準備(bei)好詳(xiang)盡的客戶資料，我(wo)們可以(yi)(yi)進入(ru)正(zheng)式聊天環(huan)節，聊天話題可以(yi)(yi)從(cong)以(yi)(yi)下幾個方面(mian)入(ru)手：

① 聊工作：是否還在(zai)做某(mou)某(mou)工作(zuo)；

② 聊生活：利用提(ti)前準備的客戶資(zi)料尋找興趣和話題；

③ 聊過往：切記要讓客戶做選擇題，而不(bu)是做問答題；

④ 聊未來：利(li)用行業(ye)(ye)趨勢、熱點(dian)信(xin)息體現(xian)專業(ye)(ye)性，如最近火爆的(de)“元宇宙(zhou)”概念。

我不敢保證(zheng)，聊這(zhe)些話題一(yi)定(ding)是(shi)客(ke)戶(hu)最感興趣的(de)，但是(shi)能在一(yi)定(ding)程度上破(po)冰，拉近與客(ke)戶(hu)的(de)距離，有利于建立(li)信(xin)任感。

銷售注定是(shi)一個攻堅(jian)克難的過程(cheng)，不(bu)(bu)會一帆風(feng)順，也不(bu)(bu)會一蹴而就(jiu)，想要全(quan)面提高自己的銷售能力，僅僅關注以上兩個方面還是(shi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)(bu)夠的，我總結了以下幾條建議，干貨不(bu)(bu)容錯過！

跑在前面時要手握一把刀

成(cheng)功的銷(xiao)售(shou)很會(hui)“鎮住”客戶(hu)，但這是一(yi)種口頭說(shuo)(shuo)法，嚴格(ge)來說(shuo)(shuo)，是要讓客戶(hu)信服你，被你的人(ren)格(ge)魅(mei)力所打動，使(shi)客戶(hu)對你產生興趣。

可以從這幾方面去促成：

1. 形象。你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2. 氣質。要提升自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢！
4. 自信。一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5. 產品知識。產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！從以上五個方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。

然后將客戶分成ABC三類，分級跟進。主要的精力放到有效(xiao)的客戶身上，避免(mian)一些無(wu)效(xiao)客戶最(zui)后(hou)無(wu)法成單造成我們前期信(xin)心的挫折：

• A類：半個月內要訂貨的客戶，業務員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關手段的運用）。
• B類：兩個月內要訂貨的客戶，業務員必須至少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）。
• C類：兩個月以后要訂貨的客戶，業務員半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發力時機）。

我們可以(yi)將(jiang)客戶(hu)的不同等級進行(xing)匯(hui)總，制定相應的跟進計劃來安排我們的日程。

銷售的名字叫“機會”，而不是工作

有十點技巧，幫助你抓住機會：

① 通過各種(zhong)渠(qu)道(dao)獲得你的目標客戶信息(xi)；

② 拜訪(fang)客戶之前進(jin)行必要的包裝；

③ 身上隨時(shi)備(bei)點兒小(xiao)禮品，男士無論是否(fou)抽煙，都(dou)要帶上一包當地人喜歡(huan)抽的煙；

④ 提(ti)前預(yu)約(yue)（通常被預(yu)約(yue)者(zhe)都不會真(zhen)的把你(ni)放在(zai)心(xin)上(shang)，但預(yu)約(yue)可以成為接觸(chu)客(ke)戶的敲門磚）；

⑤ 初(chu)次(ci)拜訪不(bu)要(yao)指望馬上能(neng)搞定客(ke)戶，最多就是(shi)投石問路，主(zhu)要(yao)目的還(huan)是(shi)通過接(jie)觸(chu)客(ke)戶，了解其內部情況，比如誰可以(yi)拍板，哪些關系需要(yao)處(chu)理等(deng)；

⑥ 只(zhi)要(yao)客(ke)戶有時(shi)間(jian)，你(ni)可以陪(pei)著他(ta)胡吹(chui)亂侃(kan)，利于掌握更(geng)多的內部(bu)關(guan)系(xi)，并適(shi)當(dang)地滿足他(ta)的一些(xie)要(yao)求，而且(qie)還要(yao)不(bu)顯山露(lu)水，所以察言(yan)觀色很重要(yao)；

