新手銷售如何管理客戶信息？
在互聯(lian)網時代(dai)的(de)今天，人(ren)和人(ren)之間的(de)關系仿佛(fo)都被隔絕了。
我(wo)們(men)的視野和社交都局限于手機(ji)屏幕里的小(xiao)小(xiao)世(shi)界，當(dang)我(wo)們(men)需(xu)要拿起電話時(shi)，每個(ge)人都成了十(shi)足的“社恐(kong)”。
但是(shi)想要在(zai)銷售這條路上(shang)摸爬滾打(da)，電話銷售是(shi)必須(xu)邁過的檻，是(shi)必須(xu)翻越的山(shan)。
電話(hua)銷售是有技(ji)巧(qiao)(qiao)的，而技(ji)巧(qiao)(qiao)是需要(yao)學習(xi)的。只有經過不(bu)停的學習(xi)和實(shi)踐，才能真正(zheng)翻越電話(hua)銷售這座高山。
分(fen)享(xiang)一些我在打電(dian)(dian)話上面的(de)(de)硬核干貨，總的(de)(de)來說(shuo)有三大(da)類：電(dian)(dian)話前的(de)(de)準備，電(dian)(dian)話中的(de)(de)注(zhu)意點、以及電(dian)(dian)話后的(de)(de)跟進。
也(ye)算是個人(ren)經驗，以供(gong)借鑒：
一、撥打電(dian)話前的準備
不是一上來就開(kai)始撥號打電(dian)話的，做啥事(shi)都有個準備。
1、查信息：
a. 在(zai)打(da)電話(hua)之前要通過百度和天眼，查一下客(ke)戶(hu)信息，比(bi)如：客(ke)戶(hu)行業(ye)，經營(ying)范圍，注(zhu)冊資金，法(fa)定(ding)代表人
b. 看一下以往商務記錄，掌握更多客戶信息，比如：客戶脾氣好不好，所在公司情況，
2、做計劃：
打之前要先想(xiang)好自己要問什么(me)問題，使用什么(me)套路，電話過程的(de)整體框架是什么(me)。
二(er)、撥打(da)電話中的(de)注意(yi)點(dian)
記住：全程(cheng)要有禮貌(mao)，千萬別緊張！
1、言語用詞
開頭語：比如：“某某先生您好，打擾您一下... ”
結束語：比如：”好的，謝謝您，耽擱您了.....“
例如：我們把(ba)自己身份(fen)扮成技術(shu)咨詢顧問(wen)，打電話是為了對你做個回訪，不要一下子就(jiu)來(lai)一句(ju)您有某某的需(xu)求嗎？這時(shi)候客(ke)戶多數會掛電話，盡量(liang)別讓客(ke)戶一開始就(jiu)感覺你在搞推(tui)銷。
記住，千萬不(bu)能和客戶說的三句話(hua)：
① ”不知(zhi)道不清楚”，證明(ming)你對(dui)公(gong)司不夠了解(jie)，顧(gu)客會對(dui)你失(shi)去依賴
② “我只是打工(gong)的”，會讓(rang)顧客覺(jue)得你說的東西沒有保(bao)障
③“ 這個價格不(bu)可能”，會讓你失去潛在客戶，應該讓顧(gu)客感到(dao)產品的性價比(bi)（找領導爭取(qu)等等，委婉(wan)拒絕(jue)）
2、和客戶聊什么？（切入點）
① 聊工作：是否還在做某(mou)某(mou)工作
② 聊過(guo)往：切(qie)記要(yao)讓客戶做選擇題，而(er)不是做問答題
③ 聊動機：為(wei)了解決什么(me)問題(ti)，現在還面臨嗎？
④ 挖痛點：有沒有遇到其他問題
⑤ 確定需求：最(zui)后要引導客戶明確出他(ta)的需求和預期
3、如何為打下一次電話埋下伏筆
留作業：讓(rang)客戶(hu)試用/體(ti)驗產品(pin)，如果客戶(hu)不想(xiang)，或者客戶(hu)就是懶(lan)，那么你可(ke)以：
① 視頻遠程演示、發圖片/視頻
② 如果(guo)客戶(hu)距離不是很遠，或者客戶(hu)意(yi)向比(bi)較高，那(nei)么就說我去(qu)找您，現場溝通
③ 硬約，電話結束(shu)時(shi)，就說我們(men)下一次什么時(shi)候方便，我再(zai)聯系您(nin)
