為了有效解決這(zhe)一難題，我(wo)認為可以(yi)拆(chai)分成以(yi)下四個階段，只要逐個階段解決難題，我(wo)們(men)的工作(zuo)必(bi)能事(shi)半(ban)功倍。

1、喚起意識

很多銷售常常會走入一種誤區，覺得自己就是(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)有業務需(xu)求的時候，才(cai)要與客(ke)戶(hu)溝(gou)通，或者覺得公司要開展什么(me)活動了才(cai)去(qu)加強與客(ke)戶(hu)的溝(gou)通。

功(gong)夫在平時，如果(guo)想(xiang)要(yao)讓客戶在有業務需(xu)求的(de)時候就(jiu)能想(xiang)起你和(he)你的(de)公司，你必須與客戶保持長期的(de)聯絡。 比(bi)如定期寒暄一(yi)下最近的(de)公司情況，也可以在逢年過節向客戶贈送一(yi)些應景的(de)禮品，不要(yao)包含太多功(gong)利性(xing)，僅(jin)僅(jin)是當作(zuo)朋友之間的(de)聯絡。

2、引起興趣

每(mei)一(yi)次(ci)見面過程，你(ni)(ni)(ni)都必須注意(yi)迎(ying)合客(ke)戶的喜(xi)好，發(fa)掘客(ke)戶的需求(qiu)，就(jiu)像(xiang)你(ni)(ni)(ni)第(di)一(yi)次(ci)見面過程中，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)可以知(zhi)道客(ke)戶的特殊需求(qiu)，那么你(ni)(ni)(ni)就(jiu)可以針對她的需求(qiu)有意(yi)識(shi)或者無意(yi)識(shi)地(di)透(tou)漏公司(si)產品、服務的優勢及與他需求(qiu)的契(qi)合點(dian)，引發(fa)客(ke)戶的興趣，同(tong)時(shi)這也會成為下次(ci)見面的一(yi)個契(qi)機。

3、專業知識

你(ni)已經(jing)發現了客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，那么接下(xia)來你(ni)要做的(de)就是針對客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，用公司的(de)專(zhuan)業知(zhi)識/技(ji)術/服務等實(shi)力來為客(ke)戶(hu)提供整體的(de)解決方案，滿足他的(de)特殊需(xu)求。這里(li)需(xu)要你(ni)自己去針對具體的(de)業務來進行展(zhan)開分析，我就不(bu)過多贅(zhui)述了。

4、客戶信服

對于關鍵及重要的(de)(de)客(ke)戶(hu)，你必須明確的(de)(de)告訴客(ke)戶(hu)，“公司會(hui)派專門的(de)(de)業務人員或者技(ji)術人員來幫助(zhu)他解決技(ji)術要求或者服(fu)務需求”，這樣才能最終說服(fu)客(ke)戶(hu)。

二、如何跟客戶聊天

1、銷售前資料準備

想必大家都很想直接知道什么話題最有效，但其實與客戶聊天要分兩步走，準備資料和正式聊天，聊天前(qian)的(de)準備(bei)工作往往容易忽略，“機會留給有準備(bei)的(de)人(ren)”，銷售(shou)需要(yao)對(dui)大客戶組織架構進行非常(chang)詳細的(de)調(diao)查(cha)，調(diao)查(cha)維度(du)包括不限于：

2、銷售溝通話術

準備(bei)好詳盡的客戶資(zi)料，我們可(ke)以進入正式聊天環節，聊天話題可(ke)以從以下幾個方面入手：

① 聊工作：是否還在做(zuo)某(mou)某(mou)工作(zuo)；

② 聊生活：利用(yong)提(ti)前準備的客戶資料尋找興趣和(he)話(hua)題(ti)；

③ 聊過往：切記要讓客(ke)戶做選擇題，而不是做問(wen)答題；

④ 聊未來：利用行業趨勢、熱點信息體現專業性，如最近火爆(bao)的“元宇宙”概念。

我不(bu)敢保證，聊(liao)這(zhe)些話題一(yi)定是客戶最(zui)感(gan)興趣的，但是能在一(yi)定程度(du)上(shang)破冰，拉近與客戶的距(ju)離，有利于建立信任(ren)感(gan)。

