如果把(ba)銷(xiao)售管理(li)(li)單單理(li)(li)解為不(bu)停的催促(cu)，那(nei)只(zhi)能說對銷(xiao)售工作認知尚淺(qian)，今天就(jiu)來一(yi)篇文章給你把(ba)銷(xiao)售管理(li)(li)梳理(li)(li)清楚(chu)，干貨不(bu)容錯(cuo)過！
所謂管理，無非就(jiu)是管理好人和(he)事(shi)。
接下來(lai)，我(wo)們就來(lai)重點講一講如何管(guan)理好銷售(shou)這件“事”。
銷售管理從組成上講，其實并不復雜，主要包含3部分：計劃、執行、控制。展開說，就有不少學問了。
一、銷售計(ji)劃
從需(xu)求出(chu)發，銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)(hua)(hua)有不同的(de)(de)分類(lei)。比如常(chang)見的(de)(de)有：企(qi)業戰略銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)(hua)(hua)、某個具體(ti)的(de)(de)戰術銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)(hua)(hua)、某個地區(qu)的(de)(de)區(qu)域銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)(hua)(hua)、整體(ti)經營銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)(hua)(hua)，或(huo)是庫存清(qing)理(li)的(de)(de)應急計劃(hua)(hua)(hua)(hua)等等。
包含(han)5大塊的(de)內容：市(shi)場分(fen)析、銷售目標、行動計劃、預期效果、制定(ding)原(yuan)則。一般由(you)企業自上而下(xia)分(fen)派(pai)、或者由(you)業務員自下(xia)而上匯總。
計劃的制定可以劃分為七個步驟：
- 概(gai)述任務與(yu)(yu)目(mu)標，要(yao)描(miao)述企業使命與(yu)(yu)愿景及具體(ti)的銷售目(mu)標，而且銷售目(mu)標要(yao)具體(ti)化(hua)、可測量、能完成、相關性（團(tuan)隊與(yu)(yu)業務要(yao)關聯）、周(zhou)期性（特定時(shi)間段的目(mu)標）；
- 理清客(ke)戶焦(jiao)點(dian)，歸納梳理目標客(ke)戶或企業的特征，及區域特點(dian)；
- 確定銷售策(ce)略（戰(zhan)略、戰(zhan)術(shu)），并(bing)區分(fen)新老客戶給不同的政策(ce)，爭取在擴大新用戶群的同時，也促進(jin)老客戶的再(zai)次(ci)消費；
- 要明確銷(xiao)售計劃執行過程，定(ding)義周報或月報形式、明確銷(xiao)售合同管理方式、內外部溝通方式及工具；
- 分派銷售(shou)指標(biao)(biao)，將銷售(shou)過程(cheng)分解、目標(biao)(biao)分解到責任(ren)人；
- 銷售計劃中要清晰描述團隊組織形式及成員責任，通(tong)過明確的組織結構資源化(hua)，有利(li)于團隊整體(ti)合(he)作；
- 列(lie)明銷(xiao)售預算，包括成員工資、傭金、差旅(lv)費(fei)、交通費(fei)、通訊(xun)費(fei)、辦公場地費(fei)及(ji)其它費(fei)用；
二、銷(xiao)售執(zhi)行（過程）
借助一套模板【CRM客(ke)戶關(guan)系管理系統】來展開(kai)講下（下文配圖提煉自(zi)該模板，模板可直接點(dian)擊(ji)安裝，登錄簡道云就可查看使用了）。銷售(shou)(shou)執行過程，可以按照客(ke)戶生命周期進行劃分(fen)，分(fen)為售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中、售(shou)(shou)后：
售前：市場獲客，建立檔(dang)案
在(zai)售前階(jie)段(duan)，通過市場營銷引流的(de)客(ke)戶線索，銷售進(jin)行甄別和跟進(jin)，將(jiang)線索匯總整理在(zai)CRM客(ke)戶關系(xi)管理系(xi)統中(zhong)。
然后再了解客戶意向度、價(jia)值度，按照(zhao)不同情況在CRM系統(tong)中建立客戶檔案，進(jin)行分(fen)級管理。
售中：客戶跟進(jin)，推進(jin)商機
在售中階段，需(xu)要銷售人員在CRM客(ke)(ke)(ke)戶關(guan)系管理(li)系統中制定周(zhou)密的計劃進(jin)行客(ke)(ke)(ke)戶跟進(jin)，進(jin)一步(bu)推進(jin)客(ke)(ke)(ke)戶購買意愿。
