現在大部分的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)還處(chu)在被動的(de)狀態，循(xun)著前輩的(de)路子向前走，而有(you)些金牌銷(xiao)售(shou)(shou)利用專業(ye)的(de)客戶管理(li)crm系統(tong)已經脫胎換(huan)骨(gu)，總結出了(le)一套只屬于自己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模板(ban)，甚至提(ti)升了(le)自己的(de)思維和認知，逐步走上了(le)管理(li)崗位，接(jie)下來(lai)我就從能(neng)力，人(ren)脈和思維三(san)個方面來(lai)具體分析(xi)。

一、能力差別

首先，最淺層次(ci)的差別就是能力(li)。銷(xiao)售(shou)能力(li)各有不同，主要體現在客戶(hu)的跟(gen)進效率，贏(ying)單情況，回款(kuan)率等(deng)一系列(lie)可(ke)以量化指標上，想要提高自己(ji)(ji)的銷(xiao)售(shou)能力(li)并不難，最重要的就是從自身出發，先提升自己(ji)(ji)。

成功的銷售很會“鎮住(zhu)”客(ke)戶，但這(zhe)是一種口(kou)頭說(shuo)法，嚴格來說(shuo)，是要讓客(ke)戶信服你，被你的人格魅(mei)力所打動，使客(ke)戶對你產生興趣。

可以(yi)從這幾方(fang)面去(qu)促成(cheng)：

1. 形象。你要(yao)穿著得體，最好是職業裝，要(yao)把(ba)自己包(bao)裝成為一個成功人士。
2. 氣(qi)質。要提(ti)升自(zi)(zi)己(ji)的(de)氣(qi)質，使自(zi)(zi)己(ji)的(de)氣(qi)質出(chu)類拔萃。否則生(sheng)意是談不成(cheng)的(de)，客戶還有可(ke)能(neng)把你趕出(chu)去(qu)。
3. 語(yu)言。多說(shuo)些肯定的語(yu)言、誘導性(xing)的暗示(shi)語(yu)言，說(shuo)話的時候最好(hao)搭配(pei)一些恰當的手勢！
4. 自信。一個(ge)自信的、有很(hen)好氣質的人(ren)，永(yong)遠(yuan)是焦點，永(yong)遠(yuan)吸引人(ren)。
5. 產(chan)品知(zhi)識。產(chan)品知(zhi)識很關鍵(jian)，我們銷售產(chan)品，一定得(de)是產(chan)品的專家！這是內核！從以上五(wu)個方面多(duo)培(pei)養培(pei)養，你或許就能鎮住(zhu)別人了。

然后(hou)將(jiang)客(ke)戶分成(cheng)ABC三類，分級跟(gen)進。主(zhu)要(yao)的精力放到有效的客(ke)戶身上，避免一些無效客(ke)戶最后(hou)無法成(cheng)單(dan)造成(cheng)我(wo)們前期信心的挫折：

• A類：半(ban)個月內要(yao)訂貨的客戶(hu)，業(ye)務員(yuan)必須天天守(shou)在客戶(hu)那里（主要(yao)是各種公(gong)關(guan)手段的運用）。
• B類：兩(liang)個月內要訂貨(huo)的客(ke)戶，業務員必須(xu)至少一個星期去(qu)一次客(ke)戶那里（主要是偵察客(ke)情）。
• C類：兩個(ge)月以后要(yao)(yao)訂貨的客戶，業務員半(ban)個(ge)月去一次客戶那里足矣(yi)（主(zhu)要(yao)(yao)是判(pan)定(ding)發力時機(ji)）。

我們可以將客戶的不同等(deng)級進(jin)行匯總，制定相應的跟(gen)進(jin)計劃來安排我們的日(ri)程。

二、人(ren)脈差別(bie)

聰明的(de)銷(xiao)售(shou)是懂得把客(ke)(ke)戶變(bian)成(cheng)資源的(de)，俗話(hua)說得好：“多個朋友(you)多條(tiao)路”，無論是否成(cheng)單，頂尖(jian)銷(xiao)售(shou)都會和(he)潛在客(ke)(ke)戶維(wei)持好關系，作為儲備的(de)人(ren)脈，以(yi)備不時之需(xu)。

