在很多公司，銷售不上CRM系統，常(chang)常(chang)被解釋為：“員工不(bu)用心”、“人管(guan)不(bu)住”，但如果你真深入問一句：
“系(xi)統流程到底有(you)沒有(you)跑通？線(xian)索、公海(hai)、客(ke)戶、跟進、回(hui)訪是不是一套完整(zheng)邏輯？”
十有八九，會陷(xian)入沉默。
一套能跑起來的CRM系統，不是靠填表單撐起來的，而是靠流程驅動、自動提醒和結構化跟進讓銷售“不用記，也不敢忘”。
今天，我們(men)就來拆解一個好用又落地的CRM流程系統到底長什么樣。
線索收集 → 公海管理 → 客戶推進 → 回訪跟進 → 成交復盤
從五大環節出發，幫你搭出一套“自運轉”的客戶管理系統。
文章系統參考>> CRM系統（即開即用）
一、線索管理：系統要先幫你“撈線索”，不是填線索
銷售的工作不是錄表，而是成交。
但在傳統CRM中，線索(suo)收(shou)集(ji)這一步往往做得很重、很亂(luan)，最后(hou)成了“沒人愿意錄”的(de)部分。
那系統該做什么？
1. 自動化線索接入
無論是官網、活(huo)動、表單(dan)、微信(xin)、小程序，客戶一旦留下信(xin)息，就應(ying)該：
- 自動生成一條線索記錄
- 打上來源標簽（如公眾號、投放、展會）
- 記錄時間和渠道，并判斷是否重復
好處是：
- 銷售不用手動錄入，系統自動落檔
- 不會重復打同一個客戶，提高效率
- 后續渠道分析有據可查
底層邏輯是：線索必須被“系統化接收”，而不是“人工補錄”。
2. 線索初篩與分配機制
系統應該(gai)設一個“線索評分”機制，比(bi)如：
- 線索是否留了聯系方式？
- 是否選擇了明確意向產品？
- 是否來自高質量渠道？
根據分數自動分配至不同銷(xiao)售或部門。
高分直接(jie)推送到專屬(shu)銷售；低(di)分保留在線索池，后續用營銷觸達。
二、公海機制：客戶沉默≠無效，設計好“流轉機制”才能復活機會
很多企(qi)業的“客戶(hu)池”最(zui)終變成“客戶(hu)墳墓”，因為一(yi)旦銷售不跟(gen)了(le)，這條客戶(hu)就(jiu)被永(yong)遠遺忘。
這(zhe)時候(hou)，“公海制(zhi)度”才是真正解放銷售資源的武器。
1. 什么是公海？
簡單理解：任何被分配出去但沒有持續跟進的客戶，都會在一定時間后被系統“收回”，放進公海，供團隊再次挑選。
但你要設(she)清楚3件事：
- 多久不跟進，回收？（比如5天未更新、7天未回訪）
- 誰能領取？是否限頻？（每人每天最多領取3個？）
- 是否有領取后的跟進考核？（領取后48小時必須首次聯系）
系統可以(yi)通過定時任務+流程自動(dong)判斷(duan)客戶狀態，從而自動(dong)“歸(gui)入(ru)公海”、“推送(song)提醒”、“限制(zhi)再領取”。
2. 為什么要這么設計？
- 避免資源浪費：很多銷售領了客戶不動，造成資源沉底
- 促進優勝劣汰：勤快的銷售通過努力獲取更多機會
- 回收利用潛客：沉默期后的客戶可能因新需求而重啟
底層邏輯是：銷售不該是客戶的唯一生命周期驅動器，系統才是。
三、客戶推進：不是“客戶一加就完”，而是每一步要“帶動作”
系(xi)統里，很多(duo)公司對“客戶狀(zhuang)態”理解非常模糊，基本就是一個“意向(xiang)客戶”大雜燴。
但(dan)真正的CRM流(liu)程設計(ji)，應該做到這(zhe)幾(ji)件(jian)事：
1. 客戶狀態=動作節點
- 狀態變成【已報價】 → 系統彈出“填寫報價單”的引導頁
- 狀態變成【跟進中】 → 自動生成回訪任務+設置下次聯系時間
- 狀態變成【成交】 → 自動流轉至簽約、回款流程
這些動作可以通過系統配置的自動流程觸發器實現。
目的很簡單：狀態不是展示，而是推動。
2. 每一步動作都有“完成條件”
