大(da)部分(fen)的(de)(de)銷售(shou)還處(chu)在被動的(de)(de)狀(zhuang)態，循著(zhu)前(qian)輩(bei)的(de)(de)路子(zi)向(xiang)前(qian)走(zou)，而有些(xie)銷售(shou)已經脫胎換骨，利用CRM客(ke)戶(hu)關系管(guan)理系統(tong)總結(jie)出了一(yi)套(tao)只屬于(yu)自己(ji)的(de)(de)銷售(shou)模板(ban)，甚至(zhi)提升了自己(ji)的(de)(de)思維(wei)和(he)認知，逐步走(zou)上了管(guan)理崗位，接(jie)下來我就(jiu)從能(neng)力，人脈(mo)和(he)思維(wei)三個方面來具體分(fen)析。

一、能(neng)力差別(bie)

首先(xian)，最淺(qian)層次(ci)的差別就(jiu)是能(neng)力。銷售(shou)能(neng)力各(ge)有不同(tong)，主(zhu)要體現在(zai)客(ke)戶(hu)的跟(gen)進效(xiao)率(lv)，贏單情況，回(hui)款(kuan)率(lv)等一系列可以量化指標上，想要提高(gao)自(zi)己的銷售(shou)能(neng)力并不難，最重要的就(jiu)是從自(zi)身出發，先(xian)提升自(zi)己。

成功(gong)的銷售(shou)很(hen)會“鎮住(zhu)”客(ke)戶，但這是一種口頭說(shuo)法，嚴格(ge)(ge)來說(shuo)，是要(yao)讓客(ke)戶信服你，被你的人(ren)格(ge)(ge)魅力所打動，使客(ke)戶對你產生興趣。

可以從這幾方面去促成：

1. 形象。你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2. 氣質。要提升自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語言。多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢！
4. 自信。一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5. 產品知識。產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！從以上五個方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。

然后將(jiang)客(ke)戶分成(cheng)ABC三類，分級跟進。主要的精力放到(dao)有(you)效(xiao)的客(ke)戶身上，避免一些(xie)無(wu)效(xiao)客(ke)戶最后無(wu)法成(cheng)單造成(cheng)我(wo)們前期信心的挫折：

• A類：半個月內(nei)要訂貨的(de)客戶，業務員必須天(tian)天(tian)守在客戶那里（主要是(shi)各種公關手段的(de)運用）。
• B類(lei)：兩個月內要訂貨的客(ke)戶，業務員必須至少一(yi)個星(xing)期去(qu)一(yi)次(ci)客(ke)戶那里（主要是偵察客(ke)情）。
• C類：兩個(ge)月(yue)以后要(yao)訂(ding)貨的客戶，業務員半個(ge)月(yue)去一次客戶那里足矣（主要(yao)是判定發力時機）。

我們可以將客戶的(de)不(bu)同(tong)等級(ji)進(jin)行匯(hui)總，在CRM客戶關(guan)系管理系統中(zhong)制定相應的(de)跟進(jin)計劃(hua)來(lai)安排我們的(de)日程。

二、人脈差別

聰明的(de)銷售是懂得把客戶變成(cheng)資源的(de)，俗話(hua)說得好：“多個(ge)朋友多條路(lu)”，無(wu)論是否成(cheng)單，頂尖銷售都會和潛在(zai)客戶維持好關(guan)系(xi)，作(zuo)為(wei)儲備(bei)的(de)人(ren)脈(mo)，以備(bei)不時之(zhi)需。

銷售工作有時根本就不是能力的(de)競(jing)爭，而是資源的(de)競(jing)爭，是信息差(cha)的(de)競(jing)爭，誰能掌握更(geng)(geng)多信息，擁有更(geng)(geng)多人脈，就更(geng)(geng)容易為自(zi)己(ji)的(de)銷售工作打開局面。具體一點來說：

• 對于沒成單的客戶，我們依然要保持(chi)聯系，時常問候，挖掘(jue)需求，隨時準備(bei)下一次的銷售。
• 對(dui)于已經成過(guo)單的(de)老(lao)客戶，更要悉心維(wei)護，畢竟需求不是一次(ci)就解決的(de)，今后(hou)也(ye)會出現新的(de)需求，只要人(ren)脈還在，需求就在，那么商機(ji)也(ye)就永遠存在。

