倒也不用過分迎合，能夠做到不卑不亢、表現自我、融入圈子、耐心維護，就夠了。

具體說幾點：

勇于表現自我，給客戶留下完美印象

銷售們應該都聽過一句話，銷售產品前先銷售自己。你(ni)留(liu)給客戶的(de)印象就是(shi)你(ni)的(de)名片，也代表了(le)品牌的(de)形象。

因此每次跟進(jin)過程中(zhong)需(xu)要注意的三點：

銷售人員的個人形象（言語措(cuo)辭(ci)、個人衣(yi)著等）；

溝通氛圍（保(bao)持微(wei)笑、輕聲細語、令人愉悅的肢體(ti)語言(yan)）；

專業程度（全面掌(zhang)握產品相關知識(shi)、成為所售(shou)商品的專家、成為品牌的傳(chuan)播(bo)者(zhe)）。

你要(yao)做的(de)，就(jiu)是(shi)留(liu)給客(ke)戶高素質、專業、可以信(xin)賴的(de)印象，這是(shi)成功的(de)第一步。

努力融入客戶的圈子，成為客戶的朋友

這(zhe)點對于高端客戶來說(shuo)尤其重要，僅僅通(tong)過電話(hua)短信(xin)溝通(tong)是無法(fa)和(he)這(zhe)些客戶取得(de)深層次的(de)交(jiao)流(liu)的(de)，你要學會的(de)是在武(wu)裝(zhuang)好自(zi)己之(zhi)后，想辦法(fa)融入到(dao)一些高端的(de)圈子里。

舉個栗子，如果你(ni)能(neng)打一手好球，就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)(ke)以(yi)通(tong)過高(gao)爾夫球館和這(zhe)些高(gao)端(duan)客戶玩在一起(qi)，其他如舞蹈、旅行(xing)、音樂等也都(dou)可(ke)(ke)(ke)以(yi)。這(zhe)樣你(ni)和客戶的(de)交(jiao)流就(jiu)(jiu)能(neng)從淺層(ceng)的(de)結識(shi)來(lai)到“伙伴”，繼而有可(ke)(ke)(ke)能(neng)發展為朋友，而且慢慢的(de)，你(ni)所交(jiao)際(ji)的(de)圈子也會越來(lai)越大，自己的(de)人脈也能(neng)有所開拓。

放長線釣大魚，在細節上“揮汗如雨”建立信任

有研究表明，只有20%的銷售線索被有效跟蹤，而剩余80%的潛在機會常常由于缺乏后續的行動而喪失。如果銷售想要引起客戶的關注，一般來說需要連續五次以上的跟進。

持續培養客戶是關鍵，而培養客戶的前提是制定有針對性的溝通和互動方案。

有效客戶溝通可嘗試以下幾點：

• 與客戶保持聯絡，定期寒暄一下最近的公司情況，逢年過節向客戶贈送一些應景的禮品；
• 迎合客戶的喜好，發掘客戶的特殊需求，有意無意地透漏公司產品、服務與客戶需求的契合點。
• 針對客戶的需求，以專業知識來為特殊情況的客戶提供整體的解決方案。
• 對于重要客戶，派駐專門的業務或技術人員協助解決其特殊的技術要求或服務需求。

與客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立長(chang)期有效的(de)溝通，耐心處(chu)理客(ke)(ke)戶(hu)的(de)投訴，這樣才能贏得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任。

建立客戶檔案，維護好客戶

喬(qiao)吉(ji)拉德說過，最有效的推銷方法(fa)就是讓(rang)客(ke)戶真心(xin)相信——你喜歡(huan)他(ta)，關(guan)心(xin)他(ta)。

如果顧(gu)客對你抱有好感，你成(cheng)交(jiao)的(de)希(xi)望就(jiu)(jiu)增(zeng)加了。要使顧(gu)客相(xiang)信你喜歡(huan)他(ta)、關心他(ta)，那你就(jiu)(jiu)必(bi)須了解顧(gu)客，搜集顧(gu)客的(de)各(ge)種有關資料。

那么銷售究竟需要收集客戶的哪些信息呢？

1. 在開發階段，所需收集信息主要是客戶的基本信息資料如地址、電話、重要聯系人、經營范圍、行業地位、業務情況、客戶偏好、價格敏感度、信用情況等；
2. 在往來溝通階段，需要了解客戶最新的業務或項目進展，后續的發展情況和合作機會，以及對公司以往產品和服務的反饋，基本信息的變更情況等；
3. 在客戶流失階段，則需要從與客戶的溝通中了解到他們流失的原因和對公司的意見或建議，以便公司汲取相關教訓。

以上，希望有所幫助。

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