然后(hou)在商機推動過程(cheng)中(zhong)，要進一步挖掘需求明細，進行方案(an)報價、合同/回款(kuan)及開票(piao)等，完成打單(dan)，并將整個商務(wu)過程(cheng)記錄在CRM客戶(hu)系統中(zhong)。
售后(hou)：售后(hou)服(fu)務，訂單分(fen)析(xi)
在售后(hou)階段，我們仍(reng)要做好服務(wu)，對客戶(hu)退單和其他服務(wu)逐一進行落實和完成。
然后，我(wo)們可以通過CRM客(ke)戶(hu)關系管理系統中的儀表盤對整個(ge)客(ke)戶(hu)關系管理進行分(fen)析(xi)和總(zong)結，以便(bian)于總(zong)結經(jing)驗教訓，并制(zhi)定(ding)下一步銷(xiao)售(shou)策略。
這一套(tao)完整的銷售過(guo)程(cheng)反應在CRM客戶關系管(guan)理系統中的流(liu)程(cheng)就(jiu)是：
三、銷(xiao)售控制
這(zhe)一塊就是(shi)對銷(xiao)售(shou)計(ji)劃的(de)(de)(de)預(yu)期效果(guo)達成情況評估（檢(jian)查(cha)各種實施戰略的(de)(de)(de)有效性(xing)，確定是(shi)否帶來期望的(de)(de)(de)收益 ）、銷(xiao)售(shou)執行過程的(de)(de)(de)效果(guo)評估（銷(xiao)售(shou)計(ji)劃/戰略的(de)(de)(de)落地情況、分(fen)(fen)工清(qing)晰(xi)度(du)/協作效率(lv)）、業績(ji)目(mu)標達成情況分(fen)(fen)析（部門(men)、小組、人員(yuan)的(de)(de)(de)KPI）、銷(xiao)售(shou)活動/結(jie)果(guo)的(de)(de)(de)復盤與(yu)反饋等等。
因此銷售(shou)控制涉(she)及到許多數據的采集與分(fen)析報表制作。我(wo)們在進(jin)行銷售(shou)分(fen)析時，一般(ban)都會涉(she)及到以下分(fen)析維度(du)。
- 銷(xiao)售效率分析：銷(xiao)售額或(huo)銷(xiao)售量(liang)、業績完成率、同(tong)比環比增(zeng)長、客(ke)單值(zhi)。
- 市場(chang)分析：市場(chang)占有率。
- 人員(yuan)分析：銷(xiao)售排名。
- 盈利(li)能力分析：銷售毛(mao)利(li)率(lv)(lv)、凈利(li)率(lv)(lv)、費用率(lv)(lv)等財務指標。
- 運營效(xiao)率(lv)分(fen)析：庫存周轉率(lv)、應收賬款周轉率(lv)、滯銷庫存比率(lv)。
- 渠道(dao)分析：渠道(dao)銷(xiao)售(shou)額/銷(xiao)售(shou)量占比、渠道(dao)毛(mao)利率、渠道(dao)客單值等。
- 產(chan)品(pin)(pin)分析：產(chan)品(pin)(pin)的結構分析、熱賣單(dan)品(pin)(pin)分析、產(chan)品(pin)(pin)配套率分析、產(chan)品(pin)(pin)客均單(dan)價分析。
- 顧客分(fen)析(xi)(xi)：顧客區(qu)域分(fen)析(xi)(xi)、客單值(zhi)分(fen)析(xi)(xi)、顧客轉(zhuan)化率分(fen)析(xi)(xi)（銷售漏斗）、
- 時(shi)序分析：時(shi)間變化分析、同比(bi)和環(huan)比(bi)分析。
挑幾個(ge)說(shuo)一(yi)下：
【日移動累計占比分析】
- 1號：1號的銷售額/當月(yue)銷售總額。
- 2號(hao)：1-2號(hao)的銷(xiao)售額/當月銷(xiao)售總額
- 3號(hao)：1-3號(hao)的銷售額/當月銷售總額
- 4號：1-4號的銷售(shou)額/當月銷售(shou)總額
以此類(lei)推，最終得到如圖所示的累計占比分析圖。
【時序分析】包含類銷售漏斗（客流→信息→訂單→退單），各個比率的時間變化、銷售的時間變化。
【產品分析】包含產品類別分析、熱賣產品分析、產品配套率分析。
【客戶分析】實現客戶轉化率的統計和分析。
總的來說，銷售管(guan)理(li)不僅僅是通過(guo)催促來完成(cheng)(cheng)業(ye)績，而(er)是為了業(ye)績目標(biao)達成(cheng)(cheng)服(fu)務(wu)，是市場營銷的重要組成(cheng)(cheng)部分。一(yi)味(wei)催促并不能實(shi)現真正(zheng)意義上(shang)效率的提(ti)升，只有(you)踏實(shi)落實(shi)好每一(yi)個關節的工作，才能離我們的銷售目標(biao)再(zai)進一(yi)步。