銷售注定(ding)是一(yi)個攻堅克難的(de)過程(cheng)，不會一(yi)帆(fan)風順，也不會一(yi)蹴而就(jiu)，想要(yao)全面提高自己的(de)銷售能(neng)力(li)，還要(yao)借助(zhu)一(yi)定(ding)的(de)技巧(qiao)和工具。

3、銷售溝通技巧

成功的銷售有很多，每個人的經驗都不同，但大體思路都是差不多的，可以從提升自己，客戶分級跟進，抓住機會等方面來入手。

提升自己

成功的銷售很會(hui)“鎮住”客戶，但(dan)這是(shi)一種口頭說(shuo)法，嚴格來說(shuo)，是(shi)要讓客戶信服你(ni)，被(bei)你(ni)的人格魅力所打動，使客戶對(dui)你(ni)產生興趣(qu)。

可以從這幾方面去促成：

1. 形象：你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2. 氣質：要提升自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語言：多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢！
4. 自信：一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5. 產品知識：產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！從以上五個方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。

客戶分級

在銷售過程中，不僅要提升自己，還要管理好客戶。可以將客戶分成ABC三類，分級跟進。主要的精(jing)力放到有效(xiao)的客戶身(shen)上，避免(mian)一些無(wu)效(xiao)客戶最后無(wu)法成單造成我們前期(qi)信心的挫折：

• A類：半個月內要訂貨的客戶，業務員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關手段的運用）。
• B類：兩個月內要訂貨的客戶，業務員必須至少一個星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）。
• C類：兩個月以后要訂貨的客戶，業務員半個月去一次客戶那里足矣（主要是判定發力時機）。

我們可(ke)以將客戶的(de)(de)不同等級進行匯總，制定相應的(de)(de)跟進計(ji)劃來安(an)排我們的(de)(de)日程。

抓住機會

想要做好銷售工作，除了把本職工作做好以外，我們還要學會抓住機會，畢竟客戶是有限的，競爭是激烈的。這里有十點技巧，幫助你抓住機會：

① 通過各種渠道獲(huo)得你(ni)的目(mu)標客(ke)戶信息；

② 拜訪(fang)客戶之前(qian)進行必要的包裝；

③ 身上隨時備點兒小(xiao)禮品，男(nan)士無論是否抽煙，都要帶上一包(bao)當地人喜歡抽的煙；

④ 提前預約（通(tong)常被預約者都不會真的(de)把你放在心上，但預約可(ke)以成為接觸客戶的(de)敲(qiao)門(men)磚）；

⑤ 初次拜訪不要指望馬上能搞定客(ke)戶，最多(duo)就是(shi)投石問路，主要目的還是(shi)通(tong)過接(jie)觸(chu)客(ke)戶，了解(jie)其內部情(qing)況(kuang)，比如誰(shui)可以拍板，哪些關系需要處理等；

⑥ 只要(yao)(yao)客戶有時間，你可(ke)以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的(de)內部關系，并適當地滿足他的(de)一些要(yao)(yao)求，而且還(huan)要(yao)(yao)不顯山露水，所(suo)以察言觀色很重要(yao)(yao)；

⑦ 在拜訪時(shi)間(jian)上要(yao)掌(zhang)握好(hao)分寸，不(bu)要(yao)引(yin)起客戶的反感，有的業務(wu)員被(bei)人耍(shua)了還不(bu)知道怎么回事，多半是因(yin)為不(bu)識趣；

⑧ 臨走一定要主動找相關的人打(da)招呼，點到即(ji)止；

⑨ 承諾的事情一定要(yao)兌現(xian)，生(sheng)意(yi)不(bu)(bu)成朋友在，小錢不(bu)(bu)出大財不(bu)(bu)進；

⑩ 永遠(yuan)給客戶留下誠實可靠(kao)的印象。