銷售工作(zuo)有時根本(ben)就(jiu)不是能(neng)力(li)的(de)競爭，而是資源(yuan)的(de)競爭，是信(xin)息差的(de)競爭，誰能(neng)掌(zhang)握更多信(xin)息，擁有更多人脈，就(jiu)更容易為自己的(de)銷售工作(zuo)打開局面(mian)。具體一(yi)點(dian)來說：

• 對于沒成單的(de)客戶，我們依(yi)然(ran)要保持聯系，時(shi)(shi)常問(wen)候，挖掘需求(qiu)，隨時(shi)(shi)準備下(xia)一次的(de)銷售(shou)。
• 對(dui)于已經成(cheng)過單(dan)的老客戶(hu)，更要悉心維護，畢竟需(xu)求不是一次就(jiu)解決的，今后(hou)也(ye)會出現新的需(xu)求，只要人(ren)脈(mo)還在，需(xu)求就(jiu)在，那么商機也(ye)就(jiu)永遠存在。

通(tong)過老客戶，我們還(huan)可以發散思維，開拓(tuo)更多(duo)相關商機，這里(li)提(ti)供幾條(tiao)與客戶維護關系(xi)的建議：

成交致謝，保持聯系

致(zhi)(zhi)謝(xie)應(ying)作(zuo)為成交后例行(xing)工(gong)作(zuo)之一(yi)(yi)。致(zhi)(zhi)謝(xie)不僅(jin)是(shi)一(yi)(yi)種禮節(jie)，而且對(dui)建立良(liang)好的關系(xi)有促進作(zuo)用，是(shi)日后保持聯系(xi)的基礎。如果在致(zhi)(zhi)謝(xie)時就(jiu)接待時一(yi)(yi)些問(wen)題發揮一(yi)(yi)下，感謝(xie)效果會更好，更利于日后保持聯系(xi)，拓(tuo)展資源。

建(jian)立(li)關(guan)系，成為朋友

一方面“把客(ke)戶當成親朋(peng)好友”，另一方面客(ke)戶也將我們視為(wei)(wei)可以信賴的“親朋(peng)好友”，雙方成為(wei)(wei)長期合(he)作伙伴，這更加有(you)利于雙方關系的良性發(fa)展(zhan)和長遠發(fa)展(zhan)和市(shi)場(chang)良性發(fa)展(zhan)。

提前了解，重(zhong)點問候

提前(qian)將重(zhong)點客戶身邊事打聽清(qing)楚，交談和拜訪時加以問候，有助于為(wei)客戶建立(li)更好印象，愿意轉介紹給更多人。

優惠活動登門(men)拜訪

如(ru)項目(mu)舉辦購(gou)(gou)房優(you)惠(hui)或回饋活動，登(deng)門拜訪(fang)通(tong)知(zhi)客戶相(xiang)關優(you)惠(hui)細節，促進(jin)有意向再(zai)次(ci)購(gou)(gou)房的客戶成交(jiao)，或使(shi)客戶將信息告知(zhi)朋(peng)友(you)，從中深挖客戶資源。

禮尚往來，福利分享

無論是(shi)產品(pin)發布還是(shi)逢(feng)年過節，我們都要給(gei)客戶(hu)準備禮物并分享本公司產品(pin)，客戶(hu)在使(shi)用不完或者體(ti)驗感(gan)好時更(geng)容易分享和介紹給(gei)更(geng)多的人。

換位思考，同(tong)頻共振(zhen)

設(she)身處(chu)地考慮客(ke)戶(hu)(hu)痛點(dian)，幫(bang)助客(ke)戶(hu)(hu)解決實際(ji)問題，換位思考是(shi)人對人的(de)一種心(xin)理(li)體驗過程，是(shi)最容(rong)易取(qu)得客(ke)戶(hu)(hu)信任(ren)的(de)一種方(fang)法。多說“我(wo)們”，少說“我(wo)”尤其(qi)在與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)交談中，把(ba)“我(wo)的(de)”變為“我(wo)們的(de)”，可以巧妙拉(la)近雙方(fang)距(ju)離，對待(dai)不同(tong)客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)保持同(tong)等(deng)談話方(fang)式，對年輕客(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)(yao)活潑外向，不妨聊些時(shi)尚的(de)話題；對中年客(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)(yao)顯得穩重大方(fang)，不說輕佻失禮的(de)用詞(ci)；在年長(chang)客(ke)戶(hu)(hu)面(mian)前，乖(guai)巧的(de)形象比較能獲得信任(ren)。

