如何做好銷售團隊人員的管理？管理的細則有哪些？
一、如何管理銷售的人？
事在人為，銷售的關鍵在于人，在于人才。想要做好銷售管理，就要組建一個優秀的銷售團隊。組織一個良好的銷售團隊，不僅可以將各類人才聚集起來、提升團隊內部的決策準確性、應對外部變化不斷的環境，同時也可以避免內部互相擠壓導致的1+1＜2的問題。在人才管理上，主要分為四大要素：選人、育人、用人、留人。
選拔人才
銷售經(jing)理會根(gen)據不同的(de)組織結構定崗(gang)定編(bian)（定崗(gang)定編(bian)：確定企業所需要的(de)崗(gang)位、每個崗(gang)位的(de)人(ren)數），常(chang)見定崗(gang)定編(bian)的(de)方法包括：
銷(xiao)售經(jing)理(li)可(ke)以(yi)結(jie)合組織情況，選擇定崗定編的方(fang)法(fa)。經(jing)過定崗定編，銷(xiao)售經(jing)理(li)將(jiang)大(da)概清楚：要招什么人、避免哪些人？一般來說(shuo)，我們可(ke)以(yi)把銷(xiao)售分為(wei)三個層級：
知道自己(ji)要(yao)(yao)什么樣的(de)人后，銷售經(jing)理就要(yao)(yao)參與到人才招聘(pin)里(li)面去，一般(ban)企業(ye)都會(hui)配置(zhi)專業(ye)的(de)人力資源，但具體到業(ye)務能(neng)力上，還(huan)是需(xu)要(yao)(yao)銷售經(jing)理去面試判斷，這(zhe)里(li)講幾個(ge)簡單的(de)小(xiao)技巧供參考(kao)：
- 打破冰山效應：一個人通過短暫交流，我們只能獲取其技能和知識，大量的經驗、品格、態度都隱藏在底層，而想要挖掘這些冰山的一個小技巧就是：面試時間可以延長到30分鐘以上，這樣更容易打破對方的偽裝；
- 追問行為動機：通過行為動機去判斷銷售員背后的想法，比如有的人考了某資格證，可以細問背后的動機是什么？
- 重視第一印象：通常來說，人力資源部招聘時都會提出要避免暈輪效應（即第一印象），但是對于日常人際交往非常多的銷售經理而言，重視直覺卻非常重要；
- 詢問公司信息：通過追問對方對自己公司的了解程度，看出他對公司的意愿深淺；
- 三問失敗案例：如果想要考量對方的抗挫折能力，可以通過問3次失敗例子的方式去分析。
培育人才
不(bu)(bu)同階段的(de)銷(xiao)售人員(yuan)有不(bu)(bu)同的(de)培育方法，一般銷(xiao)售人員(yuan)入(ru)職后有三(san)個成長期(qi)：
在員工全周期管理中，培訓也是有節點的，通常4類需要培訓的情況包括：
- 新員工入職時；
- 公司有新產品/新方法/新流程需要發布時；
- 部分員工工作任務、職責發生變動時；
- 銷售人員效率低、多次意外、頻繁與人發生矛盾時。
6個培訓方法：
- 閱讀：建立3~5人的學習小組；
- 課程：尋找各種公開課和內訓資料給內部學習；
- 咨詢：觀察內部/外部同行是怎么跟客戶打交道的，也可以咨詢外部專家；
- 演練：通過沙盤演練、現場演練等方式幫助銷售員學習模仿；
- 研究：做某一個領域的研究，比如產品賣點、行業特性等；
- 輪崗：通過輪崗幫助員工培養更系統的知識，增強協作能力。
好(hao)的人才培養(yang)起來很順(shun)利，存在各類(lei)問(wen)(wen)題(ti)的銷售(shou)才是最花(hua)費銷售(shou)經理時間的。那么面(mian)對(dui)不(bu)同問(wen)(wen)題(ti)型銷售(shou)，銷售(shou)經理要怎么管理呢？這里提(ti)供(gong)6類(lei)問(wen)(wen)題(ti)型銷售(shou)的培養(yang)方法以供(gong)參考：
使用人才
銷售經過一系列的培訓后，銷售經理需要通過“設定目標——制定計劃——績效考核”三大方(fang)式讓銷(xiao)售(shou)有效為團隊(dui)創(chuang)造產出。
1）設定目標
為了清晰評估銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)工(gong)作(zuo)、幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員認知自己的(de)重點工(gong)作(zuo)，一般銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理都會在(zai)工(gong)作(zuo)開始(shi)前為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)制(zhi)定目標。