你不能讓(rang)銷售隨意點“跟進(jin)完成”或者“已成交(jiao)”，而是(shi)設(she)置：
- 跟進完成 → 至少寫1條記錄、選中溝通方式、設定下次計劃
- 成交完成 → 必須上傳訂單合同、確認客戶開票信息
這樣才能避免CRM變成“拍(pai)腦袋選(xuan)狀態”的假(jia)系(xi)統。
四、跟進提醒機制：讓系統替銷售“記得做事”，別指望人腦記憶
很(hen)多銷(xiao)售“掉單”的核心原(yuan)因不(bu)是(shi)不(bu)會聊，而是(shi)——忘了聊。
這(zhe)時候，CRM的跟進機(ji)制(zhi)要(yao)靠**“自動提醒 + 視圖篩選 + 行為引導”**三件套。
1. 自動提醒
客戶下一次回訪時間到了，系統(tong)自動：
- 通過工作臺、釘釘、微信等發送提醒
- 如果長時間未更新，提醒上級或團隊主管
2. 視圖篩選
系(xi)統首頁應該有一(yi)個模(mo)塊(kuai)： 【今日待聯(lian)系(xi)客戶(hu)】【逾期(qi)未跟進(jin)客戶(hu)】【高(gao)意(yi)向但未推進(jin)客戶(hu)】
這樣銷售一登錄系統就能看到：今天該做什么，誰還沒動。
3. 行為引導
跟進(jin)記(ji)錄中，不只是“文本(ben)備(bei)注”，而(er)是設置：
- 溝通渠道選項（微信/電話/拜訪）
- 本次目標是否完成（如：是否約到試用/二次報價）
- 下次計劃（填寫后才能提交）
這些字段配置，目的是：讓數據結構化，為后續統計和過程分析打基礎。
五、管理者看板：漏斗視圖、回訪熱力圖、成交轉化率，一圖掌握全局
你搭得再(zai)好，如(ru)果老板看(kan)不到，系統最后也只是“銷售的(de)Excel替(ti)代品(pin)”。
一個真正好用的CRM系(xi)統(tong)，應該能自動生成(cheng)這些：
1. 漏斗圖 + 階段分布
展示每個階段的客戶數量：線索 → 意向 → 溝通 → 成交 → 流失 還可以計算各階段轉化率
2. 人員績效追蹤
- 每人新增客戶數、成交數、跟進頻率
- 跟進記錄平均時長、客戶停留時間最長階段
3. 回訪熱力圖
哪(na)些客戶長期沒動？哪(na)些跟進效率高？一(yi)圖(tu)展示
4. 銷售行為可視化
通過看板、圖表、儀表盤，讓銷售行為和數據清晰、直觀、對比性強
總結：系統不是替代銷售，而是“讓銷售沒法偷懶”
很(hen)多老板誤以(yi)為CRM的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)在(zai)于“數(shu)據歸檔(dang)”“客戶池整合”，但(dan)真正(zheng)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)在(zai)于：
通過系統自動推進行為、規避疏漏、節省心智資源、放大執行力。
你搭得不是一(yi)個客戶通訊錄(lu)，而是一(yi)個“銷(xiao)售(shou)執(zhi)行管(guan)控系統”。
它要能做到：
- 客戶自動進系統、自動打標簽
- 行為驅動狀態，狀態決定流程
- 無需老板天天催，銷售自己知道該干啥
- 管理者能實時看到“客戶都在哪一步卡住了”
最終的目標，是讓銷售能專注談客戶(hu)，而不是記表格、扯理由(you)。
如果你已經在做CRM管理，那建議從這三步開始搭：
- 先把線索池和公海機制建起來，資源不浪費，機會能循環；
- 再把客戶狀態拆清楚并綁定動作，每一步能推動下一步；
- 最后加上自動提醒+結構化記錄+儀表盤看板，讓系統真正成為驅動銷售的“助理”。
至于怎么搭？其實現在很多平臺已經支持自定義流程、字段配置、自動提醒這些能力(li)，不需要代碼(ma)、不找外包(bao)，業務(wu)人員(yuan)就能自己拖(tuo)(tuo)拖(tuo)(tuo)拽拽搞定。
