如何利用CRM打造厲害的銷售團隊？
在管(guan)(guan)理銷售團隊時，很多人(ren)都會陷入(ru)的一(yi)個誤(wu)區是：管(guan)(guan)理銷售團隊與管(guan)(guan)理其他團隊的方法是一(yi)樣(yang)的，然而(er)事實(shi)上不能(neng)這(zhe)樣(yang)一(yi)概(gai)而(er)論。
銷售部(bu)門(men)是最需要靠(kao)人(ren)驅動的(de)部(bu)門(men)，人(ren)的(de)要素相對于其(qi)他(ta)部(bu)門(men)占到最大的(de)比例，銷售團隊的(de)管(guan)理重點是最大限度(du)發揮人(ren)的(de)效能。
因此銷售團隊的管理要基于銷售工作性質，結合業務知識來制定相關的團隊管理策略。想要打造一支具有增長力的銷售團隊，其實就是要做成三大板塊：知識性、成長性、戰斗性。
知(zhi)識性
銷售(shou)人員的知識水(shui)平固然要(yao)(yao)通(tong)過自我的積累和學習，但是想要(yao)(yao)提(ti)升銷售(shou)團(tuan)隊整體(ti)的銷售(shou)水(shui)平，管理人員要(yao)(yao)從(cong)宏觀(guan)層面(mian)構建好基礎知識體(ti)系(xi)，主要(yao)(yao)思路可(ke)以(yi)大體(ti)分(fen)為以(yi)下(xia)三個方(fang)面(mian)：
一、構建銷售能(neng)力模型(xing)
我們以阿里的銷售(shou)素質(zhi)模型可以看出作為銷售(shou)需要哪些能(neng)力，作為團隊(dui)管理(li)者也可以從這些維度對(dui)人才進行評估和考察。
二、創建(jian)并設計知(zhi)識庫框架
當我們明確了(le)銷售的(de)(de)勝任(ren)力模(mo)型后(hou)，我們可以根據能力模(mo)型框架(jia)架(jia)構出知(zhi)識庫的(de)(de)多層次維(wei)度和框架(jia)。
這樣在銷售(shou)人才(cai)發展過程中(zhong)(zhong)，所產生的(de)輸(shu)(shu)出(chu)和輸(shu)(shu)入，可以快(kuai)速地歸攏到(dao)(dao)知識體系中(zhong)(zhong)，而(er)不(bu)再是(shi)零散的(de)知識點(dian)；同時也能夠讓我們自己系統、快(kuai)速地了解到(dao)(dao)能力薄弱環節，再而(er)進行(xing)有目的(de)地學習補充。
三、持續更新(xin)知識體系
完成了整體(ti)知識體(ti)系(xi)(xi)框(kuang)架的構建后，千萬(wan)不要(yao)掉以(yi)輕心，以(yi)為管理(li)銷售團隊的工作能夠一(yi)勞永(yong)逸，這是一(yi)項(xiang)長(chang)期工作，需要(yao)在(zai)具體(ti)銷售知識學習和業(ye)務實踐中及時結構化地總結實踐經驗，以(yi)持續更新知識體(ti)系(xi)(xi)，讓(rang)知識體(ti)系(xi)(xi)滾(gun)動增長(chang)。
成長性
銷售確(que)實是一(yi)個“見仁(ren)見智(zhi)”的過程，適合自己(ji)的經驗和(he)(he)方法才是最好的，但是對(dui)于銷售團隊管理(li)者(zhe)來說(shuo)，需(xu)要建立和(he)(he)完善(shan)銷售團隊成長體(ti)系(xi)，通過老帶新制度為(wei)沒有經驗的銷售小(xiao)白指點迷津(jin)，引(yin)領方向(xiang)。
一、老帶新(xin)制度價值分析
老帶(dai)新制(zhi)度的價值是(shi)雙面的，入(ru)職(zhi)新人通過老人的引導，快速成長，掌握工作技能(neng)，可以獨(du)立承(cheng)擔項目工作；
另一方面(mian)，入(ru)職新人(ren)也(ye)能(neng)夠幫(bang)助老人(ren)查遺(yi)補缺，督促老人(ren)完善(shan)自身知識體系(xi)，提升個人(ren)能(neng)力。
二、老帶新(xin)制度實施(shi)流程(cheng)：
01導師確認
leader指派；老人反選；獎勵(li)制度。
02培養計劃制定
標準培養內(nei)容；弱能力項重點提升(sheng)；階段(duan)性更新。
03培養實施與跟蹤
師生共同制定(ding)具體(ti)指(zhi)標項；新人落地、導師輔助(zhu)；階段性(xing)反饋調整(zheng)。
04最終評估
新人答辯(bian)；師(shi)生共(gong)同(tong)總(zong)結(jie)復盤。
三(san)、老帶(dai)新制度導師選(xuan)拔
01導師定位
- 老師、輔導(dao)員(yuan)；
- 能力與潛質的開(kai)發者；
- 技術(shu)帶頭人、提攜者；
- 提供機會和糾(jiu)正(zheng)錯誤者；
- 思想引(yin)導者(zhe)、行為(wei)上的榜樣。
02導師職責
- 針對新人的(de)缺點、不足制定(ding)的(de)發展目標、培養(yang)計劃；
