怎樣創建兩套健全的產品銷售體系？用工程建設觀念管理工作產品銷售項目組，創建健全的產品銷售體系！

逐步形成(cheng)精確的(de)最終目標雖說重要(yao)，但缺乏(fa)有(you)效率的(de)方式來破冰，最終目標可能將僅是這份無用。

籃球(qiu)賽(sai)事球(qiu)手的最終目標(biao)都是(shi)擊(ji)敗勁敵，但(dan)如果沒有(you)科學的控制技術(shu)訓(xun)練、陣型研(yan)究，賽(sai)事音頻TRAP等等方(fang)式，是(shi)不會有(you)好(hao)成績的，對(dui)于產(chan)品銷售項目組亦是(shi)如此。

產品(pin)銷(xiao)售(shou)項(xiang)目組的(de)管理工(gong)作(zuo)一(yi)直被人們認為是和控(kong)制技術毫(hao)無關系(xi)的(de)，他(ta)是純搞人的(de)事情，雖說要不(bu)然，它和技師(shi)們構(gou)筑控(kong)制系(xi)統項(xiang)目一(yi)樣，也能采取工(gong)程建(jian)設觀念(nian)來提升(sheng)他(ta)們的(de)操作(zuo)過程管理工(gong)作(zuo)能力(li)。這(zhe)種(zhong)觀念(nian)和相應控(kong)制系(xi)統和方式，會讓產品(pin)銷(xiao)售(shou)管理工(gong)作(zuo)變(bian)得可定量、減少Vellore，結論更加受(shou)控(kong)。

所謂產業化觀(guan)念，它的概念較為復(fu)雜(za)也很多(duo)樣化，他們從產品(pin)銷售項目(mu)組(zu)的應(ying)用領域(yu)來概要列舉如(ru)下表所示(shi)關鍵點，即目(mu)錄(lu)內部結(jie)構(gou)、束縛內部結(jie)構(gou)設計和定量權衡。

1、目錄內部結構

一個(ge)內部形(xing)式化的控(kong)制系統(tong)級思(si)索（System-level thinking）操作過程應考(kao)慮控(kong)制系統(tong)中(zhong)各個(ge)原素是(shi)(shi)怎樣在方法(fa)論、時間、次序和功能(neng)上聯系起來的，和它們在甚(shen)么前(qian)提下是(shi)(shi)有(you)效(xiao)率(lv)的，甚(shen)么前(qian)提下是(shi)(shi)合憲的。目(mu)錄是(shi)(shi)個(ge)有(you)效(xiao)率(lv)的思(si)索工具：

除了業(ye)績(ji)數字，產(chan)品(pin)銷(xiao)售考評(ping)制度還能(neng)有(you)什么(me)樣(yang)考評(ping)點？什么(me)樣(yang)因素經常影響顧客成交？甚(shen)么(me)時機(ji)他(ta)們向顧客傳達甚(shen)么(me)信息？踐(jian)行(xing)產(chan)品(pin)銷(xiao)售人(ren)員自信心的基本要素有(you)什么(me)樣(yang)？最終顧客簽下埋(mai)單背后的真實意圖(tu)是甚(shen)么(me)？顧客真正想的是甚(shen)么(me)？

這個(ge)目錄有(you)利于以合(he)情合(he)理的方(fang)式提出正確(que)的問題。

2、束縛內部結構設計

現實世界充滿了存亡的阻礙因素。當他們能完全理解和解釋（假定他們能做到）所有現象時，機會早已遠去CRM管理工作。束縛(fu)（無(wu)論(lun)是自然的(de)還是數人的(de)）不允許技(ji)師(shi)這么做。技(ji)師(shi)應在取值前提下(xia)產生可(ke)能將(jiang)的(de)最差結論(lun)。即使沒有束縛(fu)，杰出的(de)技(ji)師(shi)也知道怎樣(yang)應用領域束縛(fu)來幫助實(shi)現最終目(mu)標。

技師須(xu)要在束縛（顧(gu)客偏愛(ai)和(he)業(ye)務需(xu)求(qiu)）中(zhong)找(zhao)出結合點。一開始看上去很容(rong)易的變(bian)動(dong)往往須(xu)要其他(ta)變(bian)動(dong)，這如此一來又會導致更多的變(bian)動(dong)。你(ni)必須(xu)找(zhao)出一種方(fang)式來保持舊表(biao)達方(fang)式的發展(zhan)，同時創造(zao)新表(biao)達方(fang)式。

3、定量權衡

在控制系統中思索

對(dui)于產(chan)品銷售項(xiang)目(mu)(mu)組(zu)管理工作者而言，怎(zen)樣在(zai)時(shi)間(jian)和精力(li)有限的前提(ti)下(xia)，盡可(ke)能將(jiang)提(ti)升項(xiang)目(mu)(mu)組(zu)的考評制度、競爭力(li)和對(dui)顧客的洞察？這須要他們將(jiang)時(shi)間(jian)和精力(li)聚焦(jiao)在(zai)強點和弱點上(shang)：

