很(hen)多(duo)企業(ye)在和供應商(shang)合作過程(cheng)中都會遇(yu)到類似情況(kuang)：

訂(ding)單(dan)發(fa)(fa)過去，不(bu)確認；交(jiao)期提(ti)(ti)醒，不(bu)回(hui)復；對(dui)賬、付(fu)款(kuan)、發(fa)(fa)票(piao)，一到關鍵節(jie)點就(jiu)得(de)來回(hui)催(cui)。 更(geng)別說什(shen)么績效改進、協同優化，提(ti)(ti)都別提(ti)(ti)，對(dui)方(fang)根本不(bu)上心(xin)。

一線采(cai)購天(tian)天(tian)抱怨：“這(zhe)家供(gong)應商太難溝通了”

老板一(yi)著急，就(jiu)說(shuo)換掉算(suan)了，但真要(yao)換時才發現(xian)，并不是你想換就(jiu)有更合適的。

結果就是：用著不爽，換又換不了，只能忍著干。

今天就來聊聊——面對供應商不配合不積極的時候，到底該怎么真正推動他們愿意參與進來。

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一、為什么供應商配合意愿差？

多(duo)數供應商不(bu)是不(bu)愿配合，而是他們根(gen)本搞不(bu)清(qing)楚： 你這套流程，對我(wo)有什么意義？我(wo)為(wei)什么要花時間配合你做(zuo)？

現實是(shi)，大部(bu)分項目(mu)從一(yi)開始(shi)就站在(zai)“甲(jia)方視角(jiao)”設(she)計流(liu)程，強調的是(shi)我這邊流(liu)程閉不(bu)(bu)閉環、數據(ju)清(qing)(qing)不(bu)(bu)清(qing)(qing)楚，完(wan)全沒(mei)想過對方的操作(zuo)成本、理解成本、落(luo)地(di)難度。

換句話說，你在(zai)推系統(tong)，他在(zai)忙生(sheng)產；你希望(wang)他填表單，他只(zhi)想先把貨(huo)發出去。

配合的前提，是他知(zhi)道“這件事做了(le)之后(hou)對他有價(jia)值”。 如果這一點沒(mei)有打通，流(liu)程再合理，也只(zhi)是企業內(nei)部自嗨。

二、供應商真正關心什么？

如果你真跟供應(ying)商聊一聊，你會發現他們關(guan)心(xin)的點(dian)，其實跟配合(he)不配合(he)沒關(guan)系。 他們關(guan)心(xin)的是這(zhe)幾個問題：

第一，錢什么時候到賬，有沒有進展我能不能看到？

對(dui)很多(duo)小(xiao)供應商來說，回款就是命(ming)根子。

現在的方式，要(yao)么(me)是“催著(zhu)問”，要(yao)么(me)是“等著(zhu)看(kan)”，回款慢一(yi)點，心就懸著(zhu)。

客戶流程走到哪，供應商(shang)完全不知道，只能靠(kao)猜。

第二，我不知道你們后面要不要貨，計劃不透明，根本排不了產。

客戶要單快、要交期準，但從來不告訴我你這(zhe)個季度大(da)概什么需(xu)求。

要我(wo)配合可以，但(dan)至(zhi)少讓我(wo)提前準備(bei)，不能(neng)老是臨時加(jia)急。

第三，你那邊庫存多少我也不知道，到底是沒貨還是不想下單？

供(gong)應商不清楚客戶庫存(cun)，也就沒法安排節奏。

有時候備貨(huo)太多壓庫存，有時候備少(shao)了(le)又被埋怨交付慢。

這些問題看著零碎，實則很有共性：供應商在乎的，是效率、現金流和確定性。

如果這幾個點你都沒解決(jue)清楚，那他們自然只(zhi)會把你的系統、流程當額外負擔，配合度就別指望(wang)太高(gao)。

三、系統要解決的不是流程，而是他們的經營難題

SRM系統到底該怎么設計，供應商才愿意用、真心配合？

核心在一點：不是讓他“按你要求走流程”，而是幫他“解決經營難題”。

系統好不好，不是你說了算，是他用著順不順、值不值。

我們來(lai)拆幾個(ge)關鍵場景，看系(xi)統怎么“減負(fu)擔、提(ti)價值”。

1. 自動化實時在線對賬：別再讓他翻賬本、抄單子了

過去什么樣？ 對賬靠(kao)人工，一個(ge)個(ge)翻訂(ding)單(dan)、核金額，再一個(ge)個(ge)填(tian)進(jin)客戶系統，經常一筆款對不上(shang)，就要反(fan)復(fu)確認(ren)、重(zhong)新(xin)上(shang)傳，幾天下來累得人仰(yang)馬翻。

