銷售管理從組成上講，其實并不復雜，主要(yao)包含3部分：計(ji)劃、執行、控制。展(zhan)開說，就有不少學問了。

一、銷售計劃

從需求出發(fa)，銷(xiao)(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)有不同的(de)(de)分類。比如常見的(de)(de)有：企業戰略銷(xiao)(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)、某個(ge)具體(ti)的(de)(de)戰術(shu)銷(xiao)(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)、某個(ge)地區的(de)(de)區域銷(xiao)(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)、整體(ti)經營銷(xiao)(xiao)售計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)，或(huo)是庫存清理的(de)(de)應急(ji)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)等等。

包含5大塊的內容：市場分析、銷售目標、行動計劃、預期效果、制定原則。一般由企業自(zi)上(shang)而下分派、或(huo)者由業務員(yuan)自(zi)下而上(shang)匯總(zong)。

計劃的制定可以劃分為七個步驟：

1. 概述任務與目標，要描述企業使命與愿景及具體的銷售目標，而且銷售目標要具體化、可測量、能完成、相關性（團隊與業務要關聯）、周期性（特定時間段的目標）；
2. 理清客戶焦點，歸納梳理目標客戶或企業的特征，及區域特點；
3. 確定銷售策略（戰略、戰術），并區分新老客戶給不同的政策，爭取在擴大新用戶群的同時，也促進老客戶的再次消費；
4. 要明確銷售計劃執行過程，定義周報或月報形式、明確銷售合同管理方式、內外部溝通方式及工具；
5. 分派銷售指標，將銷售過程分解、目標分解到責任人；
6. 銷售計劃中要清晰描述團隊組織形式及成員責任，通過明確的組織結構資源化，有利于團隊整體合作；
7. 列明銷售預算，包括成員工資、傭金、差旅費、交通費、通訊費、辦公場地費及其它費用；

二、銷售執行（過程）

借助一套【CRM示例方案】來展開講下（下文配圖提煉自該方案，可直接點擊安裝，登錄簡道云就可查看使用了）。銷售執行過程，可以按照客戶生命周期進行劃分，分為售前、售中、售后：

（1）售(shou)前——通過(guo)市場(chang)營銷引流的客戶線索(suo)，銷售(shou)進行(xing)甄(zhen)別和跟進，了(le)解(jie)客戶意(yi)向度、價值度，按照不同情(qing)況調(diao)整銷售(shou)策略，讓線索(suo)轉化為(wei)商機。

（2）售中——轉化商機、挖(wa)掘(jue)需求明細，進行(xing)方案報(bao)價、合同/回款及開票等，完成打單。

（3）售后——退(tui)貨處(chu)理、評(ping)價反饋(kui)、工(gong)單下達等。

三、銷售控制

這一塊就是對銷(xiao)售(shou)計劃的(de)預期(qi)效果(guo)達成(cheng)情況評估（檢查各(ge)種實施(shi)戰(zhan)略(lve)的(de)有(you)效性(xing)，確定(ding)是否帶來期(qi)望的(de)收益 ）、銷(xiao)售(shou)執行過程的(de)效果(guo)評估（銷(xiao)售(shou)計劃/戰(zhan)略(lve)的(de)落地情況、分(fen)工清晰度/協作效率）、業績目標達成(cheng)情況分(fen)析（部門(men)、小組、人員的(de)KPI）、銷(xiao)售(shou)活動/結果(guo)的(de)復(fu)盤與反饋等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

因(yin)此銷售控制涉及到(dao)許多數(shu)據的采集與分析(xi)報表制作。我們在進行銷售分析(xi)時，一般都會涉及到(dao)以下分析(xi)維度。

1. 銷售效率分析：銷售額或銷售量、業績完成率、同比環比增長、客單值。
2. 市場分析：市場占有率。
3. 人員分析：銷售排名。
4. 盈利能力分析：銷售毛利率、凈利率、費用率等財務指標。
5. 運營效率分析：庫存周轉率、應收賬款周轉率、滯銷庫存比率。
6. 渠道分析：渠道銷售額/銷售量占比、渠道毛利率、渠道客單值等。
7. 產品分析：產品的結構分析、熱賣單品分析、產品配套率分析、產品客均單價分析。
8. 顧客分析：顧客區域分析、客單值分析、顧客轉化率分析（銷售漏斗）、
9. 時序分析：時間變化分析、同比和環比分析。

挑幾個說一下：

【日移動累計占比分析】

• 1號：1號的銷售額/當月銷售總額。
• 2號：1-2號的銷售額/當月銷售總額
• 3號：1-3號的銷售額/當月銷售總額
• 4號：1-4號的銷售額/當月銷售總額

以此類(lei)推，最終得(de)到如圖(tu)所示的累計占(zhan)比分(fen)析圖(tu)。

【時序分析】包含(han)類銷售(shou)漏斗（客流→信(xin)息→訂(ding)單(dan)→退單(dan)），各個(ge)比率的時間變化、銷售(shou)的時間變化。

【產品分析】包(bao)含(han)產(chan)品(pin)類別分(fen)析(xi)、熱賣產(chan)品(pin)分(fen)析(xi)、產(chan)品(pin)配(pei)套率分(fen)析(xi)。

【渠道分析】實(shi)現各個渠(qu)道的訂單及銷售的占(zhan)比分(fen)析。

總的來說，銷售管理是為了業績目(mu)標達(da)成服務，是市場營(ying)銷的重要組成部分。