
- 重要客戶每周必須聯系一次,否則自動提醒主管介入
這樣銷售就不再“掉線”,也不會“熱客戶冷處理”。

2. 設置客戶狀態流轉節點:
在CRM中設置客戶的流程階段,比如:
- 初次接觸
- 已建立關系
- 方案溝通中
- 已報價待決策
- 猶豫期
- 已成交
- 再復購/流失預警
每一階段配對應的跟進動作模版,銷售每次跟完可以標注“是否推進到下一個階段”,老板/主管就能從系統看出節奏是否在推進。

3. 推動“推進動作記錄”:
每次跟進都要填3個東西:
- 本次溝通目的
- 客戶反饋(重點、顧慮、建議)
- 下一步動作(什么時候、做什么)
這些在CRM里形成清晰推進鏈條,不是“做完就忘”,而是“跟著流程走”。

第三狠:掏真心 —— 用CRM沉淀真實對話、復盤成交路徑
能“掏真心”的銷售,往往不是靠技巧,而是能建立客戶信任——這背后靠的,是對客戶狀況的理解 + 真誠溝通的能力。
CRM能幫你做到兩件事:
- 把客戶說過的、在意的、顧慮的,全部沉淀下來
- 幫你找到那些“真實痛點+真實方案”的復盤線索
實操建議:
1. 每次跟進都記錄客戶“真實反饋”:
不是寫“客戶很感興趣”,而是記錄這些關鍵點:
- 客戶具體問了哪幾個問題?
- 他在哪個環節有顧慮?(比如數據安全、價格、服務)
- 他的表達里有沒有“潛臺詞”?(比如:怕內部不同意、怕上了沒人用)
越多這樣的信息沉淀,越容易判斷客戶下次溝通該講什么、哪塊要打消疑慮。

2. 建立“成交話術庫+顧慮處理庫”:
銷售團隊把每一次成交/失敗的原因記錄進CRM,逐漸沉淀成:
- 客戶常見問題/顧慮清單
- 不同行業/角色的重點需求
- 成交時用過的關鍵話術/動作節奏
這些能讓整個團隊“共創經驗”,新人少踩坑,老銷售也能持續優化。
3. 用數據復盤有效成交路徑:
CRM還能幫你統計:
- 哪些客戶推進節奏最順?(跟進頻率、節點時間)
- 哪種類型客戶成交率高?(標簽組合)
- 哪個話術/動作節點是“轉化關鍵點”?(比如發方案后3天打電話)
通過這些數據,你能不斷優化流程、提煉經驗,實現銷售打法的標準化、可復制、能擴張。
五、寫在最后:再狠一點,你就能把單談下來
現在的銷售環境,不是比誰嘴皮子快,而是比誰更“沉得住氣、盯得住節奏、說得出真話”。
你不敢聊、不會磨、怕掏心,就永遠只能靠天吃飯;
而你一旦掌握了“敢聊、肯磨、掏真心”這三狠功,再加上一套CRM工具支撐你的節奏推進——
你就不再是一個“靠運氣的銷售”,而是一個“可控、可復盤、可成長的銷冠”。