咱們做生(sheng)意的人都(dou)知道，光有客戶進門還(huan)不夠，最(zui)重要的是怎么把這些客戶穩穩轉化成真(zhen)實(shi)訂單。

這(zhe)就涉及到一個經(jing)典的(de)工具——銷售漏斗。

很多老板都聽過這個詞，但真正能用明白的卻不多。有的人覺得銷售漏斗只是個概念，有的人甚至覺得弄個 CRM系統 之(zhi)后(hou)，這(zhe)事就能自動解決。

但(dan)事實(shi)上，如果你沒(mei)搞清楚CRM怎么配(pei)合銷售漏斗(dou)設計(ji)關鍵流程和動作，那CRM就永(yong)遠只(zhi)能是個(ge)擺(bai)設。

咱們今天(tian)就來(lai)好(hao)好(hao)嘮(lao)嘮(lao)，銷售漏(lou)斗到底是啥(sha)？怎么設計才能真正幫你(ni)提高(gao)客戶(hu)轉(zhuan)化率。

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一、什么是銷售漏斗？具體有什么作用？

銷售漏(lou)斗（Sales Funnel），說得通俗一(yi)點，就是客戶(hu)從對你完全陌生，到真(zhen)正掏(tao)錢購買，這一(yi)整個過程中經歷的幾個關鍵階段，把這些階段按順序排列起來(lai)，像漏(lou)斗一(yi)樣從寬到窄，客戶(hu)越(yue)到后面人數越(yue)少，但成交意愿越(yue)來(lai)越(yue)高，最終形成交易。

一般(ban)銷售漏斗包括幾個核心階段：

• 線索獲取：先找到潛在客戶，也就是初步接觸到的客戶信息。
• 初步溝通：和客戶建立聯系，確認需求，初步判斷他的購買可能性。
• 需求確認：更細致地了解客戶真正的需求和痛點，明確客戶需求匹配度。
• 方案呈現：給客戶推薦適合他的產品或服務方案。
• 成交轉化：處理客戶疑慮，促成成交。

不(bu)同的公司可(ke)能(neng)對漏斗的劃分(fen)方式略(lve)有不(bu)同，但(dan)不(bu)管怎么分(fen)，核(he)心都是(shi)這個意思：一步(bu)步(bu)縮小(xiao)目標群體，最終實現精準轉化。

咱們打個簡單比方：

• 第一層：潛在客戶（剛進漏斗） 比如，你在網絡上投廣告，吸引來1000個客戶關注。
• 第二層：感興趣客戶（漏斗縮小） 通過廣告后，留下聯系方式的可能只有200人，剩下800人覺得不感興趣就離開了。
• 第三層：有意向客戶（再縮小） 跟進溝通后，真正愿意聽方案的客戶可能只剩下100個。
• 第四層：準備成交客戶（繼續縮小） 經過反復溝通后，準備掏錢的可能就剩20個客戶了。
• 第五層：成交客戶（漏斗最窄處） 最終實際成交的可能只有10個客戶。

這就是一個(ge)典型(xing)的銷售漏斗，從寬到窄，層(ceng)層(ceng)篩(shai)選。

銷售漏斗有什么作用？

銷售漏(lou)斗(dou)看似簡單，但它的作(zuo)用其實非常(chang)大：

1. 幫助企業明確銷售過程與管理重點

• 你知道客戶在哪個階段容易流失，就可以針對性地改善，比如提升初步溝通的效率，或強化需求確認環節。

2. 提升客戶轉化率

• 銷售漏斗可以明確每個階段的轉化情況，比如發現某階段流失過多，你就知道要具體在哪個環節去改善。

3. 優化銷售團隊工作效率

• 通過漏斗，銷售團隊清楚每個階段的重點和標準動作，有效避免重復和無效的工作。

4. 更精準地預測業績

• 根據每個階段的轉化率，老板可以更準確地預測未來銷售額，減少對業績的盲目期待或不確定性。

5. 有效提升客戶體驗

• 客戶在漏斗中每一步都有具體的動作，比如及時的需求響應、專業的方案展示，讓客戶體驗更好，自然成交率提高。

簡(jian)單講，銷售漏(lou)斗(dou)的(de)本質，就(jiu)是用清晰的(de)方法(fa)，管(guan)理客戶(hu)從“感興趣”到“掏錢(qian)”整個過程，讓銷售變得更精準(zhun)、更高效(xiao)、更有章法(fa)。這也是為啥企業(ye)都喜歡用銷售漏(lou)斗(dou)和CRM配合(he)使用的(de)根本原因。

