協(xie)作關(guan)系跟它的(de)(de)變種(zhong)合作共(gong)贏等一起，可能是供應(ying)商關(guan)系中最被(bei)濫用的(de)(de)詞語(yu)。當對方嘴巴上(shang)吊起這幾個詞的(de)(de)時(shi)候，你就(jiu)知道(dao)，鱷魚的(de)(de)眼淚(lei)來(lai)了(le)。在我看來(lai)，真正(zheng)的(de)(de)協(xie)作關(guan)系須具備三個特點，必要但不(bu)一定充分的(de)(de)條件：（1）長(chang)期關(guan)系；（2）跟數量有限的(de)(de)供應(ying)商做生意；（3）共(gong)同(tong)解決(jue)問(wen)題，而不(bu)是轉移問(wen)題。

先(xian)說長(chang)(chang)期(qi)(qi)關系(xi)(xi)。在經典的(de)(de)日(ri)企案例中，那些(xie)企業爺爺一(yi)輩一(yi)起(qi)做生(sheng)意，孫子一(yi)輩還在一(yi)起(qi)做生(sheng)意，維系(xi)(xi)雙方的(de)(de)紐帶要么是長(chang)(chang)期(qi)(qi)合(he)作形成的(de)(de)社會(hui)契約，要么是相(xiang)互(hu)持股下的(de)(de)主(zhu)從關系(xi)(xi)。主(zhu)從關系(xi)(xi)的(de)(de)前(qian)提(ti)是雙方的(de)(de)實力差距，就如大(da)(da)名跟家(jia)臣，師傅跟徒(tu)弟，老大(da)(da)與小弟，前(qian)者(zhe)(zhe)能夠決(jue)定(ding)后者(zhe)(zhe)的(de)(de)命運，但(dan)也顧及后者(zhe)(zhe)的(de)(de)生(sheng)存(cun)，就如牧羊人(ren)跟羊群(qun)的(de)(de)關系(xi)(xi)。實力差距大(da)(da)，反(fan)(fan)倒(dao)容(rong)易形成長(chang)(chang)期(qi)(qi)關系(xi)(xi)——極(ji)度的(de)(de)不(bu)平衡，反(fan)(fan)倒(dao)是平衡。

類似的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)在一(yi)(yi)些內地(di)(di)企業(ye)也可(ke)看到，特(te)別(bie)是(shi)(shi)較為封閉的(de)(de)(de)行業(ye)，供應商(shang)的(de)(de)(de)選擇有限，在業(ye)務(wu)上高(gao)度依賴主(zhu)(zhu)導企業(ye)，后者對供應商(shang)有很(hen)強的(de)(de)(de)支配能(neng)力。主(zhu)(zhu)導企業(ye)與供應商(shang)一(yi)(yi)起成長，雙方的(de)(de)(de)老(lao)板往往都(dou)是(shi)(shi)老(lao)朋友，甚至是(shi)(shi)同(tong)一(yi)(yi)個(ge)村(cun)子長大的(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)，這種關系(xi)很(hen)難維(wei)持到下一(yi)(yi)代，特(te)別(bie)是(shi)(shi)規模到了一(yi)(yi)定地(di)(di)步，要(yao)納入職業(ye)經(jing)理人的(de)(de)(de)時候——職業(ye)經(jing)理人為了證(zheng)明自己，就聚焦(jiao)短期利益(yi)，比如頻頻談(tan)判(pan)降價，于是(shi)(shi)就陷入競合關系(xi)。

長期(qi)關(guan)(guan)系(xi)與其說(shuo)是時間，不(bu)如說(shuo)是關(guan)(guan)系(xi)導向：有些人跟你(ni)(ni)(ni)第(di)一(yi)(yi)次(ci)做生意(yi)，你(ni)(ni)(ni)就能感覺到(dao)他是沖著長期(qi)關(guan)(guan)系(xi)去的(de)(de)(de)，因為他說(shuo)的(de)(de)(de)、做的(de)(de)(de)，都(dou)是確保(bao)你(ni)(ni)(ni)不(bu)要少賺你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)那一(yi)(yi)份。你(ni)(ni)(ni)知(zhi)道(dao)，這(zhe)(zhe)個(ge)人你(ni)(ni)(ni)可以(yi)信任。凡事(shi)先替(ti)對方的(de)(de)(de)利益著想，人敬我(wo)(wo)一(yi)(yi)尺(chi)，我(wo)(wo)敬人一(yi)(yi)丈(zhang)，都(dou)是長期(qi)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)試金石；我(wo)(wo)的(de)(de)(de)是我(wo)(wo)的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)也是我(wo)(wo)的(de)(de)(de)，采(cai)購方在這(zhe)(zhe)種(zhong)心(xin)態下，注定沒法跟供應商建立長期(qi)關(guan)(guan)系(xi)。

