銷售(shou)業務新人看過來！每(mei)個人都是從零開(kai)始的(de)，沒有天生(sheng)的(de)銷售(shou)，只要努力修煉(lian)的(de)專家(jia)，今(jin)天就通(tong)過一篇文章把怎么(me)通(tong)過CRM找(zhao)客戶(hu)(hu)、開(kai)發客戶(hu)(hu)，服務客戶(hu)(hu)給你講(jiang)明白！

對于(yu)沒有資(zi)源和(he)渠(qu)道的(de)銷售小白來(lai)說，我們缺少的(de)往(wang)往(wang)不是邁出第(di)一(yi)步的(de)勇氣，而是科學成體系的(de)方法，客戶(hu)從(cong)零到(dao)一(yi)的(de)獲取往(wang)往(wang)要經過尋找和(he)開發兩個階段(duan)，這就需(xu)要我們先(xian)找到(dao)客戶(hu)，然后(hou)從(cong)客戶(hu)身上(shang)挖掘到(dao)商機。

一、如(ru)何尋找客(ke)戶？

在尋找客(ke)戶(hu)時，我們可以從(cong)公開渠道和非公開渠道兩個方(fang)面來(lai)考慮(lv)。

1.公開(kai)渠(qu)道

對于我們銷售新人(ren)來說(shuo)，我們沒有人(ren)脈基礎，更沒有固定的獲(huo)客渠(qu)道，這(zhe)時候成本最低的方式就是通過公開渠(qu)道去獲(huo)取信息，我們可以從(cong)內部資料和外部資料兩(liang)個方面來考(kao)慮。

① 公司官網

從(cong)公(gong)司(si)內部來講，每個公(gong)司(si)都有(you)自己的官(guan)方(fang)網(wang)站(zhan)，相(xiang)當(dang)于公(gong)開信息的一個窗口，銷售新人可(ke)以先做好功課，了解行(xing)業(ye)內的知名公(gong)司(si)，多瞄準(zhun)幾(ji)家(jia)目標(biao)企(qi)業(ye)，有(you)了目標(biao)客戶(hu)后可(ke)以在官(guan)網(wang)尋找咨詢電話(hua)進行(xing)下一步跟進。

以(yi)(yi)上方法更適用于有了目標(biao)客戶(hu)后建立(li)聯(lian)系的(de)方法，那么倘(tang)若(ruo)我們在(zai)沒有目標(biao)的(de)情況下，也可以(yi)(yi)借助互聯(lian)網來(lai)尋(xun)找客戶(hu)。

② 借助找客戶軟件

從找客戶角(jiao)度講，目前主流(liu)找客戶的軟件其實就是營銷類軟件。一句話，流(liu)量(liang)(liang)在哪(na)(na)里(li)、客戶就在哪(na)(na)里(li)，目前流(liu)量(liang)(liang)主要聚集在BATT里(li)面，即：

• B：百度(du)系——只要你愿(yuan)意砸錢(qian)，通過百度(du)推廣平臺可以獲取大量目標客戶
• A：阿(a)里系——只(zhi)要你(ni)愿(yuan)意砸錢，通(tong)過(guo)淘寶阿(a)里媽媽也(ye)能(neng)獲取大(da)量淘寶客戶(hu)
• T：騰訊系——如(ru)果你愿(yuan)(yuan)意花時間，通(tong)過微信公眾(zhong)平(ping)臺(tai)可以(yi)吸引客(ke)戶(hu)；只(zhi)要你愿(yuan)(yuan)意砸(za)錢，通(tong)過騰訊廣告等(deng)平(ping)臺(tai)也能獲取到大量(liang)用戶(hu)
• T：頭(tou)(tou)(tou)條(tiao)(tiao)系——如果你愿意花時(shi)間，通過抖音/頭(tou)(tou)(tou)條(tiao)(tiao)都可以吸引客戶；你要是有錢，可以直接通過巨量(liang)引擎去抖音/頭(tou)(tou)(tou)條(tiao)(tiao)投放廣告

以(yi)上各類(lei)平(ping)臺(tai)其實沒有孰優孰劣，不同企業產品適用的平(ping)臺(tai)也(ye)不一樣。通(tong)過下圖，你可(ke)以(yi)看到非常多的找客戶平(ping)臺(tai)：

除(chu)此(ci)之外(wai)，我們也可(ke)以通過簡道云CRM搜索意向客(ke)戶的(de)信(xin)息(xi)，通過這種黑科技直接搜到(dao)目標客(ke)戶、并(bing)撥打用戶電話：

2.非公開渠道

我們除了可以通過以上(shang)公(gong)開渠(qu)道(dao)獲得客戶信息，我們還(huan)可以利用好(hao)身(shen)邊資源，從非公(gong)開渠(qu)道(dao)攻堅克難。

