拜訪客戶絕(jue)不能一時(shi)興起(qi)、即(ji)興發揮，要運(yun)籌帷(wei)幄(wo)，擇時(shi)而(er)動。

一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括簽單、維系關系、檢查進度、溝通解決方案、市場調研等等……作為(wei)銷售(shou)，很多情(qing)況是無法(fa)預判的，我們能做到的只有盡可能準備充分(fen)，主(zhu)要(yao)體現在(zai)：

1）物質準備：既包括(kuo)即(ji)將(jiang)拜訪的企(qi)業組織架構、發展(zhan)情(qing)況等、即(ji)將(jiang)拜訪面向的客戶個人分析(xi)資(zi)(zi)料；也包括(kuo)一些產品/服務相關的資(zi)(zi)料（包括(kuo)公司、產品、試樣等）；

2）心理準備：恐(kong)懼來源于對(dui)對(dui)方的(de)未知和不可控制(zhi)，銷售(shou)一定要整理好自(zi)己的(de)狀(zhuang)態。

建立好感

正式拜訪(fang)的開場好壞將很(hen)大程度影響客戶(hu)態度，絕(jue)不能直接(jie)對客戶(hu)進行灌輸，要利用專業素養逐步建立好感。

建立(li)好感絕不僅僅是(shi)通(tong)過聊天(tian)就能(neng)做到(dao)的(de)，這涉及到(dao)銷售人(ren)員方(fang)方(fang)面面給客戶(hu)留下的(de)印象：

1）會說話：善于傾聽也(ye)敢于提問，能(neng)順應話題也(ye)能(neng)尋找(zhao)話題，打破僵局；

2）會做人：以客戶為中心(xin)，態度誠懇(ken)，不(bu)卑不(bu)亢；

3）會做事：足(zu)夠了解公司(si)產品和客戶信息，專業且敬業。

拉近距離

建立(li)好感還只是(shi)第一(yi)步(bu)，任何關(guan)系(xi)都不(bu)是(shi)一(yi)蹴(cu)而(er)就的，容易建立(li)的關(guan)系(xi)往(wang)往(wang)不(bu)夠穩定，要進一(yi)步(bu)尋找(zhao)話(hua)題，拉(la)近(jin)距離。

具體能和客戶聊什(shen)么，這里(li)提供幾個我的思(si)路：

① 聊工作：是否還在做某(mou)某(mou)工(gong)作；

② 聊生活：利用提前準備(bei)的資(zi)料尋找興趣(qu)和(he)話題；

③ 聊過往：切記要讓客戶(hu)做選擇(ze)題(ti)，而不是做問答題(ti)；

④ 聊未來：利用行業趨勢、熱點信息體現專業性(xing)，如最近火爆的“元宇宙”概念(nian)。

樹立信任

我(wo)們(men)要明確在客戶心中(zhong)建(jian)立(li)了(le)(le)好感≠樹立(li)了(le)(le)信任(ren)，我(wo)們(men)的最終目的是(shi)將產品賣出(chu)去，建(jian)立(li)好感說明有(you)了(le)(le)推銷的空間，建(jian)立(li)信任(ren)才能讓客戶有(you)下單的意(yi)向，那么(me)就必須搞清楚客戶“需要什么(me)”、“想要什么(me)”、“想用(yong)來干什么(me)”：

① 聊動機：選擇產品想解(jie)決什么問(wen)題(ti)，現在(zai)還面(mian)臨(lin)嗎(ma)？

② 挖痛點：有(you)沒有(you)遇到(dao)其他問題；

③ 確定需求：最(zui)后要引導客(ke)戶明(ming)確出(chu)他(ta)的需求(qiu)和預期。

傳遞價值

銷售要將產品賣(mai)出(chu)去，說到底賣(mai)的是(shi)“產品的價值”，了(le)解了(le)客戶(hu)需要什(shen)么(me)，我(wo)們也要充分展示我(wo)們“能提供什(shen)么(me)”，滿足了(le)客戶(hu)的什(shen)么(me)需要：