所以，供(gong)(gong)應(ying)商關(guan)(guan)系(xi)不能做成(cheng)一錘(chui)子買賣(mai)。正好相反，有(you)些(xie)企業沒有(you)底線地(di)導入無(wu)序的(de)競爭(zheng)(zheng)，供(gong)(gong)應(ying)商的(de)數量一日(ri)日(ri)膨脹，競爭(zheng)(zheng)異(yi)常充分，在(zai)典型的(de)短期(qi)關(guan)(guan)系(xi)導向下，供(gong)(gong)應(ying)商有(you)今天沒明(ming)天，對(dui)未來(lai)業務(wu)沒有(you)任(ren)何保(bao)障，也就沒有(you)什么(me)可失去，為(wei)短期(qi)利(li)益博弈就成(cheng)了供(gong)(gong)應(ying)商的(de)最佳選擇(ze)，采購方(fang)自然就沒法(fa)有(you)效約束供(gong)(gong)應(ying)商，協(xie)作關(guan)(guan)系(xi)也就建立不起(qi)來(lai)。

這也就說到(dao)了跟數量(liang)(liang)有限的(de)供應商(shang)合作(zuo)，協(xie)(xie)(xie)作(zuo)關系的(de)第二個必要條(tiao)件。協(xie)(xie)(xie)作(zuo)關系需要精心(xin)維護(hu)，深耕細作(zuo)，特(te)別在復(fu)雜的(de)外包環境(jing)下，需要投入大量(liang)(liang)的(de)資源(yuan)，你(ni)沒(mei)法跟眾多(duo)的(de)供應商(shang)都(dou)緊密協(xie)(xie)(xie)作(zuo)。這就跟養(yang)育孩(hai)子(zi)一樣，如果你(ni)一連生上(shang)(shang)五六個，連鞋(xie)子(zi)都(dou)沒(mei)得穿，哪能談得上(shang)(shang)精心(xin)呵護(hu)呢(ni)？

圖：只有(you)跟數量有(you)限的供(gong)應(ying)商，才(cai)可能深度(du)協作

人(ren)們總是(shi)(shi)擔心競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)不(bu)(bu)夠(gou)充分(fen)，就(jiu)給(gei)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)導(dao)入一個(ge)(ge)(ge)又(you)一個(ge)(ge)(ge)的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手。一旦(dan)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)績效不(bu)(bu)好(hao)，就(jiu)馬上(shang)聯系到競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)不(bu)(bu)充分(fen)上(shang)去(qu)了。其實(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)不(bu)(bu)充分(fen)，而(er)是(shi)(shi)管(guan)理不(bu)(bu)到位——不(bu)(bu)管(guan)任何供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)，多先進的(de)技術或獨(du)特的(de)產品，你都能找到至少(shao)一家實(shi)質性的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手。企業的(de)誤區(qu)是(shi)(shi)習慣性地拿競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)代替管(guan)理，通(tong)過市場(chang)行為導(dao)入一個(ge)(ge)(ge)又(you)一個(ge)(ge)(ge)的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)手，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)采取(qu)管(guan)理措施(shi)，督(du)促、幫助供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)改(gai)進，跟(gen)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)共同解決問題。

管理能力不(bu)足，供(gong)應(ying)商就(jiu)選不(bu)好、管不(bu)好，供(gong)應(ying)商績(ji)效就(jiu)有(you)問題。這些企業的(de)自然(ran)反應(ying)就(jiu)是(shi)(shi)再找(zhao)一(yi)個，再找(zhao)一(yi)個也有(you)同樣(yang)的(de)問題，于是(shi)(shi)供(gong)應(ying)商就(jiu)越來越多，跟老少邊窮(qiong)地(di)區的(de)貧困問題一(yi)樣(yang)，越窮(qiong)越生，越生越窮(qiong)，陷入惡(e)性循(xun)環。

在管(guan)理(li)能力強(qiang)的(de)企業(ye)，供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)是(shi)重(zhong)(zhong)選擇、重(zhong)(zhong)管(guan)理(li)，供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)口(kou)子是(shi)關(guan)著(zhu)的(de)；在管(guan)理(li)能力弱的(de)企業(ye)，供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)是(shi)輕(qing)選擇、重(zhong)(zhong)淘汰，供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)口(kou)子是(shi)開著(zhu)的(de)。快速發展后(hou)的(de)企業(ye)，在供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)上(shang)往往屬(shu)于后(hou)者，一方(fang)面供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)數量龐大，管(guan)理(li)資(zi)源太分(fen)散，沒法跟關(guan)鍵供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)深(shen)度協作(zuo)；另(ling)一方(fang)面還在繼續找供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)，給供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)導入更多的(de)競爭(zheng)。

