想要最終贏取訂單，必須一步步來，循序漸進，中間任何一個環節都不能懈怠，想要打造一套屬于自己的銷售模板，我將從售前、售中、售后三個方面來(lai)具體(ti)分析(xi)。

售前準備

我(wo)們不(bu)能一上來就直接(jie)拜訪客戶，不(bu)能打(da)無準備之(zhi)仗(zhang)，一定要計(ji)劃周密(mi)再(zai)行動。

1、查信息：

a. 在打電話之前要通(tong)過百(bai)度和天眼，查(cha)一下(xia)客(ke)戶信(xin)息(xi)，比如：客(ke)戶行業，經營范圍，注冊資金(jin)，法定(ding)代表人(ren)等；

b. 看一下以往商務(wu)記(ji)錄(lu)，掌握更多(duo)客戶信息，比如(ru)：客戶脾氣好(hao)不好(hao)，所在公(gong)司(si)營(ying)收情況等(deng)等(deng)。

2、做計劃：

拜訪客戶之前要先想好自己要問什么問題，使(shi)用什么套路，跟進過程(cheng)的整體框架是什么。

這(zhe)里提供一下與(yu)客(ke)戶溝通時(shi)的(de)(de)基本的(de)(de)框(kuang)架和思路：

① 聊工作：是否還在做某某工作

② 聊過往：切記(ji)要讓客(ke)戶做選(xuan)擇題(ti)(ti)，而(er)不是做問(wen)答題(ti)(ti)

③ 聊動機：為了解決什么問題，現在還面臨嗎(ma)？

④ 挖痛點：有沒有遇到其他問題

⑤ 確定需求：最后要引導客戶明(ming)確出他的需(xu)求(qiu)和預(yu)期

售中跟進

我們在拜(bai)訪客(ke)戶的(de)(de)過程中(zhong)也是有(you)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)，不能蠻(man)干，必(bi)須智(zhi)取。

記住：全程要有禮貌，千萬別緊張！

1、客戶溝通

開頭語：比如：“某某先生(sheng)您好，打擾您一下(xia)... ”

結束語：比如：”好(hao)的，謝謝您，耽擱您了.....“

小貼士：不要一下子就直(zhi)接詢問客戶(hu)需(xu)求，很容易(yi)引起(qi)反(fan)感，盡(jin)量別(bie)讓(rang)客戶(hu)一開始就感覺你在搞推銷(xiao)。

記住，千萬不能和客戶說的三句話：

① ”不知道不清楚”，證(zheng)明你對(dui)公司不夠了(le)解，顧客會對(dui)你失去(qu)依賴

② “我只是打工的”，會讓顧客覺得你(ni)說的東西沒有保障

③“ 這個價格不可能”，會讓(rang)(rang)你失去潛在(zai)客戶，應(ying)該讓(rang)(rang)顧客感到產品的性價(jia)比（找(zhao)領導爭(zheng)取等等，委(wei)婉(wan)拒(ju)絕）

2、判斷意向

聊天(tian)開場后要趁熱打鐵，深入(ru)溝通，過程中一定要留(liu)意客(ke)戶意向，主要針對有意向的(de)客(ke)戶重點跟進(jin)(jin)，銷(xiao)售(shou)人員的(de)時間(jian)寶(bao)貴，沒必要把時間(jian)浪費在跟進(jin)(jin)希望(wang)渺茫的(de)低價(jia)值客(ke)戶上，最好在CRM系統中實時記錄客(ke)戶跟進(jin)(jin)動態，方便下一步部署(shu)跟進(jin)(jin)。

3、識別需求

客戶的(de)表面需求往(wang)(wang)往(wang)(wang)都不是真正(zheng)的(de)深(shen)層次的(de)需求，這(zhe)就(jiu)需要我們進一步識別(bie)和挖掘客戶需求，這(zhe)里常用的(de)工具是問題漏斗(dou)：

4、匹配產品

明確(que)客(ke)(ke)戶需(xu)求后，我們就(jiu)能對“客(ke)(ke)戶想要(yao)什么”有一(yi)個(ge)大概的把握，我們還要(yao)對“我們有什么”有一(yi)個(ge)清晰的認(ren)知，即讓客(ke)(ke)戶了解我們的產(chan)品/方案/服務等，具(ju)體介紹(shao)流程也是有科學方法的，如(ru)SPIN法：

售后分析

跟進客(ke)戶后，客(ke)戶的維護工作和數據(ju)分析(xi)也不容忽視。

1、積極回訪

拜訪(fang)客戶(hu)(hu)(hu)后(hou)，應該為客戶(hu)(hu)(hu)建(jian)立完善資料檔案，安排服務計劃，提升(sheng)客戶(hu)(hu)(hu)滿意度；還要(yao)對客戶(hu)(hu)(hu)進行回訪(fang)，復(fu)盤(pan)自己的問(wen)題，改進自己的交流方式和服務方法，這樣才(cai)能有效(xiao)留住(zhu)客戶(hu)(hu)(hu)，為今后(hou)積累人脈，方便再次銷售。

2、數據分析

在售(shou)后階(jie)段，數據分析(xi)工(gong)作是重中(zhong)之重，形成可視(shi)化(hua)的(de)數據分析(xi)看板不僅有助于(yu)向銷售(shou)主管匯報工(gong)作，方便工(gong)作業(ye)績量化(hua)，更有助于(yu)自我復盤和總結，從(cong)而制定下一(yi)步銷售(shou)策(ce)略(lve)。

想要銷售成(cheng)功(gong)，一定要記住：

① 了解需求：一(yi)開始不要急賣產品，先(xian)要了解客戶的需求（痛點(dian)==商機）

② 吸引注意：讓客(ke)戶親身體驗，吸引客(ke)戶的注(zhu)意，等于掌握他們的情(qing)感

③ 態度要好：大客(ke)戶(hu)買的更多(duo)是態度，不論你推銷的是什么產品(pin)，最有效的辦(ban)法就是讓顧客(ke)感(gan)受(shou)到你是真誠關心(xin)她(ta)

④ 堅持到最后：即使客戶拒絕你(ni)，依舊要將你(ni)的(de)服務(wu)做(zuo)到(dao)最好。（不要被(bei)投訴）