（1）客戶外在組織需求：產(chan)品質量(liang)、產(chan)品價格、供方品質、供貨速度(du)、交易條件(jian)；

（2）客戶個人需求：職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部(bu)關(guan)系。

傳遞價值依舊(jiu)是一個復雜的(de)過程，有很多方法可講，這(zhe)里就(jiu)先提供兩套專業(ye)方法僅(jin)做參考吧。

銷售方法論1——FABE

FABE模式由美國奧克拉荷(he)大(da)學企業(ye)管(guan)理博(bo)士、臺灣中興(xing)大(da)學商學院院長郭昆漠總(zong)結(jie)，FABE是(shi)具(ju)備具(ju)體、高度(du)、可(ke)操作(zuo)性強三大(da)特(te)點的利益推銷法。

FABE銷售(shou)法(fa)則是(shi)銷售(shou)技巧中最(zui)常用(yong)、最(zui)實用(yong)的技巧，但使用(yong)時需要注(zhu)意一些問題：

• 不要過分強調產品特征，尤其是復雜的產品，這會讓客戶像在聽天書
• 不要對誰都講一套益處，不同的人的需求是不同的，先精準挖掘需求再講益處

銷售方法論2——SPIN

SPIN銷售法(fa)(fa)是(shi)由尼(ni)爾·雷克漢姆在IBM和Xerox等(deng)公司的(de)贊助下(xia)通過對(dui)眾(zhong)多高新(xin)技(ji)(ji)術(shu)營銷高手的(de)跟蹤調查提煉完成，因此該(gai)方法(fa)(fa)具備(bei)相當高的(de)實操性(xing)。FABE銷售法(fa)(fa)則是(shi)銷售技(ji)(ji)巧中(zhong)最(zui)常(chang)用、最(zui)實用的(de)技(ji)(ji)巧，但(dan)使用時需要(yao)注意一些問題：

處理反對

我們(men)需要(yao)學習(xi)的技巧，不僅僅體(ti)現(xian)在說服客(ke)戶，解決(jue)正(zheng)向問題上，我們(men)更要(yao)具備(bei)處(chu)理反對意(yi)見(jian)的能力。在任(ren)何的銷(xiao)售(shou)現(xian)場，都有可(ke)能會遇到(dao)(dao)反對意(yi)見(jian)，如何處(chu)理反對意(yi)見(jian)體(ti)現(xian)了銷(xiao)售(shou)的應(ying)變能力。一般來說，我們(men)推(tui)薦銷(xiao)售(shou)在遇到(dao)(dao)反對意(yi)見(jian)時，可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)情況，采用以(yi)下(xia)方法：

溝通結束

當以(yi)上步驟全部順利完成，我們(men)(men)依然(ran)不(bu)能(neng)掉以(yi)輕(qing)心，因為第一(yi)次拜(bai)訪還只是個開(kai)始(shi)，銷(xiao)售不(bu)能(neng)一(yi)蹴而(er)就(jiu)，需(xu)要(yao)我們(men)(men)持(chi)之(zhi)以(yi)恒，鍥而(er)不(bu)舍，這就(jiu)需(xu)要(yao)我們(men)(men)精心部署(shu)下一(yi)步的工作：

建立客戶檔案

將客(ke)戶信息(xi)記錄在CRM系統中(zhong)，便于(yu)下一(yi)步(bu)跟進(jin)。

客戶分組，及時跟進

根(gen)據客戶意向情況進(jin)行分組，如潛在，跟(gen)進(jin)，機會(hui)，合作等，記錄(lu)在CRM系統中，確定跟(gen)進(jin)優(you)先(xian)級(ji)，通過(guo)日歷提醒盡快做下(xia)一步(bu)跟(gen)進(jin)溝通。

跟蹤商機，最終成單

對客戶進(jin)(jin)行(xing)進(jin)(jin)一(yi)步爭(zheng)取，在CRM系統中記錄跟進(jin)(jin)情況，挖掘商機，實(shi)時跟蹤，爭(zheng)取成單。

處理問題，售后服務

哪怕在訂單(dan)完成(cheng)后也要(yao)及時處理客戶的售后要(yao)求，提(ti)供完善(shan)的服務，便于積累客戶資源(yuan)，二次銷售。

正式收場

溝通結(jie)束(shu)并不(bu)意味著銷售流程的結(jie)束(shu)，我們還(huan)要運用技巧(qiao)，做(zuo)好收尾工(gong)作，才(cai)能更好地獲取客戶承諾，以(yi)(yi)便(bian)后(hou)續拜(bai)訪。一般(ban)收場(chang)可以(yi)(yi)采用下述方法(fa)：

• 試探法：要不我先贈送您一個月的使用期，您先用看看？
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• ……