每年到618這個時候，誰心里不緊張？

運營部天天開會沖GMV、銷售部追著各平臺談資源、市場部預算花得飛起，倉庫也堆滿了貨，連走廊上都開始碼箱子了。

但你有沒有發現一個問題：

庫存越壓越多、倉庫越堆越滿，業務表面挺熱鬧，結果賬上資金卻越來越緊！

其實你冷靜一下看看后臺數據就會發現：

問題不是庫存高，而是庫存根本動不動！

更要命的是—— 很多人根本沒搞懂“動銷”和“庫存周轉率”到底是啥關系。 甚至還有人把“動銷”當成打折清庫存的借口，把“周轉率”當成財務看的小指標。

今天我們就趁618來聊聊這件事：

動銷和庫存周轉率到底是兩個什么東西？ 它們的邏輯關系是怎樣的？ 你又該怎么在大促期間通過“真正動起來”，把庫存“高效轉起來”，把現金“順利流起來”？

一、為什么你的庫存不動、現金流卻卡死了？

很多老板都會抱怨：我進貨不少啊，咋庫存還積壓了？其實有這么幾個關鍵點：

1. 沒有認真分析客戶需求，盲目進貨

你見別人賣這個賺錢，就跟風去進了一大批，結果卻賣不出去。比如：

• 隔壁老王賣童裝賺了不少，你一拍腦袋，也去搞童裝，結果你忽略了客戶群體的差異，你這邊的顧客根本沒多少孩子，貨賣不出去，結果庫存就躺著不動了。

2. 銷售預測出了問題，貨品進多了

你以為自己賣得很好，就一口氣囤了一堆貨，結果沒想到市場變化太快，突然賣不動了，庫存又壓住了。市場需求預測必須準確，這點絕不能馬虎。

3. 定價策略出了錯

價格定高了沒人買，定低了你賺不到錢，還壓資金。結果貨物又積壓了，現金流也出問題。動銷就是你的產品有沒有競爭力的重要體現。

4. 沒有及時清理積壓庫存

有些貨本來可以早點低價處理，結果你總是不舍得虧一點點錢，硬撐著，結果時間越久虧損越大。拖到最后，庫存成了死貨，還占用了現金流。

二、什么是動銷？為什么它決定了庫存的“動”與“靜”？

動銷：銷售的活躍程度

動銷，顧名思義，就是產品的“銷售是否活躍”。 具體來說，動銷是指產品在市場上的銷售情況，直接反映出產品是否能在一定時間內快速轉手，也就是“銷得動”還是“銷不動”。 一個產品的動銷好不好，直接決定了它的庫存是否能夠“動”起來，庫存清理是否順利。

動銷不力的后果：

• 庫存滯銷：產品長期沒有被銷售出去，導致庫存堆積，資金被庫存“卡死”。
• 銷售滯后：盡管產品價格合適，市場需求存在，但因為動銷不力，銷售進展慢，資金流動性差。

可以這么說，如果一個產品的動銷差，它就是“沉默的庫存”，即使市場需求大，賣不出去也沒用，庫存就像一個巨大的資金“黑洞”。

動銷的好壞怎么看？

你可以通過以下幾個指標來判斷動銷：

• 銷售增長率：如果銷售增速較慢，說明動銷不好。
• 促銷效果：通過促銷活動，是否能快速清理庫存，能有效提升銷量。
• 銷售時效：產品從進貨到銷售出去的周期長短，周期越短，動銷越好。

三、什么是周轉率？為什么它和庫存密切相關？

周轉率：反映庫存變現速度

周轉率是反映庫存“動”起來速度的一個重要指標，它主要用于衡量公司庫存的消耗速度。簡單來說，周轉率越高，意味著庫存消耗越快，資金流動性越強。

如何計算周轉率？

周轉率的計算公式通常是：

庫存周轉率 = 銷貨成本 / 平均庫存

其中：

• 銷售成本是指一定時期內銷售出去的商品的成本。
• 平均庫存則是期初庫存和期末庫存的平均值。

這個公式的含義是：如果銷售成本很高，且庫存沒有大幅增加，就意味著庫存周轉很快，周轉率很高，資金流動性好，庫存消耗得非常快，資金也能夠很快回流。

周轉率低的后果：

• 資金沉淀：庫存消耗緩慢，產品滯銷，資金長時間卡在庫存上，形成資金的沉淀。
• 庫存積壓：產品積壓過久，資金不能快速回流，企業無法及時調整投資方向。

四、動銷和周轉率到底是什么關系？它們如何一起影響庫存和現金流？

1、動銷和周轉率的內在關系

動銷和周轉率是密切相關的，動銷決定了庫存是否能夠快速“動”起來，而周轉率則是反映庫存是否能夠有效變現的指標。

• 動銷不好，周轉率低：如果產品動銷差，銷量不行，那么庫存就不能快速“動”起來，周轉率自然也低。這樣一來，庫存就積壓了，企業的資金就會被“鎖”在庫存里，無法流動，造成現金流困難。
• 動銷好，周轉率高：如果動銷良好，產品銷售速度快，庫存就能快速消耗，周轉率高，意味著庫存變現迅速，資金也能及時回流，整個企業的現金流狀況自然就好了。

2、如何實現動銷和周轉率的協同？

• 提升動銷：通過市場調研、促銷活動、渠道優化等手段，提升產品的市場需求，增加銷售量，推動動銷的加速。
• 優化周轉率：減少庫存積壓，精細化管理庫存，做到按需采購，避免過度囤貨，提高庫存周轉效率。
• 實時監控銷售與庫存數據：通過進銷存管理系統等工具，實時監控銷售、庫存、生產和采購計劃，做到精準調度，確保動銷和周轉率的協同。

