如何利用CRM準確地獲得客戶資源？
“快速(su)獲取客戶(hu)信(xin)息”可能(neng)是每一個銷售最(zui)迫(po)切(qie)也是最(zui)初步的需求，我通過(guo)CRM從(cong)“怎么找客戶(hu)”和“找到客戶(hu)后如何挖掘(jue)信(xin)息”兩(liang)方面(mian)來分析，分享幾條(tiao)最(zui)實用的方法，干貨不容(rong)錯(cuo)過(guo)！
一(yi)、怎么找客戶？
從0到1的過程總是難的，找客戶的過程中我們(men)也要(yao)靈活(huo)變(bian)通(tong)，可(ke)以從公開渠道(dao)和非公開渠道(dao)兩個方面著手。
1、公(gong)開渠道
通過公(gong)開渠道尋找客戶資源，我們可以從內部資料和外(wai)部資料兩個方面來考慮。
①公司官網
從(cong)公司(si)(si)內(nei)部來講，我們可以從(cong)公司(si)(si)已有信(xin)息入手。每個公司(si)(si)都有自己的(de)官方(fang)網站，相(xiang)當于(yu)公開(kai)信(xin)息的(de)一(yi)個窗(chuang)口，銷售人(ren)員平時要(yao)留(liu)意行業動態，有了目標客戶后可以在官網尋(xun)找咨詢電話進行下一(yi)步(bu)跟進
以(yi)(yi)上方法更適(shi)用于有了目標客戶(hu)(hu)后建立(li)聯系(xi)的(de)方法，那么倘若我們在沒有目標的(de)情況下，也可以(yi)(yi)借助互聯網來尋找客戶(hu)(hu)。
②借助找客戶軟件
從(cong)找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)角度講，目前主流(liu)找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的軟件其實就是營銷類(lei)軟件。一句話，流(liu)量在哪里、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就在哪里，目前流(liu)量主要聚集在BATT里面，即(ji)：
- B：百(bai)度系——只(zhi)要你愿意砸錢，通過(guo)百(bai)度推廣平臺可以獲取大量目(mu)標客戶
- A：阿(a)里(li)系——只要你愿意砸錢，通過淘寶阿(a)里(li)媽(ma)媽(ma)也(ye)能獲取大量淘寶客(ke)戶
- T：騰訊系——如果你愿意花時(shi)間，通過(guo)微(wei)信公眾平臺可(ke)以吸引(yin)客戶；只(zhi)要(yao)你愿意砸錢(qian)，通過(guo)騰訊廣告(gao)等平臺也能獲(huo)取到(dao)大量用(yong)戶
- T：頭(tou)條(tiao)系——如果你(ni)愿意花時間，通過抖音/頭(tou)條(tiao)都(dou)可(ke)以吸引客戶；你(ni)要是(shi)有(you)錢，可(ke)以直接通過巨量引擎去(qu)抖音/頭(tou)條(tiao)投放廣告(gao)
以上各類(lei)平(ping)臺(tai)其(qi)實沒有(you)孰(shu)優(you)孰(shu)劣，不同(tong)企業產品適(shi)用的平(ping)臺(tai)也不一樣。通過下圖，你可以看到非常多的找客戶平(ping)臺(tai)：
2、非公(gong)開渠道
我們除了可以通過以上公開渠道獲得客戶(hu)信息，我們還可以利用好(hao)身邊資源，從非公開渠道攻堅克(ke)難。
①熟人引薦
不要(yao)小瞧“熟(shu)人引薦(jian)”這種方(fang)法(fa)，利用好身邊資源往往是最高效的(de)(de)，不要(yao)怕麻煩(fan)。熟(shu)人引薦(jian)的(de)(de)好處就是信任(ren)度高，只要(yao)你(ni)的(de)(de)產品質量(liang)足夠硬(ying)，第一時間可以從身邊朋(peng)友下(xia)手(shou)，將產品價值傳遞(di)給更多(duo)的(de)(de)朋(peng)友，以便當朋(peng)友身邊有(you)合適(shi)的(de)(de)資源和需求(qiu)時能第一時間想到你(ni)。
②客戶裂變
另(ling)外一(yi)種直(zhi)接(jie)的方法就是通過客(ke)(ke)戶找客(ke)(ke)戶。有引薦(jian)的機會(hui)可以找到一(yi)些(xie)客(ke)(ke)戶，通過客(ke)(ke)戶介紹的客(ke)(ke)戶比較精準(zhun)，容易成(cheng)交，但需(xu)要一(yi)定的人脈(mo)關系(xi)，維護需(xu)要精力和時間，且數量有限。
二、找到客戶后如(ru)何挖掘客戶信息？
無論哪種獲(huo)客方法，我們在找到客戶后都要(yao)及時跟進，挖(wa)掘到客戶的基本信息和(he)痛(tong)點(dian)問題。
1、基(ji)本信息
這(zhe)里的(de)基本信息包括但不限于以下幾個(ge)方面：
| 1.客戶資料 | 客戶(hu)組織(zhi)架構、關鍵人(ren)的聯系方式(shi)決策、采購、使用、支持、反對等部(bu)門情況(kuang)(kuang)客戶(hu)所在的行業(ye)基本狀(zhuang)況(kuang)(kuang)、業(ye)務情況(kuang)(kuang)等 |
| 2.競對資料 | 客戶對(dui)產(chan)品的(de)使用情況、滿意度競對(dui)的(de)銷售(shou)代表特點、與客戶的(de)關系 |
| 3.項(xiang)目資(zi)料 | 客戶通過這個項(xiang)目要解決什么問題(ti)客戶最近(jin)的采購(gou)計劃、時(shi)間、預算、流(liu)程(cheng)等 |
| 4.個人資料(liao) | 家庭、家鄉、畢業學(xue)校、愛(ai)好等基本情況在機構中(zhong)的(de)地位、同事間的(de)關(guan)系等未來的(de)發展目標(biao)、志向(xiang)等 |
2、痛點問題
這里提供一個最簡單直接好(hao)用的挖掘痛點工具——問題漏斗：
開(kai)放(fang)式問題：即問題提(ti)得(de)比較籠統，給回(hui)答者以很大的回(hui)旋余地，方便思維發散，避免兩人的對話陷入(ru)僵局，開(kai)放(fang)式問題常見句(ju)式：為什(shen)(shen)(shen)么(me)？是什(shen)(shen)(shen)么(me)？做什(shen)(shen)(shen)么(me)？有什(shen)(shen)(shen)么(me)？怎(zen)么(me)樣？
封閉(bi)式(shi)問(wen)題(ti)：問(wen)題(ti)一般已(yi)經設計好了(le)非此即彼的(de)答(da)案，避免發散過度缺乏重心，封閉(bi)式(shi)問(wen)題(ti)常(chang)見句式(shi)：是(shi)不是(shi)？好不好？對(dui)不對(dui)？有沒有？
總(zong)結
當(dang)我(wo)們找到客戶并成功做飯了(le)解客戶，挖(wa)掘痛點后，我(wo)們需要(yao)將結(jie)果通過客戶關系管理系統(crm)匯(hui)總成以下數據分析看板，方便(bian)業務人員隨時查看自己的銷(xiao)(xiao)售(shou)進程，方便(bian)銷(xiao)(xiao)售(shou)主管監控銷(xiao)(xiao)售(shou)業績，制(zhi)定相應銷(xiao)(xiao)售(shou)策略(lve)。
