獨家供(gong)(gong)(gong)應商通常(chang)都很(hen)強(qiang)勢，采(cai)(cai)購(gou)怎么(me)都治(zhi)不(bu)住(zhu)，恨得牙癢癢。采(cai)(cai)購(gou)該(gai)如何(he)治(zhi)住(zhu)這類供(gong)(gong)(gong)應商呢？能為不(bu)同(tong)的供(gong)(gong)(gong)應商選擇不(bu)同(tong)的協同(tong)策略(lve)，正是采(cai)(cai)購(gou)專業能力的一(yi)(yi)種體現。一(yi)(yi)起(qi)來看(kan)看(kan)，文(wen)中那些治(zhi)住(zhu)供(gong)(gong)(gong)應商的方法，我(wo)們(men)掌(zhang)握了多(duo)少。

1供應商協同

供(gong)應商協同，簡單說就是把(ba)供(gong)需(xu)(xu)(xu)雙方的各種需(xu)(xu)(xu)求找到對應的供(gong)應來(lai)匹配。這種需(xu)(xu)(xu)求和(he)供(gong)應更多的不是實物，而是資(zi)訊、方法(fa)和(he)活動。

供應商協(xie)同管理有五類(lei)標準內容(rong)：

質量(liang)要求指為(wei)采購(gou)方(fang)(fang)的質量(liang)要求匹配上供(gong)應方(fang)(fang)的質量(liang)方(fang)(fang)案(an)。這(zhe)里的質量(liang)方(fang)(fang)案(an)不(bu)單(dan)單(dan)指合格的產品，還包括能保證(zheng)產品質量(liang)的方(fang)(fang)法。

預(yu)測信息指為供(gong)(gong)應方對(dui)(dui)采購(gou)方物料(liao)(liao)需(xu)求(qiu)預(yu)測在(zai)精度、發布頻(pin)率上(shang)的需(xu)求(qiu)在(zai)采購(gou)方找到(dao)對(dui)(dui)應的提供(gong)(gong)方案。物料(liao)(liao)——尤其(qi)是(shi)原料(liao)(liao)的不同時間跨度、不同管理目的供(gong)(gong)需(xu)信息協同方案，永遠都是(shi)供(gong)(gong)應商協同工(gong)作的熱點之(zhi)一。

結算信(xin)息指為(wei)供應方(fang)對交(jiao)易的(de)結算需(xu)求匹配上(shang)采(cai)購方(fang)可以(yi)接受的(de)支付方(fang)案(an)。

系統互通指在采購方和供(gong)應商之間(jian)進行IT系統的互通

活動安排指(zhi)協調各(ge)種與(yu)供應商(shang)互動的(de)活動

在采購管理中，各種各樣(yang)的工作(zuo)的驅動因素可分為兩(liang)大類：需求驅動和(he)策(ce)略驅動。

策略驅動，是指采購部門根據(ju)企(qi)業運營的(de)中長期(qi)要求而制定的(de)采購策略所驅動的(de)工作。

采購(gou)策略(lve)(lve)都包含(han)什么內(nei)容，我們(men)會在下(xia)一篇(pian)文章中進一步分(fen)享。這里(li)只簡要說明一下(xia)采購(gou)策略(lve)(lve)驅動(dong)的工(gong)作(zuo)，因其(qi)目標是獲得中長(chang)期收益，所以常(chang)常(chang)不緊急，也常(chang)常(chang)容易(yi)被忽視。從另一個角(jiao)度上看，采購(gou)工(gong)作(zuo)中，有多大比例(li)屬于策略(lve)(lve)驅動(dong)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)能夠(gou)反映出這個采購(gou)團隊的能力層次和提(ti)供的價值層次。

供應商活動安排，就是一(yi)項典型的策略驅(qu)動的工作(zuo)。

我們(men)對供應(ying)商活(huo)動可能(neng)也不陌生，比如供應(ying)商大(da)會、高層互訪等，似乎(hu)都聽過(guo)(guo)、見(jian)過(guo)(guo)甚至經歷過(guo)(guo)，但卻很少真(zhen)正理解(jie)這些活(huo)動的帶來的價值，就更談不上目(mu)標明確地有序安(an)排了。

今天(tian)我們就用如何治住強(qiang)勢供(gong)(gong)應(ying)(ying)商為例，來介紹供(gong)(gong)應(ying)(ying)商活動(dong)的(de)價(jia)值和安(an)排的(de)原則。

