萬事開頭難

在(zai)銷(xiao)售工作(zuo)中，獲客是(shi)第(di)一(yi)步，往(wang)往(wang)也是(shi)困住新人的(de)第(di)一(yi)道難關。我(wo)(wo)們必須清楚(chu)，在(zai)銷(xiao)售市場(chang)上(shang)，客戶是(shi)有(you)限的(de)，競爭是(shi)激(ji)烈的(de)，所以對于我(wo)(wo)們來說，機(ji)會(hui)不是(shi)等來的(de)，而是(shi)爭取(qu)來的(de)。我(wo)(wo)們想要勝出，就要快人一(yi)步，抓住機(ji)會(hui)，主(zhu)動尋找(zhao)商機(ji)。

這(zhe)里提(ti)供幾個最便捷高效的找客戶渠道，有了工具的加持，我們才能爭取更多的客戶：

從找客戶角(jiao)度講，目前主流(liu)找客戶的(de)軟(ruan)件其實就(jiu)是營銷類軟(ruan)件。一句話(hua)，流(liu)量在(zai)哪里(li)(li)、客戶就(jiu)在(zai)哪里(li)(li)，目前流(liu)量主要聚集在(zai)BATT里(li)(li)面，即：

• B：百度系——只要你愿意砸錢，通過百度推廣平臺可以獲取大量目標客戶
• A：阿里系——只要你愿意砸錢，通過淘寶阿里媽媽也能獲取大量淘寶客戶
• T：騰訊系——如果你愿意花時間，通過微信公眾平臺可以吸引客戶；只要你愿意砸錢，通過騰訊廣告等平臺也能獲取到大量用戶
• T：頭條系——如果你愿意花時間，通過抖音/頭條都可以吸引客戶；你要是有錢，可以直接通過巨量引擎去抖音/頭條投放廣告

以上各類平臺(tai)(tai)其實沒有孰優(you)孰劣(lie)，不(bu)同企業產(chan)品適用的(de)平臺(tai)(tai)也不(bu)一(yi)樣(yang)。通過下圖，你(ni)可以看到非常多的(de)找客戶平臺(tai)(tai)：

除此之外，我們也可以通過簡道云CRM搜索意向客(ke)戶的信息，通過這(zhe)種黑科技(ji)直(zhi)接(jie)搜到目標客(ke)戶、并撥打用(yong)戶電話(hua)：

銷售是一件長期的工作

與其他(ta)短時期(qi)見效的(de)(de)工作(zuo)不(bu)同(tong)，銷售必然是一個(ge)漫長的(de)(de)過程(cheng)，需要我們長期(qi)堅(jian)持(chi)。在(zai)這條路上，一定(ding)會(hui)有人(ren)(ren)堅(jian)持(chi)不(bu)下(xia)去(qu)而(er)(er)半(ban)途而(er)(er)廢(fei)，但是能堅(jian)持(chi)下(xia)來的(de)(de)人(ren)(ren)必是贏家(jia)。沒(mei)(mei)有人(ren)(ren)能隨隨便便成功，更(geng)沒(mei)(mei)有人(ren)(ren)能隨隨便便成單，往往都需要一個(ge)鍥而(er)(er)不(bu)舍的(de)(de)過程(cheng)。

銷售是一(yi)(yi)件長期的(de)工作，比如我(wo)們(men)第(di)一(yi)(yi)步(bu)的(de)市場獲客后，還有很(hen)長的(de)銷售流程需要進(jin)一(yi)(yi)步(bu)推進(jin)。我(wo)們(men)在獲取(qu)客戶信息后可(ke)以將客戶線(xian)索統一(yi)(yi)匯總，方便跟進(jin)。

然后，我們(men)需要制定詳細的跟進計(ji)劃拜訪客戶：

銷售還有一個突出特點就是：不確定性多，突發狀況太多，這也(ye)(ye)讓很多人覺得(de)銷(xiao)售難做，銷(xiao)售是(shi)一(yi)個長期(qi)的(de)過程(cheng)，不(bu)會輕而易舉，也(ye)(ye)正因(yin)如此，能做好(hao)銷(xiao)售的(de)人才是(shi)有特殊價值的(de)。銷(xiao)售必然(ran)是(shi)一(yi)個攻堅克難的(de)過程(cheng)，哪(na)怕(pa)很多事(shi)我(wo)們(men)無力改變，無法左右，我(wo)們(men)依然(ran)能竭盡所能，在可以努力的(de)事(shi)上盡力做到最(zui)好(hao)。

