也許很多人會以(yi)偏概全地認為：銷售(shou)不(bu)就是賣(mai)東西嗎？賣(mai)出去不(bu)就行了，流程還需要(yao)設計？

當然需要！銷(xiao)售(shou)的目的遠不止僅僅“賣出(chu)去(qu)"那(nei)么簡單，最終目的是獲得收(shou)入，增加企業的經濟效益。

我們可(ke)以講個(ge)小故事加深對(dui)銷售流程的理解。

水果攤一個蘋果只值1塊錢；
給這個蘋果加個包裝，印上節日祝福語，它就值5-10塊錢；
把這個蘋果拿到大飯店榨成蘋果汁，它可以賣到20-30元；
把這個蘋果拿到高檔餐廳做成水果拼盤，它可以賣到100元；
如果這個蘋果上有某明星的親筆簽名，它就可以賣到300-500元，甚至是上千元；
2006年北京奧運推薦果品評選獲得“奧運蘋果”的果王以6.6萬元天價拍出......

如此看來，哪怕一個普通蘋果賣到了6.6萬也不算詐騙，這就是這個蘋果實實在在的價值，在特定情況下，它就值這個價錢。蘋果從1塊賣到6.6萬叫營銷，這種營銷思路則是銷售，銷售是向客戶傳遞價值的過程，最重要的是思考如何為客戶傳遞價值。

業務框架

圍繞(rao)著(zhu)增加企(qi)業經濟效益這一(yi)目標，以為(wei)客戶(hu)傳遞(di)價值(zhi)為(wei)導向，我的設計框(kuang)架(jia)是(shi)：

市場獲客→線索分配→客戶跟進→商機階段管理→商務過程→售后管理，通過六個板塊覆蓋銷售(shou)全過程。

具體流程設計

根據設計框架，我們提出(chu)對(dui)每個流程的設計構想(xiang)。

一、市場獲客

• 海量獲客：市場人員要不斷搜尋潛在客戶，鎖定更多目標客戶，成為線索；
• 活動運營：市場部門運營策劃一些列活動實現各類市場資料的發放、客戶信息的統計；
• 渠道分析：在市場獲客過程中要實時查看分析各個渠道的用戶量、意向情況；
• 知識積累：在售前階段，市場人員需要沉淀自己的業務知識，記錄市場業務。

二、線索分配

• 線索匯總：市場活動將不同行業、地區對所有線索組合形成線索池，進行統一管理和分配；
• 線索領取：每個銷售可以從線索池批量領取線索；
• 線索退回：對于不符合要求的線索，銷售可以將線索重新退回線索池。

三、客戶跟進

• 客戶信息管理：銷售人員要借助CRM系統調取客戶訂單、合同等相關信息；
• 客戶信息查重：銷售人員要盡力避免客戶撞單現象，設置重復提醒功能；
• 客戶跟進：銷售可以在客戶信息表中快速添加客戶跟進計劃與記錄，通過日程提醒可以看到需要跟進的客戶。

四、商機管理

• 建立商機：在交流過程中發現客戶有需求時，可以挖掘到多個商機（比如向A客戶賣BCD三個產品，BCD即為三條商機）；
• 商機跟進：根據對贏單可能性的考量劃分出一系列關鍵動作，例如：初步洽談/需求確定/方案報價/談判審核/贏單/輸單，每個階段都需要銷售人員實時跟進。

五、商務過程

確定贏單后，銷售還要跟進整個商務過程，如發起訂單、合同簽訂、回款計劃、開票申請等流程(cheng)，以上相關商務(wu)流程(cheng)可(ke)以根據企(qi)業自身需求進行自定義(yi)。

六、售后管理

• 退貨申請：客戶反饋貨物存在問題時，要滿足客戶的退貨申請；
• 售后服務：客戶方需要時要提供現場測試、安裝、演示等服務。

實現效果

有了(le)每個(ge)環節的具體設計構想，我(wo)們可(ke)以在具體場(chang)景中演示一下完整銷售流(liu)程的實現效(xiao)果(guo)。

一、獲得海量客戶，提升客戶轉化率

二、拜訪日歷化，提升客戶跟進率

三、自主設計流程，提升決策有效性