有(you)些(xie)子公司把顧客(ke)(ke)關系(xi)狹隘(ai)的(de)(de)(de)認知為整天，敵手，這是(shi)(shi)(shi)對(dui)顧客(ke)(ke)關系(xi)管(guan)理工作極(ji) 大的(de)(de)(de)誤會。 顧客(ke)(ke)關系(xi)管(guan)理工作的(de)(de)(de)核心(xin)理念商業價值在(zai)(zai)于，能幫(bang)民(min)營企(qi)業做恰當的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)優先(xian)(xian)選(xuan)擇。 他們很多(duo)子公司在(zai)(zai)做顧客(ke)(ke)關系(xi)的(de)(de)(de)這時候，眼睛里看的(de)(de)(de)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)良機，是(shi)(shi)(shi)工程(cheng)項(xiang)目(mu)，而忽(hu)略 了良機與(yu)工程(cheng)項(xiang)目(mu)背(bei)后的(de)(de)(de)媒(mei)介(jie)，是(shi)(shi)(shi)顧客(ke)(ke)。 沒任何一間民(min)營企(qi)業可以(yi)服(fu)務所在(zai)(zai)金融行業中(zhong)的(de)(de)(de)大部份顧客(ke)(ke)，因此民(min)營企(qi)業的(de)(de)(de)經營活動是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)用 有(you)限的(de)(de)(de)資源(yuan)去(qu)爭取無窮的(de)(de)(de)市(shi)場良機，大部份金融行業的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)分布(bu)都是(shi)(shi)(shi)圓(yuan)頂型，高商業價值 顧客(ke)(ke)就像塔(ta)頂上七彩(cai)，因此民(min)營企(qi)業需要在(zai)(zai)眾多(duo)的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)之中(zhong)展開優先(xian)(xian)選(xuan)擇，誰是(shi)(shi)(shi)我的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)？

1、誰是最終目標顧客？他們(men)(men)對誰是(shi)最終目標顧客的(de)認知(zhi)，也是(shi)經歷了兩個過程(cheng)的(de)。 最已經開(kai)始任(ren)總提(ti)出的(de)標語是(shi)，貪心(xin)他們(men)(men)東(dong)西的(de)才是(shi)他們(men)(men)的(de)顧客，他們(men)(men)應(ying)該把心(xin)力 著眼，千萬別去參加媒體(ti)采訪，千萬別在表面上。

驅動力民營企業的革新，有兩個很重要的觀念方式：

兩個叫作站在顧客看他們；

另兩個叫作站在今后看那時。CRM管理工作顧(gu)客(ke)優先(xian)選擇的(de)(de)(de)(de)方式是(shi)(shi)(shi)站(zhan)在今后看那時(shi)。假如今后是(shi)(shi)(shi)那個(ge)樣子(zi)的(de)(de)(de)(de)，你會辨認出(chu)(chu)(chu)那時(shi)大 部分的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)并(bing)并(bing)非(fei)今后的(de)(de)(de)(de)最(zui)終目(mu)標(biao)顧(gu)客(ke)，因(yin)此民(min)營企業必須要向更高質量的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)去努力。 這(zhe)種從今后看那時(shi)的(de)(de)(de)(de)觀(guan)念方式，可(ke)以(yi)把兩個(ge)組織從寬敞拉努瓦縣出(chu)(chu)(chu)來，辨認出(chu)(chu)(chu)民(min)營企業的(de)(de)(de)(de)不 足。假如真的(de)(de)(de)(de)要做到亞洲地(di)區前(qian)三，從彼時(shi)的(de)(de)(de)(de)宏(hong)碁(qi)上(shang)看，能(neng)力差別非(fei)常(chang)大，因(yin)此在 1996 年他(ta)們做了第三件事情，是(shi)(shi)(shi)依照任總(zong)的(de)(de)(de)(de)要求，他(ta)們已經開始剖析了亞洲地(di)區 100T 的(de)(de)(de)(de)大 顧(gu)客(ke)成員名單。也是(shi)(shi)(shi)亞洲地(di)區最(zui)有(you)錢有(you)勢的(de)(de)(de)(de) 100 個(ge)顧(gu)客(ke)，他(ta)們認為這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)(shi)宏(hong)碁(qi)今后的(de)(de)(de)(de)最(zui)終目(mu)標(biao) 顧(gu)客(ke)；

