CRM如何幫助企業做大客戶銷售？
首先，我們可以(yi)用一張圖(tu)來解釋(shi)什么叫大客戶：
1897年，意大利經濟學(xue)者帕累托發現：社(she)會上20%的(de)(de)人占有80%的(de)(de)社(she)會財富。
后(hou)來這(zhe)一法則被發現可以適用到很多領域，包(bao)括客(ke)(ke)(ke)戶管理(li)，具體(ti)解(jie)釋為“一家企業80%的收(shou)(shou)益來源(yuan)于20%的客(ke)(ke)(ke)戶”，即20%客(ke)(ke)(ke)戶創(chuang)造了(le)企業80%的收(shou)(shou)益。
由(you)于20%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)掌控著(zhu)企業(ye)生存和發展的(de)(de)命脈，企業(ye)一般(ban)需要投入80%的(de)(de)精力到這20%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)身上，同(tong)時我們稱這20%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)為“大(da)客(ke)戶(hu)(hu)”。
針對(dui)大(da)客戶(hu)(hu)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理自然就是大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。一般來說，大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)一般會有哪些特征呢？
1 大客戶銷售決策鏈比較復雜
影響大客戶是否選擇我方產(chan)品/服(fu)務的(de)人非常多，包括：
2 大客戶銷售時，一般會找到關鍵教練輔助銷售過程
大客戶(hu)方不同(tong)成員的(de)立場可能不同(tong)，銷售需要找到教練(lian)（也就是線人）幫(bang)我(wo)方摸清需求：
3 如果你能摸準一個客戶的深藏需求，這個客戶很有可能會成為你的教練人員
美國著名(ming)心理學家麥克利(li)蘭于1973年提出了一(yi)個(ge)著名(ming)的模型(xing)，所(suo)謂“冰(bing)山模型(xing)”，大客戶(hu)管理領域同樣(yang)存在一(yi)個(ge)“需(xu)求(qiu)冰(bing)山模型(xing)”：
4 大客戶人員關系復雜，對于客戶信息的記錄一定要非常到位
以這個(ge)模板為(wei)例：CRM客戶管理系統
- 對銷售主管：將(jiang)更清楚每一(yi)名銷售的實際(ji)跟(gen)進(jin)情況；
- 對銷(xiao)售人員：可(ke)以形成有效記憶(yi)，記錄后續(xu)拜訪安排(pai)，持(chi)續(xu)培養客(ke)戶(hu)，促進(jin)客(ke)戶(hu)轉介紹；
- 對其他部門如服(fu)務人員：方(fang)便(bian)查詢(xun)客戶(hu)信息，針對性服(fu)務；
- 對團隊：形(xing)成良(liang)性數據(ju)資產，銷售離(li)職時可(ke)以避免(mian)兩眼(yan)一抹黑的(de)情況
