01 纖細的平庸，貌似的商品

大(da)部份SaaS公(gong)司創業者如上所述(shu)，都想通過合作開發兩個網(wang)紅(hong)的SaaS商品，乘勢(shi)獲得歐美國(guo)家SaaS禿鷹那般(ban)的獲得成功。

但是，商(shang)(shang)品(pin)副(fu)經理自指出是好(hao)商(shang)(shang)品(pin)的(de)商(shang)(shang)品(pin)，面市(shi)后才辨(bian)認出，需要耗費大(da)批的(de)物力和人力去做廣(guang)告(gao)，但結(jie)論(lun)卻與(yu)預期相(xiang)距相(xiang)距無(wu)幾。

假如(ru)使用者不在意（絕大多(duo)數(shu)情(qing)況下是），商(shang)品副經(jing)理就責(ze)怪(guai)使用者俗(su)氣、好(hao)事(shi)之徒。畢竟沒用，還有網(wang)絡(luo)營銷和產(chan)品銷售按理說。

再(zai)說沒公司愿宣稱他們(men)的(de)創業(ye)者路徑(jing)不對(dui)；更沒商(shang)品(pin)副經理(li)愿宣稱他們(men)的(de)水平(ping)沒用。

公司(si)外部的深思指出，由(you)于(yu)商(shang)品副經理不熟悉企業業務，也要學管理，所以做不太(tai)好(hao)SaaS。

因(yin)此就沒人提(ti)議，大(da)部(bu)份ToB商品(pin)副經理(li)，都應該深入細致企業第(di)一線考察；甚(shen)至去(qu)讀(du)兩個MBA，自學一下商業性科學知識(shi)和管理(li)方法論，以(yi)提(ti)高相(xiang)關服務潛能。

只不(bu)過(guo)，在ToB商品項目組中，看門人(ren)和懂管(guan)理(li)的人(ren)也并許多。特別是原本就做過(guo)企(qi)業應用(yong)軟件的商品副經理(li)，或是原本就在進行咨詢公司干過(guo)。

但事實上，他們與其他ToB商品副經理做的SaaS，并沒數不清差異人事管理。使用者該(gai)不在意，依然不在意。

這是咋呢？

02 原本，SaaS有三種

國內的(de)(de)SaaS，一般被分(fen)為輔助工(gong)具型、網(wang)絡(luo)平(ping)臺型、買賣型之類。這(zhe)樣進行分(fen)類的(de)(de)目地，是想(xiang)找尋何種類別的(de)(de)SaaS更容易(yi)獲(huo)得成(cheng)功。

但是(shi)分來分去，也(ye)沒個找(zhao)尋(xun)明顯的(de)(de)獲得成功(gong)規律性。因為五種(zhong)類別都有獲得成功(gong)的(de)(de)，也(ye)有失利的(de)(de)。或許，客戶買不埋單，跟類別沒什么關系。

假如我(wo)們從(cong)除(chu)此之外兩個視(shi)角(jiao)對SaaS進行分(fen)類，可能會辨認出一些(xie)規律性(xing)。

從SaaS的起源和發展過程來看，SaaS可以分為IT型SaaS和服務型SaaS三種。

所謂IT型SaaS，就(jiu)是(shi)把應用軟(ruan)件托(tuo)管(guan)到云上。比(bi)如互聯網(wang)初期的(de)應用服務(wu)托(tuo)管(guan)（Application Service Provide，ASP），這也(ye)是(shi)SaaS的(de)最(zui)質(zhi)樸(pu)的(de)想法。

但是，這種SaaS只是改變了應用軟件的部署方式和收費模式而已，其本質仍是應用軟件。

IT型SaaS有一些(xie)明顯的特點(dian)。比如(ru)，它(ta)們的業務邊(bian)界(jie)清晰，定制化和個(ge)性化程(cheng)度要求較低(di)，所(suo)以這(zhe)類應用軟件(jian)更容(rong)易(yi)SaaS化。

比如，行業垂(chui)直(zhi)，電(dian)商ERP，eHR，協(xie)作輔助工具等SaaS，就屬(shu)于IT型SaaS。

ITSaaS化的好處，主要是節省成本，如服務(wu)器成本，IT人員成本，維護成本；當(dang)然，還有按需使(shi)用之類一套(tao)說辭。

假如只憑著節省成本這一優勢，SaaS化的應用軟件，依然不會比企業應用軟件有更好的出路人事管理。因(yin)為不(bu)使用(yong)應(ying)用(yong)軟(ruan)件的(de)使用(yong)者，并不(bu)會因(yin)為便(bian)宜而(er)使用(yong)。

