團隊(dui)一定(ding)是由人才構(gou)成(cheng)的(de)(de)，沒有人才的(de)(de)團隊(dui)沒有靈魂，沒有隊(dui)伍(wu)的(de)(de)人才是一盤散(san)沙(sha)，二者(zhe)缺一不可，今天我就從管(guan)理人才和管(guan)理團隊(dui)兩個方面分析一下在銷售(shou)團隊(dui)中如何(he)選拔(ba)人才，培養(yang)人才，才實現(xian)團隊(dui)的(de)(de)管(guan)理和進步(bu)的(de)(de)。

一(yi)、如何管理(li)銷(xiao)售人才？

How does a sales manager manage talent?

組織一個良好(hao)的(de)銷售團隊，不(bu)僅可以(yi)將各類(lei)人才聚集起來、提(ti)升團隊內部的(de)決策(ce)準確性、應對外部變化(hua)不(bu)斷的(de)環境，同時也可以(yi)避免內部互相擠壓導致(zhi)的(de)1+1＜2的(de)問題。

一般銷售經理在人才管理上，主要分為四大要素：選人、育人、用人、留人。

1）選拔人才

銷售經理會根據不同的組織結(jie)構定(ding)崗定(ding)編（定(ding)崗定(ding)編：確定(ding)企業所需(xu)要的崗位(wei)、每個崗位(wei)的人數），常(chang)見定(ding)崗定(ding)編的方法包括：

銷售經(jing)理(li)可(ke)以結(jie)合(he)組織情況(kuang)，選(xuan)擇定崗(gang)定編的方法。經(jing)過定崗(gang)定編，銷售經(jing)理(li)將(jiang)大概清(qing)楚：要(yao)招什么人、避(bi)免哪些(xie)人？一般來說(shuo)，我們可(ke)以把銷售分為三個層級(ji)：

知道自己要(yao)什么(me)樣的(de)(de)人(ren)后，銷售(shou)經(jing)理就要(yao)參與到(dao)人(ren)才招聘里面(mian)去(qu)，一般企業(ye)(ye)都(dou)會配(pei)置專業(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)力(li)資(zi)源，但具體到(dao)業(ye)(ye)務能(neng)力(li)上，還是需要(yao)銷售(shou)經(jing)理去(qu)面(mian)試判斷(duan)，這里講幾個簡單的(de)(de)小(xiao)技巧(qiao)供參考：

• 打破冰山效應：一個人通過短暫交流，我們只能獲取其技能和知識，大量的經驗、品格、態度都隱藏在底層，而想要挖掘這些冰山的一個小技巧就是：面試時間可以延長到30分鐘以上，這樣更容易打破對方的偽裝；
• 追問行為動機：通過行為動機去判斷銷售員背后的想法，比如有的人考了某資格證，可以細問背后的動機是什么？
• 重視第一印象：通常來說，人力資源部招聘時都會提出要避免暈輪效應（即第一印象），但是對于日常人際交往非常多的銷售經理而言，重視直覺卻非常重要；
• 詢問公司信息：通過追問對方對自己公司的了解程度，看出他對公司的意愿深淺；
• 三問失敗案例：如果想要考量對方的抗挫折能力，可以通過問3次失敗例子的方式去分析。

2）培育人才

不同(tong)階段的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)有不同(tong)的(de)培(pei)育方法，一般銷售(shou)人(ren)員(yuan)入職后(hou)有三個成長期：

在員工全周期管理中，培訓也是有節點的，通常4類需要培訓的情況包括：

• 新員工入(ru)職時；
• 公司有新(xin)產(chan)品/新(xin)方法/新(xin)流程需要(yao)發布時(shi)；
• 部分員工工作任務、職(zhi)責發生(sheng)變動(dong)時；
• 銷售(shou)人員效率低、多次意外、頻繁與人發生(sheng)矛盾時。

