01 績(ji)效(xiao)評估應該是單向的？

很多公(gong)司都有(you)對供應商的評估績效體系，主要(yao)考核(he)交(jiao)付、質量和成本等(deng)方面的表現(xian)。但是這些考核(he)往(wang)往(wang)是單向的，也就是只有(you)客戶考核(he)供應商，而后者卻(que)沒有(you)反映情(qing)況的渠道。

在(zai)簽訂合同的時候，一般用(yong)甲方、乙方來(lai)代表客戶和供(gong)應(ying)商，從中(zhong)國古代的天(tian)干地(di)支歷(li)法(fa)中(zhong)，甲排名第(di)一，乙在(zai)甲之后(hou)，這(zhe)似乎(hu)就(jiu)暗(an)示(shi)著客戶的地(di)位就(jiu)應(ying)該高于供(gong)應(ying)商，后(hou)者只(zhi)能接受前者的要求。

對(dui)于客(ke)戶(hu)來說，衡量供(gong)應商的(de)績效(xiao)表現可能就足(zu)夠了，特別是客(ke)戶(hu)處于強勢(shi)地位(wei)的(de)，供(gong)應商對(dui)大(da)客(ke)戶(hu)應當言聽計從。

但總(zong)有另外(wai)一些供應商(shang)，如體(ti)量大于客戶的，或是(shi)(shi)貿易金額占其營(ying)收比例很小，他們認為雙方的合作(zuo)意愿是(shi)(shi)關(guan)鍵，而不(bu)是(shi)(shi)生意規模。

因此，傳統的(de)甲方(fang)主導合作模式并不管用。如果要(yao)使(shi)雙方(fang)合作關(guan)系(xi)更(geng)有效(xiao)，那就需要(yao)了(le)解(jie)客戶(hu)在(zai)關(guan)系(xi)中的(de)表(biao)現，也就是從供(gong)應商(shang)的(de)角度來(lai)評估(gu)審視客戶(hu)，從乙方(fang)視角衡量甲方(fang)。

這一(yi)層面的關系經常被忽視，一(yi)些客戶(hu)已經習(xi)慣于這種思維(wei)模式或是心(xin)態(tai)，比如供應(ying)商(shang)是為我們服務的或供應(ying)商(shang)可以(yi)吸收這個成本等。

雖然嘴上不說，但不表(biao)示供應(ying)商會被動接受(shou)一切(qie)。受(shou)到(dao)壓迫時，供應(ying)商會做(zuo)出(chu)自保行為(wei)，他們可能會做(zuo)出(chu)一些(xie)安排(pai)來(lai)分攤、彌(mi)補客戶的(de)(de)單(dan)邊主義行為(wei)的(de)(de)費用，所有(you)這些(xie)增加(jia)的(de)(de)成本，最終也(ye)會讓(rang)客戶為(wei)之買單(dan)。客戶的(de)(de)不佳表(biao)現(xian)只(zhi)會阻礙雙方關系的(de)(de)發展(zhan)。

02 具體有哪些不佳表現？

一(yi)些所謂的(de)不佳(jia)表現并非客戶中(zhong)的(de)個別(bie)人(ren)有意為之，而是由組織的(de)復雜度、精細化分工和(he)KPI考核制度造成的(de)。

隨著公司規模(mo)的(de)(de)擴(kuo)大，組織內部(bu)分(fen)工越來越細，采購分(fen)為了尋(xun)源sourcing和(he)計劃planning，另外還(huan)有許多的(de)(de)職能，把(ba)業(ye)務(wu)分(fen)割成(cheng)塊，各自運(yun)營(ying)自己的(de)(de)那部(bu)分(fen)。

隨之而(er)來(lai)的(de)(de)就是(shi)客戶的(de)(de)行政管理和溝通成本會增加，具體反(fan)映(ying)到供(gong)應商管理中，主要(yao)的(de)(de)問題點(dian)會體現在以下方(fang)面：

2.1溝通不暢

準確的(de)(de)溝通(tong)至關重要(yao)。客戶公司大(da)了(le)(le)，發聲(sheng)音的(de)(de)人多了(le)(le)，難免會有相(xiang)互矛盾(dun)或遲到的(de)(de)溝通(tong)。今(jin)天采購部提(ti)出(chu)一項要(yao)求，明天質量部又有新的(de)(de)指(zhi)示，再往后財務又拿出(chu)了(le)(le)新的(de)(de)規定，供應(ying)(ying)商應(ying)(ying)接(jie)不(bu)暇(xia)，如果這(zhe)些指(zhi)令(ling)中有相(xiang)互沖(chong)突的(de)(de)地方，真不(bu)知道該聽誰的(de)(de)了(le)(le)。

2.2預測不準確

2.3訂單推遲和取消(xiao)

