作為一名銷售，基本的表達能(neng)力和與人(ren)交(jiao)流的能(neng)力是必需的。

但是會(hui)說(shuo)不(bu)代表“亂(luan)”說(shuo)，口若懸(xuan)河(he)、口吐蓮花都(dou)不(bu)一定(ding)能帶來很好的(de)效果，有效溝通就(jiu)是要把話說(shuo)到點子上，有的(de)的(de)時(shi)候并不(bu)是你說(shuo)的(de)多(duo)了(le)就(jiu)能吸引到客(ke)戶的(de)。

銷售在與客戶(hu)(hu)交流的過程(cheng)中首先要引起客戶(hu)(hu)興趣，其次要傳達(da)你的專業知(zhi)識(shi)，最(zui)后讓客戶(hu)(hu)感(gan)到信服。而如何留住客戶(hu)(hu)，最(zui)關鍵(jian)的還是溝通結束后的一系列工作。

一、引起客戶興趣

想要短時(shi)間內(nei)引(yin)起客戶(hu)(hu)興趣，必須(xu)(xu)提前做好功課，即客戶(hu)(hu)究竟(jing)“喜歡(huan)什么”，很多銷售人員在溝(gou)通時(shi)只了(le)(le)解(jie)了(le)(le)客戶(hu)(hu)的工作(zuo)(zuo)資料、公(gong)司信息，但(dan)這只是(shi)工作(zuo)(zuo)中的客戶(hu)(hu)，想要利(li)用好閑時(shi)時(shi)間，必須(xu)(xu)要了(le)(le)解(jie)“生(sheng)活中的客戶(hu)(hu)”。

要把客戶看成一個身邊的普通人，去理解他的喜好和處境，分析他的性格和態度，了解角度包括但不限于個人家庭、家鄉、畢業學校、愛好等基本情況在機構中的地位、同事間的關系等未來的發展目標、志向等，有了(le)這些信息資料(liao)的(de)積(ji)累(lei)，具(ju)體聊天步驟的(de)大體思路是：

① 聊工作：最近工作情況等等；

② 聊生活：利(li)用提(ti)前準備(bei)的資料尋找興(xing)趣和(he)話題；

③ 聊過往：切記(ji)要讓客戶做選擇題，而不是做問答題；

④ 聊未來：利用行業(ye)趨勢、熱點信息體(ti)現專業(ye)性(xing)，如最近火爆的(de)“元宇宙”概念。

要在溝通過程中迎合客戶的喜好，挖掘客戶的特殊需求，有意無意地透露公司產品、服務與客戶的契合點，很多銷售會初期會面臨“不知道問什么、問題總是丟三落四”等情況，對此可以借助工具——問題漏斗：

開放式問題：即問題提得比(bi)較(jiao)籠統，給回答者以很大的(de)回旋余地，方便思維發散，避免兩人(ren)的(de)對話(hua)陷入僵局，開放式(shi)問題常見(jian)句(ju)式(shi)：為(wei)什(shen)么(me)(me)？是什(shen)么(me)(me)？做什(shen)么(me)(me)？有什(shen)么(me)(me)？怎么(me)(me)樣？

封閉式問題：問題(ti)一般已經設計好(hao)(hao)了(le)非此即彼(bi)的答案，避免發散過度缺乏(fa)重心(xin)，封閉式(shi)問題(ti)常(chang)見句(ju)式(shi)：是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)？好(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)？對不(bu)對？有沒有？

二、傳達專業知識

引起客戶(hu)興趣可以(yi)成(cheng)為(wei)你們(men)進一步溝(gou)通的(de)契機，有了(le)這(zhe)個好的(de)開(kai)始，一定要(yao)乘勝追擊、一鼓(gu)作氣，針(zhen)對客戶(hu)的(de)需求(qiu)，用公司(si)專業知識、技(ji)術、服務等實力為(wei)客戶(hu)提供整體方案(an)，滿足他的(de)特殊(shu)需求(qiu)，需要(yao)向客戶(hu)傳(chuan)達(da)的(de)專業信息(xi)主要(yao)包括：

①產品知識：包(bao)括各種(zhong)產(chan)(chan)品的部件(jian)構成，以及各品牌的優劣(lie)點(dian)、產(chan)(chan)品線寬度、價格體系(xi)、市場策略(lve)等，既然(ran)想(xiang)要將產(chan)(chan)品“賣(mai)出去(qu)”，就務必要了解產(chan)(chan)品“從哪里(li)來”（生產(chan)(chan)過程）“好在哪里(li)”（產(chan)(chan)品賣(mai)點(dian)）“該往哪里(li)去(qu)”（營(ying)銷(xiao)方向）；