二、銷售漏斗各階段的關鍵動作與CRM流程設計

咱們前面說了，銷(xiao)售漏斗是(shi)一層一層把客戶篩選并推(tui)進的過程(cheng)，每一層都有關鍵動作，這些(xie)動作必須和CRM系(xi)統配合(he)起來，才(cai)能讓銷(xiao)售流(liu)程(cheng)不靠人記、不靠拍腦袋，而(er)是(shi)靠系(xi)統跑(pao)、數據(ju)驅動。

接下來(lai)(lai)我們按“5大(da)階段(duan)”來(lai)(lai)拆解，每一階段(duan)說清楚三件事：

1. 客戶在這個階段的狀態；
2. 銷售必須做的關鍵動作；
3. CRM系統怎么配合、設計流程。

階段一：線索獲取（Lead Generation）

客戶狀態：剛被吸引，留下(xia)信息，對你還只是“感興趣”，談不上信任。

關鍵動作：

• 多渠道鋪設入口： 比如官網、公眾號、直播、小紅書種草、展會、老客戶轉介紹、廣告投放……能找到客戶的地方都要去。 千萬別只守著一個渠道！
• 線索統一匯總： 所有來的客戶，都要第一時間收進CRM系統，不能還靠Excel或者紙筆記錄，太容易丟。
• 打上精準標簽： 例如“廣告投放-A渠道”、“教育行業”、“預算偏低”等，用這些標簽后面好分層管理、個性化營銷。
• 線索評分機制： 可以做個簡單模型，比如客戶是否主動留資？預算是否明確？決策權是否本人？打個分，分高的優先處理。

CRM流程設計建議：

• 線索統一入口管理：配置表單/活動與CRM打通，自動收集客戶數據。
• 線索自動分配機制：根據地區、行業、銷售片區自動分配給對應銷售。
• 打標簽+打分機制：設置線索標簽庫，如“高意向”“教育行業”“大客戶”，方便后續篩選。
• 自動通知銷售跟進：線索進入系統后，CRM自動推送到銷售負責人消息提醒欄。

核心目標是：把“雜”客戶自動變成“可用”的線索池。

階段二：初步溝通（Initial Contact）

客戶狀態：開(kai)始接觸，有(you)興趣，但信息模糊，信任感還不強。

關鍵動作：

• 響應要快： 最好客戶提交信息5分鐘內就聯系，越快越容易達成好印象，客戶才覺得你靠譜。
• 找準溝通通道： 電話打不通就微信，微信不理就短信，多通道組合出擊，不是騷擾，是尊重客戶的選擇。
• 用標準話術初步了解： 比如你可以設計一套輕松提問流程：“您現在主要是想解決哪方面的問題？”、“預算大概在哪個區間？”、“決策人方便一會了解下嘛？”
• 記錄客戶基礎信息： 直接在CRM里邊聊邊記，后續跟進不容易重復問，也讓客戶覺得你有備而來。

CRM流程設計建議：

• 首次聯系提醒設置：系統自動提醒銷售24小時內聯系，否則標紅預警。
• 客戶通話記錄或微信溝通記錄同步（打通電話系統/微信客服系統）。
• 溝通內容標準模板：如“需求點記錄”“預算預期”“客戶關注點”等，全部字段化填寫。
• 客戶階段標識設置為“初溝”，并標注跟進計劃，比如“3天內約二次電話”、“安排線上產品演示”。