到了(le)(le) 1998 年，他(ta)們(men)(men)(men)再(zai)進一(yi)步，優(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)(ze)了(le)(le)這(zhe) 100 個顧(gu)客(ke)(ke)之(zhi)中的(de)(de)(de)兩個，也(ye)是(shi)愛爾(er)蘭 BT，已(yi)經開始做(zuo)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)證書。 當(dang)今(jin)世(shi)界(jie)世(shi)界(jie)頂(ding)級的(de)(de)(de)民營企業(ye)，在優(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)(ze)合(he)作方的(de)(de)(de)這(zhe)時(shi)候，并非只看產品(pin)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)，它(ta)有(you)兩個作法， 叫(jiao)作短成(cheng)(cheng)員(yuan)名單(dan)(dan)。這(zhe)一(yi)類(lei)民營企業(ye)它(ta)只會(hui)針對他(ta)們(men)(men)(men)證書過的(de)(de)(de)短成(cheng)(cheng)員(yuan)名單(dan)(dan)里(li)面的(de)(de)(de)民營企業(ye)Bazois，其他(ta) 的(de)(de)(de)民營企業(ye)產品(pin)價(jia)格(ge)(ge)再(zai)低，連招標(biao)(biao)的(de)(de)(de)資格(ge)(ge)都沒，第兩個準入(ru)門檻是(shi)Azamgarh他(ta)的(de)(de)(de)短成(cheng)(cheng)員(yuan)名單(dan)(dan)。 宏(hong)碁(qi)用了(le)(le)足足一(yi)年的(de)(de)(de)時(shi)間才略(lve)過了(le)(le)愛爾(er)蘭 BT 的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)證書，這(zhe)一(yi)年屬于他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)戰 略(lve)投入(ru)，沒什么訂貨(huo)，但是(shi)那個證書對子(zi)公司商(shang)(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)很大(da)。他(ta)們(men)(men)(men)依(yi)照愛爾(er)蘭 BT 對于 分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)優(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)(de)(de)國際標(biao)(biao)準來(lai)跟(gen)他(ta)們(men)(men)(men)仔細(xi)分(fen)析，相(xiang)當(dang)于為(wei)子(zi)公司展開了(le)(le)一(yi)次全面的(de)(de)(de)健康檢查，讓他(ta)們(men)(men)(men) 認識到與(yu)當(dang)今(jin)世(shi)界(jie)世(shi)界(jie)級民營企業(ye)的(de)(de)(de)差(cha)別有(you)多(duo)大(da)。 當(dang)完成(cheng)(cheng)了(le)(le)愛爾(er)蘭 BT 的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)證書，宏(hong)碁(qi)子(zi)公司就跳到了(le)(le)一(yi)片突破點之(zhi)中，是(shi)彼(bi)時(shi)在全 球大(da) T 之(zhi)中唯一(yi)一(yi)間跟(gen)西方供貨(huo)商(shang)(shang)爭奪(duo)的(de)(de)(de)中國供貨(huo)商(shang)(shang)，他(ta)們(men)(men)(men)有(you)了(le)(le)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)谷倉。 宏(hong)碁(qi)的(de)(de)(de)民營企業(ye)商(shang)(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)觀念中有(you)一(yi)句話叫(jiao)作以顧(gu)客(ke)(ke)為(wei)中心，它(ta)的(de)(de)(de)根源(yuan)是(shi)要做(zuo)恰當(dang)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke) 優(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)(ze)，以及圍(wei)繞(rao)最(zui)終目標(biao)(biao)顧(gu)客(ke)(ke)構筑他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)關系(xi)。

2CRM管理工作、優先選擇最終目標顧客的國際標準根據最終目標顧客優先選擇的國際標準，對顧客展開分級管理工作，他們把顧客分成了四級：S類顧客；A類顧客；B類顧客；C類顧客。S類顧客是戰略顧客，A類顧客是伙伴型顧客，這兩類是子公司的重點顧客