2優勢供應商活動

如(ru)果我們作為(wei)采(cai)購，心心念(nian)念(nian)還(huan)都(dou)是怎樣治住(zhu)這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)商，那就說明我們離(li)能夠找到與這(zhe)類供(gong)應(ying)商合作的(de)最(zui)佳策略還(huan)有相(xiang)當的(de)距離(li)。

我(wo)們(men)通(tong)常(chang)所(suo)說的(de)(de)(de)治(zhi)住供應(ying)商，實(shi)際上是(shi)(shi)指能夠有效影(ying)響(xiang)供應(ying)商的(de)(de)(de)做法(fa)，只不過通(tong)常(chang)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)都是(shi)(shi)我(wo)說你照(zhao)做的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，感(gan)覺己方(fang)(fang)是(shi)(shi)有控制(zhi)力的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)，是(shi)(shi)能治(zhi)住對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)。事實(shi)上，只要是(shi)(shi)能影(ying)響(xiang)供應(ying)商的(de)(de)(de)做法(fa)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)用看(kan)起來己方(fang)(fang)很有控制(zhi)力的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，并不是(shi)(shi)最重(zhong)要的(de)(de)(de)。

下面我(wo)們就來討論一下，如何安排與優勢供應商的協同互動。

前文我們說過，供應(ying)商活動的安(an)排是(shi)一種策(ce)略(lve)(lve)驅(qu)動的工作(zuo)。那么，當(dang)然得首先(xian)確定策(ce)略(lve)(lve)，才能談得上用(yong)策(ce)略(lve)(lve)驅(qu)動。

根據(ju)這個策(ce)略，可以(yi)設計的供應商活(huo)動有幾個典(dian)型的類型。

多點互動

這是指除了靠采購與供(gong)應商(shang)的(de)(de)銷售互(hu)動(dong)(dong)以外，還要(yao)開(kai)發更多的(de)(de)互(hu)動(dong)(dong)渠道。最重要(yao)的(de)(de)兩個渠道，一是雙(shuang)方技術人員(yuan)（包括研發、品(pin)管、工(gong)藝(yi)等）之間(jian)的(de)(de)互(hu)動(dong)(dong)，二是雙(shuang)方供(gong)應鏈人員(yuan)中交付管理團隊（包括計劃、生(sheng)產(chan)、物流(liu)）的(de)(de)互(hu)動(dong)(dong)。

這樣的互動有三(san)個好處：

1、采購和銷售由于(yu)長(chang)期處于(yu)博(bo)(bo)弈狀態，無(wu)論(lun)討論(lun)什么都很容易去(qu)從爭取博(bo)(bo)弈優勢(shi)的方向(xiang)上(shang)去(qu)著手(shou)，而(er)技術團隊和交付管理團隊更(geng)容易從改善合作(zuo)的整體效果上(shang)去(qu)著手(shou)，這種多點互動(dong)的方式對處于(yu)博(bo)(bo)弈劣勢(shi)的買方會有明顯(xian)的好處。

2、從多個互動渠道可以更(geng)全面(mian)的(de)了解優(you)勢供應商，更(geng)好地(di)確定對雙方(fang)都有更(geng)多收益的(de)合作策(ce)略。

3、直(zhi)接的互(hu)動不(bu)可避免地會(hui)建立起(qi)情(qing)感連接，如果使(shi)用(yong)得(de)好，可以(yi)立竿見影(ying)地從基層得(de)到供應商更多的資源傾斜。不(bu)過(guo)(guo)需要注(zhu)意的是，情(qing)感連接（而非機制和流程(cheng)的連接）是以(yi)明確的個人為載體的，如果人員更換，很可能還需要重新來過(guo)(guo)。

反向營銷

反(fan)(fan)向營銷(xiao)的含義，就是主動(dong)去做一些讓優勢供(gong)應(ying)商覺(jue)得我們是特別有價值的客戶的事。其實反(fan)(fan)向營銷(xiao)這件(jian)事，是應(ying)該對所有供(gong)應(ying)商都適用的，只是長期以(yi)來我們習(xi)慣了甲方優先的思維，不大(da)重視而已。

反向營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)方(fang)法很(hen)多，在以后的(de)供應商管(guan)理的(de)專題(ti)中(zhong)我們會專門(men)介(jie)紹。這里只說幾個設(she)計(ji)反向營(ying)(ying)銷(xiao)活動的(de)思路：

我(wo)們有(you)沒(mei)有(you)辦法讓(rang)供應(ying)商處理與我(wo)們的(de)(de)交(jiao)易(yi)時成本更低？我(wo)們能不能在交(jiao)易(yi)額不變的(de)(de)情況下(xia)，給(gei)供應(ying)商帶來更多的(de)(de)收益？我(wo)們能否(fou)讓(rang)供應(ying)商對長期合作更有(you)信心？......