比如在我們拜訪客(ke)戶(hu)的過程中仍然(ran)有很多講究，我們問到的客(ke)戶(hu)需(xu)求不一(yi)定是(shi)客(ke)戶(hu)的真正需(xu)求。

美(mei)國(guo)著(zhu)名(ming)心理學家麥克(ke)利蘭于1973年提出了一個(ge)著(zhu)名(ming)的模型，所(suo)謂“冰山(shan)模型”，大客(ke)戶管理領域(yu)同樣存在一個(ge)“需求冰山(shan)模型”：

因此，客戶的真實需求往往需要我們深入挖掘，這里常常使用的工具是問題漏斗：

開放式問題：即問題提得比(bi)較(jiao)籠(long)統，給回答者以(yi)很大的(de)回旋余(yu)地，方(fang)便思維(wei)發散，避免兩人的(de)對話陷入僵(jiang)局(ju)，開放式問題常(chang)見句(ju)式：為什么(me)(me)？是什么(me)(me)？做什么(me)(me)？有(you)什么(me)(me)？怎么(me)(me)樣(yang)？

封閉式問題：問題一般已經設(she)計好了非(fei)此(ci)即彼的答案(an)，避免發散過(guo)度缺乏(fa)重心(xin)，封閉式問題常(chang)見(jian)句式：是不(bu)是？好不(bu)好？對不(bu)對？有沒有？

我們在拜訪客(ke)(ke)戶后，可以(yi)根據客(ke)(ke)戶的意向建(jian)立專屬的客(ke)(ke)戶檔案(an)，記錄客(ke)(ke)戶真實(shi)需求。

沒有一蹴而就的談判

當我們在客(ke)戶(hu)拜訪過(guo)(guo)程中(zhong)真的挖掘到了客(ke)戶(hu)的真實需求，而客(ke)戶(hu)同樣有意愿進(jin)一步(bu)推(tui)(tui)進(jin)，那我們就(jiu)要快馬加鞭，進(jin)入談判(pan)，但同時也要切(qie)忌急功(gong)近利，談判(pan)是一個價值交換的過(guo)(guo)程，必定要經過(guo)(guo)利益(yi)的撕扯，雙方的推(tui)(tui)拉，銷(xiao)售(shou)不(bu)會一蹴(cu)而就(jiu)，談判(pan)也是。提供幾(ji)個談判(pan)過(guo)(guo)程中(zhong)的實用技巧吧：

（1）建立融洽的談判氣氛

在談判(pan)(pan)之初(chu)，最好先找到一(yi)些雙方(fang)觀點一(yi)致的(de)(de)地(di)方(fang)并表述出(chu)來(lai)，給對(dui)方(fang)留下一(yi)種彼此更像合作伙伴的(de)(de)潛意識(shi)(shi)。這樣接下來(lai)的(de)(de)談判(pan)(pan)就容易(yi)朝(chao)著一(yi)個達成共(gong)識(shi)(shi)的(de)(de)方(fang)向(xiang)進展，而不是劍(jian)拔(ba)弩張的(de)(de)對(dui)抗(kang)。

（2）設定好談判的禁區

談(tan)判(pan)是(shi)一種(zhong)很敏感的(de)(de)交流，所(suo)以(yi)，要避免出現不(bu)該說(shuo)的(de)(de)話，最好(hao)的(de)(de)方(fang)法就是(shi)提前設定好(hao)那些是(shi)談(tan)判(pan)中的(de)(de)禁語，哪(na)些話題是(shi)危險的(de)(de)，哪(na)些行為(wei)是(shi)不(bu)能做的(de)(de)，談(tan)判(pan)的(de)(de)心里底(di)線等。

（3）語言表述簡練

在(zai)商務談(tan)判中忌諱語(yu)言(yan)松散或(huo)像拉(la)家常一樣(yang)的(de)語(yu)言(yan)方(fang)(fang)式，因此，談(tan)判時(shi)語(yu)言(yan)要做到簡練，針對(dui)性強(qiang)，爭(zheng)取讓對(dui)方(fang)(fang)大腦(nao)處在(zai)最佳接收信息(xi)狀態時(shi)表述清楚自(zi)己的(de)信息(xi)，如(ru)果要表達的(de)是內容很多(duo)的(de)信息(xi)，比(bi)如(ru)合同書(shu)、計劃書(shu)等(deng)，那么(me)適合在(zai)講述或(huo)者誦(song)讀時(shi)語(yu)氣進行高、低、輕、重的(de)變(bian)化，引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)主動(dong)思考，增(zeng)加注(zhu)意力。