②公司情況：包括(kuo)產品生產公司的規模、行(xing)業地位、運(yun)營狀(zhuang)況、業務組成、效益成果等等；

③市場信息：包括行(xing)(xing)業發展狀況以及該區(qu)域(yu)市場的行(xing)(xing)業產品渠道流向、區(qu)域(yu)市場特點等情況。

然而，有的銷售一味自我輸出，往往忽略了客戶感受，作為銷售需要站在客戶角度分析問題，學會傾聽，更好地了解他們的需求，找到銷售的突破點，在銷售階段，主要運用的方法是——FABE四步銷售法：

三、真正讓客戶信服

對(dui)于一(yi)般客戶來(lai)說，基本(ben)在挖(wa)掘痛點需求、產地產品價值后基本(ben)可以摸清(qing)客戶意向(xiang)(xiang)，完全(quan)可以根據客戶意向(xiang)(xiang)制定下一(yi)步跟進(jin)策略，但是(shi)對(dui)于關鍵及(ji)重要(yao)客戶，僅(jin)僅(jin)通過產品吸引是(shi)不夠的，還要(yao)通過增值服務進(jin)一(yi)步爭取。

如我們可以明確告訴客戶“公司會派專門的業務人員或者技術人員來幫助他解決技術要求或者服務需求”等。

信賴感是大于個人銷售實力的，如果以上談到的都是銷售實力層面的提高，那么信賴感的建立是更加漫長和抽象的過程，讓客戶對你產生信任甚至是依賴，是順利成單的關鍵。

這里提供幾個細(xi)節要(yao)點，注重細(xi)節的人更(geng)容易取得最后(hou)的勝利，這一點在任何行業和職(zhi)位均適用(yong)：

①留作業，為下次溝通埋伏筆：讓客戶試用/體驗(yan)產品，下次繼續溝(gou)通；

②控制時間：盡早把(ba)關于(yu)客戶利(li)益(yi)的事(shi)情提(ti)出來，把(ba)握(wo)好時間(jian)，維持良(liang)好的雙向溝通(tong)模式；

③加微信：方(fang)便發(fa)資料(liao)，遇到愿(yuan)意說話的(de)客戶就(jiu)多聊聊，遇到不愛(ai)說話的(de)就(jiu)盡量趕緊加個微信；

④及時交流：時不時在朋(peng)友圈(quan)更新關于產品(pin)的資訊/活動等等，做(zuo)到和客戶信息共(gong)享，再通過點贊評論，拉近距離(li)。

四、溝通結束后

銷售是一(yi)個漫長的(de)過程，不可能一(yi)蹴而(er)就(jiu)，不要以為溝通(tong)結束一(yi)切就(jiu)“萬事(shi)大吉”，我們還要精(jing)心部署下一(yi)步的(de)工(gong)作(zuo)，如(ru)：

建立客戶檔案

將客戶信息記錄在CRM系統中，便于下一步跟進(jin)。

客戶分組，及時跟進

根據客(ke)戶意向情況進行分(fen)組，如潛(qian)在，跟進，機(ji)會(hui)，合作等，記(ji)錄在CRM系統中，確(que)定跟進優先級(ji)，通過日歷(li)提(ti)醒(xing)盡快做下(xia)一步跟進溝通。

跟蹤商機，最終成單

對客戶進行進一步爭取，在CRM系統中記(ji)錄跟進情況，挖(wa)掘商機，實(shi)時跟蹤，爭取(qu)成單(dan)。

處理問題，售后服務

哪怕在(zai)訂單(dan)完成后也要(yao)及時處理客戶(hu)的(de)售后要(yao)求，提供完善的(de)服(fu)務，便于(yu)積累客戶(hu)資源(yuan)，二次銷售。

總結

講再多(duo)的(de)方法(fa)也(ye)不如實踐的(de)教育意義(yi)大，做銷售最重要(yao)的(de)就(jiu)是要(yao)“邁出第(di)一步”。

做一名(ming)銷售新人是(shi)(shi)難的，跟(gen)進(jin)一個新客戶(hu)是(shi)(shi)難的，第(di)一次被(bei)客戶(hu)拒絕(jue)也(ye)是(shi)(shi)難的……

但(dan)也正是(shi)這些第(di)一(yi)次(ci)最終鋪墊出了我們的“下(xia)一(yi)次(ci)”，只(zhi)有邁出第(di)一(yi)步，才有進行下(xia)一(yi)步的機會。

不(bu)要慌，不(bu)要怕，做好(hao)自己，放平心(xin)態(tai)，堅持到最后，“剩”者為王(wang)。