通(tong)過(guo)老客戶，我們還可以發(fa)散(san)思維，開拓更多相關(guan)商機，這里提(ti)供幾條與客戶維護關(guan)系的(de)建議：

成(cheng)交致謝，保持聯(lian)系

致謝應作(zuo)為(wei)成交(jiao)后(hou)例行工作(zuo)之一(yi)。致謝不僅是一(yi)種禮節，而且對建立良好的(de)關(guan)系(xi)有促進作(zuo)用，是日(ri)后(hou)保持聯系(xi)的(de)基(ji)礎。如果在致謝時(shi)就接待(dai)時(shi)一(yi)些問題發揮(hui)一(yi)下(xia)，感謝效(xiao)果會(hui)更好，更利于(yu)日(ri)后(hou)保持聯系(xi)，拓展資源。

建立關系，成為朋友

一方(fang)面“把客(ke)戶(hu)當(dang)成親朋好友”，另一方(fang)面客(ke)戶(hu)也將(jiang)我(wo)們視(shi)為可以信賴的(de)“親朋好友”，雙方(fang)成為長期合作伙伴，這更加(jia)有利于雙方(fang)關(guan)系(xi)的(de)良性(xing)發展和(he)(he)長遠發展和(he)(he)市(shi)場(chang)良性(xing)發展。

提前了解(jie)，重點問(wen)候(hou)

提前(qian)將(jiang)重點客戶身邊事打聽(ting)清楚，交(jiao)談和拜訪時加以問候，有助于為客戶建立更好印象，愿意轉介(jie)紹給更多人。

優惠活(huo)動，登(deng)門拜訪

如項目舉辦購房(fang)優惠(hui)(hui)或回(hui)饋活動，登(deng)門拜(bai)訪通知(zhi)客戶(hu)相(xiang)關(guan)優惠(hui)(hui)細節，促進有(you)意向再次(ci)購房(fang)的客戶(hu)成交(jiao)，或使客戶(hu)將(jiang)信息告(gao)知(zhi)朋友(you)，從中深挖客戶(hu)資(zi)源。

禮尚往(wang)來(lai)，福利分享(xiang)

無論是產品發布還是逢年過節，我(wo)們都(dou)要給(gei)(gei)客(ke)戶準備禮(li)物并分(fen)(fen)享本(ben)公(gong)司產品，客(ke)戶在使用(yong)不(bu)完或者(zhe)體驗感(gan)好時(shi)更容(rong)易(yi)分(fen)(fen)享和介紹(shao)給(gei)(gei)更多的人。

換位思考(kao)，同頻共振

設身處地考慮(lv)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)痛(tong)點，幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)解決(jue)實際問題，換(huan)位(wei)思考是(shi)人對(dui)(dui)人的一種(zhong)心(xin)理體(ti)驗過(guo)程，是(shi)最容(rong)易(yi)取得(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信任的一種(zhong)方(fang)法(fa)。多說(shuo)“我(wo)(wo)們(men)”，少說(shuo)“我(wo)(wo)”尤其(qi)在與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)交談中(zhong)，把“我(wo)(wo)的”變(bian)為“我(wo)(wo)們(men)的”，可以巧妙拉(la)近(jin)雙方(fang)距離，對(dui)(dui)待不同(tong)(tong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)要(yao)保持同(tong)(tong)等談話方(fang)式，對(dui)(dui)年輕(qing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，要(yao)活(huo)潑外(wai)向，不妨(fang)聊些(xie)時尚的話題；對(dui)(dui)中(zhong)年客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，要(yao)顯得(de)穩重大(da)方(fang)，不說(shuo)輕(qing)佻失禮的用詞；在年長客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)面前，乖(guai)巧的形(xing)象比較能獲得(de)信任。

