淺(qian)談供應商(shang)分類模型和供應商(shang)敏感度模型綜合運用

做采購的(de)小伙伴對供應(ying)商分(fen)類模(mo)(mo)型(xing)和供應(ying)商敏感度模(mo)(mo)型(xing)一定不會感到(dao)陌生。可(ke)能有(you)的(de)小伙伴對這兩個(ge)專業詞匯還不是很熟悉，但在(zai)實(shi)際工作(zuo)中，我們還是或多或少的(de)能夠(gou)用到(dao)它們所提及(ji)的(de)內容。

供應商分(fen)類模型(xing)是(shi)站在采(cai)(cai)購(gou)方的角度(du)，以采(cai)(cai)購(gou)金額(e)和(he)供應風險為維度(du)，對供應商進行分(fen)分(fen)類的一(yi)種(zhong)模型(xing)，根據采(cai)(cai)購(gou)金額(e)和(he)供應風險的大小，供應商被分(fen)為四種(zhong)，具體(ti)情(qing)況如下(xia)：

戰略型(xing)供應商，采購(gou)金(jin)額大(da)(da)，供應(ying)(ying)風(feng)險大(da)(da)，供應(ying)(ying)商(shang)屬于強勢供應(ying)(ying)商(shang)，如掌握獨特知識產權的(de)壟(long)斷型高(gao)技術公司。采購(gou)金(jin)額比較大(da)(da)，可能對其也(ye)有一(yi)定(ding)的(de)吸引力。在(zai)這種情(qing)況下(xia)，需要和(he)其增加溝通(tong)的(de)頻(pin)率和(he)層次，最好在(zai)雙(shuang)方企業高(gao)層之(zhi)間(jian)形成良好的(de)互(hu)動(dong)，建立伙伴關系。通(tong)過雙(shuang)方各層次密(mi)切的(de)合(he)作和(he)溝通(tong)，保證供應(ying)(ying)穩定(ding)性和(he)價格合(he)理性。

瓶頸型(xing)供應商，采購金額小，但供應風險高。它們通常提供非標準件，產品的同質化(hua)程度很(hen)低(di)，常常是定(ding)制的或者客戶有特殊(shu)要求的，供應商處于利基(ji)市場(chang)（NISE），銷售(shou)面比(bi)較窄。因此，對(dui)于瓶頸型(xing)供應商管理的要點就是：降低(di)風險，保證供應。

杠桿型(xing)供應商，采購金(jin)額大(da)(da)，但供應風險低(di)。杠(gang)桿型(xing)供應商相(xiang)比(bi)一(yi)般型(xing)供應商唯一(yi)區別是采購金(jin)額大(da)(da)，因此，不(bu)能不(bu)重視(shi)。同時，因為市場競(jing)爭充(chong)分(fen)，因此可(ke)以充(chong)分(fen)利(li)用價(jia)格(ge)杠(gang)桿，多家比(bi)價(jia)議價(jia)，價(jia)低(di)者得，充(chong)分(fen)獲得成(cheng)本上的收益。

供(gong)應商敏感度模(mo)型 是(shi)站在(zai)供(gong)應商的角度，以采(cai)(cai)購金(jin)額(e)和客(ke)戶吸引(yin)(yin)力為維度，對采(cai)(cai)購方自身進行分類的一種(zhong)模(mo)型。根據(ju)采(cai)(cai)購金(jin)額(e)和客(ke)戶吸引(yin)(yin)力的大小，采(cai)(cai)購方被(bei)分為四種(zhong)，具體情況如下：

在分析這(zhe)兩個(ge)模型(xing)的過程中，小(xiao)伙(huo)伴們會發現，這(zhe)兩個(ge)模型(xing)的橫軸(zhou)都是(shi)以采購(gou)金額作為維度衡量。那么這(zhe)兩個(ge)模型(xing)橫軸(zhou)不變，縱軸(zhou)上下(xia)移動，就會出現如下(xia)的八(ba)種組(zu)合(he)：