注重細節，平等相處

細節提(ti)示(shi)：熟記客戶(hu)(hu)姓(xing)名；不可(ke)忽視(shi)日常生活習慣、地(di)方(fang)風俗習慣；注意措辭；以客戶(hu)(hu)為(wei)談話(hua)(hua)中(zhong)心；客戶(hu)(hu)講話(hua)(hua)時注意聆聽；與客戶(hu)(hu)交談中(zhong)不接(jie)電(dian)話(hua)(hua)；電(dian)話(hua)(hua)聯系中(zhong)不要比你的客戶(hu)(hu)早掛電(dian)話(hua)(hua)。

三、思維差別

頂尖銷售和普通銷售最深層次的差別(bie)就(jiu)在于(yu)思(si)維的差別(bie)，因為思(si)維是有慣性的，最難形成也最難改變，想要出類拔萃，與眾不同(tong)，就(jiu)要做到別(bie)人做不到的，比(bi)如以下(xia)幾點：

萬事想(xiang)在別(bie)人前面(mian)

銷(xiao)售的(de)第(di)一步往往是挖掘(jue)潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，通過進一步跟進來促成客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買意向。畢(bi)竟潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)是有限的(de)，銷(xiao)售之間的(de)競爭是十分殘酷的(de)，一個成功(gong)的(de)銷(xiao)售往往能夠想在(zai)別人前面(mian)，跑在(zai)別人前面(mian)，用最(zui)高(gao)效的(de)方式(shi)獲取客(ke)戶(hu)(hu)，以最(zui)快的(de)速度跟進客(ke)戶(hu)(hu)，不拖沓，不猶豫。

比如(ru)借助CRM客戶關(guan)系管理系統來一(yi)鍵搜客，并(bing)制(zhi)定跟(gen)進計劃(hua)。

別(bie)人放棄了(le)我也不放棄

能(neng)成(cheng)(cheng)(cheng)大事的(de)(de)(de)(de)人一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)信奉長期(qi)主義(yi)的(de)(de)(de)(de)，困難是(shi)(shi)必然的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)蹴而就的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功，更沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)帆風順的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。在推進商(shang)機(ji)的(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個階段(duan)都是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個攻(gong)堅(jian)克難的(de)(de)(de)(de)過程，只要還有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)線希望，那么銷(xiao)(xiao)售(shou)人員一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)堅(jian)持(chi)到底，不達目的(de)(de)(de)(de)，絕不放(fang)棄。也真是(shi)(shi)這一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)又(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)堅(jian)持(chi)積累了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)又(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)單，讓一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個普(pu)通(tong)銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)長為頂尖銷(xiao)(xiao)售(shou)。

努力(li)到最后一刻，善始善終

說到底，銷(xiao)售的(de)(de)最終目(mu)(mu)的(de)(de)是(shi)成單，是(shi)回款，是(shi)完成銷(xiao)售業(ye)績，哪(na)怕(pa)過程再艱(jian)難，沒有達成結果的(de)(de)銷(xiao)售流(liu)程都是(shi)失(shi)敗的(de)(de)。這就(jiu)需要重視(shi)銷(xiao)售的(de)(de)每一個(ge)環節，以(yi)結果為(wei)導(dao)向，以(yi)完成業(ye)績為(wei)目(mu)(mu)標。一個(ge)頂尖的(de)(de)銷(xiao)售一定是(shi)善(shan)始善(shan)終的(de)(de)，哪(na)怕(pa)在銷(xiao)售流(liu)程結束后，也會通過專業(ye)的(de)(de)客戶管理crm系(xi)統進行復盤和總結，對數據進行分析，指導(dao)下一步的(de)(de)銷(xiao)售工作。

以上內容都來自多年工作(zuo)經驗的精(jing)華總結，希(xi)望能夠有(you)所幫助!