一般目標(biao)制定需要(yao)遵(zun)循SMART原(yuan)則(ze)(ze)，所謂(wei)SMART原(yuan)則(ze)(ze)，S=Specific（目標(biao)是(shi)具體(ti)的(de)）、M=Measurable（目標(biao)是(shi)可衡量(liang)的(de)）、A=Attainable（目標(biao)是(shi)可達到的(de)）、R=Relevant（目標(biao)是(shi)相關、可落地(di)的(de)）、T=Time-bound（目標(biao)有明確的(de)截止期限）。
通過SMART原則(ze)，銷售經理(li)可以讓目標設計(ji)更(geng)科(ke)學(xue)、更(geng)合理(li)。
為了避免部分銷售只考慮全年目標、因此放棄個別幾個月的指標，可以將年度周期拆解為按月、按季度為周期的考核方式。這種目標管理方式也被稱為滾動式目標管理：
為了避免銷售隨意承諾用戶，讓銷量平穩發展，可以采用封頂式目標管理，設定上限和下限。
對于銷售經(jing)理(li)來說，很多指標(biao)都可以(yi)用于目標(biao)設計(ji)，比如常(chang)見(jian)的客戶(hu)跟進數、贏(ying)單(dan)數：
以該模板為例：
當(dang)然(ran)也有如訂單數、退單數等數據可以作為(wei)考(kao)核(he)指標（參(can)考(kao)下(xia)圖，銷售(shou)經理可以自助拉取想要考(kao)核(he)的數據維度，實時跟進團(tuan)隊(dui)銷售(shou)情況）：
2）制定計劃
為了(le)達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)需要對團隊發展制(zhi)定(ding)精細的銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)，一般來說(shuo)，我們可以(yi)將銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)制(zhi)定(ding)的制(zhi)定(ding)過程分(fen)為如下五個步驟：確定(ding)目(mu)標(biao)→SWOT分(fen)析→實(shi)施(shi)策略→實(shi)施(shi)預(yu)算→計劃(hua)跟蹤。其(qi)中SWOT分(fen)析要怎么用在銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)制(zhi)定(ding)里面呢？
SWOT分析法第一步——洞察問題
在下(xia)表(biao)中，銷(xiao)(xiao)售經理可(ke)以錄入團隊目(mu)標(biao)完成(cheng)面對的優勢(shi)、劣(lie)勢(shi)、機會、威脅(xie)，其中優勢(shi)和劣(lie)勢(shi)主要分析(xi)內部情況（比(bi)如公(gong)司規模、形象、預算、營(ying)銷(xiao)(xiao)、物(wu)流、分銷(xiao)(xiao)網(wang)絡、客(ke)戶服務、產(chan)品質(zhi)量、技術背景(jing)、價格、市(shi)場占(zhan)有率(lv)等(deng)），機會威脅(xie)主要分析(xi)外(wai)部環境（比(bi)如外(wai)部市(shi)場變(bian)化情況、政策環境、公(gong)眾態(tai)度、競(jing)爭者數量、競(jing)爭者營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧等(deng)）。
SWOT分析法第二步——解決方案
很多人做SWOT分析，通常都只會列出SWOT，但是進一步的解決方法卻沒有使用SWOT工具，這里銷售經理完全可以利用上面列好的表，思考解決方案。總結即16字方針：發揮優勢、轉變劣勢、把握機會、消除威脅，即從四個角(jiao)度考慮怎么解(jie)決問題：
- SO：借助優勢把握機會
- WO：轉變劣勢的過程中，機會更容易被把握住
- ST：借助優勢消除威脅
- WT：轉變裂變的過程中，威脅更容易被消除掉
SWOT分析法第三步——方案排序
通過上面的分(fen)析，我們(men)可能(neng)會得到非常(chang)多的解(jie)決(jue)方案。
接下(xia)(xia)來，銷售經(jing)理(li)可以把解(jie)決(jue)(jue)方案輸入下(xia)(xia)面的(de)解(jie)決(jue)(jue)方案格子(zi)里，即(ji)解(jie)決(jue)(jue)方案1/2/3。然后思(si)考(kao)：解(jie)決(jue)(jue)方案1對于增強我們(men)的(de)優勢1而(er)言，問(wen)題解(jie)決(jue)(jue)能力是(shi)多少，比(bi)如8分(fen)（從(cong)0~9打分(fen)）。