核心目標是：拉住人心，初步分層客戶質量，為下一階段做準備。

階段三：需求確認（Needs Qualification）

客戶狀態：有明確興趣，開(kai)始講(jiang)具(ju)體需(xu)求，有預算和(he)動機，但未必下決心。

關鍵動作：

• 細致了解業務場景： 比如他是哪個行業？痛點在哪？預算從哪來？有沒有跟別人聊過？最擔心啥？ ——這些信息決定你能不能“對癥下藥”。
• 確認決策鏈條： 很多銷售就是搞不清誰說了算，浪費時間跟執行崗聊，聊一周后被一句“我得問下領導”打回原點。
• 適度制造緊迫感： 比如你可以說“我們目前有幾個客戶在排隊，建議您這周定下來，有專屬資源配置。”——這不是忽悠，是幫助客戶別拖太久。
• 意向打分/分級管理： CRM可以設計意向等級（A類：強意向，B類：跟進中，C類：長周期），讓銷售時間用在刀刃上。

CRM流程設計建議：

• 需求確認字段結構化錄入：比如“預算范圍”、“采購時間”、“使用場景”、“競品信息”。
• 設置意向評級（ABC）機制：意向A類客戶系統自動標記為重點客戶，每天自動提醒。
• 創建客戶跟進計劃模塊：可設提醒，比如“周五電話匯報”、“下周一出方案”。
• 關鍵聯系人錄入并關聯：CRM應允許一個客戶關聯多個聯系人，標注誰是“主決策人”。

核心目標是：識別出“準客戶”，不要讓銷售把時間浪費在“聽聽看”客戶上。

階段四：方案呈現（Solution Presentation）

客戶狀態：信任提升，愿意花時(shi)間(jian)聽你講方案，但(dan)也在對比其他(ta)方案。

關鍵動作：

• 量身定制方案： 你前面已經了解了客戶需求，現在要把你能解決他什么問題說得清清楚楚，別發PPT模板或產品手冊那種大路貨！
• 用場景化語言說話： 別說“我們的系統功能很強”，要說“針對你們訂單分散、數據延遲的問題，我們這套系統2天就能實現數據實時同步”。
• 方案要能落地，別只吹牛： 客戶最怕“聽起來很好，落地時踩坑”，所以你要講清楚流程、周期、風險控制。
• 收集反饋并動態調整： 報完方案后立馬問一句：“您覺得哪個部分更符合預期？有沒有哪里覺得不夠貼合？”——這句話能打通很多成交障礙。

CRM流程設計建議：

• 方案上傳&關聯客戶：每個客戶的方案文件都掛在他名下，團隊同步看得見。
• 演示/會議記錄自動歸檔：在線演示鏈接、會議紀要、客戶反饋表都統一收集。
• 客戶異議記錄字段：設置如“價格顧慮”、“交付擔心”、“內部流程未定”等字段，可用于后續復盤。
• 系統內設置“方案反饋時間點”提醒：防止提完方案后沒人跟，客戶被冷落。

核心目標是：把信任轉化成意愿，讓客戶真覺得“就是你了”。

階段五：成交轉化（Deal Closing）

客戶狀態：準備成交，但還可能“臨門猶豫”，需要(yao)推動(dong)力。

關鍵動作：

• 提前預判常見異議： 比如價格高、怕不穩定、怕沒人用、怕換系統麻煩……提前準備好回答策略。
• 適度讓利/促單策略： 比如：“如果今天定的話，我們可以送3個月服務延長”或者“可以給你一個季度的上線輔導名額”。——不是一味打折，而是有價值地讓利。
• 快速推進簽約流程： 準備好標準合同、付款信息、上線時間表，能當場搞定就不要拖，拖久了客戶熱度會下降。
• 成交后快速交付/關懷： 簽完就甩手不管是大忌！成交只是開始，后續體驗和復購才是真正的利潤來源。