● 產品銷售會(hui)話中有什么(me)樣消極信號（障礙）和(he)積極信號（機會(hui)）？

● 這些信號背后具體產(chan)生了(le)(le)甚么會話？產(chan)品銷(xiao)售和顧(gu)客(ke)都說(shuo)了(le)(le)些甚么？

● 為甚么有些產品銷售能持續不斷地成單CRM管理工作？他們(men)有甚么成單秘訣？

● 有沒有甚(shen)么模式能讓新入職的產品(pin)銷售迅速達標并展業(ye)？

● 顧客的(de)實際需(xu)求(qiu)是甚么(me)？他們(men)都在(zai)關心些甚么(me)問題(ti)？

工(gong)程建設觀(guan)念的核心是模塊化控制(zhi)系(xi)統觀(guan)念，這是一種控制(zhi)技術和(he)原則的融(rong)合。在控制(zhi)系(xi)統中思索(suo)意味著你(ni)能(neng)將(jiang)一個(ge)(ge)龐大而(er)復(fu)雜的控制(zhi)系(xi)統解構并(bing)重構。整個(ge)(ge)產品(pin)銷售流程冗長(chang)而(er)復(fu)雜，作為產品(pin)銷售項目組的管理工(gong)作者，如果不將(jiang)成百上千個(ge)(ge)產品(pin)銷售會話場景進行解構，是無法(fa)準(zhun)確并(bing)及時把握成單障礙和(he)成單機(ji)會的，大海(hai)撈(lao)針便成了必然(ran)。

1、解構和重構會話

當(dang)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與顧客結束會(hui)話(hua)，并(bing)自動(dong)上傳(chuan)好產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)錄音后(hou)，控(kong)制(zhi)系統會(hui)進行自動(dong)處(chu)理，準確、全面、自動(dong)地解構每一(yi)通產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與顧客的會(hui)話(hua)，產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員可重構話(hua)術、重構會(hui)話(hua)方案，在下一(yi)次與顧客的交流中加(jia)以(yi)應用(yong)領域。

方便產(chan)品(pin)銷(xiao)售項目(mu)組管理工作者TRAP時，從宏觀(guan)(guan)到微觀(guan)(guan)全方位掌握產(chan)品(pin)銷(xiao)售狀況，從主要矛盾(dun)切入，有的放矢(shi)。

2、發現風險和機會

在(zai)宏觀層面，產(chan)品銷售(shou)項(xiang)目組管理工作者(zhe)能通過(guo)儀表盤總覽全局，直達最可能將成交(jiao)或失敗的顧客目錄(lu)，有重點地(di)參與操作過(guo)程控制(zhi)，有成效地(di)提升產(chan)品銷售(shou)考(kao)評制(zhi)度增長的可能將性。

3、提出指導性意見

當產品銷售項目組管理工作者選定某一通具體產品銷售會話后，便來到了微觀層面。管理工作者無需回聽整通錄音就能直觀掌握溝通話題與節奏，迅速定位到通話關鍵點（強點+弱點）CRM管理工作，找(zhao)出產品銷售沒有成單的具(ju)體問題和具(ju)體原因(yin)，并做出相應(ying)的預(yu)警、干預(yu)等動作。

4、復制金牌產品銷售

前3步(bu)(bu)解決的(de)(de)是快速成單(dan)的(de)(de)問(wen)題，但杰出的(de)(de)產品銷售項目(mu)組(zu)管理工作者不會止(zhi)步(bu)(bu)于此(ci)，他們(men)會希望打造一支金牌產品銷售項目(mu)組(zu)。

所以摹因基于真(zhen)實(shi)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)會(hui)(hui)話，幫產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)組管理工作者創建杰出案例庫(ku)，也(ye)通過(guo)對(dui)于產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)會(hui)(hui)話的(de)(de)解構和重構，挖掘金牌產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)成(cheng)功模式(shi)，讓更多(duo)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員學習(xi)成(cheng)功模式(shi)，成(cheng)就更多(duo)的(de)(de)金牌產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。

5、更懂你的顧客

所有成單的(de)起點源于(yu)(yu)對顧客(ke)真(zhen)實(shi)(shi)需求的(de)準確把握。因(yin)(yin)此，基于(yu)(yu)對產品銷售會(hui)話(hua)的(de)解構和(he)重(zhong)構，摹因(yin)(yin)挖掘真(zhen)實(shi)(shi)的(de)顧客(ke)需求，描繪真(zhen)實(shi)(shi)的(de)顧客(ke)畫(hua)像，從(cong)而在更高的(de)層面指導營銷策(ce)略(lve)。

完成了這些，就解決了最初提出(chu)的6個影響產品(pin)銷售(shou)考(kao)評制度的核心問題：

除了業(ye)績數字，產品銷售(shou)考評制(zhi)度還能(neng)有什(shen)么樣(yang)考評點？什(shen)么樣(yang)因素經常影響顧客(ke)成交？甚么時機(ji)他(ta)們向顧客(ke)傳達(da)甚么信息？踐行產品銷售(shou)人員(yuan)自信心的(de)(de)基本要素有什(shen)么樣(yang)？最終顧客(ke)簽下埋單背后的(de)(de)真(zhen)(zhen)實意圖(tu)是甚么？顧客(ke)真(zhen)(zhen)正想的(de)(de)是甚么？

這里推(tui)薦一款免(mian)費好用(yong)的CRM控制(zhi)系(xi)統軟件簡道云。其最大(da)的亮點在于“自定義，通(tong)過簡道云 CRM 套件既(ji)能(neng)(neng)獲(huo)取標(biao)準 CRM 功能(neng)(neng)，還能(neng)(neng)復用(yong)簡道云原有(you)的個性(xing)化應(ying)用(yong)領域(yu)構(gou)筑(zhu)能(neng)(neng)力，適應(ying)用(yong)領域(yu)戶的個性(xing)化業(ye)務(wu)，解決(jue)控制(zhi)系(xi)統間(jian)的數據互通(tong)難(nan)題。拖拉拽操作，無需代碼，打通(tong)跨應(ying)用(yong)領域(yu)協(xie)作。