這里的(de)解決(jue)方案呢，就是給供(gong)應商收口子，只跟數量有限的(de)優質供(gong)應商合作(zuo)。但前提(ti)(ti)是提(ti)(ti)高供(gong)應商的(de)選擇和(he)管理能力，對采(cai)(cai)購和(he)供(gong)應鏈的(de)管理能力提(ti)(ti)出(chu)更(geng)高要求。更(geng)多細節，請參閱我的(de)紅皮書《采(cai)(cai)購與(yu)供(gong)應鏈管理：一個實踐者(zhe)的(de)角(jiao)度》。那本書已經寫到第3版了，里面有三(san)分之二的(de)內容是采(cai)(cai)購與(yu)供(gong)應商管理。

我們(men)接著看(kan)協作關系的第(di)三(san)個必要條(tiao)件：共同解決問題，而不(bu)是轉(zhuan)移問題。

問(wen)題(ti)有(you)兩種(zhong)解決(jue)辦法，一(yi)種(zhong)是(shi)解決(jue)問(wen)題(ti)，一(yi)種(zhong)是(shi)轉(zhuan)(zhuan)移問(wen)題(ti)——把問(wen)題(ti)變(bian)成別人的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。轉(zhuan)(zhuan)移問(wen)題(ti)是(shi)競合關(guan)系的(de)(de)(de)特(te)點，共同解決(jue)問(wen)題(ti)是(shi)協作關(guan)系的(de)(de)(de)核心(xin)。打(da)個(ge)比(bi)方：競合關(guan)系是(shi)簡單的(de)(de)(de)物理反應(ying)，水是(shi)水，油(you)是(shi)油(you)，沒(mei)法生成新物體；協作關(guan)系是(shi)深度的(de)(de)(de)化學反應(ying)，水乳才能交(jiao)融，產生差異化的(de)(de)(de)結果(guo)來：差異化的(de)(de)(de)優勢是(shi)協作解決(jue)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)結果(guo)。

比(bi)如業務發展迅速，那(nei)我(wo)們(men)(men)就得(de)及早預(yu)測(ce)、盡快糾偏，指導供應商(shang)備產能、備庫(ku)存。不確定性(xing)太大(da)，我(wo)們(men)(men)不愿承擔預(yu)測(ce)的(de)風險，那(nei)供應商(shang)就只能自己做(zuo)預(yu)測(ce)，但因為離需求(qiu)更(geng)遠，預(yu)測(ce)準確度(du)更(geng)低；或(huo)者就不見兔子不撒鷹，最后(hou)還是害了我(wo)們(men)(men)。再比(bi)如供應商(shang)對我(wo)們(men)(men)的(de)預(yu)測(ce)不放心，那(nei)我(wo)們(men)(men)一方面得(de)督促(cu)需求(qiu)端提高(gao)預(yu)測(ce)準確度(du)，另一方面要(yao)正(zheng)視供應商(shang)的(de)顧慮：你究竟要(yao)什么樣的(de)承諾，才愿雇人，建產能，備庫(ku)存？

要(yao)知道，供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)顧慮(lv)總是有原(yuan)因(yin)的(de)(de)(de)，這個(ge)供(gong)(gong)應(ying)商有，別的(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商也會(hui)有，你是繞不過去的(de)(de)(de)。在外(wai)包環境下尤其如此，因(yin)為(wei)外(wai)包對象的(de)(de)(de)專屬性一般(ban)較(jiao)高，預測更難做(zuo)，供(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)庫存、產能(neng)風險也更大。否(fou)則，供(gong)(gong)應(ying)商做(zuo)砸了，我們不管是找新供(gong)(gong)應(ying)商，還是垂直整(zheng)合自(zi)己做(zuo)的(de)(de)(de)，都(dou)意味著很高的(de)(de)(de)成(cheng)本和(he)風險。

最(zui)(zui)后，給(gei)大(da)家推(tui)薦一個(ge)簡(jian)單好用(yong)(yong)的供(gong)應商管理(li)系統。簡(jian)道云SRM系統，一步(bu)連接(jie)，開啟(qi)千萬供(gong)應協作(zuo)。新一代(dai)采(cai)購數字化(hua)解決方(fang)案，全方(fang)位閉環管理(li)供(gong)應商；互聯(lian)互通(tong)，實現采(cai)購全流(liu)程協同管理(li)；好用(yong)(yong)易用(yong)(yong)，無需下載軟件，最(zui)(zui)快1天(tian)即可(ke)上線應用(yong)(yong)。