CRM流程設計建議：

• 設置“臨門提醒”機制：客戶報價后未動靜超過3天，系統自動提示跟進。
• 合同流程打通/掛靠字段：跟財務系統或審批系統打通，銷售能一鍵觸發簽約進程。
• 訂單生成后自動通知項目經理/交付團隊：CRM對接項目管理或客服模塊。
• 客戶滿意度打分回收機制：成交后3天自動推送問卷，快速了解客戶初始感受。

核心目標是：掃清障礙，拿下客戶，馬上交付，確保體驗閉環。

三、具體如何在CRM中設置銷售漏斗？

客戶轉(zhuan)化(hua)漏斗分(fen)析的實現思(si)路如(ru)下(xia)：

1. 客戶各個階段的數據關聯客戶表中的客戶編號，后續一系列數據圍繞客戶編號進行跟蹤統計。
2. 通過數據分析工具（數據工廠）將客戶轉化鏈路的所有數據：客戶數據、商機數據、簽約數據、回款數據進行統計合并。
3. 通過儀表盤 漏斗圖 將客戶轉化階段的各個數據進行可視化分析展示。

1 數據關聯

客(ke)戶表中維護客(ke)戶編(bian)號數據：

商機表、合同訂單(dan)表、回(hui)款單(dan)表均關聯客戶(hu)表中(zhong)的客戶(hu)編號數據(ju)：

2 數據分析

當客戶(hu)轉(zhuan)化的各(ge)環節數(shu)據(ju)(ju)均(jun)包含客戶(hu)編號數(shu)據(ju)(ju)后，即可通(tong)過 數(shu)據(ju)(ju)工廠 進行客戶(hu)各(ge)階段的匯(hui)總分析。

在應用模板中的(de)「數據工廠」處，可(ke)以看到(dao)客戶轉化漏斗分析數據流：

將(jiang)涉及客(ke)戶轉化各個階(jie)段的(de)客(ke)戶數(shu)據、商機數(shu)據、合同(tong)訂單數(shu)據、回款單數(shu)據通過(guo)客(ke)戶編號依此左右合并，以后匯(hui)總為一張包(bao)含各個階(jie)段數(shu)據的(de)客(ke)戶數(shu)據表：

將各個(ge)階(jie)段(duan)(duan)對(dui)應(ying)的客戶編號數據(ju)重命名，用于后續階(jie)段(duan)(duan)數據(ju)統計：

3 數據可視化

通過儀表(biao)盤 漏斗圖 將(jiang)銷(xiao)售各階段數據按轉化順序(xu)依次匯總計算(suan)：

通過對數據(ju)工廠合(he)并(bing)的數據(ju)進行匯(hui)總(zong)分(fen)析，可以求得(de)每個階段(duan)的客戶數據(ju)：

通過 漏斗圖 特有的圖表分析能力，還可以直接計算每一個客戶階段的轉化率：當(dang)(dang)前階段轉(zhuan)化率=當(dang)(dang)前階段客戶(hu)數量(liang)/上一階段客戶(hu)數量(liang)

4 效果演示

銷售人員可以根據客戶漏斗模型來明確銷售目標的進展。 銷售管理 者或銷售每天只需思考：

1. 如何提升每個階段的數量
2. 如何提升每個階段向另一個階段的轉化率

總結一句話：

銷售漏斗不是靠記流程表跑的，而是每一步動作+系統配合+數據反饋+自動提醒組合跑出來的。

CRM系(xi)統要成為銷售的“外腦(nao)”和“教練”：

• 外腦：幫銷售記住客戶信息、進度、顧慮；
• 教練：告訴銷售下一步該干嘛，不能拖。

如果(guo)你能把這些(xie)“關鍵(jian)動作+CRM流(liu)程(cheng)設計”落實到系統里，哪怕銷(xiao)售經驗不夠，也能跑出穩定(ding)、清晰、可復制(zhi)的轉化流(liu)程(cheng)。成(cheng)交率、銷(xiao)售效率、客戶滿意(yi)度，自然(ran)就都(dou)上來(lai)了。