- 在日常工作(zuo)中開展(zhan)業(ye)務/技術上(shang)的指導(dao)和經驗傳(chuan)授；
- 創造和提供機(ji)會讓(rang)新人參與業務實踐，提升工作認知(zhi)；
- 幫助新人積(ji)極融(rong)入團隊，增強團隊歸屬感；
- 定期維護培養計劃。
四(si)、老(lao)帶新制(zhi)度執(zhi)行原則
在老帶新(xin)制度的(de)實(shi)施(shi)過(guo)程，要符合PDCA循(xun)環：
P(PLAN)：
- 導師對(dui)于新(xin)同(tong)學能力項分(fen)析（雷達圖體(ti)現）
- 針(zhen)對能力特性的(de)目標制定(制定好(hao)后需要交由監督小(xiao)組審(shen)核(he))
- 目(mu)標完(wan)成計劃(具體目(mu)標完(wan)成時間節點及階段可交付審查物)
D(DO):
- 周記錄(lu)(聊(liao)天(tian)記錄(lu)抽查、導師周報、同學周報、日常問題溝通)
- 雙(shuang)周同學目標跟進(雙(shuang)周更新(xin)目標完成情(qing)況(kuang))--導師
- 系統性培訓記錄(從售前溝通(tong)、報價、合同、交付過程(cheng)(cheng)、團隊資源、出差(cha)填報等一(yi)系列問題(ti)培訓解答(da)過程(cheng)(cheng))
C(Check)：
- 雙周目標跟進情況監督(du)–監督(du)小組（問題與(yu)動態調整(zheng)）
- 月底復盤（①到帶新(xin)問題暴(bao)露，橫向(xiang)對比，監(jian)督小組進行打分②新(xin)同學主動介紹月度(du)成長情況，當前存在(zai)哪些問題，需要(yao)導師支撐(cheng)哪些資源，下月計劃）
A(Action):
- 監(jian)督小組(zu)(zu)針(zhen)對每組(zu)(zu)老帶新月度需要提出：評價及改善(shan)建議、上月問(wen)題(ti)完成處(chu)理情況。
戰斗性
如(ru)果說任何工作都需要保持終身學習(xi)和自我(wo)提(ti)升(sheng)，那(nei)么(me)對于(yu)銷(xiao)售來說更難的就是在(zai)工作中(zhong)保持激情，時刻保持戰斗性。
銷售工作固然是(shi)難做的，會(hui)面對沒(mei)有客(ke)戶(hu)(hu)的茫然，會(hui)面對客(ke)戶(hu)(hu)流失的沮喪，會(hui)面對客(ke)戶(hu)(hu)的要(yao)求或(huo)投訴，在這個過(guo)程中一定會(hui)有很(hen)多(duo)人知難而退或(huo)是(shi)半(ban)途而廢，作為銷售團隊(dui)的管理者，要(yao)樹立團隊(dui)信(xin)心，增強團隊(dui)凝聚(ju)力。
這里可(ke)以從銷售流程(cheng)規范和數據分析(xi)閉環兩個方面著手。
銷(xiao)售流(liu)程規范
數字化工具能(neng)(neng)很好地輔助工作，CRM系(xi)統的使用也能(neng)(neng)夠直(zhi)接提(ti)高銷售工作效(xiao)率，事半功倍。
想要規范銷(xiao)售流程，CRM系統需(xu)要覆(fu)蓋整個銷(xiao)售全過程：
數據分析閉環
作(zuo)為銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊管理者，需(xu)要(yao)對(dui)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)進行實(shi)(shi)時監控(kong)掌握(wo)，通過數(shu)據看板查看團(tuan)(tuan)隊整(zheng)體的業(ye)務情(qing)況(kuang)，把握(wo)部門每月業(ye)績完成情(qing)況(kuang)，以便于制定后(hou)期的銷(xiao)售(shou)工作(zuo)規劃(hua)，但在實(shi)(shi)際工作(zuo)中，企業(ye)經常面臨(lin)數(shu)據統計難題。
過去(qu)OPPO蘇皖各(ge)個經銷門(men)店數據均各(ge)自存儲(chu)，最后由(you)各(ge)門(men)店匯(hui)總(zong)到公(gong)司后，再由(you)人工匯(hui)總(zong)校對(dui)。在(zai)過程(cheng)中數據隨時會發生變動，給(gei)數據的統計、分析、查詢都(dou)造成了很大負擔。
現在利(li)用簡(jian)道云，門店可以在線提交數(shu)據(ju)(ju)(ju)，每一筆數(shu)據(ju)(ju)(ju)實時匯總到報表中，極(ji)大地方便了(le)(le)數(shu)據(ju)(ju)(ju)查詢和分(fen)析，解決(jue)了(le)(le)過去(qu)的數(shu)據(ju)(ju)(ju)統計難題。
總結
優秀的銷(xiao)售人才是可(ke)以培養的，偉大的銷(xiao)售團隊是可(ke)以塑造的，以上干貨有助于長(chang)期、良性地打造一支銷(xiao)售團隊。
