我敢說一句：

很多公司銷售做不好，不是因(yin)為(wei)產品不行，也不是因(yin)為(wei)客戶沒錢，

而是——團隊壓(ya)根就沒有節奏、沒有復(fu)盤、沒有推(tui)進機制。

看(kan)上去大家每天都很(hen)忙，打電話、跑(pao)客戶、做(zuo)方案，但結果一出：目標沒完成(cheng)，客戶流失一堆，團(tuan)隊(dui)還(huan)在(zai)找借口。

這就(jiu)像(xiang)踢球，你讓一(yi)(yi)群人上場，沒(mei)戰(zhan)術、沒(mei)教(jiao)練、沒(mei)復盤，大家各(ge)踢各(ge)的(de)，能贏(ying)才怪。銷售也是一(yi)(yi)樣(yang)。

今天(tian)我就跟大家掰開說說：銷售團(tuan)隊最容易掉的三個坑，為(wei)什(shen)么坑人，還怎么跳(tiao)出(chu)來(lai)。

文章參考>> //gaoyunjjd.com

一、沒節奏：亂打一氣，累死不出單

你仔細想(xiang)(xiang)一想(xiang)(xiang)，你們銷(xiao)售團隊(dui)是不是這樣(yang)：

• 忙得要死，每天打電話、跑客戶，像無頭蒼蠅一樣亂飛；
• 領導問進度，永遠回答一句：“在跟、在跟”；
• 結果月底一看業績表，嘩——一片慘綠。

為(wei)什么(me)？因為(wei)沒節(jie)奏(zou)。

銷售就是一個節奏活。 你得像(xiang)打鼓一樣，有節拍、有推進(jin)。節奏感是(shi)什么(me)？就(jiu)是(shi)——客戶在哪個階段，你就(jiu)該做(zuo)什么(me)事；什么(me)時間點(dian)，該追什么(me)；每周、每月(yue)，動作都要清清楚楚。

但很多團隊(dui)完全沒節(jie)奏：

• 有的客戶跟著跟著就忘了，等想起來人家已經跟別人成交了；
• 有的客戶明明只差臨門一腳，卻被拖了一個月；
• 有的客戶剛聊兩句，銷售就急著要簽合同，結果嚇跑了。

沒節奏的銷售，永遠在亂忙，結果卻是白忙。

怎么破？

很簡單，你得定(ding)“銷售(shou)節(jie)奏”。比(bi)如：

• 新線索 24 小時內必須聯系，不然自動掉到公海；
• 溝通過一次的客戶，3 天內必須有下一步動作（打電話、發資料、約見）；
• 進入報價階段的客戶，1 周內必須給結果反饋，要么推進，要么淘汰。

這個節(jie)奏定下(xia)來，就像給銷(xiao)售加了“節(jie)拍器”，大家都跟(gen)著節(jie)奏走，不會(hui)再亂打一氣。

二、沒復盤：同樣的坑，一掉掉十遍

第二個坑，比第一個更致命：沒復盤。

很多公司，銷售團隊失敗了(le)(le)就(jiu)算了(le)(le)，成交了(le)(le)就(jiu)喝(he)酒慶祝，誰也不會去想：

• 這個單子為什么丟了？
• 哪個環節出了問題？
• 客戶為什么選擇別人？
• 我們下次能不能避免？

結果就是(shi)：同(tong)樣的坑，今天掉(diao)一(yi)(yi)次，下個(ge)月掉(diao)一(yi)(yi)次，下半年(nian)還在掉(diao)。 有些(xie)銷售干(gan)了 3 年(nian)，還是(shi)老樣子，沒成長，就是(shi)因為從來(lai)沒復盤過。

而厲害的(de)團隊，復(fu)盤是(shi)常(chang)態(tai)。

• 丟單了，要拆解：輸在價格？輸在方案？還是輸在關系？
• 成交了，也要復盤：客戶到底看重的是什么？我們的優勢體現在哪？下次能不能復制？

復(fu)盤不是(shi)(shi)為了找(zhao)人(ren)背鍋，而是(shi)(shi)為了找(zhao)出規(gui)律。你復(fu)盤得多了，就會形(xing)成(cheng)一套自(zi)己的打法。

怎么破？

• 周復盤：每周團隊拉一次會，丟單的說清楚原因，成交的說清楚打法。
• 月復盤：每個月統計一下漏斗轉化率，看每一層掉了多少客戶，問題出在哪。
• 個人復盤：銷售自己也要習慣寫復盤，每次丟單，寫 5 個為什么，把原因掰清楚。