4、控制時間
在(zai)打電(dian)(dian)話(hua)的過程(cheng)中，如果沒有(you)辦法(fa)讓客戶在(zai)20~30秒內感(gan)到(dao)有(you)興(xing)趣(qu)，客戶可能隨(sui)時終止通(tong)話(hua)。因為他們不喜歡浪(lang)費時間去聽一些和自(zi)己無關的事(shi)情，除(chu)非這通(tong)電(dian)(dian)話(hua)讓他們產生某種好(hao)處。
所以，最好是盡早把關于客(ke)戶利益的(de)事情提出來(lai)，把握好時間，同(tong)時也要維持良好的(de)雙向溝通(tong)模式(shi)。
小貼士：（加微信）
① 在最(zui)后記得加客戶(hu)微信(xin)，給客戶(hu)發(fa)資料
② 遇到愿意(yi)說話的(de)就多(duo)聊聊，遇到不愛說話的(de)就盡(jin)量(liang)趕緊加(jia)個微信
三、電話(hua)結束后（要增加和客戶(hu)的(de)互動性）
1、建立客戶檔案
將客戶(hu)信息(xi)記(ji)錄在(zai)CRM系統(tong)中(zhong)，便于下一步跟進。
2、客戶分組，及時跟進
根據客戶意向情況進(jin)行分組，如(ru)潛在，跟進(jin)，機會，合作等，記錄(lu)在CRM系(xi)統中，確定(ding)跟進(jin)優先級，通(tong)過日歷(li)提(ti)醒盡快做(zuo)下一步跟進(jin)溝(gou)通(tong)。
3、跟蹤商機，最終成單
對客戶進行進一步爭取(qu)，在CRM系統中記錄(lu)跟進情況，挖掘商機，實時跟蹤(zong)，爭取(qu)成單(dan)。
小貼士：
① 及(ji)時(shi)(shi)交流：時(shi)(shi)不時(shi)(shi)發朋友圈，發一些關于產(chan)品(pin)的資訊/活動等等，做到(dao)和客戶信息(xi)共享。同時(shi)(shi)可以(yi)通(tong)過點贊評(ping)論，拉近和客戶的距離
② 問候(hou)祝(zhu)福：逢(feng)年(nian)過(guo)節給客戶發一下祝(zhu)福語，特別重要的客戶別群發，除此以外可(ke)以打電話問候(hou)一下
四、還有一些可以提升你的電話溝通技巧：
① 學習(xi)(xi)：多注意別人是怎么打電(dian)話的(de)，模仿是最(zui)好的(de)學習(xi)(xi)
② 整(zheng)理(li)：將自己的話術整(zheng)理(li)成文檔(dang)，每次只需按照套路溝通即可
③ 自(zi)檢：通話(hua)時(shi)可以進行錄音，自(zi)己再(zai)聽聽，或者(zhe)讓別人聽聽給(gei)你提(ti)提(ti)意(yi)見。
④ 練(lian)習(xi)：“實踐(jian)出新(xin)知”這是最重(zhong)要(yao)的，找到問題的答案了，并不代(dai)表你會(hui)說(shuo)，要(yao)找主管或(huo)者(zhe)同時去做電話(hua)練(lian)習(xi)或(huo)者(zhe)面對面練(lian)習(xi)話(hua)術，知道熟悉掌握了為止。
五(wu)、想(xiang)要銷售成功，一定要記(ji)住：
① 了(le)解(jie)需求：一開始(shi)不要急賣產品(pin)，先要了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)需求（痛點==商機）
② 吸引注(zhu)意：讓客戶(hu)親身體(ti)驗，吸引客戶(hu)的(de)(de)注(zhu)意，等于掌握他們的(de)(de)情感
③ 態度(du)要好：大客(ke)(ke)戶買(mai)的更多是態度(du)，不(bu)論你推銷的是什么產品，最有(you)效(xiao)的辦法(fa)就是讓顧客(ke)(ke)感(gan)受(shou)到你是真誠關心她(ta)
④ 堅持(chi)到最(zui)后：即使客戶拒絕你，依舊要(yao)將你的(de)服務做到最(zui)好。（不(bu)要(yao)被投訴）