展(zhan)開顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)分(fen)級以后(hou)，對(dui)于戰略(lve)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)和伙伴(ban)型顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，需(xu)Azamgarh行顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)深入(ru)(ru)洞察，我 們要(yao)從(cong)原來的(de)看工程(cheng)項(xiang)目(mu)、看良(liang)機(ji)(ji)(ji)的(de)角(jiao)(jiao)度(du)，轉(zhuan)到站在顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)視(shi)角(jiao)(jiao)去了(le)解顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)金融(rong)行業(ye)(ye)， 分(fen)析與(yu)規劃顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)業(ye)(ye)務(wu)，來判斷顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)今后(hou)的(de)發展(zhan)以及(ji)它今后(hou)發展(zhan)的(de)潛力。 以顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)為(wei)中心(xin)是需(xu)要(yao)民(min)(min)營(ying)企業(ye)(ye)把工作重心(xin)轉(zhuan)向顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，而千萬別(bie)被(bei)短(duan)期(qi)的(de)良(liang)機(ji)(ji)(ji)與(yu)工程(cheng)項(xiang)目(mu)所誘 惑。顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)是土壤，而工程(cheng)項(xiang)目(mu)和良(liang)機(ji)(ji)(ji)是土壤上(shang)生長出來的(de)莊(zhuang)稼，只要(yao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)在，就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)愁沒收 成。因(yin)此他們才強(qiang)調顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)優先(xian)選(xuan)擇的(de)重要(yao)性，通過(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)洞察，假(jia)如發那(nei)時顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)今后(hou)的(de)發展(zhan) 中，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)業(ye)(ye)務(wu)會高速增長以及(ji)那(nei)個顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)質量很高，他們有(you)很多能(neng)給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)帶來 商業(ye)(ye)價值的(de)良(liang)機(ji)(ji)(ji)，民(min)(min)營(ying)企業(ye)(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)應該加大對(dui)這一類顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)資(zi)源投(tou)入(ru)(ru)，因(yin)為(wei)假(jia)如投(tou)入(ru)(ru)的(de)資(zi)源越(yue) 多，獲(huo)取的(de)良(liang)機(ji)(ji)(ji)也就(jiu)(jiu)(jiu)越(yue)多，就(jiu)(jiu)(jiu)可以跟顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)共同分(fen)享增長，成為(wei)一種(zhong)共生的(de)關系。

3、如何對顧客展開宏觀分析？

假如不分析顧客的發展，只看今年的工程項目，他們就沒辦法提前去儲備今后幾年為 顧客提供優質服務的資源和能力。 顧客對他們的要求是逐年遞增的，因為顧客在持續進步，沒這種提前的投入， 他們對顧客的需求滿足就會出現滯后性，是顧客今天告訴你我要啥，然后你回 頭準備資源去開發，等開發完之后那個東西已經過時了。他們對于顧客的洞察是希望民營企業具備對于今后的預判能力，對于顧客需求和金融行業 的分析，判斷出一年以后顧客會用那個產品、會需要這樣的功能、會需要這樣的 性能，這樣就可以提前展開開發，當明年顧客需求爆發出來的這時候，我已經有了 現成的產品和解決方案，那那個商機就會被他們提前抓到，基于對顧客的洞察， 在子公司內部展開資源的整合，提前準備為顧客提供優質、高效、低成本的服務。 顧客的滿意并非對某個人滿意，是子公司的綜合服務能力達到了顧客的期望，顧客才會忠誠于你。CRM管理工作

大部份顧客舍棄他們的原因，都是對他們深深的失望，顧客換合作方也是有切換 成本的，很多失望是長期的積怨，日積月累形成的。 假如他們沒兩個管理工作手段去管理工作顧客的滿意度，他們就會面臨失去顧客的風險。 失去兩個顧客并不可怕，可怕的是你根本不知道為什么會失去他，這才是可怕的。 因此宏碁的顧客關系管理工作，把顧客滿意度也納入到他們的管理工作中，才能夠實現以 顧客為中心的理念以及保障子公司的可持續增長。 很多子公司那時也已經開始喊以顧客為中心的標語，于是銷售就跑過來，顧客認為他們 的東西貴了，要打折，你不答應是不以顧客為中心，以顧客為中心成了一線申 請特價的理由。 那么他們思考一下，這是并非真正的以顧客為中心？宏碁在以顧客為中心之中其 實有另一句話作補充。這句話是什么？以顧客為中心，要以生存為底線。他們要用工程商人的視角來要求他們，假如兩個民營企業賺不到錢，就失去了長期持續為客 戶提供優質服務的能力。小的事情可以讓步，但是不能以戰略方向上的利益做交 換。顧客關系管理工作可以支持民營企業戰略最終目標的實現。CRM管理工作

簡(jian)道(dao)云是個沒準入門檻的應(ying)用(yong)搭建平臺，能(neng)夠零代碼制作(zuo)各(ge)種管理工(gong)作(zuo)系(xi)統，簡(jian)道(dao)云 CRM 是一款由簡(jian)道(dao)云產(chan)品(pin)團隊精心打造的垂直應(ying)用(yong)。通過簡(jian)道(dao)云 CRM 既能(neng)獲取國際標準 CRM 功(gong)能(neng)，還可以復用(yong)簡(jian)道(dao)云原有的個性化應(ying)用(yong)搭建能(neng)力，適應(ying)用(yong)戶的個性化業務(wu)，解(jie)決系(xi)統間(jian)的數(shu)據(ju)互通難題。