以此(ci)類推，最(zui)后會得(de)(de)出解決(jue)(jue)方(fang)案對于SWOT提出的(de)問題解決(jue)(jue)分數(shu)，統計總(zong)(zong)分即為解決(jue)(jue)方(fang)案1的(de)得(de)(de)分。最(zui)后將所有解決(jue)(jue)方(fang)案的(de)總(zong)(zong)得(de)(de)分進行排序，得(de)(de)分高的(de)方(fang)案，可(ke)以被優先考慮落地。
3）績效考核
一般來說，針對銷售(shou)考(kao)核(he)，通常會用到兩種(zhong)績效考(kao)核(he)方法，即：KPI和(he)OKR
留住人才
我們常常看到一些銷售(shou)經(jing)理(li)問：為什(shen)么(me)我團隊離職率這么(me)高？為什(shen)么(me)優秀銷售(shou)總是(shi)留不(bu)住？我的銷售(shou)不(bu)僅(jin)離職還帶走了客戶(hu)怎么(me)辦？
想要分析這些問題，勢必就要認識一個問題：什么樣的企業才是銷售人員心目中的好公司？
一(yi)般(ban)來說(shuo)，銷售(shou)對好公司的定義主要(yao)從以(yi)下(xia)幾個角度看：
- 發展機會：是否能提供讓員工長足發展的空間？
- 學習環境：是否能夠提升員工自身的個人價值？
- 組織氛圍：是否能夠提供開放、舒心的氛圍？
- 領導風格：領導是否能夠對下屬報以尊重？
- 同事關系：同事之間關系是否足夠和諧？
- 公司形象：是否能讓員工產生自豪感？
即使是銷售經理都認為非常重(zhong)要的薪(xin)酬系統(tong)，其內容也(ye)不(bu)僅僅包括日常理解(jie)的工資，比如(ru)下(xia)面這個薪(xin)酬系統(tong)，可以簡(jian)單概述員(yuan)工對薪(xin)酬福(fu)利的需求：
如何管理銷售這件事？
銷售管理從組成上講，其實并不復雜，主要包含3部分：計劃、執行、控制。展開(kai)說，就(jiu)有不少學問了(le)。
一、銷售計劃
從需求出發，銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)有(you)不同的(de)分(fen)類(lei)。比如常(chang)見的(de)有(you)：企業戰略銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)、某(mou)個具(ju)體(ti)的(de)戰術銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)、某(mou)個地區的(de)區域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)、整體(ti)經營銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)，或(huo)是庫存(cun)清理的(de)應(ying)急計劃(hua)(hua)等(deng)等(deng)。
包含5大塊的內容：市場分析、銷售目標、行動計劃、預期效果、制定原則。一般(ban)由企業(ye)自上(shang)而(er)下(xia)分(fen)派、或者由業(ye)務員自下(xia)而(er)上(shang)匯總。
計劃的制定可以劃分為七個步驟：
- 概述任務與目標，要描述企業使命與愿景及具體的銷售目標，而且銷售目標要具體化、可測量、能完成、相關性（團隊與業務要關聯）、周期性（特定時間段的目標）；
- 理清客戶焦點，歸納梳理目標客戶或企業的特征，及區域特點；
- 確定銷售策略（戰略、戰術），并區分新老客戶給不同的政策，爭取在擴大新用戶群的同時，也促進老客戶的再次消費；
- 要明確銷售計劃執行過程，定義周報或月報形式、明確銷售合同管理方式、內外部溝通方式及工具；
- 分派銷售指標，將銷售過程分解、目標分解到責任人；
- 銷售計劃中要清晰描述團隊組織形式及成員責任，通過明確的組織結構資源化，有利于團隊整體合作；
- 列明銷售預算，包括成員工資、傭金、差旅費、交通費、通訊費、辦公場地費及其它費用；
二、銷售執行（過程）
借助一套模板【CRM系統】來展(zhan)開講下：（下文配(pei)圖提(ti)煉自該模板，模板可直(zhi)接點擊安裝，登錄簡道云就可查看使(shi)用了）。
銷售執行過程，可以按照客戶生命周期進行劃分，分為售前、售中、售后：
售前：市場獲客，建立檔案
