聊銷售管理的時候，大家是不是經(jing)常被一堆縮(suo)寫繞暈？ 什么(me)SCRM、PRM、CPQ、CRM、ERP……看著(zhu)都挺高大上(shang)，但真要說清楚區別，很多人可能就卡(ka)住了。
其實，這(zhe)(zhe)些名(ming)詞(ci)背后都不復(fu)雜，本(ben)質上就(jiu)是(shi)幫你把銷售這(zhe)(zhe)件事做得更高(gao)效、更可控。今(jin)天我們就(jiu)把這(zhe)(zhe)些銷售管理(li)里的名(ming)詞(ci)掰(bai)開揉碎，一一講(jiang)清(qing)楚，用最接地氣的方式，讓你下次聽到這(zhe)(zhe)些詞(ci)，心里有底。
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一、CRM——客戶關系管理
CRM，全稱 Customer Relationship Management。它是(shi)所有銷(xiao)售(shou)管理里最基礎(chu)的系統(tong)，可以說是(shi)“萬金油”，誰做(zuo)B2B銷(xiao)售(shou)都繞不開。
核心要做的三件事：
- 記住客戶是誰：客戶公司、聯系人、職位、電話、歷史溝通記錄。
- 知道進度走到哪了：從初次接觸到成交，整個銷售漏斗都能清楚看到。
- 追蹤價值：回款情況、二次銷售、續費率，都能追蹤。
對于CRM系統來說，主要的價值就這三點：
- 避免“銷售跳槽帶走客戶”。
- 老板隨時能看到銷售進度，不用天天催問“這個單子跟得怎么樣了？”
- 業績考核有據可依。
一句話：CRM 是把客戶從陌生到成交的全過程串起來。
二、SCRM——社交化客戶關系管理
大家對CRM（客(ke)戶關(guan)系管(guan)理(li)）應該(gai)不陌生，就是管(guan)理(li)客(ke)戶信(xin)息、銷售流程的工具(ju)。
但SCRM多了個“S”，這“S”指的就是Social（社交化）。
傳統CRM更(geng)多是企(qi)業(ye)角度，管的是客(ke)戶(hu)檔案、銷售進度；而SCRM更(geng)偏向和(he)客(ke)戶(hu)打交道，尤其是在社交媒體(ti)渠道上，比如微(wei)信(xin)、釘釘、企(qi)業(ye)微(wei)信(xin)。
你可以理解為：
- CRM是客戶通訊錄+銷售進度表；
- SCRM是“銷售人員的微信外掛”，幫你把朋友圈、群聊、公眾號粉絲都納入客戶池。
SCRM解決(jue)的典(dian)型問題：
- 客戶沉淀：避免銷售離職帶走客戶。SCRM能把聊天記錄、客戶標簽都沉淀到系統里。
- 觸達效率：自動化歡迎語、群發、朋友圈運營。
- 銷售輔助：誰點了你的推文，誰看了小程序，都能在后臺看到。
簡單說，SCRM就是幫你把“人”的資源變成“組織”的資產。
三、PRM——伙伴關系管理
再來說PRM，這個詞(ci)常見于有渠道分銷的(de)企業。
PRM全稱是Partner Relationship Management（伙伴關系管理）。
比如一家(jia)軟件(jian)廠商(shang)(shang)，不是直接(jie)賣給終端(duan)客戶，而是通過經銷商(shang)(shang)、代(dai)理商(shang)(shang)來(lai)賣。那問題就來(lai)了：
- 渠道伙伴要怎么培訓？
- 價格政策怎么管？
- 客戶線索怎么分配？
- 渠道商的業績怎么統計？
靠(kao)Excel肯定亂(luan)套，這時(shi)候(hou)就(jiu)需(xu)要PRM。
PRM系統能(neng)幫(bang)企(qi)業做：
- 渠道招募與認證：誰能成為經銷商，考核標準是什么。
- 價格和政策管理：防止串貨、竄價。
- 線索分配：總部拿到一個客戶線索，可以公平分給區域渠道。
- 業績考核：不同渠道的銷售額、回款情況，實時透明。
一句話總結：CRM管“直銷”，PRM管“渠道”。
四、CPQ——配置、定價、報價
第三個名詞，CPQ，全稱是Configure Price Quote，直譯就(jiu)是配置(zhi)、定(ding)價(jia)、報價(jia)。
很多人第(di)一次(ci)聽到(dao)都會疑惑：報價系統(tong)不就是一個Excel表(biao)嗎？干嘛還(huan)整這么(me)高(gao)大上(shang)的詞(ci)？
