如何通過CRM找到大客戶？
想要攻下大(da)客(ke)戶，就必須了解客(ke)戶、找(zhao)(zhao)準客(ke)戶、促進(jin)轉化，最(zui)忌諱的是漫天撒網(wang)，用了一(yi)堆(dui)營銷(xiao)(xiao)推銷(xiao)(xiao)手(shou)段，但是卻沒(mei)找(zhao)(zhao)到幾個(ge)“對”的客(ke)戶，基于以(yi)(yi)上三點，我們(men)在尋找(zhao)(zhao)高凈值客(ke)戶的過程中，可(ke)以(yi)(yi)從知己知彼、精準捕獲，一(yi)錘定(ding)音三個(ge)方面(mian)著(zhu)手(shou)。
知(zhi)己知(zhi)彼
在我們正式尋(xun)找(zhao)客戶(hu)前，必須做好充(chong)足的(de)(de)準備工(gong)作，所謂(wei)知(zhi)己知(zhi)彼，就是提前了解客戶(hu)的(de)(de)組織架構，以難度最(zui)高的(de)(de)大(da)客戶(hu)為例，完(wan)整的(de)(de)決(jue)策鏈條通常是這樣的(de)(de)：
從(cong)權力層(ceng)(ceng)次(ci)上看，可(ke)以(yi)將(jiang)客戶分為(wei)3個層(ceng)(ceng)次(ci)：
| 操作層 | 直接使用產(chan)品/服務的(de)人(ren)員，一般沒有決(jue)策權，操作層(ceng)的(de)反饋是決(jue)策考慮點之一 |
| 管(guan)理(li)層(ceng) | 不一定直接使用產品/服務，但負責管(guan)理這個部門，更看重整個部門的效率(lv) |
| 決策層(ceng) | 參與(yu)時間(jian)可能(neng)很短，但一旦參與(yu)，往往是最終(zhong)拍板的存在 |
從職能上分(fen)，可以把客戶分(fen)成(cheng)3個類別：
| 使用部(bu)門 | 直接使用產品(pin)/服務，更關注對業務效(xiao)率的提(ti)升 |
| 技(ji)術部門 | 負責維護(hu)、選(xuan)型，一般考慮(lv)可行性、技術高度(du)等 |
| 財務管控 | 負(fu)責審批資金，意見主(zhu)要受其他角(jiao)色影響 |
精準捕獲(huo)
由此(ci)可(ke)(ke)(ke)見，我們可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)根據客戶組織架(jia)構和(he)決(jue)策情況(kuang)進行(xing)分(fen)類，在通過(guo)獲(huo)客渠(qu)道(dao)尋找客戶時可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)進行(xing)充分(fen)的過(guo)濾(lv)和(he)篩選，對客戶進行(xing)精準捕獲(huo)。最常用獲(huo)客渠(qu)道(dao)主(zhu)要有以(yi)(yi)下(xia)三個(ge)：
公司官網(wang)
從(cong)(cong)公(gong)司(si)內部來(lai)講，我們(men)可以從(cong)(cong)公(gong)司(si)已有(you)信息(xi)入手。每個公(gong)司(si)都(dou)有(you)自己的(de)(de)官(guan)方(fang)網站，相當于(yu)公(gong)開(kai)信息(xi)的(de)(de)一個窗口，銷(xiao)售人員平時(shi)要留意行業動態(tai)，有(you)了目標客戶后可以在官(guan)網尋(xun)找咨詢電話(hua)進(jin)行下一步跟進(jin)。
以上方法(fa)更(geng)適用于有了(le)目標客(ke)戶后建立聯系的(de)方法(fa)，那么(me)倘若(ruo)我們在沒有目標的(de)情況下，也可以借(jie)助互(hu)聯網(wang)來(lai)尋(xun)找客(ke)戶。
借助找客戶軟件(jian)