6個培訓方法：

• 閱讀：建(jian)立3~5人(ren)的學習小組；
• 課程(cheng)：尋找各(ge)種(zhong)公開(kai)課和內(nei)訓資料給(gei)內(nei)部學習；
• 咨詢：觀察內部(bu)/外部(bu)同行是怎么跟客戶打交道(dao)的(de)，也可以(yi)咨詢外部(bu)專家(jia)；
• 演練：通過沙盤演練、現(xian)場演練等方式(shi)幫助銷售員學習模仿；
• 研究：做某一個(ge)領域(yu)的研究，比如產品賣點(dian)、行業特性等；
• 輪崗：通過輪崗幫(bang)助員工培養更系(xi)統的知識(shi)，增強協作能力。

好的(de)(de)人(ren)才培養起(qi)來(lai)很順(shun)利(li)，存(cun)在各(ge)類(lei)問(wen)題(ti)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)才是最花費銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)時間的(de)(de)。那么面對(dui)不同問(wen)題(ti)型銷(xiao)(xiao)售(shou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)要怎么管理(li)呢(ni)？這里(li)提供(gong)6類(lei)問(wen)題(ti)型銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)培養方法以供(gong)參考：

3）使用人才

銷(xiao)(xiao)售經過(guo)一(yi)系列的培訓后，銷(xiao)(xiao)售經理需(xu)要通(tong)過(guo)“設定(ding)目(mu)標——制定(ding)計劃——績效考核”三大方式讓(rang)銷(xiao)(xiao)售有效為(wei)團隊創造產出。

①設定目標

為了清晰評估銷售(shou)人(ren)員的工作(zuo)、幫助銷售(shou)人(ren)員認(ren)知自己的重(zhong)點(dian)工作(zuo)，一般銷售(shou)經理都會(hui)在工作(zuo)開始(shi)前(qian)為銷售(shou)制定目(mu)標。

一般目標(biao)(biao)制定(ding)需要遵循(xun)SMART原則(ze)，所謂SMART原則(ze)，S=Specific（目標(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)具體的）、M=Measurable（目標(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)衡(heng)量的）、A=Attainable（目標(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)達到的）、R=Relevant（目標(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)相關、可(ke)(ke)落地的）、T=Time-bound（目標(biao)(biao)有明確的截止期(qi)限）。

通(tong)過(guo)SMART原則，銷(xiao)售(shou)經理可以(yi)讓目(mu)標設計更科學(xue)、更合理。

為了(le)避免部分銷(xiao)售只考慮全年目標(biao)(biao)(biao)、因(yin)此(ci)放棄(qi)個(ge)別幾(ji)個(ge)月的指標(biao)(biao)(biao)，可以將年度周(zhou)期拆解為按月、按季度為周(zhou)期的考核方式(shi)。這種目標(biao)(biao)(biao)管(guan)理(li)方式(shi)也被稱為滾動式(shi)目標(biao)(biao)(biao)管(guan)理(li)：

為了避免銷售隨意承諾用(yong)戶，讓銷量平穩發展，可(ke)以采用(yong)封頂式(shi)目(mu)標管理，設定上限和(he)下(xia)限。

對于(yu)銷售經理來說(shuo)，很(hen)多指標都(dou)可以用于(yu)目標設計，比如常見的客(ke)戶跟進數(shu)、贏單數(shu)：

當然(ran)也有如訂單(dan)數(shu)(shu)、退單(dan)數(shu)(shu)等(deng)數(shu)(shu)據可以作為考核指(zhi)標（參考下(xia)圖，銷售經(jing)理可以自助拉取想要考核的數(shu)(shu)據維度，實時跟進團隊銷售情況）：

②制定計劃

為了達成銷售目標(biao)，銷售經(jing)理需(xu)要在CRM系統中(zhong)對(dui)團隊發展制定(ding)(ding)精細的(de)(de)銷售計劃，一般來(lai)說，我們可以將銷售計劃制定(ding)(ding)的(de)(de)制定(ding)(ding)過程(cheng)分(fen)(fen)(fen)為如下五個步驟：確定(ding)(ding)目標(biao)→SWOT分(fen)(fen)(fen)析→實施策略→實施預算→計劃跟蹤。其(qi)中(zhong)SWOT分(fen)(fen)(fen)析要怎么用在銷售計劃制定(ding)(ding)里(li)面呢？