注重(zhong)細(xi)節(jie)，平等相處

細節提示(shi)：熟記客戶姓(xing)名；不可忽視日常生活習(xi)慣、地(di)方風(feng)俗習(xi)慣；注意(yi)措辭；以客戶為談(tan)話(hua)(hua)中心；客戶講(jiang)話(hua)(hua)時注意(yi)聆聽(ting)；與客戶交(jiao)談(tan)中不接電話(hua)(hua)；電話(hua)(hua)聯系中不要比(bi)你的客戶早(zao)掛(gua)電話(hua)(hua)。

三(san)、思維差(cha)別

頂尖銷售(shou)和普(pu)通(tong)銷售(shou)最深(shen)層次的(de)差別(bie)就在于思維(wei)的(de)差別(bie)，因為思維(wei)是有慣性的(de)，最難形成也最難改變，想要出類拔萃，與眾不(bu)同(tong)，就要做到別(bie)人做不(bu)到的(de)，比如以下幾點：

萬事(shi)想在(zai)別人前面(mian)

銷售的(de)(de)(de)第一(yi)步往(wang)往(wang)是(shi)挖掘(jue)潛在(zai)客戶(hu)，通過進一(yi)步跟進來促成(cheng)客戶(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買意向。畢竟(jing)潛在(zai)客戶(hu)是(shi)有限(xian)的(de)(de)(de)，銷售之間(jian)的(de)(de)(de)競爭是(shi)十分殘(can)酷的(de)(de)(de)，一(yi)個成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)銷售往(wang)往(wang)能(neng)夠想在(zai)別(bie)人前(qian)面，跑在(zai)別(bie)人前(qian)面，用(yong)最高(gao)效的(de)(de)(de)方式獲取客戶(hu)，以最快的(de)(de)(de)速度跟進客戶(hu)，不(bu)拖(tuo)沓，不(bu)猶豫。

比(bi)如借助(zhu)CRM客戶關系(xi)管理系(xi)統來一鍵搜客，并(bing)制定跟進(jin)計劃。

別人放棄了我也不放棄

能成(cheng)(cheng)大事的(de)(de)人一(yi)(yi)定(ding)是信奉長(chang)期主(zhu)義的(de)(de)，困難(nan)是必然的(de)(de)，沒有(you)(you)一(yi)(yi)蹴而就(jiu)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功，更(geng)沒有(you)(you)一(yi)(yi)帆風(feng)順的(de)(de)銷(xiao)售(shou)。在推(tui)進商機的(de)(de)每一(yi)(yi)個階段都是一(yi)(yi)個攻堅(jian)克難(nan)的(de)(de)過程(cheng)，只要還有(you)(you)一(yi)(yi)線希望，那(nei)么銷(xiao)售(shou)人員一(yi)(yi)定(ding)會堅(jian)持(chi)到底，不達(da)目的(de)(de)，絕不放棄(qi)。也真是這一(yi)(yi)次(ci)又一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)堅(jian)持(chi)積累了(le)一(yi)(yi)次(ci)又一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)成(cheng)(cheng)單，讓(rang)一(yi)(yi)個普通銷(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)長(chang)為頂尖銷(xiao)售(shou)。

努(nu)力到最后一刻，善(shan)始善(shan)終(zhong)

說到底，銷(xiao)(xiao)售的(de)最終目的(de)是成單，是回(hui)款，是完(wan)成銷(xiao)(xiao)售業(ye)績，哪怕過程再艱(jian)難(nan)，沒有達成結果的(de)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程都是失敗的(de)。這就需要重(zhong)視銷(xiao)(xiao)售的(de)每一(yi)個環節，以(yi)結果為(wei)導(dao)向，以(yi)完(wan)成業(ye)績為(wei)目標。一(yi)個頂尖的(de)銷(xiao)(xiao)售一(yi)定是善始善終的(de)，哪怕在(zai)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程結束后，也(ye)會在(zai)CRM客戶關系(xi)管理系(xi)統上進(jin)行復盤和總結，對數據進(jin)行分(fen)析，指導(dao)下一(yi)步的(de)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)。

以上內(nei)容都來自多年工(gong)作經驗的精華總結(jie)，希望能夠有所幫助！