大客戶如何管理工作

大客戶管理工作不是孤立的一個管理工作流程或管理工作辦法，它是對市場環境長期投資的管理工作與展望，客戶關系管理工作是一種市場銷售(shou)策略更是醫藥(yao)人精力分(fen)配的尺子。

做好大客戶管理工作我們首先要弄清楚兩個什么和四個如何。兩個什么即明確(que)什么樣的(de)人是(shi)大客(ke)戶(hu)和(he)大客(ke)戶(hu)需(xu)要什么？四個如(ru)何即如(ru)何建立、如(ru)何獲得、如(ru)何管理(li)工作(zuo)、如(ru)何維護。

1、兩個什么

什么樣的人才是大客戶？想必大家都知道，這里就不贅述了。客戶關系管理工作

大客戶需要什么？每個人對自己的定位不同，自然需求也不盡相同。了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)需求(qiu)才(cai)能實(shi)現大客(ke)戶(hu)管(guan)理工作，明確方向，引(yin)導客(ke)戶(hu)，服務客(ke)戶(hu)。

我們可以從以下(xia)幾個(ge)方(fang)面入手：學術地位、梯(ti)隊培養、個(ge)人職業發展等(deng)。當然(ran)也可以從生活和精神層面的(de)需求入手，這就(jiu)需要各(ge)位在日常(chang)拜訪接(jie)觸中慢慢發現了。

2、四個如何

|如何(he)建立：

建立與(yu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系，個人認(ren)為(wei)與(yu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系一定是(shi)建立在工作(zuo)和合作(zuo)的(de)基(ji)礎上然后展開的(de)。因為(wei)我(wo)(wo)相信(xin)只(zhi)有永遠的(de)利益(yi)，當你不能(neng)給你的(de)客(ke)戶(hu)帶來任何幫助時，那(nei)我(wo)(wo)完全有理由相信(xin)之后的(de)工作(zuo)進展會十分緩慢。

|如何獲得：

獲得大客戶的認可，與大客戶建立關系的機會都十分重要。在這里，獲得方式不受限制，只要結果得到即可。可以通過你的專業能力獲得臨床對你的認可，也可以通過你個人魅力，做好客情獲得客戶的好感。客戶關系管理工作

|如何管理工作:

大客戶管理工作策略的制定(ding)不(bu)是(shi)單靠靈光一(yi)現就能行(xing)的通的。個人認為(wei)分為(wei)以下幾點：

1）公司產品的市場定位：能夠達到什么樣(yang)(yang)的效果，為客戶解決什么樣(yang)(yang)的問題(ti)，幫(bang)助客戶建立什么樣(yang)(yang)的目(mu)標(biao)。

2)外部環境分析：分析市(shi)場(chang)(chang)情況了解院內現有(you)同類產品(pin)占比、現有(you)醫療政(zheng)策(ce)、客(ke)戶(hu)人(ren)際關系情況以及競品(pin)情況。了解客(ke)戶(hu)，了解競品(pin)方能(neng)立足市(shi)場(chang)(chang)更好的(de)服務客(ke)戶(hu)。

3)內部環境分析：通過對公司的資源匹配、產品競爭力等進行客觀評估，找出(chu)優點與不足。

4）目標制定：客戶關系管理工作通過大客(ke)戶(hu)管理工(gong)作策略我們要達到什么樣的結果(guo)，是(shi)否能夠與客(ke)戶(hu)達到雙贏。

在(zai)制定過程中要經常問自己(ji)幾個問題(ti)：這個方(fang)案能(neng)(neng)(neng)否(fou)完(wan)(wan)成公(gong)司(si)任務，如何(he)完(wan)(wan)成？能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)打(da)敗對手，如何(he)打(da)敗？能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)獲(huo)(huo)取(qu)可持續(xu)的市(shi)場競爭(zheng)力，如何(he)獲(huo)(huo)取(qu)？能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)獲(huo)(huo)得長期穩(wen)固的市(shi)場地位，如何(he)獲(huo)(huo)得？

一份能夠回答你自己所有問題的策略才算是一份較為完整的策略制定方案。大客戶管理工作策略一定要結合好目標管理工作，沒有目(mu)標只(zhi)知道拼命奔(ben)跑那(nei)豈不是事倍功半(ban)了(le)嗎(ma)?

|如何維護：

保證專(zhuan)業可信賴的支持服務，這是(shi)客戶維護的根(gen)本。其(qi)次，要(yao)(yao)學會分析客(ke)(ke)戶(hu)，了解客(ke)(ke)戶(hu)的切實(shi)需求，才(cai)能做出最合(he)適的銷售方案。再(zai)次，要(yao)(yao)站(zhan)在客(ke)(ke)戶(hu)的角度(du)考慮問題，保證有效溝(gou)通。

要時刻保持與(yu)大客戶的(de)一致(zhi)性，從(cong)客戶角度出發，保證(zheng)客戶受益(yi)最大化，才能實現(xian)與(yu)客戶之間的(de)雙贏。

小結：

大客戶管理工作是銷售業績完成的保障，能夠使產品影響力產生區域輻射效應從而提高市場占有率。有計劃、有步驟地開發培育對產品生存和發展有著重大意義的大客戶對藥企來說至關重要。客戶關系管理工作

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