⑦ 在(zai)拜訪時(shi)間上要掌握好分寸，不要引起客(ke)戶的反(fan)感，有的業(ye)務員被人耍了還不知道(dao)怎么回(hui)事，多(duo)半是因為不識趣；

⑧ 臨走一(yi)定要(yao)主(zhu)動找相關的(de)人打(da)招呼(hu)，點到即止(zhi)；

⑨ 承諾的事情(qing)一定要兌現，生意(yi)不(bu)成朋友(you)在(zai)，小錢不(bu)出大(da)財不(bu)進；

⑩ 永遠給客戶留下誠實可靠的(de)印象。

不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”

人，最忌諱交淺(qian)言(yan)深，此乃君子所戒。

交情不到，你就(jiu)說些(xie)只有交情深的時候才(cai)說的話，那(nei)叫(jiao)淺薄(bo)。很多業務員(yuan)新手，才(cai)跑客(ke)戶那(nei)兒沒兩趟(tang)，就(jiu)開始約客(ke)戶出去吃飯(fan)，就(jiu)許諾給回扣，那(nei)更是幼稚。交情不到，誰信你？

一個銷售(shou)人員(yuan)，說(shuo)話要有三種(zhong)限制，用來(lai)規范說(shuo)話的深度和范圍(wei)：

• 一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。
• 二是時機，有些話時機未到就提前說了，那叫輕浮；有些話應該說了而你卻不說，那叫誤事！
• 三是地點，在辦公室里永遠記得要說些正大光明的話，永遠別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，你再說些辦公室里的套話，那就愚蠢了。

初做銷售的時候(hou)會很(hen)容易(yi)經(jing)常犯這些錯(cuo)誤，不合時宜的說話，事后(hou)回想起來(lai)很(hen)幼稚(zhi)。

恐懼是個好東西

溝(gou)通(tong)好(hao)上(shang)面的人(ren)，溝(gou)通(tong)不好(hao)下面的人(ren)，有20%被人(ren)翻(fan)(fan)盤(pan)的機會；溝(gou)通(tong)好(hao)下面的人(ren)，溝(gou)通(tong)不好(hao)上(shang)面的人(ren)，有80%被人(ren)翻(fan)(fan)盤(pan)的可(ke)能！

所以每一環節(jie)都確保(bao)穩(wen)妥(tuo)，那才是真的穩(wen)妥(tuo)。

在銷售活動中(zhong)，想說服客(ke)戶的(de)最高(gao)領導(dao)，老板(ban)級別的(de)，必(bi)須要用(yong)‘奇’和‘異(yi)’的(de)事情去打動他！

想說服客戶的(de)下層辦事人員必須(xu)要用切身的(de)利(li)益去吸引他！這是銷售說服人的(de)總綱(gang)領(ling)，切記切記！

最后，作為一個新銷售，最需要改變慣性思維——容易把客戶神化：

1. 認為客戶什么都懂，最為新銷售面臨一個很嚴重的問題就是信心不足，我們對于行業知識、產品知識、銷售技巧的欠缺，導致最開始接觸客戶唯唯諾諾被客戶牽著鼻子走或者客戶感受不到我們的專業性導致沒有話題（特別是大的、級別高的客戶）
2. 姿態問題，主要體現在電話中如何獲取客戶的信任？從一個產品的推銷者到解決方案或資源協調的負責人。但實際跟客戶面對面的交流中，這種信任感是很快就可以建立的。
3. 客戶也是人，也會出錯、也會被情感左右等等，這些“人性特質”都可以為銷售所用，達到產出
4. 做大單時，一定要從結果去逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內打開市場，需用重拳！同時， 大單牽涉面復雜，各方面利益糾纏不清，必須重利誘導，否則那些能幫你的人因為利益不夠，患得患失，反而會成為你的絆腳石。
5. 應用“懶馬效應”，多做事情、多折騰、多匯報，多讓你的客戶知道你在為他們而努力。
6. 做銷售要懂得保護自己的關系人，一般不要去找他，去找的話也是做足前戲才去，盡量在別人面前保持你和你的關系人沒有關系的感覺和印象。去找關系人之前，先去找他的手下或者同事什么的。
7. 面對客戶要信任與懷疑并存，區分放開的界限
8. 把握人情關系，收集客戶信息網，使用利益規律達成目的。
9. 銷售員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠心態，不是靠關系，不是靠技術，而是靠不犯錯誤。你只有不犯低級錯誤才能一步一步走下去，走到最后。向內是超級轉化率，向外是細節

