有銷售業(ye)務(wu)，不知如何跟(gen)進客戶挖掘商機的必看！

一(yi)、什么是商(shang)機？

商(shang)機(ji)即銷售(shou)(shou)機(ji)會，商(shang)機(ji)是與客戶(hu)做一(yi)筆(bi)生意的(de)跟進過程，一(yi)個完(wan)整的(de)銷售(shou)(shou)周(zhou)期大(da)概包括產品咨詢、報(bao)價(jia)、方(fang)案(an)評估(gu)及(ji)最后(hou)的(de)贏單或輸單。

通常把銷售周期從開始到結束分(fen)為不同的階(jie)段(duan)，分(fen)析每個(ge)階(jie)段(duan)的成(cheng)交(jiao)可(ke)能性(xing)，提高盈利水平(ping)。競爭激烈時(shi)，監控競爭對(dui)手的情況也可(ke)能是商機管理(li)中的一(yi)個(ge)環(huan)節。此外(wai)，也可(ke)查看(kan)某(mou)商機的關聯聯系人、活(huo)動、產(chan)品(pin)等信(xin)息，以分(fen)析關閉交(jiao)易成(cheng)功或失敗的原因(yin)，這有助于改進(jin)未(wei)來交(jiao)易。

在CRM客(ke)戶關系管(guan)理系統中，通過對商機的監(jian)控我(wo)們了解到一個客(ke)戶從需(xu)求到贏單的整個銷售周期。

二、如何(he)抓(zhua)住(zhu)商(shang)機？

想(xiang)要抓住(zhu)商機，我(wo)們就要把握住(zhu)客(ke)戶全生命周期(qi)，從發(fa)現(xian)商機開(kai)始努力，積極達成(cheng)贏(ying)單(dan)，然而不能急功近利(li)，從發(fa)現(xian)商機到(dao)最終成(cheng)單(dan)是(shi)一個循序漸進的(de)過程，我(wo)們可(ke)以按照上(shang)圖的(de)流程來一步(bu)步(bu)推進。

1.挖(wa)掘需求

當我們(men)找到意向客(ke)(ke)戶(hu)信息(xi)讓其成(cheng)為我們(men)的線索(suo)后，我們(men)要制定詳(xiang)細的跟進(jin)計劃(hua)，以(yi)日歷的形式跟進(jin)拜訪，并在CRM客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管理系(xi)統(tong)中做好記錄，一方面(mian)有助(zhu)于我們(men)在客(ke)(ke)戶(hu)面(mian)前刷存在感(gan)，有助(zhu)于客(ke)(ke)戶(hu)了解(jie)我們(men)，了解(jie)產品，留下(xia)更深印象，另(ling)一方面(mian)也有助(zhu)于我們(men)了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)，發現需求(qiu)。

跟進客(ke)(ke)戶(hu)后(hou)，我(wo)們(men)(men)要進一步挖掘客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求，這就(jiu)需(xu)要我(wo)們(men)(men)的(de)耐心(xin)引導，通過話題(ti)的(de)深(shen)入來不斷試探(tan)客(ke)(ke)戶(hu)真正(zheng)存在的(de)痛點問題(ti)。我(wo)們(men)(men)可以(yi)先(xian)梳(shu)理(li)出溝(gou)通的(de)邏輯，比(bi)如(ru)搞清楚客(ke)(ke)戶(hu)“需(xu)要什(shen)么”、“想要什(shen)么”、“想用來干什(shen)么”：

① 聊動機：選擇產品想解決什么問題，現在還面臨嗎？

② 挖痛點：有沒有遇到其他問題；

③ 確定需求：最后要引導客戶明確出他的需求和預期。

2.確認(ren)需(xu)求(qiu)

當我們(men)通(tong)過(guo)跟進(jin)和聊天發現了客戶(hu)的表面(mian)需求(qiu)時，也并(bing)不等于我們(men)就能(neng)確定(ding)需求(qiu)，因為需求(qiu)≠表面(mian)需要。我們(men)必須要挖(wa)掘出客戶(hu)真正的痛(tong)點問題，識別(bie)真實需求(qiu)，才(cai)能(neng)為客戶(hu)需求(qiu)匹配(pei)合適的解決(jue)方案(an)。

美國著(zhu)名(ming)(ming)心理(li)學家麥克(ke)利(li)蘭于1973年提(ti)出了(le)一個著(zhu)名(ming)(ming)的模(mo)型(xing)，所謂“冰山(shan)模(mo)型(xing)”，客戶(hu)管理(li)領域同(tong)樣(yang)存(cun)在一個“需求冰山(shan)模(mo)型(xing)”：

我們可以通過問題漏斗這個工具來挖掘真實需求(qiu)：

3.商務談判(pan)

