準備好詳盡的客戶資(zi)料，我(wo)們(men)可以進(jin)入(ru)正式(shi)聊天環(huan)節，聊天話題可以從以下幾個方面入(ru)手：

① 聊工作：是否還在做某(mou)某(mou)工作；

② 聊生活：利用(yong)提前(qian)準備的(de)客戶資(zi)料(liao)尋找興趣和話(hua)題；

③ 聊過往：切(qie)記要讓(rang)客戶做選(xuan)擇題(ti)，而(er)不(bu)是做問答題(ti)；

④ 聊未來：利用行業趨勢、熱點信息(xi)體現專業性，如最近火爆的(de)“元宇宙”概念。

我不敢保證，聊這些話題一(yi)定是客戶(hu)最感興趣的，但是能在一(yi)定程度上(shang)破冰，拉近與客戶(hu)的距(ju)離，有利(li)于(yu)建(jian)立信(xin)任感。

銷售注定是一個攻堅克(ke)難的過程，不(bu)(bu)會一帆風順，也不(bu)(bu)會一蹴(cu)而就，想(xiang)要(yao)全面提高自(zi)己的銷售能力，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)關(guan)注以(yi)上兩(liang)個方面還是遠遠不(bu)(bu)夠的，我總結了以(yi)下幾條建議，干貨不(bu)(bu)容錯(cuo)過！

跑在前面時要手握一把刀

成功的(de)銷售(shou)很會“鎮(zhen)住”客(ke)戶(hu)，但這是一(yi)種口頭說法，嚴格(ge)來說，是要(yao)讓客(ke)戶(hu)信服你(ni)，被你(ni)的(de)人格(ge)魅力所打(da)動，使客(ke)戶(hu)對你(ni)產生興(xing)趣。

可以從這幾方面去促成：

1. 形象。你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2. 氣質。要提升自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢！
4. 自信。一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5. 產品知識。產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！從以上五個方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。

然后將客戶分成ABC三類，分級跟進。主要的精力(li)放到(dao)有效的客(ke)戶身上，避(bi)免一些無效客(ke)戶最后無法成(cheng)單造成(cheng)我們前期信(xin)心的挫(cuo)折：

• A類：半個月內要訂貨的客戶，業務員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關手段的運用）。
• B類：兩個月內要訂貨的客戶，業務員必須至少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）。
• C類：兩個月以后要訂貨的客戶，業務員半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發力時機）。

我們(men)(men)可(ke)以將客戶的不(bu)同等級進行匯總，制(zhi)定(ding)相應的跟進計劃來(lai)安排我們(men)(men)的日程。

銷售的名字叫“機會”，而不是工作

有十點技巧，幫助你抓住機會：

① 通過(guo)各種(zhong)渠道獲得你的目標客戶信(xin)息；

② 拜訪(fang)客戶之前進(jin)行必(bi)要的包裝；

③ 身上隨(sui)時備點兒小禮品，男士無論是(shi)否抽煙(yan)，都要帶上一(yi)包當地人喜(xi)歡抽的煙(yan)；

④ 提前(qian)預約(yue)（通常被預約(yue)者都不會(hui)真(zhen)的把(ba)你放在心上，但預約(yue)可以成為接觸客(ke)戶的敲門磚）；

⑤ 初次拜(bai)訪不要(yao)指望馬上能(neng)搞定客(ke)戶，最多(duo)就是(shi)投石問路，主要(yao)目的還是(shi)通過接(jie)觸客(ke)戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關(guan)系(xi)需要(yao)處理(li)等；

⑥ 只要(yao)(yao)客(ke)戶有時間，你(ni)可以陪著他胡(hu)吹亂侃，利于掌握更多的(de)內部關系，并適(shi)當地(di)滿足他的(de)一些要(yao)(yao)求(qiu)，而(er)且還要(yao)(yao)不(bu)顯山露水，所以察言觀色(se)很重要(yao)(yao)；

⑦ 在拜訪時間(jian)上要掌(zhang)握好分寸(cun)，不(bu)要引起(qi)客戶的(de)反感，有(you)的(de)業務員被人耍(shua)了還不(bu)知道怎么(me)回(hui)事，多半是因為不(bu)識趣；

⑧ 臨走一(yi)定要主動找相關的人打招呼，點到即止；

⑨ 承(cheng)諾的事情(qing)一定(ding)要兌(dui)現，生(sheng)意不成(cheng)朋友在，小錢不出大(da)財不進(jin)；

⑩ 永遠給客戶留下(xia)誠實可(ke)靠的印(yin)象(xiang)。

不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”

人，最忌諱交淺言深，此乃君子所戒。

交(jiao)情(qing)(qing)不(bu)到，你就(jiu)說些只有交(jiao)情(qing)(qing)深的時候才說的話(hua)，那叫淺薄。很多(duo)業務(wu)員新手，才跑客戶那兒沒兩(liang)趟，就(jiu)開始約客戶出(chu)去(qu)吃(chi)飯，就(jiu)許諾給回(hui)扣，那更(geng)是(shi)幼稚(zhi)。交(jiao)情(qing)(qing)不(bu)到，誰信你？