附錄：銷售水平有四個段位（我們大多數在第一階段）

一、新手或者入銷售這行一年內的人：

他(ta)們滿(man)懷理想，看了無(wu)數(shu)本銷(xiao)售方面的(de)書籍，吸取里面的(de)銷(xiao)售精(jing)華，為(wei)了成功不惜(xi)把自(zi)己跑(pao)死(si)(si)、累(lei)死(si)(si)。但是(shi)，這一階段是(shi)銷(xiao)售員生涯(ya)中最沒價值(zhi)的(de)階段，跑(pao)10個客戶只能成功0～3個，而且做不到高利潤。

做的單子，價格幾乎都接近出廠(chang)價，讓公司很難受，自己也無多少收入(ru)。這個階段還是(shi)要多學多看多問，積(ji)極主(zhu)動嘗試。

二、一般是踏入銷售行業2～3年的老人了。

這個階段的(de)(de)人(ren)求“巧”、求“奇(qi)”，懂(dong)得(de)以花招求勝(sheng)。這一階段的(de)(de)銷售員(yuan)對(dui)銷售充滿(man)患(huan)得(de)患(huan)失的(de)(de)想法，但只看到客戶(hu)表(biao)面(mian)的(de)(de)東西，還沒看透客戶(hu)的(de)(de)內在，所以為(wei)了訂單會做出許多自認為(wei)聰明的(de)(de)事情，比如回扣(kou)，比如追求差異化競爭，比如銷售上的(de)(de)小技巧，比如跟蹤客戶(hu)到家里談等等。

這(zhe)一階(jie)段的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員是最受銷(xiao)售(shou)主管歡迎的(de)(de)(de)，市面上80%的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員都是這(zhe)類型(xing)的(de)(de)(de)，一般而言(yan)跑10個客戶(hu)會(hui)成功3～5個。做(zuo)單(dan)的(de)(de)(de)質(zhi)量有高有底，但基本(ben)上能在單(dan)位站得(de)住了(le)，收(shou)入的(de)(de)(de)多少得(de)看銷(xiao)售(shou)主管人(ren)品的(de)(de)(de)好壞。

三、已經從事銷售行業3～8年或者更長。

一(yi)般(ban)而言跑10個(ge)客戶會(hui)成功(gong)5～8個(ge)。他(ta)們歷經磨難，擁有自(zi)(zi)己(ji)的銷(xiao)售風格，靠自(zi)(zi)己(ji)的銷(xiao)售魅力(li)去吸引客戶，不拘形式，在(zai)平(ping)實中顯神奇，經常能把一(yi)些別(bie)人的單子搶過(guo)來。

這個(ge)階段的銷售人員收入已經很高了(le)，即使從單(dan)位(wei)賺不了(le)幾(ji)個(ge)錢，他(ta)也(ye)一定有其他(ta)的方式能(neng)夠賺到錢，一般出(chu)路是走管理路線，去當銷售經理、辦事處(chu)主任什么的，或者自己開公司。

四、這個階段的銷售人已經從事銷售很多個年頭了。

做10個客(ke)戶的(de)(de)單(dan)一般會成(cheng)(cheng)功8～10個。如果前三個段位的(de)(de)銷售人員是(shi)靠利用客(ke)戶的(de)(de)內(nei)在矛盾來完(wan)成(cheng)(cheng)訂(ding)單(dan)，那么這個段位的(de)(de)銷售人員實際(ji)上(shang)已經完(wan)全(quan)轉變了(le)，轉變為依靠事情的(de)(de)發展規律來達成(cheng)(cheng)銷售了(le)。

前三個段位(wei)(wei)的銷(xiao)售(shou)是靠“推”來完成(cheng)銷(xiao)售(shou)，而這(zhe)個段位(wei)(wei)的銷(xiao)售(shou)是靠“拉(la)”來吸(xi)引(yin)客戶，使(shi)客戶自己找到他，和他合作來達成(cheng)銷(xiao)售(shou)。

因此，一個訂單能否拿到手，不取決于企業品牌，不取決于企業實力，不取決于價格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業務人員的素質。