正式的采(cai)購(gou)訂單具有合(he)同的效力，跟合(he)同沒(mei)什么(me)兩樣。客(ke)戶(hu)由于某種(zhong)原因，比如(ru)2020年新冠病(bing)毒疫情爆發，被(bei)迫推遲甚至是(shi)取消(xiao)訂單，這種(zhong)情況屬(shu)于不可抗(kang)力，能夠被(bei)供應(ying)(ying)商接受。但如(ru)果是(shi)因為客(ke)戶(hu)自身原因，如(ru)銷量不佳，想要推遲或取消(xiao)訂單，必定會遭到供應(ying)(ying)商反對(dui)。

2.4人(ren)(ren)員(yuan)變(bian)動和復雜的人(ren)(ren)際關系

在企業(ye)(ye)里都(dou)是(shi)職業(ye)(ye)經理(li)人制，說白了(le)就是(shi)打工人。鐵打的營(ying)盤，流水的兵，人事(shi)變動是(shi)很正常的，但每(mei)次換人都(dou)會給供應(ying)商造成(cheng)些許影響，要重(zhong)新去適應(ying)新人的風格。

另外(wai)大企業(ye)里的人(ren)際(ji)關系復雜，各個部門之間，部門內(nei)部之間勾心(xin)斗角(jiao)的內(nei)耗數不勝數，而有時候(hou)還會連帶著讓外(wai)部供(gong)應(ying)商為之買單。

2.5缺乏靈(ling)活性(xing)或不(bu)切(qie)實際的(de)要求

客(ke)戶企業(ye)里，決策(ce)者(zhe)和實際執(zhi)行者(zhe)可能是兩撥人，比如財(cai)務部制定(ding)了新的(de)規定(ding)，要(yao)一刀切式地執(zhi)行新的(de)付款政策(ce)，真正執(zhi)行的(de)是采購(gou)部，供應(ying)商情況不一樣(yang)，有(you)些強(qiang)勢的(de)企業(ye)拒(ju)不接受，而采購(gou)夾在中間相當為難。

2.6付款方式

2.7其他

由于客戶內部(bu)原(yuan)因給供應(ying)商帶來(lai)的(de)行政上的(de)負擔，如審計(ji)問卷，新(xin)的(de)供應(ying)商管理系統等。

03 如何改善？

3.1讓供應商說出真實(shi)想法

過低(di)的(de)分(fen)數(shu)意味著客(ke)戶的(de)某些(xie)人工作沒做到(dao)位(wei)，接下(xia)來就是(shi)(shi)要(yao)改善這些(xie)情(qing)況，把分(fen)數(shu)提上去。公(gong)開這些(xie)問題(ti)可能會導致供應商要(yao)爆料，點出具體負責人的(de)問題(ti)，而有(you)些(xie)矛盾是(shi)(shi)客(ke)戶公(gong)司(si)制度引起的(de)，并非是(shi)(shi)個(ge)人原因，比如說(shuo)付(fu)款周期，不是(shi)(shi)某個(ge)采(cai)購(gou)經理說(shuo)了(le)算(suan)了(le)。

3.2讓供應商提出合(he)理化建議

最(zui)好的溝(gou)通方式是雙方面(mian)對面(mian)的交流，如果雙方已建立起了互相信賴的關系(xi)(xi)，可以暢(chang)所(suo)欲言。但受制于(yu)成本的因(yin)素，客戶(hu)不可能(neng)與所(suo)有的供(gong)應商都進行當面(mian)交談，因(yin)此(ci)客戶(hu)需要(yao)以集中的方式，征集供(gong)應商關系(xi)(xi)的信息。

這種類型的(de)提問不(bu)需要量化，但需要解釋細節，在(zai)總體(ti)上可(ke)能更有效果，并打(da)開(kai)了討論持續改(gai)進的(de)話(hua)匣子。從這里開(kai)始，雙方才能夠致力于共(gong)同制定KPI，衡量彼(bi)此關系，實現共(gong)同進步的(de)目(mu)標。

傳統的(de)供(gong)應關(guan)系管理(li)(li)只側重于對供(gong)應商績效的(de)衡量考核，但是單向(xiang)評估存(cun)在著一些隱患，客戶難以了(le)解到供(gong)應商的(de)真實想法(fa)，直到雙方合(he)作徹底掰(bai)斷時才追悔莫及(ji)。廣開言路，聆聽合(he)作伙(huo)伴的(de)合(he)理(li)(li)意見，這是在充滿不確定性時代中的(de)生存(cun)之道。

互聯時代的(de)SRM更(geng)注重業務的(de)協(xie)同(tong)性(xing)(xing)和自主性(xing)(xing)，更(geng)有利于構建起良(liang)性(xing)(xing)健(jian)康(kang)的(de)采(cai)供關系，這里直接推(tui)薦(jian)一款協(xie)同(tong)型(xing)SRM系統。使用簡道(dao)云(yun)SRM系統能夠一鍵連接上下游，讓外部組織共同(tong)參(can)與到供應鏈的(de)協(xie)作(zuo)當中。幫助(zhu)(zhu)企(qi)業降低采(cai)購成本、提(ti)升供應商(shang)質量、把控采(cai)購質量、提(ti)升采(cai)購到貨及時率、提(ti)升供應商(shang)管理效率，助(zhu)(zhu)力科學決策。