一、什么是商機(ji)？

商機即銷售機會，商機是與客戶做一筆生意的(de)(de)跟進過程(cheng)，一個完整的(de)(de)銷售周(zhou)期(qi)大概包(bao)括產品咨詢、報價、方案評(ping)估(gu)及最(zui)后(hou)的(de)(de)贏單(dan)或輸單(dan)。

通(tong)常把銷售周期從開始到結(jie)束分為不同的(de)階段(duan)，分析每個階段(duan)的(de)成交(jiao)(jiao)可(ke)(ke)(ke)能(neng)性(xing)，提高(gao)盈利水平。競爭激烈(lie)時，監控競爭對手的(de)情況也(ye)(ye)可(ke)(ke)(ke)能(neng)是(shi)商(shang)機管(guan)理中的(de)一個環節。此外，也(ye)(ye)可(ke)(ke)(ke)查看某(mou)商(shang)機的(de)關聯聯系人(ren)、活動(dong)、產品(pin)等(deng)信(xin)息，以分析關閉(bi)交(jiao)(jiao)易(yi)成功(gong)或失敗的(de)原因，這有助(zhu)于改進未來交(jiao)(jiao)易(yi)。

在CRM客戶(hu)管理(li)系統中，通過(guo)對商(shang)機的監控(kong)我(wo)們了解到(dao)一個客戶(hu)從需求到(dao)贏單的整個銷售周(zhou)期(qi)。

二、如(ru)何(he)抓住商機？

想要抓住商機(ji)，我們就要利用CRM客戶關(guan)系管(guan)理(li)系統把握(wo)住客戶全生(sheng)命周期，從發現商機(ji)開始努力，積極達成贏(ying)單(dan)，然而不能急功近利，從發現商機(ji)到最終(zhong)成單(dan)是(shi)一個循序漸進的(de)過程(cheng)，我們可以按照上圖的(de)流(liu)程(cheng)來一步步推進。

1、挖掘需求(qiu)

當我(wo)們(men)找到(dao)意向客(ke)(ke)(ke)戶信(xin)息讓(rang)其成(cheng)為我(wo)們(men)的線索后，我(wo)們(men)要在(zai)CRM客(ke)(ke)(ke)戶關系管理系統中(zhong)制定詳(xiang)細的跟進計劃(hua)，以(yi)日歷的形式跟進拜訪(fang)，并做(zuo)好(hao)記錄，一(yi)方面有(you)助于(yu)我(wo)們(men)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶面前刷存在(zai)感，有(you)助于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶了解我(wo)們(men)，了解產品，留下更深印象(xiang)，另一(yi)方面也有(you)助于(yu)我(wo)們(men)了解客(ke)(ke)(ke)戶，發現需(xu)求。

跟進客(ke)戶(hu)后(hou)，我們(men)要進一步挖掘(jue)客(ke)戶(hu)需求(qiu)，這就需要我們(men)的耐心引導，通(tong)過話(hua)題(ti)的深入來(lai)不(bu)斷試探客(ke)戶(hu)真正存在(zai)的痛點問(wen)題(ti)。我們(men)可以先(xian)梳(shu)理出溝(gou)通(tong)的邏(luo)輯，比如搞清(qing)楚(chu)客(ke)戶(hu)“需要什(shen)么”、“想(xiang)要什(shen)么”、“想(xiang)用來(lai)干什(shen)么”：

① 聊動機：選擇產品想解決什么問題，現在還面臨嗎？

② 挖痛點：有沒有遇到其他問題；

③ 確定需求：最后要引導客戶明確出他的需求和預期。

2、確認需求

當(dang)我們(men)(men)通過跟(gen)進和聊(liao)天發現了客戶的(de)表面需(xu)求時，也(ye)并不(bu)等于(yu)我們(men)(men)就(jiu)能(neng)確(que)定需(xu)求，因(yin)為需(xu)求≠表面需(xu)要。我們(men)(men)必須要挖掘出客戶真(zhen)(zhen)正的(de)痛(tong)點問題，識別(bie)真(zhen)(zhen)實需(xu)求，才能(neng)為客戶需(xu)求匹配合適(shi)的(de)解決方案。

美國著名心理學(xue)家麥克利蘭于1973年提出了一個(ge)著名的(de)模型，所謂“冰(bing)(bing)山模型”，客戶(hu)管理領域(yu)同樣存在一個(ge)“需求冰(bing)(bing)山模型”：