事實上(shang)，在目前國(guo)內企業環(huan)境下，能滿足應用軟(ruan)件使用條件的中(zhong)大(da)型企業，數(shu)量(liang)上(shang)本就不占絕大(da)多數(shu)。

這就是(shi)為什么IT化的(de)(de)SaaS，在歐(ou)美(mei)國(guo)家發達國(guo)家的(de)(de)普(pu)及速(su)度較快，與它們的(de)(de)應用軟件(jian)普(pu)及程(cheng)度有關。

而在國內，SaaS化的IT有高不成、低不就之感，前景堪憂。

隨著一切皆服務（XaaS）時代的到來，SaaS脫離了IT和應用軟件范疇，發展成為所謂服務型的SaaS。也就是說，SaaS公司的商品不是應用軟件，而是服務；而應用軟件只是服務的一種承載媒介。

服(fu)務(wu)型SaaS的最(zui)大(da)特點，就是它們不再是兩個復雜的IT系(xi)統；而是聚焦于更窄的業務(wu)領(ling)域的服(fu)務(wu)。即(ji)通過去IT化，凸顯服(fu)務(wu)價值。

對于SaaS企業來說，服務型SaaS帶來的好處是巨大的。因為它們脫離原有的有限應用軟件市場，而擴展到兩個更大的企業服務市場。

說白了，就是原本不使用應用軟件的使用者，完全可能使用SaaS服務。

服務型SaaS是如何做到的呢？答案是聚焦。

我看到兩個叫(jiao)做ResQ的SaaS，它(ta)的生意只解決兩個問(wen)題：為飯店廚房(fang)設(she)備提供維(wei)修(xiu)和(he)維(wei)護(hu)服務。無論是知名連(lian)鎖餐廳，還是路(lu)邊小餐館，都可以是它(ta)的目標(biao)客戶。

它提供的價值，就是確保后廚設備始終保持正常工作狀態，不會因設備故障影響營業。人事管理

再比如像(xiang)企(qi)查查、天眼查一(yi)類(lei)的SaaS，主要(yao)提(ti)供(gong)對(dui)買賣(mai)對(dui)象的征信查詢服(fu)務，這可(ke)以降低買賣(mai)的風險。

很明顯，這些服務型SaaS的目標(biao)客戶(hu)群(qun)，跟(gen)企(qi)業大小沒關系；而(er)只與服務的內容有(you)關系。因而(er)它們的市場空(kong)間，比IT型SaaS更大。

事實上，在絕大多數情況下，IT型SaaS和服務型SaaS的界限是模糊的，或是說是混合的。比(bi)如餐(can)飲SaaS的收銀系(xi)統，偏向于IT型(xing)SaaS，而(er)推廣、引流、排隊、點(dian)餐(can)、后廚等，又偏向于服(fu)務(wu)(wu)型(xing)SaaS。又比(bi)如，整個HRSaaS像是IT型(xing)，但其(qi)中的招(zhao)聘服(fu)務(wu)(wu)，卻是明顯的服(fu)務(wu)(wu)型(xing)。再(zai)比(bi)如，基(ji)于互聯(lian)網的供(gong)應鏈SaaS，其(qi)IT特征越(yue)來(lai)(lai)越(yue)弱化，而(er)服(fu)務(wu)(wu)特征越(yue)來(lai)(lai)越(yue)明顯。

歸根結底，SaaS發展的趨勢是確定的，即如其定義，應用軟件即服務。

只不過，區分IT型和(he)服(fu)務(wu)型SaaS并不重(zhong)要。重(zhong)要的(de)是，你把SaaS當作(zuo)應用軟(ruan)件，還是作(zuo)為服(fu)務(wu)，所面向的(de)客戶市場是不同的(de)。

03 做好SaaS，需要眼界和潛能

既(ji)然服務型(xing)SaaS更(geng)有前(qian)景，又是發展(zhan)趨勢；那么，為什么國(guo)內SaaS企業(ye)，更(geng)愿(yuan)扎(zha)堆兒做IT型(xing)的SaaS呢？

無非是兩個原因：眼界和潛能的問題。

先說眼界問題，因為它決定了商品副經理能看到最遠的商品邊界人事管理。

歐美國家SaaS創業者，大絕大多數是面向終極問題的。也(ye)就是說，眼光盯在(zai)要(yao)解決(jue)的目標問題上。創業(ye)者是有感(gan)而發，有問題才有商業(ye)性機會。