其實不一樣，CPQ主要用在產品復雜、報價靈活的行業。 比如：
- 做工業設備，客戶要定制型號、功能、配件組合；
- 做軟件SaaS，有不同套餐、模塊、折扣政策。
你要是全靠銷售自己算，容易出錯。可能一個(ge)報價漏了稅，或(huo)者給錯了折扣，后面簽(qian)合(he)同就麻煩了。
CPQ系統(tong)能做(zuo)的事：
- 配置引導：像點外賣一樣，把設備選配件、功能組合。
- 自動定價：根據配置自動算價格，考慮折扣、稅率。
- 一鍵生成報價單：格式統一、快速出單，避免低級錯誤。
- 審批流程：折扣超過10%必須經理批準，避免亂砍價。
一句話，CPQ就(jiu)是幫銷(xiao)售少犯錯、多提效，提升客戶體驗。
五、SRM——供應商關系管理
銷(xiao)售不是(shi)單打獨斗，它(ta)背后還有供應鏈。
SRM，全稱 Supplier Relationship Management（供應商關系管理）。 很多人一(yi)(yi)看以(yi)為是 CRM 的兄弟，其實方向(xiang)完全不一(yi)(yi)樣(yang)。
CRM 面(mian)向的(de)是(shi)(shi)“客(ke)戶(hu)”，SRM 面(mian)向的(de)是(shi)(shi)“供應商”。 特別是(shi)(shi)在(zai)制造業(ye)、零售(shou)業(ye)里，供應商就是(shi)(shi)企業(ye)的(de)“上游命脈”。
SRM 的價值：
- 供應商檔案管理：誰是一級供應商，誰是備選，合作歷史如何。
- 采購流程協同：從詢價、比價、下單，到交貨、付款，全部可追蹤。
- 績效考核：誰總是延遲交貨？誰的品質穩定？數據說話。
- 風險管控：一旦某個供應商出問題，可以快速切換備選方案。
舉(ju)個例子(zi)： 你(ni)(ni)是一家(jia)電子(zi)廠，有幾十個供應商。SRM能幫你(ni)(ni)隨時拉出數據(ju)：這個月延(yan)遲交貨次(ci)數最(zui)多(duo)的是誰？下季(ji)度主要(yao)采購量要(yao)分給(gei)哪(na)幾個？
一句話：SRM 是采購的大管家，幫企業把供應鏈上游穩住。
六、CRM vs SCRM vs PRM vs CPQ
說到這，你可能(neng)還是有點亂。那(nei)我們來(lai)個對比(bi)：
- CRM：客戶關系管理，管直銷客戶。
- SCRM：社交化客戶關系管理，管微信/社交觸達。
- PRM：伙伴關系管理，管渠道伙伴。
- CPQ：配置定價報價，管復雜產品報價。
- SRM：供應商關系管理，管供應商。
你會發現：
- 面向客戶的一端，有 CRM 和 SCRM；
- 面向伙伴的一端，有 PRM；
- 面向供應鏈的一端，有 SRM；
- 聚焦報價環節，有 CPQ。
它們不(bu)是互相替代(dai)，而是互相補充，構成(cheng)了一個完整的“銷售+供應鏈數字化拼圖”。
舉個例子： 假如你是做軟件的廠商：
- CRM：記錄客戶公司是誰、跟進到哪一步了。
- SCRM：通過企業微信和客戶保持觸達，沉淀客戶關系。
- PRM：你有幾十個代理商，就靠它來管渠道。
- CPQ：客戶要買3個模塊+定制服務，系統自動生成準確報價。
是不是就清晰了？
五、企業應該怎么選？
很(hen)多企(qi)業老板問：我(wo)是不是要全都(dou)上(shang)？
答案是：不必貪多，先看你業務模式。
- 如果你是直銷型企業（比如B2B服務公司），起碼要有CRM，最好再配SCRM。
- 如果你是渠道型企業（比如硬件廠商），PRM很關鍵。
- 如果你是復雜報價行業（比如設備制造、軟件SaaS），CPQ能幫你提效。
很多時候，系統不(bu)是(shi)孤(gu)立的。
- CRM是核心，PRM、SCRM、CPQ可以作為周邊模塊接入。
- 大廠像Salesforce、Oracle、SAP基本都有配套方案；
- 國內廠商也有輕量化的選擇，比如簡道云、銷售易等等。
總結
SCRM、PRM、CPQ這些聽起來(lai)復雜，其實(shi)就是三個場景：
- SCRM解決客戶觸達問題；
- PRM解決渠道管理問題；
- CPQ解決報價復雜問題。
核心(xin)還是那句話：別讓客(ke)戶、渠道(dao)、報價這(zhe)些關鍵環節靠人(ren)拍腦(nao)袋，越早數字(zi)化(hua)，越能在競爭中跑得快(kuai)。
