銷售離職，公司如何通過CRM保住客戶資源？
我想大部分人對于這(zhe)個問題都比較憤怒(nu)：
- 公(gong)司、產品的價值，想方設法挽回的可(ke)能(neng)并不高(gao)。
- “客戶本來就是(shi)銷售(shou)的資產，憑啥不給銷售(shou)帶走(zou)？”
- “為什么你要讓銷售離(li)職？銷售都留(liu)不住還(huan)能留(liu)住客戶？”
- “你要(yao)是產(chan)品做到行業數一數二，還擔心銷售(shou)帶走客戶？”
的(de)確，如果(guo)客戶(hu)(hu)真的(de)跟著銷售走(zou)了，說明(ming)客戶(hu)(hu)認準(zhun)的(de)是銷售而非
那么(me)，在一(yi)家擁(yong)有市場、銷(xiao)(xiao)售、售后、產(chan)品(pin)、研發等各個(ge)角色(se)的企業中(zhong)，如(ru)何避免銷(xiao)(xiao)售離職帶走(zou)客戶資料、導致新銷(xiao)(xiao)售接手(shou)時(shi)不知如(ru)何做起？通過多年的工作總結，我也和公(gong)司多位營銷(xiao)(xiao)大(da)佬和業務負責人進行交流，大(da)概梳(shu)理出了以(yi)下幾(ji)個(ge)方(fang)法(fa)：
1）基本：留住優秀銷售人才，避免重大損失
有(you)的(de)企業(ye)靠產(chan)品取(qu)勝(sheng)，有(you)的(de)企業(ye)靠銷售取(qu)勝(sheng)。當你的(de)產(chan)品與競爭對手差距不大時，銷售能夠決定(ding)客戶是否(fou)選擇你。此時銷售人員(yuan)越(yue)優秀，離職能帶走的(de)客戶量越(yue)大。
管(guan)理者應(ying)該制定一套合適的(de)崗(gang)位價(jia)值評(ping)估(gu)體系，從而考慮(lv)企業在薪資、人情關懷(huai)上(shang)應(ying)當投入多少來(lai)(lai)留(liu)住銷售(shou)。其(qi)實(shi)現在很多以BAT為代表(biao)的(de)互聯網大廠都(dou)有職級體系，其(qi)職級體系在某種程度(du)上(shang)來(lai)(lai)說，也是評(ping)估(gu)不(bu)同人所處(chu)崗(gang)位價(jia)值的(de)一種方法。我們以阿里的(de)銷售(shou)素(su)質模型可(ke)以看出作(zuo)為銷售(shou)需要(yao)哪些能力，作(zuo)為團(tuan)隊管(guan)理者也可(ke)以在日常(chang)的(de)團(tuan)隊管(guan)理中(zhong)注重以下維度(du)的(de)培養。
退(tui)一(yi)步說，一(yi)名銷售(shou)如果(guo)在前公司的待遇相對合(he)理，離職(zhi)時公司也給予一(yi)定的人情(qing)關(guan)懷，離職(zhi)人員考(kao)慮到未來長遠(yuan)發展，一(yi)般也不太會(hui)選擇跟前任東家鬧(nao)翻。
2）日常：采用必要的管理工具，留存客戶信息
很多人都提到要使用(yong)銷售管理(li)工具(ju)（CRM）去(qu)防止(zhi)銷售離職帶走(zou)客戶，但說實話，作為一個信息(xi)化管理(li)工具(ju)開發廠商，我們(men)接(jie)觸過很多客戶，也(ye)看到不少企業在(zai)用(yong)簡道(dao)云(yun)做CRM、做(zuo)銷售(shou)管理(li)，但是至今為止(zhi)還(huan)沒看到哪(na)家是沖(chong)著防止(zhi)離(li)職銷售(shou)帶(dai)走客戶去做(zuo)CRM的。
比如在TATA木門，公司銷售(shou)助理（現已(yi)是(shi)信(xin)息化負(fu)責(ze)人）決定做信(xin)息化，最主(zhu)要的原因(yin)是(shi)為了解決客(ke)戶信(xin)息不透(tou)明、銷售(shou)撞單產生矛盾的問題。至于銷售(shou)離職帶(dai)走客(ke)戶，有競爭力(li)的企業一般不太擔心(xin)這種問題。
TATA木門基于(yu)簡道云(yun)的銷售(shou)管理應用
除了(le)TATA木門，我們的(de)CRM管(guan)(guan)理(li)(li)專(zhuan)家(jia)拜訪了(le)上百家(jia)較(jiao)為成功的(de)組織，綜合各家(jia)企(qi)業的(de)需(xu)求(qiu)搭建了(le)一套CRM系統(tong)，可以(yi)說(shuo)是很多企(qi)業在CRM管(guan)(guan)理(li)(li)上的(de)需(xu)求(qiu)合集，切(qie)實幫助各行(xing)各業的(de)企(qi)業解決了(le)客(ke)戶關系管(guan)(guan)理(li)(li)難(nan)題：
看下這套系統的功能地圖，基本都是(shi)幫(bang)助銷(xiao)售解決問題(ti)，而不是(shi)去(qu)解決銷(xiao)售離(li)職帶(dai)走客(ke)戶問題(ti)。