系統怎么改？ 所有訂單、發票、入庫、付款信息全在線，系統自(zi)動(dong)按周(zhou)期生成對賬(zhang)單，雙方各自(zi)登(deng)錄一(yi)看(kan)，數(shu)據一(yi)致，確認(ren)秒完成。

供應商有什么好處？ 不用再手工翻數據、不用擔心對不齊，還能直接導出做財務分析，真實提高效率。

2. 付款進度同步：不給你“追著要款”的理由

過去什么樣？ 付款審批在你公司兜圈子，供應(ying)商啥都不知道，只能三天兩頭來問：“錢(qian)啥時候到賬(zhang)？”

系統怎么改？ 發票狀態、付(fu)款進(jin)度、打款時間(jian)，都在(zai)系統(tong)上能(neng)查。供應商一看(kan)就知道在(zai)哪一步，是還在(zai)審(shen)批(pi)，還是打款中了。

供應商有什么好處？ 信息(xi)透明、減(jian)少焦(jiao)慮、減(jian)少溝(gou)通成本(ben)，還建立起信任感，不怕你“賴賬”或者“扯皮”。

3. 生產計劃透明：讓他提前備貨，不再被臨時通知

過去什么樣？ 一張訂單臨時(shi)下，叫人三天(tian)交(jiao)貨，供(gong)應商哭(ku)都(dou)來不及：“你不早說，我原料都(dou)沒備。”

系統怎么改？ 在SRM系統上，供應(ying)商可以看到客戶的季度、月度生(sheng)產計劃，提前安(an)排(pai)生(sheng)產、調貨、采購。

供應商有什么好處？ 從“臨時(shi)接(jie)單”變(bian)成(cheng)“提前部署”，既減少(shao)庫存(cun)積壓，也(ye)提高交付準時(shi)率，還能(neng)控制(zhi)采購成(cheng)本。

4. 庫存透明和預警機制：備貨不再靠猜，真正協同起來

過去什么樣？ 客戶(hu)什么時(shi)候沒(mei)貨？供應商完全(quan)不知(zhi)道(dao)。等到你說“我們急用”，才來得及(ji)送貨，早就來不及(ji)了(le)。

系統怎么改？ 你(ni)這(zhe)邊(bian)的庫存(cun)情況可以共(gong)享給供應商，庫存(cun)一低(di)于設定閾值，系統自動提醒“該備貨了”。

供應商有什么好處？ 備(bei)貨更有依(yi)據、不再(zai)盲目(mu)壓庫存(cun)；還(huan)可以把(ba)自己的采購、生產(chan)計(ji)劃和客戶的節(jie)奏配合起來，打(da)通了協(xie)同鏈。

5. 績效考核透明：告訴他怎么改，才有動力提

過去什么樣？ 供應商(shang)聽你說“績(ji)效不(bu)行”，但(dan)又不(bu)知道(dao)自己到(dao)底差在哪，也不(bu)知道(dao)怎么改(gai)。久而久之(zhi)，干脆破罐子破摔(shuai)。

系統怎么改？ 每次績效考評都有分項得(de)分、詳細記(ji)錄(lu)和同行排名，供應(ying)商能看到自己在哪一項被扣分、行業水(shui)平如何。

供應商有什么好處？ 有(you)(you)(you)目(mu)標、有(you)(you)(you)方向、有(you)(you)(you)激勵，整改有(you)(you)(you)據可依，做(zuo)得(de)好(hao)還能(neng)提升合作等級、拿到更多訂(ding)單，這是真正對“經(jing)營(ying)有(you)(you)(you)幫助”的數據。

總結一句話：一套好用的SRM系統，本質上應該是讓“你好我也好”的協同工具，而不是讓人頭疼的壓迫手段。

四、結語

很多企業在做供應商管理時，總想著用制度去壓、用流程去管、用系統去逼。 但現實往往是——越強調流程，對方越消極應付；越強調配合，反而越容易卡住合作。

供應商愿不愿配合，說到(dao)底，取決于三件事(shi)：

• 你是不是在幫他做生意，還是只想讓他聽話？
• 你讓他做的事，是在幫他賺錢，還是讓他背風險？
• 你設計的流程，是為了協同高效，還是為了好看好管？

與其天天問“為什么他不配合”，不如反過來想： “如果換我站在他的位置，我會愿意配合嗎？”

系統不是用來管死對方的，而(er)是要把合作(zuo)變得更順、更穩、更有信任(ren)。

管理的盡頭，不是控制，而是互利。 讓(rang)對方愿意配合你之前(qian)，先(xian)想(xiang)清楚你能(neng)成就(jiu)對方什么——這才(cai)是根本。