① 熟人引薦

不(bu)要(yao)小瞧“熟(shu)人引薦”這種方(fang)法，利用好(hao)身(shen)(shen)邊(bian)資源(yuan)(yuan)往往是最高效的(de)，不(bu)要(yao)怕麻煩。熟(shu)人引薦的(de)好(hao)處就是信任度高，只要(yao)你的(de)產品質量足夠硬，第一時間可以(yi)從身(shen)(shen)邊(bian)朋友下手，將產品價值傳遞給更多的(de)朋友，以(yi)便當朋友身(shen)(shen)邊(bian)有合(he)適(shi)的(de)資源(yuan)(yuan)和需求時能第一時間想(xiang)到你。

② 客戶裂變

另(ling)外一種(zhong)直接的(de)方法就是通過客戶(hu)找客戶(hu)。有(you)引薦(jian)的(de)機會可以找到(dao)一些客戶(hu)，通過客戶(hu)介(jie)紹(shao)的(de)客戶(hu)比(bi)較精(jing)(jing)準，容易成交，但需要一定(ding)的(de)人(ren)脈關(guan)系，維護需要精(jing)(jing)力(li)和時間，且數量有(you)限(xian)。

分享幾(ji)個讓老客戶轉(zhuan)介紹的好方(fang)法以供參考：

成交致謝，保持聯系

致(zhi)謝(xie)(xie)應(ying)作為(wei)成(cheng)交(jiao)后例行(xing)工作之一。致(zhi)謝(xie)(xie)不僅是(shi)一種(zhong)禮節，而(er)且對建立良好(hao)的關系有促進作用，是(shi)日(ri)后保持聯系的基(ji)礎。如(ru)果(guo)在致(zhi)謝(xie)(xie)時(shi)就接(jie)待時(shi)一些問題發揮一下，感謝(xie)(xie)效果(guo)會更好(hao)，更利于日(ri)后保持聯系，拓(tuo)展資源。

建立關系，成為朋友

一方面“把客戶當成親朋好友(you)”，另一方面客戶也將我們(men)視為可以信賴(lai)的“親朋好友(you)”，雙方成為長期合作伙(huo)伴，這更加有(you)利(li)于雙方關系的良(liang)性發展和(he)長遠發展和(he)市場良(liang)性發展。

提前了解，重點問候

提(ti)前將重(zhong)點客戶身(shen)邊事打聽清楚，交談(tan)和拜訪時加(jia)以問候(hou)，有助于為客戶建立更好印象，愿意(yi)轉(zhuan)介紹給更多人。

優惠活動登門拜訪

如項目舉辦(ban)購房優(you)惠(hui)或(huo)回(hui)饋活(huo)動，登門拜訪通知客(ke)戶相關(guan)優(you)惠(hui)細(xi)節，促進(jin)有(you)意向再次購房的客(ke)戶成交(jiao)，或(huo)使客(ke)戶將(jiang)信息告知朋友(you)，從中(zhong)深挖客(ke)戶資源(yuan)。

禮尚往來，福利分享

無論是產品發布還是逢年過節，我們都要給(gei)客戶準備禮物并分(fen)享(xiang)本(ben)公司產品，客戶在使用不完(wan)或者體驗感好時更容易分(fen)享(xiang)和介紹(shao)給(gei)更多(duo)的人(ren)。

換位思考，同頻共振

設身處地考(kao)慮客(ke)戶痛點，幫(bang)助客(ke)戶解決(jue)實際問(wen)題，換(huan)位思考(kao)是人對人的一種心理體驗過程，是最容易取得客(ke)戶信任的一種方法。

注重細節，平等相處

細節提示：熟記客戶(hu)(hu)姓名(ming)；不(bu)可忽視日常生活習慣(guan)(guan)、地方風俗(su)習慣(guan)(guan)；注(zhu)意(yi)措(cuo)辭(ci)；以客戶(hu)(hu)為談(tan)話(hua)中心(xin)；客戶(hu)(hu)講話(hua)時注(zhu)意(yi)聆聽；與客戶(hu)(hu)交談(tan)中不(bu)接電(dian)話(hua)；電(dian)話(hua)聯系中不(bu)要比你的客戶(hu)(hu)早(zao)掛(gua)電(dian)話(hua)。

二、如何開(kai)發(fa)客戶(hu)？

以(yi)上方法可(ke)以(yi)成功(gong)幫我們找到(dao)目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息，那么(me)在找到(dao)了(le)潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)后，這部分客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)轉化為我們的(de)銷售(shou)線(xian)索。我們想要(yao)進(jin)一步開(kai)發出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上的(de)價值，就要(yao)從(cong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上挖(wa)掘商機，通(tong)過努力讓線(xian)索轉化為商機，至(zhi)于具體如何做我們可(ke)以(yi)具體分析。