SWOT分析法第一步——洞察問題

在下表中，銷售經理(li)可以在CRM中錄(lu)入(ru)團隊目標完成(cheng)面對的優勢(shi)、劣(lie)勢(shi)、機(ji)會(hui)(hui)、威脅(xie)，其中優勢(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)主要(yao)分析內(nei)部情況(kuang)（比如公(gong)司規模、形象(xiang)、預算、營(ying)銷、物流、分銷網絡、客(ke)戶服務、產品質量、技(ji)術背(bei)景、價格、市場占有率等），機(ji)會(hui)(hui)威脅(xie)主要(yao)分析外部環(huan)境（比如外部市場變化情況(kuang)、政策環(huan)境、公(gong)眾(zhong)態度、競爭者數量、競爭者營(ying)銷技(ji)巧(qiao)等）。

SWOT分析法第二步——解決方案

很多(duo)人做SWOT分析，通(tong)常(chang)都只會列出(chu)SWOT，但是進一步的(de)解(jie)(jie)決(jue)方法卻沒有(you)使(shi)用SWOT工具，這(zhe)里(li)銷售經理完全可以利用上面列好的(de)表，思考解(jie)(jie)決(jue)方案。總結即(ji)16字(zi)方針(zhen)：發揮優勢、轉變劣勢、把握機會、消除威(wei)脅，即(ji)從四個角度考慮怎(zen)么解(jie)(jie)決(jue)問題：

• SO：借助優勢把(ba)握機會
• WO：轉變(bian)劣勢的(de)過程中，機會(hui)更容易被把握住
• ST：借助優(you)勢消除威脅
• WT：轉變裂(lie)變的(de)過(guo)程中，威(wei)脅(xie)更(geng)容易被消除(chu)掉

SWOT分析法第三步——方案排序

通過上面的(de)分析(xi)，我們(men)可能會(hui)得到非(fei)常多的(de)解決方(fang)案。

接(jie)下(xia)來(lai)，銷售經理可以把解決(jue)方(fang)案(an)(an)輸入下(xia)面(mian)的(de)解決(jue)方(fang)案(an)(an)格子里，即解決(jue)方(fang)案(an)(an)1/2/3。然后思考：解決(jue)方(fang)案(an)(an)1對于(yu)增強我們的(de)優(you)勢1而言，問(wen)題解決(jue)能力是(shi)多少，比如8分（從0~9打(da)分）。

以此(ci)類推(tui)，最后會(hui)得出(chu)解(jie)(jie)決(jue)方案對于(yu)SWOT提出(chu)的(de)問題(ti)解(jie)(jie)決(jue)分(fen)(fen)(fen)數，統計(ji)總分(fen)(fen)(fen)即為解(jie)(jie)決(jue)方案1的(de)得分(fen)(fen)(fen)。最后將所有解(jie)(jie)決(jue)方案的(de)總得分(fen)(fen)(fen)進行(xing)排序，得分(fen)(fen)(fen)高的(de)方案，可以被優先考慮落地(di)。

③績效考核

一般來說，針對銷售考(kao)核，通常會用到兩種績效考(kao)核方(fang)法，即：KPI和OKR

4）留住人(ren)才

我(wo)(wo)們常常看到一些(xie)銷(xiao)售(shou)經理問：為(wei)(wei)什么(me)我(wo)(wo)團隊離(li)職率這么(me)高？為(wei)(wei)什么(me)優秀銷(xiao)售(shou)總是(shi)留不住？我(wo)(wo)的銷(xiao)售(shou)不僅離(li)職還帶(dai)走了客戶(hu)怎么(me)辦(ban)？