三、為什么光看庫存總量沒用？

你可能以為控制庫存總量就能解決資金問題，事實沒那么簡單。

比如：兩個企業庫存都是100萬元，

• 企業A貨品動銷率70%，庫存周轉率6，說明產品賣得快，資金快速回籠。
• 企業B貨品動銷率30%，庫存周轉率2，說明庫存大部分是滯銷品，資金被套牢。

顯然企業A運營更健康。

所以，管理庫存不僅看“多少”，更重要是看貨品的質量和流動性。

四、如何提升動銷率和庫存周轉率？

提升動銷率和庫存周轉率，是破解庫存積壓、資金被套牢的關鍵。

下面從五個方面詳細說說具體怎么做：

1. 精準的銷售預測和需求計劃

為什么精準預測這么重要？

預測不準，進貨計劃就偏差，結果就是買多了賣不出去，買少了又缺貨。精準的銷售預測能幫助你合理備貨，減少滯銷，提升資金利用效率。

怎么做？

• 結合歷史銷售數據 通過分析過去的銷售走勢，尤其是季節性、周期性變化，把握產品銷售規律。

• 關注市場動態和客戶反饋 新品上市、促銷活動、競爭對手變化都會影響需求，及時收集市場信息，調整預測。
• 利用進銷存系統進行滾動預測 用進銷存把銷售數據、庫存數據結合起來，定期滾動更新預測，做到動態調整采購和生產計劃。
• 多部門協同溝通 銷售、采購、生產、財務部門定期開會溝通需求預測，確保信息一致。

實操小貼士

• 用系統設立預測模塊，每月根據實際銷量修正下一期預測。
• 重點品類制定多種預測模型對比，選最合適的。

2. 分類管理庫存

為什么要分類管理？

庫存產品動銷率不同，不能“一刀切”。動銷快的貨需要重點保障供應，滯銷品要及時清理，否則庫存越來越大，資金壓力越大。

怎么做？

• 實行ABC分類法 根據動銷率或銷售額將庫存分成三類： A類：動銷快、價值高的核心產品，保證庫存充足，避免斷貨。 B類：中等動銷率產品，適當備貨，平衡資金占用。 C類：動銷慢的滯銷品，減少備貨，及時促銷或清理。

• 針對不同類別制定管理策略 A類庫存設定較高安全庫存和補貨頻率。 C類庫存實施促銷、折價或退貨策略。

實操小貼士

• 利用進銷存系統自動統計分類數據，定期生成分類報表。
• 對C類庫存設置“動態警戒線”，超過一定期限必須處理。

3. 加快產品流通節奏

為什么要加快流通？

庫存放久了不僅占用資金，還可能出現過期、損耗，嚴重影響資金回流和企業盈利。

怎么做？

• 優化供應鏈管理 縮短采購到生產、生產到銷售的周期，減少庫存滯留時間。
• 推行先進先出（FIFO）原則 保證先入庫的貨先出庫，避免老貨積壓，減少過期風險。

• 采用促銷、折扣等手段處理滯銷庫存 限時促銷、組合銷售、打折清倉等方式，提高庫存流動率。
• 加強庫存盤點 定期盤點庫存，及時發現滯銷品，調整銷售策略。

實操小貼士

• 結合進銷存系統設置庫存有效期提醒和先進先出流程。
• 設計促銷活動時，重點推銷庫存老化嚴重的產品。

4. 嚴控采購環節

為什么采購環節要嚴控？

盲目采購是庫存積壓最主要原因。采購如果不結合真實需求和庫存狀況，下單量過大，就等于往“資金黑洞”里扔錢。

怎么做？

• 嚴格按照需求計劃采購 基于銷售預測和生產計劃，結合庫存現狀，科學制定采購量。
• 結合動銷率和庫存數據決策采購 對動銷快的產品適當多備貨，滯銷品慎重采購，避免重復囤積。

• 采購審批流程規范 引入采購審批流，采購計劃需審核，避免隨意下單。
• 供應商管理優化 和供應商協商靈活采購，縮短采購周期，支持小批量多頻次采購。

實操小貼士

• 系統中設置自動采購提醒和超量采購預警。
• 定期評估供應商交貨表現和價格，優化供應鏈。

5. 實施庫存預警和動態調整

為什么需要預警？

庫存狀況實時掌控，及時發現異常，才能迅速采取措施，避免庫存持續惡化。

怎么做？

• 設定合理庫存上下限 為每個品類、每個SKU設置最低和最高庫存預警值。
• 庫存數據實時監控 利用ERP和WMS系統監控庫存動態，超過預警值自動提醒。
• 動態調整庫存結構和采購策略 根據銷售情況和市場變化，靈活調整安全庫存和采購計劃。
• 建立庫存管理責任制 明確庫存管理人員和采購人員職責，快速響應預警。

實操小貼士

• 配置系統庫存報警功能，異常庫存自動報表推送。
• 結合銷售節奏，制定靈活的庫存調整計劃。

總結幾句話，給你點扎實干貨：

• 動銷差，庫存必壓，現金流一定卡死。
• 提高庫存周轉率，就是快速賣貨、少壓庫存。
• 數據驅動決策，別再拍腦袋。
• 小批量多批次進貨，現金流更健康。
• 積壓貨及時促銷，現金比庫存重要得多。

好了，說到這里，你大概明白了，庫存、動銷和周轉率之間的關系真沒那么復雜，關鍵是咱們得把握好進貨、賣貨和資金流動之間的平衡，才能真正賺到錢。

記住，庫存管理不是光盤點多少箱貨、多少件東西，而是要時時關注你的貨，到底賣沒賣出去？動銷做好了，現金流自然暢通無阻，企業自然蒸蒸日上！