復盤的目的只有一個：把一次次的失敗變成組織的經驗，而不是個人的傷口。

三、沒推進機制：客戶全靠銷售自己死磕

再說第三個坑，也是最常見的：沒推進機制。

什么意(yi)思？就是客戶全靠(kao)銷售(shou)自己一個人死磕，沒有團隊協同，沒有流程支(zhi)撐。

比如：

• 客戶明明對價格有疑問，卻沒人幫忙解釋成本邏輯；
• 客戶明明對方案感興趣，卻遲遲拿不到領導背書；
• 客戶明明要簽合同，卻被財務流程卡了半個月。

這種情況在(zai)很多公司太常見了，結果銷售天天在(zai)前(qian)面(mian)沖(chong)鋒，后面(mian)團隊一點(dian)不給力。久(jiu)而久(jiu)之，銷售就(jiu)心(xin)態崩(beng)了。

銷售不是一個人的戰斗，它需要機制。 什么叫(jiao)推進機制？就是(shi)把“客(ke)戶推進”當成(cheng)一個流(liu)程，不是(shi)靠某(mou)一個銷售的(de)(de)個人能力，而是(shi)公司整體的(de)(de)打法。

怎么破？

• 跨部門支持機制：銷售需要報價、合同、技術資料，后臺部門要快速響應，不能拖。
• 領導背書機制：大客戶到關鍵階段，領導必須出面撐腰。
• 客戶推進機制：比如進入報價階段，必須有一個項目小組跟進，形成閉環，而不是丟給銷售自己去扛。

一(yi)旦有了推進機制(zhi)，客(ke)戶(hu)就不(bu)會因(yin)為“流程(cheng)慢(man)、響應差(cha)”而(er)跑(pao)掉，銷(xiao)售(shou)心里也(ye)更(geng)有底。

四、沒節奏+沒復盤+沒推進=必死

你想想，如(ru)果一個銷售團隊(dui)：

• 沒節奏，亂打一氣；
• 沒復盤，一直犯同樣的錯；
• 沒推進，全靠個人死磕；

這(zhe)種團(tuan)隊，哪(na)怕一開始靠個人能力(li)還(huan)能撐一撐，遲(chi)早也會死。因為這(zhe)是(shi)沒有組(zu)織力(li)的團(tuan)隊，根(gen)本跑不遠。

真正厲害的銷(xiao)售團隊(dui)，都(dou)是(shi)靠(kao)體系、靠(kao)機制，而不(bu)是(shi)靠(kao)幾個能人。

五、怎么用系統把這三件事跑順？

說到這，可(ke)能有(you)人(ren)會問(wen)： “道(dao)理我(wo)懂(dong)，可(ke)是靠(kao)人(ren)盯，執(zhi)行(xing)還是容易跑偏啊，有(you)沒有(you)更穩的辦法(fa)？”

答案(an)是——有，靠(kao)系統。

一個好的 CRM系統，能幫銷售團隊把(ba)這三(san)件事跑(pao)順：

• 節奏： 客戶跟進時間節點，系統自動提醒； 新線索 24 小時沒聯系，自動掉公海； 溝通超過 N 天沒更新，系統發預警。
• 復盤： 丟單原因必須在系統里填寫，不然不能關單； 成交客戶的信息自動沉淀，方便后續分析； 漏斗轉化率自動統計，哪里掉得多一眼看出。

• 推進： 合同、報價單、審批都在系統里流轉，不再被部門拖死； 大客戶推進能開項目，關聯所有人協同； 老板隨時能看進展，哪里卡住了馬上推動。

這樣，銷(xiao)售不(bu)(bu)需要(yao)天天做表格(ge)、寫報(bao)告，系統會自動記錄、自動提(ti)醒、自動統計。老(lao)板也不(bu)(bu)用(yong)靠“吼(hou)”和“催”，一(yi)眼就能看全(quan)局。

六、總結

銷售團隊最(zui)怕的，不是沒客(ke)戶，而是：

• 沒有節奏，亂忙；
• 沒有復盤，亂錯；
• 沒有推進，亂拖。

有(you)些老板總覺得：“找幾個能說會道的銷(xiao)售就行了。”但真(zhen)相是——銷(xiao)售團隊(dui)的成敗，靠的不(bu)是幾個個人(ren)英雄，而是整(zheng)個團隊(dui)有(you)沒有(you)節(jie)奏感、有(you)沒有(you)學習機制、有(you)沒有(you)推進機制。

如果你能(neng)把這三件(jian)事跑(pao)順，再(zai)配合(he)一個好用的CRM系(xi)統，銷(xiao)售團隊就不是靠“天賦(fu)”和“運氣(qi)”，而是靠體系(xi)、靠打(da)法。 這樣，團隊才能(neng)越(yue)打(da)越(yue)順，越(yue)打(da)越(yue)強。

所以我最后再提醒一句： 別讓你的銷售團隊靠“蠻干”，那是必死的。想贏，就得靠節奏、靠復盤、靠推進。