其實在前文中(zhong)提(ti)到的幾種協(xie)同工作（質量要求、預測(ce)信息(xi)(xi)、結算信息(xi)(xi)等）如果(guo)能(neng)高效完成(cheng)，本身就已(yi)經是(shi)很好的反向營銷了。

高層拜訪

是指(zhi)企業副總以上(shang)的(de)高(gao)管去對(dui)優勢供應商(shang)做定期（每半(ban)年、每一年）拜(bai)(bai)訪。高(gao)層拜(bai)(bai)訪這種供應商(shang)活動，也是有標(biao)準(zhun)套(tao)路的(de)。高(gao)層去拜(bai)(bai)訪至少要(yao)達到兩個目的(de)：

1. 了解(jie)供應商未來的營銷發展方向

2. 解決在基層不容易達成共識的問題(ti)

第2點是很多采購都沒有利用好的(de)(de)。自(zi)己(ji)在與(yu)優(you)勢(shi)供應商(shang)的(de)(de)合作中(zhong)，常常會遇到一些(xie)操作層(ceng)面的(de)(de)困難(nan)，怎么說(shuo)供方銷(xiao)售(shou)也不(bu)配(pei)合。其實(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)高(gao)管去拜訪優(you)勢(shi)供應商(shang)，是個借東(dong)風的(de)(de)絕佳時機。

高管去拜(bai)訪(fang)，除(chu)了(le)談(tan)戰略合(he)作這(zhe)么大(da)的(de)(de)話題(ti)外，完全可以捎帶腳(jiao)說幾(ji)件合(he)作中具體問題(ti)，提請(qing)對方高管協(xie)助解決(jue)。這(zhe)種情況(kuang)下，這(zhe)幾(ji)個(ge)小問題(ti)被解決(jue)的(de)(de)機會是(shi)很(hen)大(da)的(de)(de)。用大(da)領導解決(jue)小問題(ti)，和田忌賽馬的(de)(de)道理差不(bu)多。不(bu)過這(zhe)些小問題(ti)數量不(bu)能(neng)多，只能(neng)選(xuan)最急需(xu)解決(jue)的(de)(de)那兩(liang)三(san)個(ge)，再多就不(bu)適合(he)這(zhe)種場合(he)了(le)。

多數(shu)情況下，只要(yao)采購通(tong)過合(he)理的渠道(dao)申報，高管會很樂意(yi)幫忙(mang)的。但是(shi)采購自己看(kan)不到這個(ge)給老板(ban)派(pai)活的機會，就怪不得別(bie)人(ren)了。

3總結和思考

今天我們分(fen)享了采(cai)購(gou)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)五大標準(zhun)職能中(zhong)的(de)(de)(de)最后(hou)一(yi)項(xiang)：供應商(shang)(shang)協同管(guan)理(li)。供應商(shang)(shang)協同有些標準(zhun)的(de)(de)(de)分(fen)類(lei)，其中(zhong)最容(rong)易被忽(hu)視的(de)(de)(de)是供應商(shang)(shang)活動的(de)(de)(de)協調。因為它(ta)是由采(cai)購(gou)策略(lve)驅動的(de)(de)(de)，而非直接采(cai)購(gou)需求驅動的(de)(de)(de)。

策略(lve)驅(qu)動(dong)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)，往往是(shi)(shi)以中長期收益為目(mu)標(biao)的(de)(de)，所(suo)以它常常看起(qi)來不(bu)(bu)如需(xu)求驅(qu)動(dong)的(de)(de)那些(xie)工(gong)作(zuo)(zuo)那么緊(jin)急。但是(shi)(shi)這些(xie)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)重要性，卻是(shi)(shi)一件件需(xu)求驅(qu)動(dong)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)不(bu)(bu)能(neng)比擬的(de)(de)。

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