當然通過(guo)CRM管理客戶(hu)信(xin)息，確實可以確保(bao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)在(zai)離(li)(li)職后(hou)，公(gong)司(si)不會跟銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)斷掉聯系(xi)，但是(shi)能不能讓(rang)客戶(hu)續簽，就要看公(gong)司(si)產品服(fu)務的(de)整(zheng)體水準(zhun)、亦或(huo)是(shi)下(xia)一位銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)水準(zhun)了(le)。 除(chu)了(le)采購軟件進(jin)行信(xin)息化的(de)方式，很多企業(ye)還(huan)會給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)配備手機、企業(ye)微信(xin)號來(lai)確保(bao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)離(li)(li)職后(hou)，跟客戶(hu)的(de)聯系(xi)入口可以繼續被保(bao)存下(xia)來(lai)，不過(guo)這也只能針(zhen)對一些技(ji)術含量不算太高的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)崗位，對于真正優(you)秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，這個方法沒(mei)啥用。
3）核心：提升企業(ye)在客(ke)戶(hu)心目中(zhong)的整體競爭力
很多(duo)企業(ye)為(wei)了服務客戶，往往會開設(she)多(duo)個專(zhuan)業(ye)崗位。比如市場(chang)、售(shou)(shou)前、銷售(shou)(shou)、實施、售(shou)(shou)后(hou)、產品、研(yan)發、體驗設(she)計(ji)師(shi)等等。客戶選擇一家(jia)企業(ye)，常常是綜合衡(heng)量(liang)才判(pan)斷出最合適自己的那一家(jia)。以(yi)大家(jia)熟悉的手機為(wei)例(li)：
- 蘋果主要體驗路線，其(qi)自帶的IOS交(jiao)互體驗讓很多果粉(fen)無法放棄；
- 小米走的是(shi)性價(jia)比路線(xian)，也(ye)正(zheng)因其性價(jia)比所以才能做得了一波又一波的饑餓營銷；
- 華為則有一個(ge)國(guo)牌情(qing)懷標簽，尤(you)其是近兩(liang)年來國(guo)際形勢讓很多人(ren)都支(zhi)持華為；
- OPPO遍布大中小城市的線下體驗店讓很多人(ren)追(zhui)求售(shou)后的人(ren)也愿意選擇。
這(zhe)幾(ji)家的(de)(de)(de)產品(pin)其實各有(you)各的(de)(de)(de)特點，各品(pin)牌在(zai)產品(pin)、價(jia)格(ge)、品(pin)牌、售(shou)(shou)后(hou)(hou)等(deng)多領(ling)域發(fa)力，但凡(fan)在(zai)一個領(ling)域上(shang)(shang)做得好，相信客戶也不會(hui)因為銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)更換而(er)立刻流失掉。 此外，對于重要的(de)(de)(de)客戶，如(ru)果我們追加(jia)售(shou)(shou)后(hou)(hou)、續費等(deng)崗位人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)服務，不僅能提升(sheng)客戶對企業(ye)的(de)(de)(de)認可度(du)，銷售(shou)(shou)離(li)職后(hou)(hou)，企業(ye)也不會(hui)因此與客戶斷了物(wu)理、情(qing)感上(shang)(shang)的(de)(de)(de)雙重聯(lian)系(xi)。
4）以(yi)防萬一：簽訂競業協議
競(jing)業協議(yi)是很多企(qi)業都(dou)會選(xuan)擇的(de)辦(ban)法，尤其是在重要崗位上的(de)設(she)置上，會有簽訂競(jing)業協議(yi)的(de)要求(qiu)。根(gen)據競(jing)業禁(jin)止的(de)規定，勞動(dong)者在解除或(huo)終止勞動(dong)關系的(de)競(jing)業禁(jin)止期間將不能利用自己比(bi)較占優勢(shi)的(de)從(cong)(cong)業技(ji)術(shu)進行(xing)勞動(dong)，從(cong)(cong)而獲得相應的(de)勞動(dong)報酬(chou)。
不過競(jing)業(ye)協議在某(mou)種程(cheng)度上(shang)也(ye)會(hui)限制(zhi)銷售的(de)(de)未(wei)來發展(zhan)，因此(ci)部分(fen)企業(ye)會(hui)對負(fu)有(you)保密(mi)義務(wu)的(de)(de)勞動(dong)者進行一(yi)定程(cheng)度的(de)(de)經濟補償，這一(yi)點在法律(lv)上(shang)也(ye)是有(you)相關規定的(de)(de)，畢(bi)竟責(ze)任與義務(wu)相對等。
不過據我(wo)所(suo)知，銷售(shou)簽訂(ding)這(zhe)類競業(ye)協議(yi)，執行起來難度還(huan)是比(bi)較大的。
最后(hou)的最后(hou)，我們知(zhi)道很多企業招(zhao)聘時，會要(yao)求一些資(zi)深銷售自帶資(zi)源。來(lai)的時候(hou)既然(ran)能帶來(lai)客(ke)戶，走(zou)的時候(hou)自然(ran)也能帶走(zou)客(ke)戶。面(mian)對這類優秀銷售，還(huan)是想(xiang)想(xiang)辦法把人(ren)留下(xia)來(lai)吧。