我們可以通過(guo)問題漏斗這個工具來挖(wa)掘真(zhen)實(shi)需求：

3、商(shang)務談判

當我(wo)們發現需求(qiu)(qiu)并(bing)確(que)定(ding)需求(qiu)(qiu)后，我(wo)們可以(yi)進入到下一(yi)階段(duan)(duan)：商務談判，這也(ye)就到了決定(ding)能否成(cheng)單(dan)的(de)(de)一(yi)錘定(ding)音(yin)階段(duan)(duan)，看似距(ju)離(li)成(cheng)功(gong)一(yi)步之遙，但其實(shi)工作遠(yuan)沒有(you)做完，只(zhi)要(yao)還沒有(you)簽(qian)合同，就不(bu)能放松警惕(ti)，必須做好(hao)萬全(quan)的(de)(de)準備，并(bing)且隨(sui)機(ji)應變(bian)。提供(gong)幾個談判過程(cheng)中的(de)(de)實(shi)用技巧吧(ba)：

（1）建立融洽的談判氣氛

在談(tan)判(pan)之初，最好(hao)先找到一(yi)些雙(shuang)方(fang)觀點一(yi)致(zhi)的(de)地(di)方(fang)并(bing)表述出(chu)來，給對方(fang)留下一(yi)種彼此更像合(he)作伙伴的(de)潛意識(shi)。這(zhe)樣接下來的(de)談(tan)判(pan)就容(rong)易(yi)朝(chao)著一(yi)個達成共識(shi)的(de)方(fang)向(xiang)進(jin)展，而不是劍拔弩張的(de)對抗。

（2）設定好談判的禁區

談判是(shi)一種很敏感的(de)(de)交流，所以(yi)，要避免出現不該說(shuo)的(de)(de)話，最好的(de)(de)方法就(jiu)是(shi)提前設定好那些是(shi)談判中的(de)(de)禁語(yu)，哪些話題是(shi)危(wei)險的(de)(de)，哪些行為是(shi)不能做(zuo)的(de)(de)，談判的(de)(de)心里底線(xian)等。

（3）語言表述簡練

在商務(wu)談(tan)(tan)判中忌(ji)諱語言松散或像拉家常一(yi)樣的語言方式，因此(ci)，談(tan)(tan)判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳(jia)接收(shou)信息(xi)狀態時表述清楚自(zi)己的信息(xi)，如(ru)果要表達(da)的是內容很(hen)多的信息(xi)，比如(ru)合(he)(he)同書、計劃書等，那(nei)么適合(he)(he)在講述或者誦(song)讀時語氣進行高(gao)、低、輕、重的變(bian)化，引起對方的主動(dong)思考，增加注意力。

（4）多聽多想，以柔克剛

在談判(pan)中我(wo)(wo)們往往容易陷入一(yi)個(ge)誤區，那就是一(yi)種主動(dong)進攻的思(si)維，總想(xiang)(xiang)把對方(fang)(fang)(fang)的話壓下去，總想(xiang)(xiang)多(duo)灌輸給對方(fang)(fang)(fang)一(yi)些自(zi)己的思(si)想(xiang)(xiang)，以(yi)(yi)(yi)為這樣可(ke)以(yi)(yi)(yi)占據(ju)談判(pan)主動(dong)，其(qi)實不然，我(wo)(wo)們要多(duo)聽(ting)對方(fang)(fang)(fang)說什么，多(duo)想(xiang)(xiang)對方(fang)(fang)(fang)需要什么，站著對方(fang)(fang)(fang)的角度換位思(si)考(kao)，以(yi)(yi)(yi)柔克剛。

（5）控制局勢，以退為進

雖然我們無需(xu)太強勢(shi)，但(dan)也要(yao)主(zhu)動爭取把握談(tan)判節奏、方向，甚至是趨勢(shi)。我們要(yao)能跳出像腦筋急轉彎一樣的(de)(de)(de)(de)思維陷阱(jing)，而(er)后要(yao)善于施小(xiao)利(li)，博大(da)利(li)，學會(hui)以退為(wei)進。在談(tan)判中一個(ge)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)學問(wen)就是學會(hui)適(shi)時的(de)(de)(de)(de)讓步，只(zhi)有(you)這樣才可(ke)能使談(tan)判順利(li)進行，畢(bi)竟談(tan)判的(de)(de)(de)(de)結果是以雙贏為(wei)最(zui)終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。

4、做好服務

在(zai)(zai)推進商機的過(guo)程中，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的維護工作也(ye)不容忽(hu)視。拜(bai)訪客(ke)戶(hu)(hu)(hu)后，在(zai)(zai)CRM客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系(xi)管(guan)理系(xi)統(tong)中為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)建(jian)立(li)完善資料檔案，安排服(fu)務計劃，提升(sheng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意(yi)度；還(huan)要對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行回訪，復(fu)盤(pan)自己的問(wen)題，改進自己的交流方式(shi)和服(fu)務方法，這樣才能有(you)效留(liu)住客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，為今后積(ji)累人脈(mo)，也(ye)有(you)助于(yu)樹立(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信任。