首先，我們要做到“知己知彼”，也就是對客戶(hu)的(de)決策周期和銷售流程十分了(le)解。

由上圖可以看出，這整個過程其實就是：發現問題——尋找解決方案——確定解決方案——產生購買行為。

如果說發現問題是(shi)成為線(xian)索的(de)第一步，那么想(xiang)要讓客戶(hu)有(you)購買需求，讓線(xian)索轉(zhuan)化(hua)為商機，我(wo)們(men)就要幫助客戶(hu)發現問題，解決問題。

1.發現問題(ti)

不(bu)要覺得這是一項簡單的(de)(de)(de)工作，需求(qiu)≠表(biao)面(mian)需要。90%的(de)(de)(de)銷售認為(wei)大(da)客戶(hu)拜訪過(guo)程中，難度最(zui)高的(de)(de)(de)是尋找、識(shi)別客戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)實需求(qiu)。

美國著名(ming)心(xin)理學家麥(mai)克(ke)利蘭于1973年提出了(le)一個著名(ming)的(de)模(mo)型，所(suo)謂“冰山模(mo)型”，大客戶管(guan)理領(ling)域同樣存(cun)在(zai)一個“需求冰山模(mo)型”：

因此，客戶的(de)真實(shi)需求往往需要我們深入挖掘，這里常(chang)常(chang)使用(yong)的(de)工具是(shi)問題漏斗：

開放式問題：即問題提得比較籠統，給回答者以很大的回旋余地，方便思維發散，避免兩人的對話陷入僵局，開放式問題常見句式：為什么？是什么？做什么？有什么？怎么樣？

封閉式問題：問題一般已經設計好了非此即彼的答案，避免發散過度缺乏重心，封閉式問題常見句式：是不是？好不好？對不對？有沒有？

我(wo)(wo)們(men)(men)(men)作(zuo)為銷售往往需要同時跟進多個客戶，這就需要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)對發現的(de)問(wen)題進行及時匯總(zong)，避免遺漏，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以在CRM客戶關(guan)系管理系統(tong)中根據客戶的(de)購買(mai)意向程(cheng)度進行不(bu)同等級(ji)的(de)劃分：

然后(hou)根(gen)據不同(tong)的客戶等級分別制定進(jin)一(yi)步(bu)跟進(jin)計劃(hua)，從(cong)而更(geng)有針對性的跟進(jin)并解決問題。

2.解決問題

我們(men)在幫助(zhu)客(ke)戶解(jie)決問題時(shi)，也是有科(ke)學的(de)方法(fa)論可以參考和借鑒的(de)，比如：

① 銷售方法論1——FABE

FABE模式由美(mei)國奧(ao)克拉荷大學(xue)企(qi)業管(guan)理博士、臺(tai)灣中興大學(xue)商學(xue)院院長郭昆漠總結，FABE是(shi)具(ju)備(bei)具(ju)體、高度、可(ke)操作性強(qiang)三大特(te)點的(de)利(li)益(yi)推(tui)銷法。

FABE銷售法則是銷售技巧(qiao)(qiao)中最(zui)常用、最(zui)實用的(de)技巧(qiao)(qiao)，但使用時需要注(zhu)意一些問(wen)題：

• 不要過(guo)分強調產品特征(zheng)，尤其是(shi)復雜的產品，這會讓客戶像在聽(ting)天書
• 不(bu)要對(dui)誰都(dou)講(jiang)一套益處，不(bu)同的人的需(xu)求(qiu)是(shi)不(bu)同的，先精(jing)準挖掘需(xu)求(qiu)再講(jiang)益處

② 銷售方法論2——SPIN

SPIN銷售法是由尼爾·雷克漢姆在IBM和Xerox等公司(si)的贊助下通過對(dui)眾多高(gao)新(xin)技(ji)術營銷高(gao)手的跟蹤調查提煉(lian)完(wan)成(cheng)，因此該方法具備相當高(gao)的實(shi)操(cao)性。

這(zhe)(zhe)個解決問題的(de)過(guo)程也是商機不(bu)斷推進(jin)的(de)過(guo)程，為了進(jin)一步提高客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意度(du)，我們應該在拜訪(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)后在CRM客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系管(guan)理(li)系統中完善客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)資(zi)料檔案，還要對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行回訪(fang)，復盤自己(ji)的(de)問題，改進(jin)自己(ji)的(de)交流(liu)方(fang)式(shi)和服務(wu)方(fang)法，這(zhe)(zhe)樣才能有(you)效(xiao)留住客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，為今后積累人脈，也有(you)助于(yu)樹(shu)立客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信任。

以(yi)(yi)上干貨內容都來自(zi)多年銷(xiao)售工作的實踐，希(xi)望以(yi)(yi)上回答(da)有所(suo)幫助(zhu)。