在(zai)售前(qian)階段，通(tong)過(guo)市場(chang)營銷(xiao)引流的客戶線(xian)索，銷(xiao)售進行甄別和跟進，將線(xian)索匯總整(zheng)理。
然后再(zai)了解客戶意向度、，按照(zhao)不同情況建(jian)立客戶檔案，進行分(fen)級管理。
售中：客戶跟進，推進商機
在售(shou)中階段，需要銷售(shou)人員制(zhi)定周(zhou)密(mi)的計劃(hua)進行客戶跟進，進一步(bu)推進客戶購買意愿(yuan)。
然后在商機推(tui)動過(guo)程中，要進一步挖掘(jue)需求明細，進行方案報價、合同/回款及(ji)開(kai)票等，完成打單，并將(jiang)整個商務過(guo)程記錄在冊。
售后：售后服務，訂單分析
在售(shou)后(hou)階段(duan)，我們仍要做好服務(wu)，對客戶(hu)退(tui)單和其他服務(wu)逐一(yi)進行落(luo)實和完成。
然后，我們需(xu)要對(dui)整個客戶(hu)關系管理(li)進行分析和總結，以便(bian)于(yu)總結經驗(yan)教訓，并制定下一步銷售(shou)策略。
這一套完整的(de)銷售過(guo)程反應在CRM的(de)流程就(jiu)是：
三、銷售控制
這(zhe)一塊就是(shi)對銷售(shou)計劃的(de)預期(qi)效(xiao)(xiao)果達(da)成(cheng)情況評估（檢查各種實施戰(zhan)(zhan)略的(de)有效(xiao)(xiao)性，確定是(shi)否帶來期(qi)望的(de)收益 ）、銷售(shou)執(zhi)行過程的(de)效(xiao)(xiao)果評估（銷售(shou)計劃/戰(zhan)(zhan)略的(de)落(luo)地情況、分(fen)工清晰度/協作效(xiao)(xiao)率）、業績目標(biao)達(da)成(cheng)情況分(fen)析（部門、小組(zu)、人員的(de)KPI）、銷售(shou)活動/結果的(de)復盤與反(fan)饋(kui)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
因(yin)此(ci)銷(xiao)售(shou)控制涉及到許(xu)多數據的(de)采集與分(fen)析報表制作。我們(men)在(zai)進(jin)行銷(xiao)售(shou)分(fen)析時(shi)，一般都(dou)會涉及到以(yi)下分(fen)析維度。
- 銷售效率分析：銷售額或銷售量、業績完成率、同比環比增長、客單值。
- 市場分析：市場占有率。
- 人員分析：銷售排名。
- 盈利能力分析：銷售毛利率、凈利率、費用率等財務指標。
- 運營效率分析：庫存周轉率、應收賬款周轉率、滯銷庫存比率。
- 渠道分析：渠道銷售額/銷售量占比、渠道毛利率、渠道客單值等。
- 產品分析：產品的結構分析、熱賣單品分析、產品配套率分析、產品客均單價分析。
- 顧客分析：顧客區域分析、客單值分析、顧客轉化率分析（銷售漏斗）、
- 時序分析：時間變化分析、同比和環比分析。
挑幾個說一下：
【日移動累計占比分析】
- 1號：1號的銷售額/當月銷售總額。
- 2號：1-2號的銷售額/當月銷售總額
- 3號：1-3號的銷售額/當月銷售總額
- 4號：1-4號的銷售額/當月銷售總額
以此(ci)類推(tui)，最終得到如圖(tu)所示(shi)的(de)累計占比分析圖(tu)。
【時序分析】包含類(lei)銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)（客流→信息(xi)→訂單→退單），各個比率(lv)的時間變化(hua)、銷(xiao)售(shou)的時間變化(hua)。
【產品分析】包含產(chan)(chan)品類別(bie)分析(xi)、熱(re)賣產(chan)(chan)品分析(xi)、產(chan)(chan)品配(pei)套率分析(xi)。
【客戶分析】實現客戶轉(zhuan)化率的統計和分析(xi)。
總的來說，銷售管理不僅僅是(shi)(shi)通過(guo)催促來完成(cheng)業績，而是(shi)(shi)為(wei)了業績目標達成(cheng)服務，是(shi)(shi)市場營銷的重要組成(cheng)部分。
銷售(shou)管理(li)既(ji)要做(zuo)好(hao)(hao)人的(de)管理(li)，又要做(zuo)好(hao)(hao)事(shi)的(de)管理(li)，只有(you)踏實(shi)落實(shi)好(hao)(hao)每一(yi)個關節(jie)的(de)工作，才能離我們的(de)銷售(shou)目(mu)標再進一(yi)步。