戰略---盤剝：從采(cai)(cai)購(gou)(gou)方的(de)(de)(de)角度來(lai)(lai)看，此類貨物采(cai)(cai)購(gou)(gou)金額(e)大(da)(da)，供(gong)(gong)應風險(xian)大(da)(da)，是公司的(de)(de)(de)核心業務。如果斷貨或者采(cai)(cai)購(gou)(gou)物品質量不佳(jia)會(hui)給采(cai)(cai)購(gou)(gou)方帶(dai)來(lai)(lai)極大(da)(da)的(de)(de)(de)損失。但是從供(gong)(gong)應商角度來(lai)(lai)看，采(cai)(cai)購(gou)(gou)方的(de)(de)(de)吸引力不足，只是因為采(cai)(cai)購(gou)(gou)金額(e)過(guo)大(da)(da)才維(wei)持(chi)相關(guan)的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)。作(zuo)為采(cai)(cai)購(gou)(gou)，在雙(shuang)方合(he)(he)作(zuo)談(tan)判過(guo)程中，應該向(xiang)供(gong)(gong)應商灌輸采(cai)(cai)購(gou)(gou)方未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)發展(zhan)計劃，并且輔助以采(cai)(cai)購(gou)(gou)方社會(hui)影(ying)響力的(de)(de)(de)案例。提(ti)升(sheng)采(cai)(cai)購(gou)(gou)方的(de)(de)(de)吸引力，使得雙(shuang)方能夠以戰略---核心戰略地(di)位進行(xing)合(he)(he)作(zuo)。

戰略(lve)---核心：雙方(fang)形(xing)成(cheng)戰略合作(zuo)伙(huo)伴關系，雙方(fang)的合作(zuo)，更多(duo)是(shi)建立在未來長期(qi)發展的基礎。為(wei)了實(shi)現這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)目標，其余(yu)的一些細(xi)節，例如(ru)：價格、付款(kuan)周期(qi)等(deng)因(yin)(yin)素(su)雙方(fang)都是(shi)可以適當(dang)進行(xing)讓步。因(yin)(yin)此(ci)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)組合，作(zuo)為(wei)采購是(shi)不需要特殊管理(li)的。

瓶(ping)頸---發展：采(cai)購雙(shuang)方(fang)都很重(zhong)視(shi)這(zhe)個組(zu)(zu)合(he)(he)，只是受限于現有的(de)采(cai)購金額(e)，才停留在現有的(de)組(zu)(zu)合(he)(he)之(zhi)中(zhong)。作為采(cai)購，我們談(tan)判的(de)重(zhong)點應該(gai)(gai)在于降(jiang)低供應風(feng)險。在雙(shuang)方(fang)合(he)(he)作意愿強烈的(de)基礎上，我們應該(gai)(gai)趁熱打(da)鐵，盡(jin)早簽(qian)訂(ding)長期(qi)合(he)(he)同。

一般(ban)---維持：采(cai)(cai)購(gou)雙方都(dou)不(bu)是很重視這個(ge)組合，是否合作(zuo)(zuo)都(dou)可以。作(zuo)(zuo)為采(cai)(cai)購(gou)是不(bu)需要特殊管理(li)的，相關部(bu)門(men)有采(cai)(cai)購(gou)需求，進(jin)行(xing)現貨采(cai)(cai)購(gou)即可。

杠(gang)桿---核心：對于(yu)采(cai)購(gou)(gou)方，這個組合(he)采(cai)購(gou)(gou)金(jin)額大，但供應風險低。但是(shi)對于(yu)供應商不僅采(cai)購(gou)(gou)金(jin)額大，而且和看重(zhong)與采(cai)購(gou)(gou)方的合(he)作。作為(wei)采(cai)購(gou)(gou)，我們應該充分利(li)用這一點，在談(tan)判的過程中(zhong)盡量爭取好(hao)的價(jia)格和相應的優惠條(tiao)件，例如：付款條(tiao)件等，從(cong)而降(jiang)低采(cai)購(gou)(gou)成本。

供應商(shang)分類(lei)模型和供應商(shang)敏感度模型縱軸量化(hua)。

這(zhe)兩個模型的橫軸(zhou)：采購金額，是(shi)(shi)一(yi)個可以(yi)進(jin)行量化的指標。但是(shi)(shi)作為縱軸(zhou)供應風(feng)險與客戶吸引力很難衡量，大(da)多(duo)數(shu)依賴采購自身去判斷。所以(yi)使用(yong)這(zhe)八種組合(he)，第一(yi)步，我們一(yi)定要將(jiang)縱軸(zhou)量化，制定出評(ping)分(fen)項和評(ping)分(fen)標準，為每一(yi)個評(ping)分(fen)項分(fen)配(pei)權(quan)重。這(zhe)樣對于(yu)象限的確(que)定才能擺(bai)脫人為因素，更加準確(que)。