一(yi)個銷售人員，說話要有三種限(xian)制，用(yong)來(lai)規范說話的深度和(he)范圍：

• 一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。
• 二是時機，有些話時機未到就提前說了，那叫輕浮；有些話應該說了而你卻不說，那叫誤事！
• 三是地點，在辦公室里永遠記得要說些正大光明的話，永遠別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，你再說些辦公室里的套話，那就愚蠢了。

初做銷(xiao)售(shou)的時候會很(hen)容易經(jing)常(chang)犯(fan)這些錯誤(wu)，不合時宜的說話，事后(hou)回(hui)想起來很(hen)幼稚。

恐懼是個好東西

溝通(tong)好(hao)上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，溝通(tong)不好(hao)下面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，有20%被人(ren)(ren)翻盤的(de)(de)(de)(de)機(ji)會；溝通(tong)好(hao)下面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，溝通(tong)不好(hao)上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，有80%被人(ren)(ren)翻盤的(de)(de)(de)(de)可能！

所以每一環(huan)節都(dou)確保穩妥，那才是真的穩妥。

在銷售活(huo)動中，想說(shuo)服(fu)客戶的最高領導，老(lao)板級別的，必須要用‘奇’和(he)‘異’的事情(qing)去打動他！

想說服(fu)客戶的(de)下層(ceng)辦事人(ren)員必(bi)須要(yao)用切(qie)身(shen)的(de)利益(yi)去(qu)吸引(yin)他！這是(shi)銷售說服(fu)人(ren)的(de)總(zong)綱領(ling)，切(qie)記(ji)切(qie)記(ji)！

最后，作為一個新銷售，最需要改變慣性思維——容易把客戶神化：

1.認為(wei)客戶什(shen)么都懂(dong)，最(zui)為(wei)新(xin)銷售面臨(lin)一個很嚴(yan)重的(de)問題(ti)就是信(xin)心不(bu)(bu)足，我們對于行業知(zhi)識(shi)(shi)、產品(pin)知(zhi)識(shi)(shi)、銷售技巧(qiao)的(de)欠缺，導致(zhi)最(zui)開(kai)始接觸(chu)客戶唯唯諾(nuo)諾(nuo)被客戶牽著(zhu)鼻子走或者客戶感(gan)受不(bu)(bu)到我們的(de)專業性導致(zhi)沒有話(hua)題(ti)（特(te)別(bie)是大(da)的(de)、級別(bie)高的(de)客戶）

2.姿態問(wen)題，主要(yao)體現在(zai)電話(hua)中(zhong)(zhong)如何(he)獲(huo)取(qu)客(ke)戶的(de)(de)信任？從一(yi)個產品(pin)的(de)(de)推銷者到(dao)解決方案或(huo)資源協(xie)調的(de)(de)負責(ze)人。但實際跟客(ke)戶面對(dui)面的(de)(de)交流中(zhong)(zhong)，這種信任感是很快(kuai)就可(ke)以(yi)建立的(de)(de)。

3.客戶也(ye)是人，也(ye)會(hui)出錯、也(ye)會(hui)被情感左右等等，這些“人性特質”都(dou)可以為銷售所用，達到(dao)產出

4.做大(da)單時，一定(ding)要(yao)(yao)從結果(guo)去逆推(tui)你需(xu)要(yao)(yao)搞(gao)定(ding)的人和部門。要(yao)(yao)在短期內打(da)開(kai)市場，需(xu)用重拳！同時， 大(da)單牽涉面(mian)(mian)復雜，各方面(mian)(mian)利益(yi)糾纏(chan)不清，必須重利誘(you)導，否則那(nei)些能幫你的人因(yin)為(wei)利益(yi)不夠，患(huan)得(de)患(huan)失，反而會成為(wei)你的絆(ban)腳石。

5.應(ying)用“懶馬(ma)效應(ying)”，多(duo)做(zuo)事情(qing)、多(duo)折(zhe)騰(teng)、多(duo)匯報，多(duo)讓你(ni)的客戶(hu)知道(dao)你(ni)在為他們而(er)努(nu)力。

6.做銷(xiao)售要(yao)懂得保護自(zi)己的關(guan)系(xi)人，一般不要(yao)去(qu)找(zhao)他，去(qu)找(zhao)的話也是做足前(qian)戲才去(qu)，盡(jin)量在(zai)別人面前(qian)保持你和你的關(guan)系(xi)人沒有關(guan)系(xi)的感覺(jue)和印象。去(qu)找(zhao)關(guan)系(xi)人之(zhi)前(qian)，先去(qu)找(zhao)他的手(shou)下或者同事(shi)什(shen)么的。

7.面對客戶要信任與懷疑并存，區分放開(kai)的界限

8.把握人情關系，收(shou)集客戶信(xin)息(xi)網，使用利(li)益規(gui)律達成目的。

9.銷售員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠心態，不是靠關系，不是靠技術，而是靠不犯錯誤。你只有不犯低級錯誤才(cai)能一步一步走(zou)(zou)下去(qu)，走(zou)(zou)到最后。向內是(shi)超級轉化率，向外是(shi)細節。