當我(wo)們發現需求(qiu)并確定(ding)需求(qiu)后，我(wo)們可以進入到下一階(jie)段：商務(wu)談判，這也就(jiu)到了(le)決(jue)定(ding)能否成(cheng)單的(de)(de)一錘(chui)定(ding)音階(jie)段，看似距(ju)離成(cheng)功一步之遙(yao)，但其實工作(zuo)遠沒有(you)做完，只要還沒有(you)簽合同，就(jiu)不能放松警惕，必須(xu)做好萬(wan)全(quan)的(de)(de)準備(bei)，并且(qie)隨機應變(bian)。提供幾個談判過程中的(de)(de)實用技巧吧：

①建立融洽的談判氣氛

在談(tan)判之初，最好先(xian)找到一些雙方觀點(dian)一致的地方并表述出來(lai)，給對(dui)方留下一種彼此更像合作伙伴(ban)的潛(qian)意識(shi)。這樣接下來(lai)的談(tan)判就容(rong)易朝著(zhu)一個達(da)成(cheng)共識(shi)的方向進展，而(er)不是(shi)劍拔弩張的對(dui)抗。

②設定好談判的禁區

談判是(shi)(shi)一種(zhong)很(hen)敏感的(de)(de)(de)交流，所以(yi)，要(yao)避免出(chu)現不該說的(de)(de)(de)話，最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)方法就是(shi)(shi)提前設定好(hao)(hao)那(nei)些是(shi)(shi)談判中的(de)(de)(de)禁語(yu)，哪些話題是(shi)(shi)危險的(de)(de)(de)，哪些行為(wei)是(shi)(shi)不能做的(de)(de)(de)，談判的(de)(de)(de)心里底線(xian)等(deng)。

③語言表述簡練

在商務談判(pan)中忌諱(hui)語言松散或(huo)(huo)像拉家常一樣的(de)語言方(fang)式，因(yin)此(ci)，談判(pan)時語言要(yao)做到簡(jian)練(lian)，針對性強，爭取讓對方(fang)大腦處在最佳接(jie)收信(xin)息狀(zhuang)態時表述清(qing)楚自己的(de)信(xin)息，如(ru)果要(yao)表達的(de)是(shi)內容(rong)很多的(de)信(xin)息，比(bi)如(ru)合同書、計劃書等，那(nei)么適合在講(jiang)述或(huo)(huo)者誦讀(du)時語氣進行(xing)高、低、輕、重的(de)變(bian)化，引起對方(fang)的(de)主動思考，增加(jia)注意力(li)。

④多聽多想，以柔克剛

在談(tan)判(pan)中(zhong)我們往(wang)往(wang)容易(yi)陷入一(yi)個誤區，那就是一(yi)種主(zhu)動進(jin)攻的思(si)(si)維，總(zong)想把對(dui)方(fang)的話壓下去，總(zong)想多(duo)灌輸給對(dui)方(fang)一(yi)些自(zi)己的思(si)(si)想，以為這樣可以占據談(tan)判(pan)主(zhu)動，其實不然(ran)，我們要多(duo)聽對(dui)方(fang)說什么，多(duo)想對(dui)方(fang)需(xu)要什么，站著對(dui)方(fang)的角(jiao)度換位思(si)(si)考(kao)，以柔克剛。

⑤控制局勢，以退為進

雖然我(wo)們(men)(men)無需太強勢(shi)，但也(ye)要(yao)(yao)主動(dong)爭取把握談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)節(jie)奏、方向，甚(shen)至是趨勢(shi)。我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)能跳出(chu)像(xiang)腦筋急轉彎一樣的思維(wei)陷阱，而后要(yao)(yao)善于施小(xiao)利，博大(da)(da)利，學(xue)會以退為進(jin)。在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中一個最大(da)(da)的學(xue)問就是學(xue)會適時的讓步，只有這(zhe)樣才可(ke)能使談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)順(shun)利進(jin)行，畢竟談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的結(jie)果是以雙贏為最終目的。

4.做好服務

在(zai)(zai)推進商機的(de)過程中(zhong)，客(ke)戶(hu)的(de)維護(hu)工作也不容忽視(shi)。拜訪客(ke)戶(hu)后(hou)，應該在(zai)(zai)crm客(ke)戶(hu)關系管(guan)理系統中(zhong)為客(ke)戶(hu)建立(li)完善資(zi)料檔案，安排服務(wu)計(ji)劃(hua)，提升客(ke)戶(hu)滿(man)意度；還要對客(ke)戶(hu)進行回(hui)訪，復盤自己的(de)問題(ti)，改進自己的(de)交(jiao)流方式和服務(wu)方法，這樣才能有效(xiao)留住(zhu)客(ke)戶(hu)，為今后(hou)積累(lei)人脈，也有助于樹立(li)客(ke)戶(hu)信任。

以上內容都來自(zi)多年(nian)工作經驗的精華總結(jie)，希望能夠有所幫(bang)助。