一、什么是銷售目標？

任何一個商業性的實體都離不開具體的產品或服務銷售達成。而要達成這一目標，各商業實體單位需要制定各自不同時期及地區的銷售任務指標，即我們所說的銷售(shou)目標。

根(gen)據不同的劃分(fen)方式，銷售(shou)目標也可分(fen)為(wei)很(hen)多種(zhong)類：

1）按時間分

• 年度銷售目標：公司在年度內期望達成的銷售水準。
• 月度銷售目標：公司在月度內計劃達到的銷售業績。
• 指定時間銷售目標：公司在指定時間內希望達到的銷售水平。

2）按銷售區域分

• 公司及實體總的(全國或全球)銷售目標：公司總銷售目標，也是企業所需要實現的某年度內，公司市場需要占有的總目標。
• 全國(全球)銷售目標：在具體年份內，公司制定的全國(全球)總的銷售目標。
• 不同地區(各省市等)具體銷售目標：在全國目標的總領下，根據同一市場及地區大小劃分不同地區的銷售目標。

3）按銷售通路分

• 傳統批發通路銷售目標：廠家、一級省代理、二級市代理、不同地區分銷商等不同市場所劃分的銷售目標都有所不同。
• 直營KA即大賣場銷售目標：由于各大賣場銷量的比重漸漸加大，各生產企業的重心由原業的傳統通路也都轉向了這里，并且所點份額是一年比一年大，有些已占到企業的大部分生產總量了。
• 現代新型網上通路銷售目標：網上銷售是現代流行的一種新型銷售模式，各單位及企業由原來的只是作為輔助宣傳和補充銷售通路已發展成為需要制定年度月度達成具體銷售任務且占不少企業及商家的重要份額的一種新通路。

4）按企業及商家銷售性質分

• 產品銷售目標：如食品、電器等產品類生產企業制定的各年月及階段性銷售目標。
• 服務達成收入目標：如旅游業、咨詢行業等的各種為客戶提供服務而制定的銷售目標。

二、如何計劃銷售目標？

1）市場分析

正(zheng)所(suo)謂“知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼，百戰百勝”，想要將我們的(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)售出去，必須對(dui)整個大環境有(you)一(yi)個宏觀的(de)認識和(he)總(zong)體的(de)了解，要對(dui)所(suo)銷(xiao)售產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售過往(wang)、銷(xiao)售現(xian)狀、銷(xiao)售前景有(you)一(yi)個高度(du)概括和(he)總(zong)結，對(dui)產(chan)品(pin)的(de)了解角度(du)包(bao)括但不限于：

• 市場環境（銷售渠道”在哪里賣，賣去哪里“、銷售環境”賣的人多不多“）
• 產品信息（生產過程"產品從哪來"、產品賣點“產品哪里好”)
• 競爭情況（市場上有多少競品“別人家都有什么‘、競品的優勢劣勢“別人的東西好不好用”）
• 消費行為特點（以前的顧客為什么買、喜歡什么特點功能）

2）制定目標

在制定銷售目標時，要明確和遵從企業使命與愿景，然后我們可以從定性目標和定量目標兩個方面來考慮：

• 定性目標是指企業或產品的定位和發展方向或企業定位，它是目標的本質；
• 定量目標則是定性目標的具體表現或分解，它是企業目標的表象。

通常來講，定性目標相對抽象的，如在銷售目標的制定上，定性目標包括市場形象、服務質量、市場競爭地位等。

定量目標就包括市場占有率、營業收入的額度、利潤、投資回報率等一系列(lie)可(ke)以(yi)用數(shu)字(zi)來體現的(de)指標。

由此可(ke)見，定量(liang)目標可(ke)以用(yong)數字來(lai)(lai)衡量(liang)，比(bi)定性目標更(geng)容易量(liang)化，如在匯報總結時(shi)會更(geng)容易以數據看板的形式呈(cheng)現出(chu)來(lai)(lai)：

任何(he)銷(xiao)售行為(wei)都(dou)離不(bu)開具(ju)體(ti)的(de)執(zhi)行，銷(xiao)售目(mu)標和計劃制(zhi)定(ding)的(de)再滴水不(bu)漏，也需要具(ju)體(ti)地(di)落實和執(zhi)行。