想(xiang)要分析這(zhe)些問題(ti)，勢必就要認識一個問題(ti)：什么樣的企業才是銷(xiao)售人(ren)員心目中的好公司？

一般來說，銷售對好公(gong)司的(de)定義(yi)主要從以下幾個角(jiao)度(du)看：

• 發展機會：是否能提供讓員工長足(zu)發展的空間？
• 學習環(huan)境：是否能夠提(ti)升(sheng)員工自身的個(ge)人(ren)價(jia)值(zhi)？
• 組織(zhi)氛(fen)圍：是否(fou)能夠提供(gong)開放、舒心的(de)氛(fen)圍？
• 領導風(feng)格：領導是否能夠對下屬(shu)報(bao)以尊重？
• 同(tong)事關(guan)系(xi)：同(tong)事之間關(guan)系(xi)是(shi)否足(zu)夠和諧？
• 公司形象：是否能讓員工(gong)產生自豪感？

即(ji)使是銷售經理都認為(wei)非常重要的薪酬(chou)系(xi)統，其內容也不(bu)僅僅包括(kuo)日常理解的工資，比(bi)如下面這個(ge)薪酬(chou)系(xi)統，可以簡單概(gai)述員工對薪酬(chou)福利的需求：

二(er)、如何管(guan)理銷售團隊？

How does a sales manager manage a team?

“您(nin)好(hao)，我是華(hua)南(nan)區銷售(shou)/某產品線銷售(shou)/KA大客(ke)戶銷售(shou)/電話銷售(shou)……”

我們(men)在不同的(de)企業(ye)中，常常會見到不同類型(xing)的(de)銷售(shou)(shou)組(zu)織(zhi)模(mo)(mo)式，有時候(hou)企業(ye)為(wei)(wei)了彌補不同組(zu)織(zhi)結構(gou)的(de)不足，也會采用(yong)多(duo)模(mo)(mo)式結合的(de)形態。比如在帆軟軟件，我們(men)會根據(ju)(ju)產(chan)品線分簡道云銷售(shou)(shou)、FineReport銷售(shou)(shou)，也會根據(ju)(ju)地(di)區分華(hua)南銷售(shou)(shou)、華(hua)中銷售(shou)(shou)。無論(lun)是哪種銷售(shou)(shou)組(zu)織(zhi)模(mo)(mo)式，都是為(wei)(wei)了高(gao)效管理(li)組(zu)織(zhi)、更好地(di)服務客戶。

一(yi)般來(lai)說，銷售經理需(xu)要了解常見的四種(zhong)銷售結構：

除(chu)了組織結構上存在差異(yi)，不同發展(zhan)階(jie)段(duan)的(de)銷售(shou)團(tuan)隊內部管理方(fang)式也不相同。一般來說，銷售(shou)團(tuan)隊發展(zhan)主(zhu)要分為如下(xia)五個階(jie)段(duan)：

當團隊進入爆(bao)(bao)發期，可能會(hui)經(jing)過一段時間(jian)后，團隊會(hui)進入調整期。而(er)銷售經(jing)理的職責，就是需(xu)要(yao)把團隊控制在調整期和爆(bao)(bao)發期之間(jian)。

至于如何控制，這就(jiu)需要(yao)團隊內(nei)部形成強大的(de)精神(shen)內(nei)核和凝(ning)聚力，形成本部門的(de)制度體系，讓員工(gong)工(gong)作(zuo)節奏趨于穩定并(bing)不(bu)斷自我驅動，這時候(hou)部門建設就(jiu)顯得尤為重要(yao)。

這里推薦一(yi)個知識(shi)共享(xiang)工具：簡道云知識(shi)庫(ku)，可以幫助(zhu)承載部門專業知識(shi)，形成專屬的百科全書；也(ye)有助(zhu)于(yu)(yu)員工樹立(li)自己(ji)的知識(shi)體系，提升工作效(xiao)率；更有助(zhu)于(yu)(yu)形成自我驅(qu)動，分(fen)享(xiang)知識(shi)，共同進步的團隊氛圍(wei)。

以上就是(shi)銷售團隊管理的全部(bu)干貨，希望以上內容有幫(bang)助(zhu)！