而國內SaaS的創業者原點，主要是技術或是風口。即(ji)眼光盯(ding)在他們的(de)技術(shu)上，而不是要解(jie)決的(de)問題上。拿(na)著技術(shu)去找(zhao)解(jie)決方(fang)案，相當于是拿(na)著錘子，四處去找(zhao)釘子。

又或是，跟著(zhu)投資風口走，什么概念(nian)流行就做什么。

很(hen)或許，面向(xiang)問(wen)題(ti)的SaaS創(chuang)業者(zhe)更容易獲得成功，因為服務的本(ben)源需求已經存在(zai)(zai)。反(fan)之(zhi)，獲得成功就存在(zai)(zai)很(hen)大的不確定性，走哪(na)兒算哪(na)兒。

因為眼界問題，所看到的商品邊界完全不同。服務商品的邊界，也就是客戶的認知點，是客戶的預期；而應用軟件商品的邊界，最遠也只能看到功能，而那里并不是使用者的認知點。

再說潛能的問題，它需要商品副經理從做應用軟件商品，轉型做服務商品所要求的潛能。

應用軟件商品和服務商品，有著不同的理念和商業性屬性。所以需(xu)要不同類別的商品項目組，要求不同的潛能模型。

就像航空(kong)公司的運載服務，并不是飛(fei)機(ji)設(she)計師能(neng)設(she)計的。

做應用軟件，只要看到系統功能層面就夠了；這對于大絕大多數ToB商品副經理都不是難事。而對于服務商品來說，功能并不是服務商品的邊界，使用者的服務預期才是。

所謂使用者的服務預期，是說企業使用者不會臨時起意買東西。也就是說在采購之前，都會對服務效果和水平有兩個預期。人事管理

雖然預期這件事，是兩個很主觀的概念；但是它是真實存在的，也是不可忽視的。因為客戶對服務的預期，是兩個絕對成交標準。

也就是說，只要服務體驗接近或是超越預期，服務就有可能成交。

與服(fu)務體(ti)驗(yan)(yan)相對(dui)應(ying)，ToB商(shang)品(pin)副經理也喜(xi)歡(huan)用商(shang)品(pin)體(ti)驗(yan)(yan)一(yi)詞，來衡量使(shi)用者對(dui)商(shang)品(pin)的反應(ying)。而事實(shi)上，ToB商(shang)品(pin)體(ti)驗(yan)(yan)，所能(neng)(neng)體(ti)驗(yan)(yan)到的只是功能(neng)(neng)，但(dan)功能(neng)(neng)與使(shi)用者預(yu)期極難扯上關(guan)系。

只不過，國內SaaS領域真正欠缺的，是有經驗的服務商品的合作開發項目組。所謂有經驗，是指對目標使用者的服務預期有精準的預判。

把(ba)握使用者的服務(wu)預期，這(zhe)件事并不是懂業務(wu)和懂管(guan)理就能(neng)做(zuo)做(zuo)到的。這(zhe)個功(gong)力，也(ye)是市面上絕大多(duo)數ToB商品(pin)副經(jing)理所不具(ju)備的。因(yin)為他們擅(shan)長的，是預判客戶在眾多(duo)的功(gong)能(neng)中(zhong)，最(zui)可能(neng)選(xuan)擇的是哪(na)些功(gong)能(neng)，由此產(chan)生商品(pin)差異化。

這(zhe)個(ge)思路在做(zuo)應(ying)用軟件商(shang)品時，已經證(zheng)明是兩個(ge)低效(xiao)的(de)方法。因(yin)為大部分使用者，對于所選擇的(de)功能，能否(fou)解決其期望(wang)解決問題，心里并沒(mei)數。所以才需要產品銷(xiao)售員耗費大批(pi)工夫，去證(zheng)明和說服客戶。

綜上所述，要做好SaaS，眼界和潛能，都是SaaS商品副經理不可或缺的專業素質。

現在市面(mian)上最有影(ying)響力(li)的(de)企(qi)業智能(neng)化管(guan)理(li)應用軟件是簡(jian)(jian)道云。簡(jian)(jian)道云會根(gen)據人(ren)事(shi)管(guan)理(li)中常見(jian)的(de)問題制定特定的(de)解(jie)決(jue)方案，解(jie)決(jue)招聘、入轉調離(li)、合同、薪資(zi)、考勤(qin)等管(guan)理(li)難題，實現人(ren)事(shi)個性化管(guan)理(li)。簡(jian)(jian)道云一直(zhi)專注(zhu)于(yu)企(qi)業發展戰略的(de)管(guan)理(li)方法，可以更(geng)好地實現職位的(de)使用價值。