從(cong)找客戶角度講，目前(qian)主流找客戶的軟(ruan)件其實就是營(ying)銷(xiao)類(lei)軟(ruan)件。一(yi)句話，流量(liang)在(zai)哪里、客戶就在(zai)哪里，目前(qian)流量(liang)主要聚集在(zai)BATT里面，即：
- B：百度系(xi)——只(zhi)要你愿意砸錢(qian)，通過百度推廣平臺可以(yi)獲取大量目標客戶(hu)
- A：阿(a)里系——只要你愿(yuan)意砸錢，通過淘寶阿(a)里媽媽也能獲(huo)取大(da)量淘寶客戶
- T：騰訊系——如(ru)果你(ni)愿意(yi)花時間，通過微信公眾平(ping)臺可以吸引客戶；只要(yao)你(ni)愿意(yi)砸錢，通過騰訊廣(guang)告等平(ping)臺也能獲取到大量用戶
- T：頭(tou)條系——如果(guo)你(ni)愿意花(hua)時間(jian)，通(tong)過(guo)抖音/頭(tou)條都可以吸引客戶(hu)；你(ni)要是有錢(qian)，可以直(zhi)接(jie)通(tong)過(guo)巨量引擎去抖音/頭(tou)條投放(fang)廣告
以上各類平(ping)臺(tai)其(qi)實沒有孰優孰劣(lie)，不(bu)同企業(ye)產品適用的(de)平(ping)臺(tai)也不(bu)一樣(yang)。通過下圖，你可以看到非(fei)常多(duo)的(de)找客戶(hu)平(ping)臺(tai)：
除此之(zhi)外，我們也可以通過?簡(jian)道云CRM?搜索意向客(ke)戶的信(xin)息，通過這種黑科(ke)技直接搜到目(mu)標客(ke)戶、并(bing)撥打用戶電話(hua)：
熟人引薦
不(bu)要(yao)小瞧“熟人引(yin)薦(jian)”這(zhe)種方法，利(li)用好身(shen)邊(bian)資(zi)(zi)源(yuan)往(wang)往(wang)是(shi)最(zui)高(gao)效的(de)，不(bu)要(yao)怕麻煩。熟人引(yin)薦(jian)的(de)好處就(jiu)是(shi)信任(ren)度(du)高(gao)，只(zhi)要(yao)你(ni)的(de)產(chan)品質(zhi)量(liang)足夠(gou)硬，第一時間(jian)(jian)可以(yi)從(cong)身(shen)邊(bian)朋(peng)友(you)下(xia)手，將產(chan)品價值傳遞(di)給更多的(de)朋(peng)友(you)，以(yi)便(bian)當朋(peng)友(you)身(shen)邊(bian)有合(he)適的(de)資(zi)(zi)源(yuan)和需求(qiu)時能第一時間(jian)(jian)想(xiang)到你(ni)。
一錘定音
無論使用哪種(zhong)獲客方(fang)法(fa)，在(zai)我(wo)們搜集到大客戶的(de)信息和(he)聯系方(fang)式后，最重要(yao)的(de)就是在(zai)第一(yi)時(shi)(shi)間內將結果匯總成以下數據分析看板(ban)，方(fang)便(bian)業(ye)務人(ren)員隨時(shi)(shi)查看自己的(de)銷售(shou)進程(cheng)，方(fang)便(bian)銷售(shou)主管監控銷售(shou)業(ye)績，制定相應銷售(shou)策略。
總結
“千里(li)之行(xing)，始于足(zu)下”尋(xun)找大客戶還只是銷(xiao)售(shou)工作的(de)第一步，從搜客到(dao)跟進(jin)客戶，很多企業往(wang)往(wang)有很長的(de)路要走，銷(xiao)售(shou)的(de)流(liu)程很長，我們(men)必須在客戶生命周(zhou)期的(de)每一個(ge)環節都充(chong)分準備，知己知彼，爭(zheng)取做到(dao)一錘定音。具(ju)體可(ke)以參(can)考(kao)以下CRM系統，覆蓋(gai)前(qian)端(duan)獲客/中端(duan)銷(xiao)售(shou)/后(hou)端(duan)服務三(san)個(ge)環節，且功能支持(chi)自定義：
希望以(yi)上回(hui)答有(you)所幫助~