（4）多聽多想，以柔克剛

在談判(pan)中(zhong)我們往往容易陷入(ru)一個誤區(qu)，那(nei)就是一種主動進攻的(de)思(si)(si)維(wei)，總想把對(dui)方(fang)(fang)的(de)話壓下去，總想多灌(guan)輸給對(dui)方(fang)(fang)一些自(zi)己(ji)的(de)思(si)(si)想，以(yi)為這樣可以(yi)占(zhan)據談判(pan)主動，其實(shi)不(bu)然，我們要(yao)多聽對(dui)方(fang)(fang)說什么，多想對(dui)方(fang)(fang)需要(yao)什么，站著對(dui)方(fang)(fang)的(de)角度(du)換位思(si)(si)考(kao)，以(yi)柔克剛。

（5）控制局勢，以退為進

雖然我們無需太強(qiang)勢，但也要主動爭取把握(wo)談(tan)判(pan)節(jie)奏、方向，甚至是趨(qu)勢。我們要能(neng)(neng)跳出像(xiang)腦筋急(ji)轉彎一(yi)樣的(de)(de)思維陷阱，而后要善于施小利(li)(li)，博大利(li)(li)，學會以退為進。在(zai)談(tan)判(pan)中一(yi)個(ge)最大的(de)(de)學問(wen)就(jiu)是學會適(shi)時的(de)(de)讓步，只有這樣才可(ke)能(neng)(neng)使談(tan)判(pan)順利(li)(li)進行，畢竟談(tan)判(pan)的(de)(de)結(jie)果是以雙贏為最終(zhong)目的(de)(de)。

談判過程中也(ye)不要忘了記錄商機推進(jin)的過程：

銷售其實賣的是服務

很多人陷入(ru)誤(wu)區(qu)，以為銷售(shou)賣的(de)(de)只(zhi)是(shi)產(chan)品，其實不然，銷售(shou)賣的(de)(de)更是(shi)服(fu)(fu)務，做好(hao)(hao)每個(ge)環節的(de)(de)服(fu)(fu)務，既是(shi)成單的(de)(de)關鍵，更是(shi)為自己積(ji)累口碑，為下一次銷售(shou)和老客(ke)戶轉介紹(shao)做準備(bei)。比如處理好(hao)(hao)客(ke)戶的(de)(de)售(shou)后要求(qiu)：

這幾條客戶客戶服務水平，可以根據自身情況參照著看：

① 通過各種渠道獲得你的(de)目標客戶信息；

② 拜訪客戶之(zhi)前進行必要的包裝；

③ 身上(shang)隨時(shi)備點兒小禮品(pin)，男士無論是否抽(chou)煙，都要帶上(shang)一包當地人喜歡抽(chou)的煙；

④ 提前(qian)預(yu)約(yue)(yue)(yue)（通常(chang)被(bei)預(yu)約(yue)(yue)(yue)者都不會(hui)真(zhen)的(de)把你放在(zai)心(xin)上(shang)，但預(yu)約(yue)(yue)(yue)可(ke)以成為接觸客戶的(de)敲門磚）；

⑤ 初次拜訪不要(yao)指望馬(ma)上能搞定客(ke)(ke)戶，最多就(jiu)是(shi)投石(shi)問(wen)路，主要(yao)目的還是(shi)通過接觸客(ke)(ke)戶，了解其(qi)內部(bu)情況，比如(ru)誰可以拍板，哪些關系需(xu)要(yao)處理等；

⑥ 只(zhi)要客戶有時間(jian)，你可(ke)以陪著他胡吹亂侃，利于掌(zhang)握更多的內部(bu)關系，并適(shi)當地滿足(zu)他的一些要求，而(er)且還要不(bu)顯(xian)山露水，所以察言觀色很重要；

⑦ 在拜(bai)訪時(shi)間上要(yao)掌握(wo)好(hao)分寸，不要(yao)引起客戶(hu)的反感，有的業務(wu)員被人耍了還不知道怎么回事，多半是因(yin)為(wei)不識趣；

⑧ 臨走一定要主動找相關的(de)人(ren)打招呼(hu)，點到即止；

⑨ 承諾的事情一定要兌現，生意(yi)不成(cheng)朋友在，小錢不出大財不進(jin)；

⑩ 永遠給(gei)客戶留下誠實可靠(kao)的印象。

每個人(ren)都是從新人(ren)一步(bu)(bu)一步(bu)(bu)走到現在的，沒(mei)有經驗沒(mei)關系，只(zhi)要有態度，有熱血，肯學肯干(gan)，就終能突破自我，實(shi)現超越。